理財(cái)是所有人的事情，但目前個(gè)人理財(cái)陷進(jìn)一個(gè)怪圈，就是高端的客戶具備理財(cái)?shù)幕A(chǔ)知識，但需要更細(xì)致的服務(wù)，而服務(wù)卻有很多局限性，很多非專業(yè)的老百姓急需專業(yè)的理財(cái)服務(wù)，卻因?yàn)殚T檻太高邁不出腿。

何女士的理財(cái)規(guī)劃書

何女士今年40歲，有一個(gè)和諧美滿的家庭，先生43歲，夫妻工作都比較穩(wěn)定，月收入共計(jì)1萬元(不含稅)。他們的小孩12歲，剛上初中。一家人住著一套三居室，價(jià)值約70萬元；二人的銀行存款共40萬元，股票投資20萬元，目前除社會保險(xiǎn)外，沒有上其他商業(yè)保險(xiǎn)。

何女士和丈夫比較講究生活情調(diào)，花錢也很隨意，但隨著人到中年，危機(jī)感逐步增強(qiáng)，加上孩子將來接受高等教育需要一大筆費(fèi)用，夫妻二人希望找專業(yè)人士來幫助他們進(jìn)行理財(cái)。經(jīng)過咨詢，他們發(fā)現(xiàn)目前不少商業(yè)銀行都推出了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，但聽說銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)門檻都很高，而且“中低端”客戶享受到的服務(wù)較之“高端”客戶相差甚遠(yuǎn)。

最近，何女士在報(bào)紙上看到平安保險(xiǎn)公司推出首批“理財(cái)規(guī)劃師”的消息，她抱著試試看的想法打通了平安公司的電話，服務(wù)小姐記下她的姓名、電話等基本信息后，告知她公司將在兩個(gè)工作日之內(nèi)指派一位理財(cái)規(guī)劃師與她聯(lián)系，并且公司暫時(shí)不會對理財(cái)規(guī)劃服務(wù)收取費(fèi)用。

一天后，何女士接到理財(cái)師的電話，并安排了見面時(shí)間。見面后，理財(cái)師拿出隨身攜帶的筆記本電腦，打開相關(guān)軟件，開始與何女士交談。首先他詢問了何女士的理財(cái)目標(biāo)，何女士表示希望兩年內(nèi)購置一輛車，6年后送孩子出國讀大學(xué)，15年后退休養(yǎng)老。在投資方面，計(jì)劃明年拿出銀行存款的70%用于實(shí)業(yè)投資。

隨后，理財(cái)師讓何女士回顧了家庭資產(chǎn)狀況，并強(qiáng)調(diào)一定要真實(shí)，否則將影響整個(gè)規(guī)劃結(jié)果，而他會嚴(yán)守秘密；然后他為何女士作了兩份測試，一份是目前所處投資階段，一份是風(fēng)險(xiǎn)承受能力。通過測試，明確了何女士一家所處的理財(cái)階段是家庭成長期，即孩子出生到上大學(xué)的一段時(shí)間；測試風(fēng)險(xiǎn)承受能力是了解她的風(fēng)險(xiǎn)偏好，以規(guī)劃資產(chǎn)分配方案。

這一系列工作完成后，理財(cái)師為何女士制作了一份資產(chǎn)配比圖，并在兩天以后，把一份完整的理財(cái)規(guī)劃書送到她手上。這份長達(dá)20多頁規(guī)劃書包括了理財(cái)建議和財(cái)務(wù)安全規(guī)劃兩大部分，分別對何女士的家庭資產(chǎn)給出了分析，找出財(cái)務(wù)缺口并給出理財(cái)建議。

規(guī)劃師建議何女士重新進(jìn)行金融性資產(chǎn)分配，適當(dāng)運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿，用消費(fèi)信貸來滿足購車的需要，并建議從現(xiàn)在開始為孩子進(jìn)行為期3年的教育儲蓄。理財(cái)時(shí)需注意幾個(gè)方面：制定資產(chǎn)分配計(jì)劃；制定教育儲蓄計(jì)劃；制定自身的醫(yī)療、養(yǎng)老退休規(guī)劃；日常現(xiàn)金流的管理。在資產(chǎn)分配上，專家開出的方案是：銀行存款22%，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)9%，投資型壽險(xiǎn)/開放基金17%，債券22%，股票30%。

最后，何女士決定購買建議書中提到的兩種保險(xiǎn)產(chǎn)品，理由是這份建議書適合她和她的家庭。

半年免費(fèi)試點(diǎn)

今年8月，平安北京分公司壽險(xiǎn)的50名代理人獲得了平安總公司頒發(fā)的“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”資格證書，成為北京壽險(xiǎn)市場上第一批“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”。平安在對外宣傳時(shí)，并不諱言其理財(cái)規(guī)劃主要對準(zhǔn)高中端客戶。而選擇北京作為打響第一炮的地點(diǎn)，原因非常簡單，就是北京的高中端客戶比例相對較高，大約可以達(dá)到20%。

由于目前國內(nèi)理財(cái)規(guī)劃的概念剛剛興起，平安在市場培育階段并不急于收錢。平安表示，其第一批通過認(rèn)證的理財(cái)規(guī)劃師，在試點(diǎn)過程中起碼有半年時(shí)間的服務(wù)都是免費(fèi)的。在平安理財(cái)師接到的咨詢電話中，有高端客戶、有終端客戶，也有工薪階層的客戶，理財(cái)師也為這些沒多少錢的人進(jìn)行了理財(cái)規(guī)劃。

有一個(gè)單身母親的案例。母親離婚了，帶著一個(gè)小孩，孩子父親支付的生活費(fèi)是每月500元錢，這個(gè)母親要贍養(yǎng)父母，自己還有病，孩子明年要上大學(xué)，而她只有三萬多的錢，要用有限的資金養(yǎng)活父母，供養(yǎng)孩子上大學(xué)，必須要很好的理財(cái)，滿足所有的生活目標(biāo)。

在教育方面，理財(cái)師讓她為女兒進(jìn)行教育儲蓄，根據(jù)情況采取了每個(gè)月存的方式，存兩年，等女兒上大二時(shí)可以把教育儲蓄的錢取出來，享受優(yōu)惠的利息，利率比正常的存款利率高25%。另外，她有房產(chǎn)，可以用房產(chǎn)做抵押，做教育貸款，這樣小孩第一年上大學(xué)就可以取得兩萬塊錢教育貸款。另外她是家庭的支柱，一旦她有問題的話，女兒的教育、父母的贍養(yǎng)都成問題，因而理財(cái)師還給她做了一些基本的醫(yī)療保障、基本的定期保障的規(guī)劃，對收入來源做好充分的保障，讓這個(gè)家庭非常安全。

據(jù)中國社會調(diào)查事務(wù)所在北京、上海、天津、廣州4大城市就個(gè)人理財(cái)問題對800人的調(diào)查結(jié)果表明，74%的被訪者對個(gè)人理財(cái)感興趣；41%的被訪者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。而且平安這樣的理財(cái)規(guī)劃對很多工薪階層來說是非常需要的，但由于各種費(fèi)用問題，這種服務(wù)并不是平安推出理財(cái)師的本意。

據(jù)了解，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師為客戶的服務(wù)基于平安開發(fā)的三個(gè)工具，并經(jīng)過了兩年時(shí)間的開發(fā)，分別是理財(cái)建議書系統(tǒng)、財(cái)務(wù)安全規(guī)劃系統(tǒng)和基于現(xiàn)金流的理財(cái)專家系統(tǒng)。這些系統(tǒng)利用了曾獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎的馬可維茨資產(chǎn)分配模型。前兩套系統(tǒng)已經(jīng)制作成軟件供理財(cái)規(guī)劃師使用，而最后一套系統(tǒng)是根據(jù)客戶需求的變化而設(shè)計(jì)的，是平安的“秘密武器”，此后根據(jù)競爭對手和市場的變化，他們會有策略地推出其他產(chǎn)品。當(dāng)然，這些后臺支持帶來的成本投入不可能不計(jì)入服務(wù)費(fèi)用。

根據(jù)平安2001年啟動的試點(diǎn)項(xiàng)目——“E行銷及顧問式行銷模式”，半年后理財(cái)規(guī)劃師作一個(gè)理財(cái)方案，大約需付1000到1200元的費(fèi)用。很明顯，平安此后瞄準(zhǔn)的客戶群體，仍然是中高層客戶，因?yàn)樗麄冎R層面比較高，選擇保險(xiǎn)時(shí)較理性，并對理財(cái)服務(wù)有需求，更重要的是他們交得起服務(wù)費(fèi)用。

據(jù)了解，在市場策略上，平安此項(xiàng)服務(wù)將先在沿海城市推廣，進(jìn)而延伸至內(nèi)陸。今后一段時(shí)期，上海、大連、福州等地將陸續(xù)推出這種個(gè)人理財(cái)顧問式行銷方式，預(yù)計(jì)在一兩年內(nèi)將符合標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員發(fā)展到10%—20%。

理財(cái)師能力如何

據(jù)平安公司介紹，首批50位“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”經(jīng)過了嚴(yán)格的篩選，標(biāo)準(zhǔn)從資歷、過往業(yè)績到教育背景，甚至外形條件也包含在內(nèi)。具體要求符合以下條件：大專學(xué)歷，3年以上的服務(wù)資歷，服務(wù)品質(zhì)好，沒有被投訴過的優(yōu)秀營銷員；或者本身的條件比較好，比如大學(xué)本科生以上學(xué)歷等等。他們經(jīng)過兩個(gè)月的知識培訓(xùn)，具備了保險(xiǎn)、股票、債券、基金等金融專業(yè)知識，在為客戶提供的投資建議中，可能會包括保險(xiǎn)、股票、房地產(chǎn)等比例不同的投資方向。

據(jù)說，平安選擇北京作為前哨站的重要原因還有一個(gè)，就是這里的業(yè)務(wù)員素質(zhì)相對較高，但經(jīng)過兩個(gè)月的基礎(chǔ)培訓(xùn)，是否能培養(yǎng)出真正有實(shí)力的理財(cái)規(guī)劃師？

在國外，理財(cái)規(guī)劃師是一個(gè)門檻極高、服務(wù)按小時(shí)收費(fèi)的職業(yè)，其考試相當(dāng)嚴(yán)格。要拿到CFP(注冊理財(cái)規(guī)劃師)證書，必須通過6門核心考試，其知識涵蓋106門課程。同時(shí)對進(jìn)入此行的人還有許多硬性條件規(guī)定。獲得CFP證書的人才中，有70%以上同時(shí)持有證券經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書，去年全美也只有3萬人擁有理財(cái)規(guī)劃師的執(zhí)照。在美國“2002年職業(yè)評等年鑒”上，理財(cái)規(guī)劃師排名據(jù)第3位，僅次于生物學(xué)家和精算師，他們的服務(wù)每小時(shí)收費(fèi)250美元。

平安的理財(cái)規(guī)劃師主要從優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人才和客戶經(jīng)理中產(chǎn)生，他們可以從理財(cái)策略出發(fā)，考慮客戶的目標(biāo)，做出投資組合。但這種組合是大類品種組合，即多少錢放在存款上、多少錢放在股票上，然后根據(jù)理財(cái)規(guī)劃師的能力，做出產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)上的推薦，這對于那些對理財(cái)沒有多少認(rèn)識的人是很必要的，但對大多數(shù)具備理財(cái)基本知識的人來說，就很不夠了。

應(yīng)該說，理財(cái)規(guī)劃師是投資多面手，而個(gè)人理財(cái)涉及范圍極廣，這要求規(guī)劃師不能局限于金融種類的分配投資，還要能設(shè)計(jì)出房地產(chǎn)投資等方案。但由于我國的政策限制，理財(cái)規(guī)劃師可以提供理財(cái)咨詢，實(shí)際操作上則只能負(fù)責(zé)其中的保險(xiǎn)事宜，其他證券操作等金融投資則無法涉及。

另一方面，真正的“理財(cái)規(guī)劃”不應(yīng)只推薦一家公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)該將各家產(chǎn)品綜合起來比較選擇，這對隸屬保險(xiǎn)公司的理財(cái)規(guī)劃師來說是無法做到的，因?yàn)樗麄兊膫蚪鹬饕€是來自其受雇的保險(xiǎn)公司。

因?yàn)橹R和政策的限制，有的規(guī)劃師設(shè)計(jì)的理財(cái)規(guī)劃書就曾被客戶不屑地否決，理由是“無可操作性”或者“我比你還會講原則，只是原則不能替代操作”。

理財(cái)是所有人的事情，但目前個(gè)人理財(cái)陷進(jìn)一個(gè)怪圈，就是高端的客戶具備理財(cái)?shù)幕A(chǔ)知識，但需要更細(xì)致的服務(wù)，卻有很多局限性；而很多非專業(yè)的老百姓急需專業(yè)的理財(cái)服務(wù)，卻因?yàn)殚T檻太高邁不出腿。有的人干脆選擇花一點(diǎn)錢甚至不花錢，到理財(cái)網(wǎng)站度身定制一個(gè)資產(chǎn)分配方案。這顯然是平安等推出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的公司所不愿看到的。