凌　玲

現(xiàn)在幾乎無(wú)人不知中國(guó)是個(gè)廣闊的市場(chǎng)，消費(fèi)潛力巨大。但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，潛在市場(chǎng)不等于現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，只有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，產(chǎn)品賣(mài)得出去，利潤(rùn)賺得同來(lái)，才有真實(shí)意義。因此市場(chǎng)這篇文章還得靠企業(yè)自己做。

怎么做?在99《財(cái)富》論壇上海年會(huì)上，《財(cái)富》雜志總編輯約翰·休伊回答香港鳳凰衛(wèi)視記者時(shí)說(shuō)了一句耐人尋味的話：“要滿足還未被滿足的需求?！贝嗽捯馕稛o(wú)窮，令人深思。

這使我想起朋友講的一則故事：有一家梳商(制造梳子的企業(yè))招聘營(yíng)銷(xiāo)人員，廣告一出，應(yīng)者云集。面對(duì)上千名應(yīng)聘者，梳商說(shuō)，我們要的是特殊營(yíng)銷(xiāo)員，你們的任務(wù)不是把梳子賣(mài)給普通人，而是實(shí)給和尚，你們能行嗎?

應(yīng)聘者不解：出家人剃度為僧，嬰梳子何用？不是神經(jīng)錯(cuò)亂，就是拿人開(kāi)涮。于是大家又呼啦啦散去。最后只有三個(gè)人沒(méi)走。梳商向這三個(gè)人交待：“以十日為限，屆時(shí)各自將銷(xiāo)售成果報(bào)我?！?/p>

把?”答：“一把?！薄霸趺促u(mài)的?”A述說(shuō)了歷盡千辛萬(wàn)苦，飽受眾僧追罵責(zé)打，在下山途中見(jiàn)一小和尚曬著太陽(yáng)，使勁撓又臟又厚的頭皮，他靈機(jī)一動(dòng)，遞上梳子，小和尚一用滿心歡喜，于是買(mǎi)下了。

梳商又問(wèn)B賣(mài)了多少，B說(shuō)賣(mài)了10把，問(wèn)怎么賣(mài)的，B說(shuō)他到一座高山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者頭發(fā)都被吹亂。B找到寺院住持，說(shuō)蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬，應(yīng)在每座廟的香案前放把梳子，供善男信女們梳理鬢發(fā)。住持采納了B的建議。此山共有10座廟，于是賣(mài)出10把。

梳商又問(wèn)C：“你賣(mài)出多少把?”答：“1000把。”梳商大驚：“怎么賣(mài)的?”C說(shuō)他來(lái)到一個(gè)深山古剎，朝圣者如織，施主絡(luò)繹不絕，香火極旺。C對(duì)住持說(shuō)，凡來(lái)進(jìn)香朝拜者都有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，保佑其平安吉祥，“我有一‘積善梳，可作贈(zèng)品?！弊〕执笙玻粌H厚待C，且買(mǎi)下千把“積善梳”留贈(zèng)施主與香客。

梳子就這樣在看無(wú)市場(chǎng)的地方開(kāi)創(chuàng)了市場(chǎng)。

“要滿足還未滿足的需求”，既不能搞硬性推銷(xiāo)，強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，更不能花樣翻新騙銷(xiāo)，誘使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；而應(yīng)設(shè)身處地站在消費(fèi)者的角度，為消費(fèi)者著想，體現(xiàn)一種關(guān)愛(ài)、體貼與“共享”。這樣，企業(yè)才能找到賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)者才能找到需求點(diǎn)，生意才會(huì)火起來(lái)。

(吳瓊摘自《大眾文摘》

2000年第6期)