除了汽油，大多數(shù)石油公司還必須銷售其他許多東西，才能從中國(guó)市場(chǎng)獲利

據(jù)預(yù)測(cè)，到2008年中國(guó)汽車市場(chǎng)將成為世界第三大市場(chǎng)。由此引發(fā)的對(duì)汽油及相關(guān)汽車燃料產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)，加上中國(guó)政府準(zhǔn)備解除對(duì)該行業(yè)的管制，以及解決目前分銷中存在的長(zhǎng)期低效率問(wèn)題的需要，為跨國(guó)石油公司及中國(guó)兩大國(guó)內(nèi)巨頭——中石油和中石化創(chuàng)造了有利機(jī)會(huì)。

競(jìng)爭(zhēng)已導(dǎo)致汽油零售利潤(rùn)率下滑。在中國(guó)市場(chǎng)，流量最高的加油站可以僅靠加油業(yè)務(wù)盈利，其他加油站則要有大量非加油業(yè)務(wù)收入才能盈利。不論是在中國(guó)還是其他地方，石油公司首先要決定的是，它是要擁有和經(jīng)營(yíng)加油站還是僅僅為加油站供應(yīng)汽油。如果決定擁有加油站產(chǎn)權(quán)，則它可以選擇或是采取零售戰(zhàn)略并在零售站點(diǎn)從事非加油業(yè)務(wù)，或是只瞄準(zhǔn)流量最高的加油站。

中國(guó)占優(yōu)勢(shì)地位的石油公司是中石化和中石油（見圖1）。它們的銷量份額已超過(guò)40%。其余60%由各種準(zhǔn)政府經(jīng)濟(jì)實(shí)體控制。此外，還出現(xiàn)了一些私有經(jīng)營(yíng)者。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，如果最大的三家公司控制了市場(chǎng)的80%，且市場(chǎng)增長(zhǎng)強(qiáng)勁而汽油供應(yīng)短缺的話，汽油零售的利潤(rùn)則相對(duì)要高。

通過(guò)零售終端銷售汽油和柴油成本高昂，風(fēng)險(xiǎn)也大。除非中石油、中石化和這兩家公司的國(guó)外合資方重新審視其不加選擇地購(gòu)買站點(diǎn)的策略，否則它們的加油站將資不抵債。

零售利潤(rùn)率正在迅速下降。到2004年，當(dāng)新的外國(guó)和國(guó)內(nèi)公司被允許購(gòu)買加油站時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)更加激烈。這些加油站如何盈利？降低營(yíng)業(yè)成本的余地微乎其微。而一旦購(gòu)買加油站后，投資費(fèi)用大部分是固定的。除非有相當(dāng)數(shù)額的非燃料銷售收入，否則大多數(shù)加油站無(wú)法形成規(guī)模效益，而前一種方法可以在不提高可比成本的條件下提高營(yíng)業(yè)收入，以改善加油站的利潤(rùn)率（見圖2）。但迄今為止，中石油、中石化甚至跨國(guó)公司都不愿采取在其現(xiàn)有站點(diǎn)銷售非燃料商品的戰(zhàn)略，因?yàn)樗鼈兿嘈?，無(wú)所不在的地方夫妻店意味著在加油站開便利店是多余的，而且非燃料商品的利潤(rùn)率太低。

在中國(guó)，加油站綜合零售模式是能夠成功的。中國(guó)人越來(lái)越愿意為便利和品牌而掏腰包。汽車司機(jī)已開始要求提供夫妻店所沒有的東西，如外國(guó)品牌和技術(shù)服務(wù)。這種模式行之有效，因?yàn)榧词故且恍┓侨剂闲∩唐罚淅麧?rùn)率通常也超過(guò)50%。如果在營(yíng)業(yè)間接成本——如營(yíng)銷、管理及燃料和非燃料商品采購(gòu)中實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，擁有加油站網(wǎng)絡(luò)就能進(jìn)一步提高各個(gè)加油站的利潤(rùn)率。

關(guān)鍵在于零售點(diǎn)在一開始就要有吸引力，它不是單純的加油站，而是可能兼有娛樂(lè)或商業(yè)設(shè)施。中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)熟悉了高級(jí)百貨連鎖店、專賣店以及超市和百貨商店等零售概念。這些形式大多都已成功，盡管便利店受到了供過(guò)于求及利潤(rùn)率壓力的困擾。因此，是否能盈利決定于三方面因素。

首先是捷足先登，進(jìn)入市場(chǎng)。只有那些迅速推出創(chuàng)新形式并形成全國(guó)規(guī)模的公司，其零售經(jīng)營(yíng)才能成功，但它們應(yīng)在占全國(guó)汽油需求40%、零售增長(zhǎng)最快的中等城市尋求機(jī)會(huì)。第二個(gè)因素是制訂合適的零售計(jì)劃。零售加油站要成功必須能吸引富裕的消費(fèi)者，如開私車的人以及年輕摩托車司機(jī)。為此，加油站不僅要提供諸如預(yù)包裝食品等高質(zhì)量商品，還要提供諸如DVD租賃、相片沖印、洗衣、郵遞和藥品等服務(wù)。具體要取決于零售商瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)：是富裕但較為傳統(tǒng)的司機(jī)還是年輕的摩托車手，但零售商必須盯住出租車司機(jī)的需求。第三個(gè)因素是培養(yǎng)概念設(shè)計(jì)、合作以及風(fēng)險(xiǎn)資金等零售技能。

鑒于開設(shè)大型零售網(wǎng)絡(luò)成本高，且存在缺陷，石油公司可能會(huì)選擇專營(yíng)汽油。中國(guó)是有潛力的汽油專營(yíng)市場(chǎng)。以潤(rùn)滑油為例，優(yōu)質(zhì)品僅占總銷量的7%，但其價(jià)值卻超過(guò)30%，利潤(rùn)則相當(dāng)于地方供應(yīng)商銷售的大路潤(rùn)滑油的3倍。但是，此類專營(yíng)商應(yīng)只選擇交通流量大的地點(diǎn)。那些每年銷量超過(guò)1250噸的加油站不僅可在沒有重要的非燃料商品銷售的條件下盈利，而且能夠培養(yǎng)當(dāng)?shù)厝藢?duì)其品牌的偏好。