意　游　黃一琨

面對客戶的指責，他全無懼意?！扒迦A系”人物呂大龍的無奈與無畏

一向喊著“沒有政府資源就老老實實做品牌”的呂大龍，在因入住而鬧得烏煙瘴氣的房地產(chǎn)市場上格外扎眼。難道幾年以來罩在這片號稱“都市CEO官邸”房子之上的光環(huán)全是泡沫？

見到呂大龍時他全然不像正處于風口浪尖上的人，只是有些忙，因為萬泉三期剛開盤。奇怪的是出了事的萬泉一下又被認購了85%的銷售房。

面對客戶的指責，呂大龍全無懼意：“要打官司，我舉雙手歡迎。有些事一打官司就清楚了。”

問題還是出在面積上，自稱“半娛樂化人物”的呂大龍說這是市場不健全的問題，自己也沒有高招，能做的就是蓋舒服的房子。

對外界炒得沸沸揚揚的“清華系”、“北大系”全無興趣的呂大龍，是正宗的“清華系”。盡管他一再聲稱學院派之說全是胡扯，但他畢竟在清華學的是建筑科學技術(shù)，也就是研究怎樣讓人住得更舒服。畢業(yè)后呂大龍在空軍設(shè)計研究院，一年蓋了20個干休所。因為是為軍區(qū)級、兵團級干部蓋，所以是高檔住宅小區(qū)，馬虎不得。呂大龍笑說所謂的TownHouse，他在80年代中期就蓋了，一年蓋20個小區(qū)，這種經(jīng)歷在業(yè)界恐怕無人能及。所以呂大龍說自己是專業(yè)的房地產(chǎn)商，而且“太專業(yè)了”。這種強化訓練使別人都蒙不了他，直到今天工程人員向他匯報工作時“還會哆嗦”，因為他要求他們“己所不欲，勿施于人”。

“我是個工程師，樹立的形象是專業(yè)發(fā)展商。”呂大龍如是說。

縮水：哪里找公道

記者（以下簡稱記）：為什么近來北京關(guān)于入住的問題這么多，特別是面積問題？

呂大龍（以下簡稱呂）：北京的開發(fā)商和消費者都有不成熟的地方。道理很簡單，政府、開發(fā)商和消費者三者都在適應(yīng)從集團購買到個人購買的過程，最重要的就是面積問題，所有人都爭論這個問題。比如原來的政策，由于原來大家都是集團購買，所以對面積不敏感，分你一個房子是60平方米還是62平方米，沒有人敏感，拿到房子就行。所以在整個測量、定面積的過程中這個規(guī)范非常寬泛，無非是算算成本。改成經(jīng)濟售房后那就不行了，一萬塊錢一平方，差兩平方，就差兩萬塊錢，變成自己掏腰包。沒有任何人會等閑視之，都會認真去研究這個問題。消費者的第一反映就是考慮你發(fā)展商是不是把這個面積拆了。同樣發(fā)展商本身有沒有利用政策的縫隙去占客戶便宜的？肯定有。比如說我做出市場來了我可以調(diào)價，那我就不需要這么做；有的調(diào)不了價格，可能就會這樣做。

從上述三者而言，面積是政府規(guī)定的，現(xiàn)在消費者和發(fā)展商之間爭論面積就像在市場上一個買肉一個賣肉不拿秤來秤，而拿手來掂，你說九兩、八兩是一樣的。市場上有公平秤，公平秤是政府。但整個社會輿論導向全部針對發(fā)展商。

記：重視品牌的萬泉新新家園也有這些問題？

呂：萬泉有。客戶問你怕不怕打官司，我說最好打官司，打完官司這事就簡單了，只要打官司就可以證明我到底是清白還是不清白。公平秤稱完了，你說秤不對告秤去，你說我自己秤怎么八兩，我告訴你，你家的秤說了不算。

第二個問題，作為發(fā)展商我跟客戶說，如果你要看自己的權(quán)益受沒受損失，有兩件事情看這個房子縮沒縮水。第一原來蓋50米長的房子，是不是蓋成49米，蓋的時候就縮水。第二個縮水，比如說5萬平方米的面積中，發(fā)展商是不是占了1000平方米，然后又把這些房子攤給消費者，這比較常見。

記：在成熟的市場中，會不會出現(xiàn)所說的這種情況？他們是怎樣處理的？

呂：美國的辦法很簡單，按棟賣，不按面積賣。在美國購買房子，面積按外墻算，簽約就是一個房子，圖紙畫得清清楚楚。

房價：到底誰漲了

記：京滬兩地的房地產(chǎn)市場比較，有什么不同？

呂：上海就是要保持房地產(chǎn)適當?shù)臒岫?，這是跟北京市場最大的不同。北京天天喊房價高了。但提供了土地搞經(jīng)濟適用房，并不是真正需要經(jīng)濟適用房的人去買。低收入家庭沒有享受到政府的補貼。

記：北京房價高人所皆知。開發(fā)商覺得房價并不高；老百姓意見大；政府認為房價虛高。作為業(yè)內(nèi)人士，你怎么看？

呂：所謂壓低商品房的銷售價格顯然是一個違背市場原則的事，經(jīng)濟適用房方式顯然不是很好的事情。非常短時間有效，但是能說北京的房產(chǎn)市場房價增加了25％嗎？其實誰漲價了？新盤都在降價，為什么統(tǒng)計數(shù)據(jù)還是在漲價？所以說北京市場和上海市場最大的區(qū)別就是市場化程度。規(guī)范市場，規(guī)范平均利潤，吸引投資。投資量增加，房價自然會下降。

記：北京房價的問題與拿地的成本有多大關(guān)聯(lián)？

呂：政府的政策決定土地的供應(yīng)，香港的市場是典型，香港特區(qū)政府有意壓縮土地供應(yīng)，人為抬高土地的價格。我覺得大城市都應(yīng)該向香港特區(qū)政府學習，你惟一值錢的就是你的土地，比如說1000塊錢一平方米的土地，賣到1萬塊錢一平方米，那么政府將多賺的拿出來補給窮人就很容易?，F(xiàn)在北京市場供應(yīng)是種無序的供應(yīng)，就是說無論政府用什么樣的價格將土地推向市場，最后到發(fā)展商手里價格都一樣，無非錢被誰賺而已。這是現(xiàn)在所帶來的土地供應(yīng)最大的問題。那么如果有一些人拿一些非常便宜的土地，自己投入去開發(fā)，往往做出來非常不專業(yè)。

市場：哪一段最賺錢

記：因為政府資源這一塊你占不到，所以干脆自己來做品牌？

呂：我總結(jié)就是一個房地產(chǎn)市場有做地產(chǎn)的，有做房產(chǎn)的。你不可能都占全了吧。別人能用比較低的價格去拿地，有他的能力和關(guān)系，你有做市場、做物業(yè)管理的本事，也能賺錢。不能所有的錢都歸你賺。我的心態(tài)比較平衡。

記：身為發(fā)展商，你更專注哪一部分？

呂：作為發(fā)展商而言，更多的精力要放在蓋什么的房子適合市場，客戶的生活習慣有什么變化，生活習慣變化帶來戶型的變化。一個人的精力是有限的，你不可能一手抓土地，一手抓市場，什么都抓。比如說像我們比較偏重對市場、對戶型、對產(chǎn)品，相對做市場成功一些。但相對而言拿不到低價的土地。

記：現(xiàn)在還是？

呂：也是一樣，這事合適就做，不合適不做。甘蔗沒有從頭吃到尾的。你該吃哪一段就吃哪一段。

概念：還不夠火

記：北京市場開發(fā)商總是喜歡炒概念，包括萬泉新新家園，現(xiàn)在開三期的時候，有沒有新的概念？

呂：沒有。我覺得做住宅這種東西，把東西做實最重要。因為住宅消費是短期消費，消費的過程非常短暫，然后就轉(zhuǎn)變成業(yè)主。一輩子買一次房子，買房子的時候送一大堆材料，天天研究，研究幾個月然后決定，一買完房子就沒事了。所以你要吸引市場對你的注意力。

概念營銷實際上對任何一個地方都是一樣的，在北京大家都很忙，城區(qū)很大，廣告就是要給把一個清晰的形象，到底你是賣什么的。所以概念營銷喊一喊是必須的，但喊成功的并不是特別多。

記：這種手法在北京是不是有一些過了，或者有一些概念并不能夠得到兌現(xiàn)？

呂：北京一年800萬到1200萬平方米之間，你聽到這個概念，能覆蓋多少？北京概念營銷并不多，你聽的只是這么一些聲音，萬泉新新家園不到30萬平方米，現(xiàn)代城整個加起來才40萬平方米，賣好幾年，平均每年才10萬平方米或者15萬平方米。房子這種消費跟其它消費不太一樣，它是一種社會性的消費，必須要有口號。