銀行業(yè)的變革和客戶如何影響這些變革是促使資金管理方式發(fā)生變化的關(guān)鍵原因。那些欲想在21世紀(jì)獲得成功的銀行非常清楚地知道，在這個(gè)新的世界中，他們必須每天為爭取客戶而努力。事實(shí)上，客戶對銀行經(jīng)營理念的影響亦是前所未有的。

現(xiàn)在是一個(gè)客戶至上的時(shí)代。業(yè)務(wù)競爭將日趨激烈，因?yàn)榧夹g(shù)可以使更多的競爭者進(jìn)入市場，提供各種新的服務(wù)。全球化和快捷的通訊正在創(chuàng)造一個(gè)史無前例的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，并帶來了新的商業(yè)機(jī)會(huì)。各行各業(yè)，包括銀行業(yè)的放松管制更使世界發(fā)生了天翻地覆的變化。

銀行業(yè)的主要變革

技術(shù)進(jìn)步、全球化和放松管制在銀行業(yè)的變革中發(fā)揮了作用。毫無疑問地，10多年以前開始的合并浪潮改變了銀行業(yè)的面貌。僅在1998年一年，銀行業(yè)就至少發(fā)生了4起兼并案件：如花旗銀行與旅行者集團(tuán)、第一銀行和芝加哥第一國民銀行、國民銀行和美洲銀行、西北銀行和WellsFargo、以及最近的德意志銀行和信孚銀行。

合并浪潮還將持續(xù)數(shù)年，最終將形成一個(gè)對客戶來說更為穩(wěn)定、便利、能力更強(qiáng)的銀行業(yè)，但是，其間也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，那就是，不斷進(jìn)行的行業(yè)合并將會(huì)耗費(fèi)大量時(shí)間和銀行內(nèi)部最優(yōu)秀、最有才華的員工的精力，注重內(nèi)部的整合卻忽略了外在的業(yè)務(wù)。

應(yīng)該如何面對變革的影響

銀行首先要做的就是要了解變革會(huì)持續(xù)不斷地進(jìn)行著。很多與眾不同的處事方式不斷地被提出，但是這些好的點(diǎn)子往往在構(gòu)思階段就已被淘汰出局。可以認(rèn)同的是，有些競爭者在某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域上要比銀行做的好。那些將時(shí)間花在構(gòu)想如何為客戶提供增值服務(wù)的銀行將獲得成功。

對銀行來說，包括共同基金及科技型企業(yè)已經(jīng)使傳統(tǒng)的單維競爭空間轉(zhuǎn)變?yōu)槿S的競爭空間。目前銀行繼續(xù)在單一的競爭空間中與其對手展開競爭，但事實(shí)上，他們所面臨的是一個(gè)全新的競爭局勢。

\"信托商務(wù)\"的經(jīng)營

現(xiàn)在，銀行首次面臨著來自四面八方的沖擊，但是，他們?nèi)匀槐Ｓ凶约旱膬?yōu)勢。例如，在資金收付和信息傳遞方面，銀行支付系統(tǒng)依然和以前一樣被受重用。企業(yè)會(huì)樂意在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行\(zhòng)"公開的商貿(mào)\"，如發(fā)布廣告、采購、開發(fā)票，或申請支付等。但是，在資金劃撥，即\"信托商務(wù)\"方面，銀行的安全保障和監(jiān)管守則是科技或軟件等企業(yè)所不能提供的。

最新的科技發(fā)展并沒有改變企業(yè)對銀行的信任。1999年通過萬維網(wǎng)的電子交易收入可望達(dá)到1300多億美元。市場都指望銀行為這網(wǎng)上交易提供高質(zhì)量的安全保障。

科技為銀行在全球交易中發(fā)揮其信托代理人的作用提供了新的方式。一家科技或軟件企業(yè)不一定有能力像銀行一樣提供保險(xiǎn)、誠信、審計(jì)、資本，以及信用。而且，在許多情況下，科技企業(yè)的持久性也不像銀行那樣長，因此，銀行仍然有其競爭優(yōu)勢，決勝條件就在於其能否駕奴新的競爭空間。

然而，有些銀行卻仍然安享所謂的\"在位者的優(yōu)勢\"?，F(xiàn)在的贏家也許會(huì)是銀行，但是也有可能是非銀行競爭者。面對競爭，銀行需要對自己的能力作以下評估：

●銀行是否真正了解將應(yīng)負(fù)的風(fēng)險(xiǎn)是什么？

●銀行是否清楚今天所作的選擇會(huì)影響明天將有或沒有的選擇？

●銀行是否準(zhǔn)備好幫助客戶實(shí)現(xiàn)這個(gè)新時(shí)代所帶來的契機(jī)？

銀行對這三個(gè)問題的答案必須是肯定的。贏家與輸家的不同，就在于贏家的策略是能滿足客戶所需的策略。

滿足客戶的需求

保證提供銀行的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)銀行必須為客戶提供他們需要的服務(wù)，這些服務(wù)包括財(cái)產(chǎn)管理、貿(mào)易融資、外匯交易、投資以及經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識(shí)。但是要成功，銀行還必須有第二個(gè)策略。

支持客戶金融業(yè)務(wù)的復(fù)雜性不斷增強(qiáng)，企業(yè)需要可信賴的銀行伙伴。企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)逐漸將銀行家看作是他們的副手。銀行家有承擔(dān)這些角色的職責(zé)。

為了引證這種伙伴關(guān)系，菲利浦亞太地區(qū)的財(cái)務(wù)總監(jiān)·斯克特威森霍夫（ScottWeisenhoff）舉例說：\"開始使用新的資金管理服務(wù)很像婚姻，它是一個(gè)長期的、費(fèi)勁而累人的過程，其調(diào)整期并不會(huì)順利、簡單和快速地度過。你將和這些人共同生活數(shù)年，你不得不采用一種與他們相近的思維和方法，只有這樣你才能取得成功。\"威森霍夫還提醒說，即使有了共識(shí)，還需要閉門苦思如何為在不同的國家設(shè)計(jì)不同的處理辦法。他說\"法規(guī)、財(cái)務(wù)狀況和銀行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境－更不用說機(jī)構(gòu)內(nèi)部的變化，都是對合作伙伴，甚至是那些最好合作伙伴的一種考驗(yàn)\"。

致力于科技投資以滿足客戶的需求銀行與非銀行競爭者，尤其是來自科技企業(yè)的競爭者之間有著重要的區(qū)別?？萍紝＜姨峁┑慕鹑诜?wù)，往往在理論上可行但執(zhí)行起來卻困難重重，因?yàn)檫@樣的服務(wù)沒有解決客戶真正的業(yè)務(wù)需要或財(cái)務(wù)的現(xiàn)實(shí)狀況。相對而言，銀行近年來投入大量的金錢和時(shí)間所得來的對業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的認(rèn)識(shí)，都不是新的競爭者所能輕易掌握的。

許多銀行都在雄心勃勃地開發(fā)網(wǎng)上銀行服務(wù)。利用標(biāo)準(zhǔn)的、開放的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使銀行及其客戶可以在一個(gè)安全的環(huán)境中，無論任何時(shí)間、地點(diǎn)都可進(jìn)行雙向聯(lián)系。

電子商務(wù)正在改變?nèi)虻纳虅?wù)模式，在整個(gè)供給鏈上創(chuàng)造出一個(gè)整合的企業(yè)對企業(yè)的電子化貿(mào)易辦法。低成本的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)令企業(yè)可以精簡其生產(chǎn)鏈，提高生產(chǎn)力和利潤。提供網(wǎng)上金融服務(wù)的銀行可以使任何規(guī)模的企業(yè)從現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)技術(shù)上運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來管理他們的收支流程?？萍嫉倪M(jìn)步實(shí)現(xiàn)了周期原本以小時(shí)計(jì)的現(xiàn)金管理縮短成幾秒之間。例如，美洲銀行的客戶將從創(chuàng)新的\"信息推進(jìn)\"技術(shù)中獲益。利用\"信息推進(jìn)\"技術(shù)，客戶可以指示銀行系統(tǒng)在收到了一筆特定的款項(xiàng)時(shí)立即給于通知。重視科技業(yè)務(wù)的銀行正在這方面集中投資，幫助客戶改進(jìn)他們的業(yè)務(wù)。更多的銀行在借助結(jié)盟的方式以跟上潮流、擴(kuò)充實(shí)力，而最后亦是最重要的考慮是保持低成本的服務(wù)。

滿足客戶在任何地方的業(yè)務(wù)需要銀行業(yè)早已意識(shí)到業(yè)務(wù)全球化的趨勢，通過設(shè)立海外分支機(jī)構(gòu)與境外銀行建立起代理往來關(guān)系、以及參與全球金融論壇等方式，為業(yè)務(wù)的全球化作好了準(zhǔn)備。以1999年1月4日啟動(dòng)的歐元為例，人們預(yù)期歐元將為歐元區(qū)和區(qū)內(nèi)的企業(yè)帶來巨大的政治和經(jīng)濟(jì)利益。在2002年以前，還將會(huì)有一系列的過渡階段。屆時(shí)，每一個(gè)在歐元區(qū)運(yùn)行的企業(yè)必須有能力全面以歐元計(jì)賬。銀行在規(guī)劃和掌握歐元所帶來的變化方面有特別的優(yōu)勢。從過渡階段到歐元全面使用的改變是巨大的，所以開展全球現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)所需要的投資也是非常巨大的。

推動(dòng)放松全球的市場管制沒有人比銀行更了解放松融資市場以及資本市場管制對企業(yè)的重要性。例如，美洲銀行已經(jīng)多次通過在不同地區(qū)支持立法、修訂監(jiān)管收付系統(tǒng)的法規(guī)、以及其他的方式爭取對客戶有利的經(jīng)商環(huán)境。

銀行家，可永遠(yuǎn)信賴的合作伙伴

非常清楚的是，銀行在成功的道路上潛藏陷阱與障礙。如果無法預(yù)見未來的變化，銀行有可能成為傳統(tǒng)銀行業(yè)慣有惰性的犧牲品。其中的一些例子就是某些銀行沒有及時(shí)預(yù)測到商業(yè)票據(jù)作為傳統(tǒng)信貸替代物的重要性，或是沒有看到共同基金作為客戶的一種投資和流動(dòng)資金選擇會(huì)與銀行傳統(tǒng)的存款業(yè)務(wù)展開競爭。

銀行有可能無法為客戶提供所需的方便、靈活和全盤服務(wù)；也可能會(huì)繼續(xù)面臨內(nèi)部的分歧，從而阻礙創(chuàng)造性和跨部門的合作；同時(shí)還可能會(huì)繼續(xù)沿用缺乏彈性的劃一的服務(wù)。事實(shí)上，會(huì)犯這樣錯(cuò)誤的銀行都是因?yàn)樗麄儫o法看到或預(yù)見這些問題。

大多數(shù)的銀行會(huì)在邁向新世紀(jì)的成功之路上采取主動(dòng)性策略。他們正在重新評估客戶對銀行服務(wù)和創(chuàng)造性的需要，而且，越來越多的銀行邀請客戶為他們定訂需求。

一些銀行為客戶提供全方位的服務(wù)，而這點(diǎn)是客戶相當(dāng)在意的。這些銀行正在建設(shè)一個(gè)完全不同于現(xiàn)在的服務(wù)渠道?？傊軌驖M足現(xiàn)代需求的銀行將是企業(yè)進(jìn)入2000年以后的合作伙伴。只有這些銀行（尤其是這些銀行的核心人員）有能力為他們的客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值。

新世紀(jì)的銀行將具備以下特征：

●他們與時(shí)俱進(jìn)，改革創(chuàng)新。

●他們有投資于新世紀(jì)銀行業(yè)的資本和決心。

●他們將積極參加銀行業(yè)和資本管理業(yè)的行業(yè)協(xié)會(huì)，集中反映客戶的利益及其所關(guān)心的問題。

●他們將主動(dòng)積極地領(lǐng)導(dǎo)銀行業(yè)建立服務(wù)的新標(biāo)準(zhǔn)，如參與制定電子數(shù)據(jù)交換及地方清算系統(tǒng)規(guī)則，藉以提高處理業(yè)務(wù)的效率，為其企業(yè)用戶提供更好的服務(wù)。

●他們與各行各業(yè)和政府部門有著廣泛的聯(lián)系，以探求并應(yīng)用適用于資金管理業(yè)的新思維。

●他們會(huì)集中精力發(fā)展與銀行業(yè)相關(guān)的新科技，并隨時(shí)注意評估新的科技趨勢與行業(yè)動(dòng)向，找出科技與行業(yè)二者合一的新解決方案，應(yīng)用在資金管理上。

●他們有開放和靈活的銀行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，因此能夠根據(jù)客戶的步調(diào)與需要來引進(jìn)新的技術(shù)并改良他們的服務(wù)。

●他們有能力把對客戶業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)和技術(shù)知識(shí)結(jié)合起來，精確地訂定客戶的需求，并在合適的時(shí)機(jī)，通過合適的渠道，向客戶提供合適的產(chǎn)品。