原北京利達(dá)行房地產(chǎn)咨詢有限公司總經(jīng)理童淵，畢業(yè)于加拿大金融工商管理系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。他號(hào)稱1993年香港房地產(chǎn)個(gè)人銷售冠軍，曾在北京參與了80多個(gè)項(xiàng)目的租賃、銷售、策劃。據(jù)童說(shuō)他是鄧智仁的弟子，跟蘇信曾是親密朋友，與潘石屹也有不少交情。由于玫瑰園等原因，他被鄧智仁“掃地出門”，由此兩人中止合作。童淵對(duì)京城房地產(chǎn)業(yè)的所謂“策劃大師”不以為然。他對(duì)京城房地產(chǎn)業(yè)策劃有話要說(shuō)。

記者（以下簡(jiǎn)稱記）：現(xiàn)在大家似乎有個(gè)誤區(qū)，總覺(jué)得策劃出一個(gè)好的概念，房子就不愁賣，你怎么看？

童淵（以下簡(jiǎn)稱童）：一個(gè)產(chǎn)品的本身，它是需要有策劃的。那么什么是策劃呢？策劃實(shí)際上就等于一個(gè)計(jì)劃，里面有創(chuàng)意，有針對(duì)市場(chǎng)的要求。

產(chǎn)品從開(kāi)始到市場(chǎng)調(diào)研，到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，再到制作，銷售以及售后服務(wù)等等所有東西都有策劃，我想可能大多數(shù)人所說(shuō)的策劃只是一種包裝。而策劃很重要的一條，就是以人為本嘛！策劃這種行為本身是沒(méi)有錯(cuò)的，而且也不能缺少。但是，現(xiàn)在人們把策劃已經(jīng)當(dāng)成包裝的一種升華，推廣的一種升華，銷售的一種升華，這是錯(cuò)誤的。所以，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我根本不是策劃，因?yàn)椴邉澮呀?jīng)爛了，誰(shuí)都可以說(shuō)我是策劃。以為幾個(gè)人坐在那里想一個(gè)點(diǎn)子就是策劃，這是錯(cuò)誤的，因?yàn)檎嬲牟邉澆还馐窍?，而是行?dòng)，是把它做出來(lái)。

記：一般而言，你喜歡與哪些開(kāi)發(fā)商合作？

童：我把開(kāi)發(fā)商分為三種類型：一種是地產(chǎn)商，他買完地后再把地轉(zhuǎn)移。另一種是投資商，他們進(jìn)來(lái)拿著一塊地，大部分會(huì)委托許多專業(yè)和資深的人幫他們把整個(gè)的樓盤作開(kāi)發(fā)，或者是聘用他們當(dāng)?shù)禺a(chǎn)商來(lái)做。還有一種是開(kāi)發(fā)商，他擁有自己的工程部、推廣包裝部、銷售部等等，所有人馬齊全，那他們可能缺銷售方面的專業(yè)人才，才找我合作。對(duì)我來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)存在的問(wèn)題是，開(kāi)發(fā)商自己本身還不夠?qū)I(yè)，所以我比較喜歡的是介于地產(chǎn)商、投資商和開(kāi)發(fā)商之間的混合型，因?yàn)樗麄冎匾晫I(yè)，只有這樣才會(huì)聽(tīng)取很多意見(jiàn)。腦袋一熱想怎么做就怎么做的開(kāi)發(fā)商，我最害怕。

記：策劃業(yè)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的作用有多大？

童：非常大。為什么呢？策劃本身來(lái)說(shuō)，一個(gè)策劃者多數(shù)情況下就是法人總經(jīng)理，已經(jīng)是一個(gè)策劃者。接下來(lái)他找一個(gè)專業(yè)公司，工程的、設(shè)計(jì)的、銷售的，都有策劃代理人?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何讓你的產(chǎn)品廣而告之，這是很講究策劃的。專業(yè)公司可以為你省很多的錢，而受益的是消費(fèi)者。如果沒(méi)有專業(yè)公司來(lái)做，那成本高了，房?jī)r(jià)就高。比如營(yíng)銷費(fèi)用是5%，而在北京，有可能做到10%，那我們可替他做到2%—3%的話，是一個(gè)非常低的成本。這就要看這個(gè)樓盤整體的策劃做得怎么樣。

記：開(kāi)發(fā)商怎樣避免可能出現(xiàn)的危機(jī)？

童：一個(gè)房子本身牽涉的問(wèn)題很多，比如電梯的選用，該用進(jìn)口，結(jié)果用了合資或國(guó)產(chǎn)的，還有工程質(zhì)量，居住面積不符等等責(zé)任并不都在于開(kāi)發(fā)商。我們認(rèn)為開(kāi)發(fā)商你沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備，如果施工隊(duì)裝修有問(wèn)題，應(yīng)對(duì)業(yè)主負(fù)責(zé)。還有開(kāi)發(fā)商在初期算賬（預(yù)算）時(shí)，算不過(guò)來(lái)（預(yù)算少了），那他可能后面減少材料，縮小面積，這是要不得的行為。如遲交付應(yīng)補(bǔ)償利息；質(zhì)量有問(wèn)題也應(yīng)該補(bǔ)償，這才是表現(xiàn)出一個(gè)開(kāi)發(fā)商應(yīng)有的品質(zhì)。當(dāng)然我們買家也應(yīng)先給他一個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)樾薹孔硬皇且粋€(gè)簡(jiǎn)單的事。

記：優(yōu)秀的策劃人要具備什么素質(zhì)？

童：不光有一個(gè)思想，他還是有能力執(zhí)行這種策劃。點(diǎn)子我有的是，關(guān)鍵在于執(zhí)行，并且在執(zhí)行中有些什么問(wèn)題，怎樣去解決。所以，更重要的不是推廣銷售，而是產(chǎn)品策劃。

你告訴我誰(shuí)現(xiàn)在能說(shuō)他是房地產(chǎn)策劃人？誰(shuí)有剛才我講的那種條件。今天所謂的策劃大師，我想問(wèn)，你有工程專業(yè)畢業(yè)的嗎？你有廣告專業(yè)畢業(yè)的嗎？你有銷售方面的經(jīng)理嗎？如果沒(méi)有，只有點(diǎn)子，還有什么呢？那你只是一個(gè)思想家，沒(méi)有什么了。

（注：童淵現(xiàn)為北京百人行房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃顧問(wèn)。本文根據(jù)童淵采訪錄音整理。）