編者按：在中國，電子商務(wù)這一詞匯從出現(xiàn)到現(xiàn)在不過2年的時間，但其發(fā)展十分迅速。就我國電子商務(wù)的發(fā)展階段看，已經(jīng)從概念進入了商業(yè)運作的導(dǎo)入期。在巨大的市場需求的驅(qū)動下，眾多商家紛紛投入巨資組建自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，許多ISP和ICP利用其已有的龐大用戶群，積極開展電子商務(wù)活動。本文指出結(jié)合我國的實際情況來看，短期內(nèi)應(yīng)優(yōu)先發(fā)展電子商務(wù)B－B模式。

互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)不僅包括企業(yè)對消費者(B－C)的商務(wù)活動，也包括企業(yè)對企業(yè)或企業(yè)內(nèi)部(B－B)的商務(wù)活動。一般的觀點，是將電子商務(wù)視同網(wǎng)上購物，即企業(yè)對消費者的交易，但這僅僅只是電子商務(wù)應(yīng)用的一個方面，我們認(rèn)為，在我國目前的國情下，電子商務(wù)最具有增長優(yōu)先發(fā)展?jié)摿Φ氖瞧髽I(yè)對企業(yè)的交易。

一、我國電子商務(wù)B－C模式的市場分析

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)歷次發(fā)布的統(tǒng)計報告，截至1999年12月31日，中國上網(wǎng)計算機數(shù)已達350萬臺，上網(wǎng)人數(shù)已達850萬。中國上網(wǎng)人口從1997年10月－1998年12月每6個月的平均增長率為91.75％，上網(wǎng)人數(shù)基本保持每半年翻一番的增長態(tài)勢(見圖1)。按照市場營銷理論，市場=人口＋購買力＋購買意愿。企業(yè)對消費者的商務(wù)活動的目標(biāo)群體首先應(yīng)當(dāng)是網(wǎng)絡(luò)用戶。但是這部分群體是否都能夠成為B－C電子商務(wù)活動現(xiàn)實的消費者呢?從我國網(wǎng)絡(luò)用戶的年齡構(gòu)成看(見圖2)，我國網(wǎng)絡(luò)用戶中25歲以下的年輕人將近50％，25－35歲的中青年占40％，36－50歲的約占10％，50歲以上的不超過2％。而且從歷次的統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，這一構(gòu)成比例變化甚微。根據(jù)我國目前的情況，25歲以下的年齡人大部分支付能力都比較弱，25－35歲的也有相當(dāng)一部分支付能力不強。另外，從我國網(wǎng)絡(luò)用戶的收入水平看(見圖4)，月收入1000元以下的網(wǎng)絡(luò)用戶比例最大，月收入在1001－2000元的約占30％左右。由此可見，我國網(wǎng)絡(luò)用戶這一潛在的消費群體整體購買力并不強。

在購買意愿方面，根據(jù)CNNIC的調(diào)查顯示，見圖3，我國網(wǎng)絡(luò)用戶最常使用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)主要是各類信息的搜尋和傳遞(包括電子郵箱、搜索引擎、軟件上傳下載、信息查詢、新聞、聊天、BBS、游戲娛樂等)，而參與網(wǎng)上購物或商務(wù)活動的只有7.77％。我國網(wǎng)絡(luò)用戶參與電子商務(wù)的程度之所以較低，一方面是因為我國網(wǎng)絡(luò)用戶主要是學(xué)生、教授、計算機專業(yè)人員和科研人員，他們對網(wǎng)絡(luò)商務(wù)活動的參與程度較低，更多的只是利用因特網(wǎng)進行信息的搜尋。另一方面是因為我國在開展電子商務(wù)方面存在著貨物配送、網(wǎng)上支付、交易安全等外部環(huán)境問題。

與歐美國家普遍存在的城市越大\"空心化\"越嚴(yán)重的境況不同，中國市民的居住范圍大多局限在市區(qū)范圍內(nèi)。這樣，我們潛在的主力消費群體完全沒有西方人購物要先跑上2－3個小時車程的無奈。相反，前兩年席卷全國的\"商場熱\"造成許多大中城市的商場建設(shè)嚴(yán)重超標(biāo)、分布密度極大---消費者\"開門見商\"，親臨其境反而更加方便。而且這也十分符合中國人傳統(tǒng)的消費習(xí)慣。特別對于個別消費者來說，還缺乏足夠的時間觀念，他們還是寧愿多跑路、多費時間也要\"眼見為實\"，而且相當(dāng)一部分消費者還需要享受上街閑逛購物的樂趣。

綜上所述，由于我國網(wǎng)絡(luò)用戶人口基數(shù)較小，幾年來雖有快速增長但絕對數(shù)量仍不大，并且低購買力的網(wǎng)絡(luò)用戶比例很大。同時由于消費習(xí)慣和消費心理等原因，我國的大部分消費者并非迫切需要網(wǎng)絡(luò)營銷給他們帶來的便利，參與電子商務(wù)的積極性不高。這都使得我國在短期內(nèi)發(fā)展B－C模式會有較大的障礙。

二、優(yōu)先發(fā)展B－B模式是\"新中間商經(jīng)濟\"的要求

從營銷渠道層次看(如圖5)，當(dāng)生產(chǎn)商設(shè)計自己的網(wǎng)頁或通過網(wǎng)上發(fā)布信息，直接將產(chǎn)品出售給消費者，此時的電子商務(wù)模式就是B－C模式?？梢钥闯鲈谶@一模式中，只發(fā)生了一次所有權(quán)轉(zhuǎn)移，縮短了商品的流通時間，降低了成本，這與正是網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢所在。但我們認(rèn)為，在我國目前的電子商務(wù)環(huán)境下，這一優(yōu)勢并不能得到充分發(fā)揮：1.目前在我國，上因特網(wǎng)沖浪還是奢侈消費方式，這一方面限制了個人用戶上網(wǎng)的次數(shù)和時間，另一方面，也使網(wǎng)絡(luò)營銷的低成本優(yōu)勢大打折扣。

2.網(wǎng)上信息本來是沒有成本的，但由于網(wǎng)上信息過于繁雜，消費者希望從網(wǎng)上獲取的信息也是五花八門，涉及新聞休閑娛樂、經(jīng)貿(mào)金融資訊、求職交友征婚、科教醫(yī)療等方面。消費者要獲取特定的信息將需要大量的時間并將付出較高的搜尋成本。消費者迫切需要替他們完成信息搜尋整理工作的\"新中間商\"---以Internet作為開展商務(wù)活動主要媒介的網(wǎng)上中間商，從而圖5中的第種營銷渠道將隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展獲得進一步的發(fā)展。

三、優(yōu)先發(fā)展B－B模式是經(jīng)濟全球化的要求

1.在經(jīng)濟全球化的新形勢下，我國企業(yè)開展電子商務(wù)的壓力和機遇并存。網(wǎng)絡(luò)跨越時空連貫全球，使得全球營銷的成本甚至可以低于地區(qū)營銷的成本。隨著我國網(wǎng)絡(luò)接入帶寬的增加和上網(wǎng)費用的降低以及網(wǎng)絡(luò)速度的提高，中國企業(yè)與國外企業(yè)的相互聯(lián)系將更加便利。另外，經(jīng)濟的日益全球化也要求我們的企業(yè)走出國門，積極開展跨國經(jīng)營。面對已經(jīng)率先采用電子商務(wù)手段開拓和占領(lǐng)市場的國外企業(yè)，我們的企業(yè)必須積極努力搶占這一科技制高點，縮短與它們在營銷手段方面的差距。

2.網(wǎng)絡(luò)時代的到來為我國經(jīng)營對外貿(mào)易業(yè)務(wù)的企業(yè)擴大了視野，信息技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用加快了國際貿(mào)易的節(jié)奏?？焖侔l(fā)展的國際貿(mào)易迫切要求我國貿(mào)易運作環(huán)境的信息化，縮短交易完成時間，減少單據(jù)傳遞差錯，降低信息搜尋成本。隨著Internet的迅猛發(fā)展，集計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息技術(shù)為一體的新興的國際貿(mào)易方式必將取代傳統(tǒng)的貿(mào)易方式。我國不久將加入WTO，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)將進一步對外開放，外貿(mào)企業(yè)在面臨著更加激烈的市場競爭的情況下將會積極尋求生存空間和發(fā)展出路。電子貿(mào)易的發(fā)展作為\"新中間商經(jīng)濟模式\"，可以替代傳統(tǒng)貿(mào)易公司的經(jīng)營模式為具有經(jīng)營經(jīng)驗和貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)贏得新的競爭優(yōu)勢和發(fā)展空間，為確保我國21世紀(jì)對外貿(mào)易持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展，1996年2月外經(jīng)貿(mào)部成立了國際貿(mào)易電子商務(wù)服務(wù)中心，為我國各級外經(jīng)貿(mào)管理機構(gòu)和進出口企業(yè)提供了一個功能完善、使用規(guī)范、高效安全的國際化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。在經(jīng)濟全球化和日益激烈的國際競爭的壓力下，我們的國際貿(mào)易必須走上網(wǎng)絡(luò)之路。

另外由于電子商務(wù)不僅易被大企業(yè)接受，同時也十分適合中小企業(yè)開拓市場發(fā)展業(yè)務(wù)的特點，我國電子商務(wù)B－B模式的發(fā)展具有較強的適應(yīng)性。

四、優(yōu)先發(fā)展B－B模式是現(xiàn)實國情和國際電子商務(wù)發(fā)展的客觀要求

1.企業(yè)和消費者都需要較長時間的認(rèn)知、認(rèn)同階段，以建立相互信任的基礎(chǔ)。在政策環(huán)境存在明顯缺陷的條件下，電子商務(wù)的發(fā)展就會受到較大的制約。而企業(yè)對企業(yè)的電子商務(wù)往往是過去商務(wù)關(guān)系和商務(wù)活動的延續(xù)，而這一商務(wù)關(guān)系是構(gòu)筑在高信任度和商務(wù)合同基礎(chǔ)上的。它可以在一定程度上抵消制度缺陷的制約影響，這樣就有可能在建立和完善相關(guān)政策、法律和制度的同時，通過發(fā)展企業(yè)之間的電子商務(wù)，推動電子商務(wù)從而推動B－C的快速發(fā)展。

2.電子商務(wù)離不開一定的配套設(shè)施和服務(wù)的支持。我國目前銀行網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)還不完善，各銀行的支付手段還較少，承擔(dān)支付信用風(fēng)險的能力還較弱，以及消費者對信用消費和支付的認(rèn)知程度還很低，網(wǎng)上交易大部分采取離線支付方式，而現(xiàn)階段企業(yè)在這一支付方式上更具有優(yōu)勢。另外，目前，我國網(wǎng)絡(luò)營銷的貨物配送嚴(yán)重滯后，近年來以EMS為代表的快遞業(yè)務(wù)才剛剛開始發(fā)展，無論是服務(wù)質(zhì)量還服務(wù)效率都不能是滿足網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的需要，通過網(wǎng)絡(luò)購買的商品往往不能及時送到消費者手中，有時網(wǎng)上購物比傳統(tǒng)方式的效率還要低的多。而且在電子商務(wù)B－C模式中，由于其貨物配送范圍廣、單位數(shù)量少、短期流量小，從而配送成本高、效率低。而在B－B模式中，其貨物配送相對較為集中，目前的貨物配送渠道基本上能夠滿足需求。企業(yè)對企業(yè)的大宗交易能夠更大限度地發(fā)揮電子商務(wù)的潛在效益，并通過供應(yīng)鏈的集中、采購的自動實現(xiàn)、配送系統(tǒng)的高效率得以實現(xiàn)。

3.2000年2月在曼谷召開的聯(lián)合國貿(mào)發(fā)會議發(fā)表的一份報告指出，\"從國際貿(mào)易的觀點來看，電子商務(wù)建構(gòu)成越境流動的重要成分：電子商務(wù)到2003年估計將占世界貿(mào)易的10％－25％\"，\"在今后幾年，引導(dǎo)電子商務(wù)最初增長的許多工商模式將發(fā)生逆轉(zhuǎn)。\"工商業(yè)主要面對消費者的模式(B－C)將逐步被企業(yè)間的貿(mào)易(B－B)所取代或吸納。報告說，\"歐洲在電子商務(wù)方面最終將趕上美國，但交易的主要方式將從目前的\"企業(yè)對消費者\"類型轉(zhuǎn)變?yōu)橐診"企業(yè)對企業(yè)\"類型為主。

4.為推動電子商務(wù)的發(fā)展，我國計劃頒布《中國電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略綱要》，此《綱要》將成為我國企業(yè)今后在互聯(lián)網(wǎng)商進行電子商務(wù)活動的指導(dǎo)性文件。按此《綱要》，我國將建立電子商務(wù)認(rèn)證中心，推出管理辦法，然后批準(zhǔn)一些電子商務(wù)試點，從政策、資金和技術(shù)上對企業(yè)開展電子商務(wù)進行扶持。520家國有大中型重點企業(yè)將是第一批受益者，我國已經(jīng)決定在大中型企業(yè)中建立集生產(chǎn)、制造、研發(fā)、營銷、決策為一體的內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。這無疑將進一步推動我國企業(yè)之間的電子商務(wù)交易(B－B)的發(fā)展。

據(jù)悉，我國首家B－B商貿(mào)社區(qū)網(wǎng)站---\"商務(wù)中國\"(www.bizcn.com)近日已在廈門開通，是中國商人、企業(yè)的第一個B－B商貿(mào)社區(qū)：\"相約中國\"(Meetchina)在1999年4月為中國企業(yè)與外國企業(yè)搭建了跨國際的BtoB型的電子商務(wù)平臺，為中國各進出口企業(yè)提供了與國際市場聯(lián)系的途徑，也為外國企業(yè)提供了在中國尋找產(chǎn)品和在線達成合作項目的系統(tǒng)；另外，\"中聯(lián)在線\"(www.cnuol.com）、\"中國黃頁\"(www.chinapages.com)都在積極開展為企業(yè)間的電子商務(wù)活動提供服務(wù)。這些創(chuàng)舉無疑將極大地促進中國B－B電子商務(wù)交易模式的發(fā)展。