《商業(yè)周刊》 2002年8月12日
在寶潔,Darin S. Yates曾接觸過許多消費領域的產品小組,但他還是第一次看到以下的情景:在24位消費者組成的一個新型牙刷試用小組里,有23位急欲要將這種產品買回家。作為這種新產品的負責人,Yates沒有料到旋轉式牙刷其后的輝煌。2000年,旋轉式牙刷成了全美牙刷中最暢銷的品牌,在過去的財政年度,全球銷售額超過了2億美元?!皩殱嵉纳虡I(yè)模式來說,達到這樣的快速增長是很困難的?!盰ates說。
其中一個原因在于,旋轉式牙刷最早并非來自寶潔內部。四個克里福蘭地區(qū)的企業(yè)家在1998年發(fā)明了它,并希望把這個產品出售給寶潔。他們的投入是150萬美元,卻獲得了4.75億美元的回報。他們當中的三位甚至加入寶潔,在此后的一年半的時間來看護這個新生產品。用其中的主要人物John Osher的話來說,“我的工作就是防止寶潔把事情搞砸?!?/p>
旋轉式牙刷對于具有165年歷史的寶潔來說,是一個戲劇性的開始。這一次,寶潔不再堅持自己控制每一個環(huán)節(jié),而是運用自己最強的長處——市場和產品營銷來配合這一沒有受到寶潔文化束縛的具有創(chuàng)新和冒險能力的新產品。
旋轉式牙刷的傳奇證明了不是所有的絕妙主意一定源自寶潔。這次寶潔在價格上也一反常態(tài),以低價入市而不是高價并伴以大規(guī)模的電視廣告,這樣做是為了控制早期成本。寶潔和四位旋轉式牙刷的發(fā)明家簽署的協(xié)議也與以往不同:寶潔先支付1.65億美元,然后在隨后三年內根據銷售財務結果來支付一定的費用。協(xié)議特殊的地方在于,幾位發(fā)明人將進入寶潔的該產品小組,幫助產品的推廣。
不過現在發(fā)明者決定退出了,他們和寶潔提早達成了協(xié)議并獲得了4.75億美元的報酬。因為他們不能確定,當旋轉式牙刷進一步融入寶潔的文化時,是否還能一直保持生命力到最高點。