布祿，美國(guó)國(guó)際集團(tuán)東南亞有限公司總裁，美亞保險(xiǎn)公司東南亞及中國(guó)區(qū)總裁。1978年加入美國(guó)國(guó)際集團(tuán)，出任現(xiàn)職前，是美亞保險(xiǎn)中東、地中海及南亞地區(qū)總裁

《商務(wù)周刊》：作為中國(guó)首家獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)物保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的外國(guó)企業(yè)，美亞保險(xiǎn)已經(jīng)在華營(yíng)運(yùn)了10個(gè)年頭。我在行業(yè)內(nèi)聽(tīng)到過(guò)一些說(shuō)法：中國(guó)是一個(gè)看似巨大，其實(shí)含金量并不高的市場(chǎng)。基于這10年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，您是否能給出一個(gè)自己對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的價(jià)值判斷？

布祿：有些人可能覺(jué)得中國(guó)的市場(chǎng)并沒(méi)有想象中的那么好，這是因?yàn)槭袌?chǎng)還沒(méi)有充分的發(fā)展起來(lái)。的確，從歷史上來(lái)看，產(chǎn)物險(xiǎn)的市場(chǎng)需求增長(zhǎng)大多來(lái)自那些大公司的支持，但我們必須區(qū)分歷史上發(fā)生的情況和未來(lái)的發(fā)展結(jié)局是兩個(gè)不同的概念。今后，我們會(huì)看到這樣一些變化，比如保險(xiǎn)公司將設(shè)計(jì)出更多的險(xiǎn)種以覆蓋更多類型的商業(yè)活動(dòng)，而那些目前還尚未購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的企業(yè)逐漸也會(huì)發(fā)現(xiàn)他們有這樣的要求，并把自己變成需求的一部分。新的趨勢(shì)必定帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，而且我相信中國(guó)的市場(chǎng)開(kāi)放一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。

《商務(wù)周刊》：我看到你們的材料說(shuō)，截至2002年8月，美亞保險(xiǎn)公司上海分公司的市場(chǎng)份額為3.78%，名列外資財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司第一，這是一個(gè)好的成績(jī)，但畢竟好得還不足以被稱為是一個(gè)大規(guī)模的市場(chǎng)突破。甚至有同行也指出，在中國(guó)目前的政策和市場(chǎng)環(huán)境下，外資保險(xiǎn)公司在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)所謂大規(guī)模的市場(chǎng)突破是不可能的，您這樣看嗎？

布祿：考慮到我們目前只能為在華的外資和合資企業(yè)提供服務(wù)，能實(shí)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字已經(jīng)算是一個(gè)非常了不起的成就了，而且我們公司的責(zé)任險(xiǎn)和海運(yùn)險(xiǎn)分別列上海同險(xiǎn)種市場(chǎng)份額的二、三位。隨著中國(guó)市場(chǎng)管制的進(jìn)一步放開(kāi)，外資保險(xiǎn)公司將獲得更多渠道為國(guó)內(nèi)更多企業(yè)提供服務(wù)，業(yè)務(wù)量一定還會(huì)大大增加?；谠谥袊?guó)市場(chǎng)上10年的經(jīng)歷，我對(duì)中資與外資保險(xiǎn)公司的關(guān)系有這樣的理解——如果一個(gè)市場(chǎng)上不存在任何外來(lái)者，大家反而會(huì)對(duì)外資的進(jìn)入感到越發(fā)的恐懼。其實(shí)對(duì)外資過(guò)分的擔(dān)心是不必要的，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，可能很難壓倒一些本地強(qiáng)有力的企業(yè)。外資保險(xiǎn)公司通常的策略是給自己創(chuàng)造縫隙市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品種類，以提高自己的市場(chǎng)覆蓋面和占有率。

《商務(wù)周刊》：您剛才提到縫隙市場(chǎng)的概念，我想起清華經(jīng)管學(xué)院的一位教授曾經(jīng)對(duì)我講過(guò)他對(duì)中國(guó)未來(lái)市場(chǎng)格局的一個(gè)判斷，即國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司依舊會(huì)把持大部分的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，而留給外資公司的將是那些對(duì)技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)和資金要求比較高的項(xiàng)目。您是否認(rèn)同這種未來(lái)的市場(chǎng)劃分？

布祿：正如所有對(duì)市場(chǎng)未來(lái)變化的籠統(tǒng)估計(jì)，這個(gè)判斷應(yīng)當(dāng)是部分正確的，但整體市場(chǎng)環(huán)境其實(shí)是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，預(yù)測(cè)時(shí)還要考慮許多風(fēng)險(xiǎn)和因素。未來(lái)的市場(chǎng)格局是什么樣的我現(xiàn)在并不很擔(dān)心，令我擔(dān)心的反而是目前存在的一些偏見(jiàn)，比如大家都覺(jué)得一旦外資進(jìn)入就會(huì)干擾原有正常的市場(chǎng)秩序，給現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)一些歷史悠久的大公司帶來(lái)不良影響，然而事實(shí)并非如此。

《商務(wù)周刊》：這些年來(lái)，美亞是否跟中國(guó)的本土企業(yè)有過(guò)一些接觸和溝通？你們是否已經(jīng)把部分國(guó)內(nèi)企業(yè)鎖定為你們未來(lái)的目標(biāo)客戶、并試圖進(jìn)一步發(fā)展了？而美亞涉及的業(yè)務(wù)區(qū)域是否會(huì)從上海向中國(guó)其他地區(qū)擴(kuò)展？

布祿：只要是中國(guó)入世的相關(guān)政策放開(kāi)的話，我們一定會(huì)在上海以外的區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)。當(dāng)然，我們肯定與國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)接觸過(guò)，而且他們的規(guī)模相當(dāng)大，并有進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的需求，但卻不是美亞上海直接同他們聯(lián)系的。由于美亞是一家全球性的保險(xiǎn)公司，所以我們?cè)趥惗?、香港的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中接觸過(guò)這些客戶的信息，并了解他們，但現(xiàn)在這些企業(yè)還不是我們直接開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)對(duì)象。

《商務(wù)周刊》：在與這些國(guó)內(nèi)企業(yè)的交流中，你們一定遇到了某些觀念上的碰撞。比如我們知道，不少中資企業(yè)是不愿意買(mǎi)保險(xiǎn)的，或是因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)不清，或是人們覺(jué)得可以比較容易的逃避責(zé)任，其中的部分原因涉及到了經(jīng)濟(jì)秩序、法律環(huán)境問(wèn)題。你們?nèi)绾翁幚磉@種意見(jiàn)上的分歧？或是說(shuō)你們能說(shuō)服持上述觀點(diǎn)的人花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你們的服務(wù)嗎？

布祿：確實(shí)，我們不得不借助一些說(shuō)服工作，而不僅僅是簡(jiǎn)單直接地完成銷(xiāo)售。與之相近的一個(gè)例子是印度，那里的保險(xiǎn)文化也比較缺失，如果要在這樣一個(gè)市場(chǎng)上取得成功，最重要的一點(diǎn)就是教育客戶。具體地說(shuō)，為了促進(jìn)保險(xiǎn)需求的產(chǎn)生，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中會(huì)為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢方面的服務(wù)，這種結(jié)合是培育市場(chǎng)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

《商務(wù)周刊》：“9·11”之后，國(guó)際保險(xiǎn)公司普遍上調(diào)承保費(fèi)率，但國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)卻在壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。我們從外部看，美亞這期間相對(duì)平靜，并沒(méi)有什么明顯的舉動(dòng)，甚至聽(tīng)說(shuō)還因此喪失了部分客戶，您能解釋公司按兵不動(dòng)的原因嗎？

布祿：一個(gè)理由是，我們之所以賣(mài)保險(xiǎn)是為了贏利，如果一旦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到了這樣一個(gè)程度——能不能贏利都成為一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，美亞就會(huì)走開(kāi)。其實(shí)，關(guān)于國(guó)際上的保險(xiǎn)費(fèi)率上調(diào)，“9·11”之前就已經(jīng)發(fā)生了，那時(shí)就有一些大型的國(guó)際保險(xiǎn)公司出現(xiàn)了虧損，財(cái)務(wù)狀況惡化導(dǎo)致費(fèi)率上調(diào)是必然趨勢(shì)，只不過(guò)“9·11”加速了這種變化。中國(guó)非常有希望成為全球保險(xiǎn)市場(chǎng)一塊新興的增長(zhǎng)領(lǐng)域，這時(shí)大家都使出渾身解數(shù)想在這里爭(zhēng)取到自己的市場(chǎng)份額。但正在成熟起來(lái)的顧客不會(huì)只具備對(duì)價(jià)格一項(xiàng)因素的敏感，而無(wú)視這家保險(xiǎn)公司擁有的“AAA”級(jí)最高財(cái)務(wù)實(shí)力評(píng)價(jià)的信用。我堅(jiān)信不久后市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)回流。

《商務(wù)周刊》：《中華人民共和國(guó)外資保險(xiǎn)公司管理?xiàng)l例》第二十條規(guī)定，除經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)外，外資保險(xiǎn)公司不得與其關(guān)聯(lián)企業(yè)從事下列某些交易，比如“再保險(xiǎn)的分出或者分入業(yè)務(wù)”，而這對(duì)于從事財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的公司是非常重要的。我也聽(tīng)過(guò)一些對(duì)條例類似限制合理性的質(zhì)疑，您是否可以談?wù)剬?duì)條例的看法？

布祿：你說(shuō)的這個(gè)文件還是一個(gè)征求意見(jiàn)稿，我們希望最后還是理智能夠占到上風(fēng)，通過(guò)討論和協(xié)商得出一個(gè)可操作的工具。美亞上海就像平安上海一樣是一家分公司，可平安的總部在深圳，我們的總部卻要跑到紐約去了，如果真的按目前的條例執(zhí)行的話，會(huì)給我們帶來(lái)非常大的困難。目前我們正在和有關(guān)部門(mén)進(jìn)行對(duì)話，相信會(huì)得到一個(gè)建設(shè)性的結(jié)果。

《商務(wù)周刊》：外資保險(xiǎn)公司為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)無(wú)一例外地花費(fèi)了大量公關(guān)成本，美亞近日宣布向中國(guó)希望工程捐贈(zèng)的這筆費(fèi)用是否也會(huì)計(jì)入這一項(xiàng)？作為一家從不做賠本買(mǎi)賣(mài)的公司，美亞在中國(guó)市場(chǎng)上取得怎樣的成績(jī)才會(huì)被認(rèn)為達(dá)到了一個(gè)合理的投入產(chǎn)出比？

布祿：公益活動(dòng)是我們公司的一向傳統(tǒng)，無(wú)論我們?cè)谀睦锿顿Y都有類似的捐贈(zèng)，由美亞創(chuàng)始人命名的一個(gè)獨(dú)立基金會(huì)來(lái)負(fù)責(zé)，我們只是提出建議，當(dāng)然這會(huì)提升公司公眾的形象。至于政府公關(guān)，則是由美亞的董事長(zhǎng)和高層非常努力而辛苦地同中國(guó)政府官員談判協(xié)商，兩部分工作是分開(kāi)的。