一、渠道的開(kāi)發(fā)及持續(xù)維護(hù)

水泥企業(yè)在開(kāi)展和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，必須構(gòu)建完善的分銷(xiāo)渠道以及系統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理模式，保障產(chǎn)品和服務(wù)能夠及時(shí)到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商以及零售商、廣大C端客戶(hù)之間構(gòu)建穩(wěn)定的“合作”關(guān)系，促成和提高銷(xiāo)售水平。

1.電子商務(wù)渠道的開(kāi)發(fā)與培訓(xùn)水泥企業(yè)需要供應(yīng)鏈下游的合作伙伴提供技術(shù)方面的支持和指導(dǎo)，在提升其產(chǎn)品認(rèn)知及服務(wù)銷(xiāo)售能力的同時(shí)，也及時(shí)將產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值理念傳遞下去。

2.對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估針對(duì)廣告宣傳、展覽展示和產(chǎn)品促銷(xiāo)等一系列豐富多樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展情況，水泥企業(yè)還需要構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)清晰、內(nèi)容完整的評(píng)估機(jī)制，就營(yíng)銷(xiāo)成果、安全性及實(shí)用性進(jìn)行評(píng)估。及時(shí)圍繞實(shí)施反饋和客戶(hù)建議，就下一階段的營(yíng)銷(xiāo)方案和資源配置進(jìn)行必要的調(diào)整，以期其能取得更為理想的成果。3.渠道及合作伙伴的培養(yǎng)與選擇企業(yè)需要結(jié)合產(chǎn)品屬性以及市場(chǎng)風(fēng)向，選擇合適的分銷(xiāo)渠道，如零售商、批發(fā)商、建材市場(chǎng)以及建筑施工的承包商等；與此同時(shí)，更要竭力選擇專(zhuān)業(yè)知識(shí)和基礎(chǔ)扎實(shí)、擁有良好聲譽(yù)和穩(wěn)定供應(yīng)鏈的合作伙伴，與之建立長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的合作關(guān)系，予以其必要的支持，保證其能夠有效推廣和銷(xiāo)售自身的產(chǎn)品。

二、水泥市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)定位

明確定位是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)和前提。對(duì)于廣大水泥企業(yè)而言，其有必要在深度了解行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)、目標(biāo)市場(chǎng)的訴求以及自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，明確自身的市場(chǎng)定位，為后續(xù)啟動(dòng)差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略奠定基礎(chǔ)。根據(jù)企業(yè)本身所持有的資源以及當(dāng)下所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)一步選擇和企業(yè)戰(zhàn)略高度契合的、有潛力的目標(biāo)市場(chǎng)，有助于規(guī)劃和集中資源，提高市場(chǎng)的覆蓋度。

1.細(xì)分市場(chǎng)，加強(qiáng)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析對(duì)建筑類(lèi)型以及項(xiàng)目規(guī)模進(jìn)行細(xì)化，確保能更精準(zhǔn)地應(yīng)對(duì)不同客戶(hù)的實(shí)際訴求；以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中的地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為前提，輔助自身差異化策略和營(yíng)銷(xiāo)手段的建立。

2.制定科學(xué)合理的定價(jià)策略，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通渠道選擇合理和恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)工具、渠道，及時(shí)向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞有關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值信息，進(jìn)一步圍繞目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)水泥類(lèi)產(chǎn)品的需求情況，現(xiàn)階段產(chǎn)品的價(jià)格分布情況制定價(jià)格策略，考慮采取低價(jià)策略或者溢價(jià)策略等。

3.明確品牌定位以及價(jià)值主張明確品牌能夠?yàn)榭蛻?hù)提供怎樣的價(jià)值或收益，為其帶去怎樣符合其期待的產(chǎn)品，就是品牌價(jià)值主張的呈現(xiàn)，對(duì)于水泥產(chǎn)品而言，集中在產(chǎn)品的性能呈現(xiàn)方面；進(jìn)一步確定產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)以及在目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中的定位，通過(guò)產(chǎn)品的性能、可持續(xù)性、質(zhì)量以及服務(wù)來(lái)建立差異化的優(yōu)勢(shì)。

4.確定目標(biāo)市場(chǎng)及主要客戶(hù)群體其主要是指通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研以及必要的數(shù)據(jù)分析，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展前景和潛力進(jìn)行分析。鑒于水泥類(lèi)產(chǎn)品本身的特殊性，其關(guān)注的市場(chǎng)領(lǐng)域必然會(huì)集中在居民住宅、商業(yè)項(xiàng)目以及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等領(lǐng)域，然后需要結(jié)合不同市場(chǎng)的原材料需求，進(jìn)一步細(xì)化目標(biāo)客戶(hù)群體，從行業(yè)屬性、地理位置、用量以及規(guī)模等因素展開(kāi)進(jìn)一步分類(lèi)。

三、客戶(hù)關(guān)系的管理和維護(hù)

1.以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，為其提供高質(zhì)量的售前服務(wù)企業(yè)需要在深入了解客戶(hù)訴求、喜好的基礎(chǔ)上，通過(guò)定期的交流和日?；?dòng)，及時(shí)獲取有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)訴求方面的反饋，確

保消費(fèi)者可以在實(shí)際采購(gòu)產(chǎn)品和提出服務(wù)需要之前，作為企業(yè)方就能夠獲取其所需的技術(shù)參數(shù)，完成相關(guān)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及服務(wù)設(shè)計(jì)。

2.提供穩(wěn)定且可靠的售后服務(wù)，與客戶(hù)之間形成穩(wěn)定的連接水泥企業(yè)不僅需要保障按時(shí)、按質(zhì)地提交產(chǎn)品、提供服務(wù)，為廣大客戶(hù)提供充分且有效的售后支持與保障，更要及時(shí)幫助其解決產(chǎn)品應(yīng)用方面所需要的服務(wù)和支持，及時(shí)回應(yīng)其需求和投訴。在渠道開(kāi)發(fā)和建設(shè)方面，除卻傳統(tǒng)的線(xiàn)下溝通渠道，還應(yīng)囊括各種新媒體渠道，要堅(jiān)持以開(kāi)放、積極和互動(dòng)的心態(tài)，與客戶(hù)之間進(jìn)行必要的信息共享。

3.面向客戶(hù)進(jìn)行必要的培訓(xùn)面向客戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)的目的是和客戶(hù)之間形成穩(wěn)定的合作關(guān)系，如可以通過(guò)定期組織專(zhuān)題洽談或業(yè)務(wù)工作會(huì)議，與客戶(hù)共同探討和尋找有益于合作開(kāi)展和實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的機(jī)遇。由此，企業(yè)和客戶(hù)之間能進(jìn)一步形成相互影響、彼此扶持、共同成長(zhǎng)的良性工作氛圍。必要時(shí)，企業(yè)還需要通過(guò)為廣大客戶(hù)提供必要的培訓(xùn)教育以及技術(shù)支持，確保其能夠在正確應(yīng)用水泥產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，不斷提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

4.定期回訪和客戶(hù)意見(jiàn)跟蹤，及時(shí)處理客戶(hù)投訴與糾紛在正式與客戶(hù)建立合作關(guān)系，完成產(chǎn)品銷(xiāo)售和形成服務(wù)之后，還要定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪，了解其對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的滿(mǎn)意程度，回收其所提出的建議，讓客戶(hù)感受到品牌和企業(yè)對(duì)其的足夠關(guān)注與重視。

除此之外，針對(duì)合作期間出現(xiàn)的糾紛、矛盾，要予以妥善處理，企業(yè)方面需要建立針對(duì)此類(lèi)問(wèn)題的回應(yīng)機(jī)制，保證出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能第一時(shí)間響應(yīng)、快速處理和應(yīng)對(duì)，進(jìn)而維護(hù)與客戶(hù)之間的良好關(guān)系。

四、市場(chǎng)推廣及宣傳

水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要選擇多樣化的推廣和宣傳手段，以擴(kuò)大品牌的曝光度、影響力為主要目標(biāo)，同時(shí)借助與傳統(tǒng)媒體、新媒體之間的合作，及時(shí)將品牌、產(chǎn)品以及企業(yè)的信息傳遞到目標(biāo)客戶(hù)群體及市場(chǎng)當(dāng)中。

1.產(chǎn)品展示及廣告宣傳企業(yè)可以通過(guò)積極參與行業(yè)交流、展會(huì)、峰會(huì)等方式，提高產(chǎn)品的曝光度，積極在行業(yè)內(nèi)展示產(chǎn)品特色、亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，竭力在行業(yè)內(nèi)及產(chǎn)業(yè)鏈上下游尋找目標(biāo)客戶(hù)群體；除此之外，也可以充分借勢(shì)傳統(tǒng)媒體以及新媒體進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大品牌在群眾當(dāng)中的吸引力。

2.數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展與實(shí)施水泥行業(yè)啟動(dòng)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，需要落實(shí)在以下幾個(gè)方面上：與合作方一道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的設(shè)計(jì)并執(zhí)行，共同探討有助于擴(kuò)大銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額的策略和方法；積極開(kāi)展豐富多彩的營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)，如抽獎(jiǎng)、搭贈(zèng)、價(jià)格折扣等，吸引客戶(hù)的合作意向；通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)搜索、域名，構(gòu)建網(wǎng)站和開(kāi)發(fā)微站、小程序，進(jìn)行社交媒體營(yíng)銷(xiāo)等方式，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在推廣產(chǎn)品方面的積極作用，在擴(kuò)大品牌曝光度的同時(shí)，也依托網(wǎng)絡(luò)媒介實(shí)現(xiàn)對(duì)潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與吸引。

3.關(guān)注口碑營(yíng)銷(xiāo)，推進(jìn)品牌合作在推進(jìn)水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，相關(guān)企業(yè)更需要關(guān)注嫁接在產(chǎn)品以及服務(wù)基礎(chǔ)上的口碑營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)口口相傳的品牌合作和贊助爭(zhēng)取，來(lái)不斷擴(kuò)大品牌的影響力。

合理使用戶(hù)外廣告、傳單等傳統(tǒng)線(xiàn)下推廣方式，擴(kuò)大品牌及產(chǎn)品的曝光度，及時(shí)將產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)客戶(hù)群體。

積極爭(zhēng)取有關(guān)水泥產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的品牌贊助與合作支持，比如作為建筑行業(yè)峰會(huì)或研討會(huì)的贊助商、合作品牌等，為擴(kuò)大品牌的曝光度、知名度提供另類(lèi)的渠道。為廣大客戶(hù)建立良性的溝通與反饋渠道，鼓勵(lì)其及時(shí)反饋有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的建議和信息，保證企業(yè)可以及時(shí)處理和應(yīng)對(duì)有關(guān)品牌的負(fù)面因素，維護(hù)企業(yè)的品牌口碑、企業(yè)的信心。

五、水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的品牌塑造

打造出具有強(qiáng)大內(nèi)驅(qū)力的品牌，是水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在，具體需要積極面向市場(chǎng)及廣大受眾宣傳品牌的價(jià)值觀、服務(wù)承諾以及質(zhì)量保障，來(lái)增加大眾對(duì)品牌的理解和認(rèn)知，不斷提高對(duì)其的信任度。

事實(shí)上對(duì)于任何企業(yè)而言，當(dāng)其發(fā)展到一定程度時(shí)，后期對(duì)于市場(chǎng)廣度的拓展所依賴(lài)的都是品牌的影響力，塑造品牌會(huì)成為其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中頗為關(guān)鍵和不可忽略的一環(huán)。

1.品牌故事的提煉與挖掘根據(jù)品牌創(chuàng)始人的經(jīng)歷、創(chuàng)業(yè)故事、品牌的發(fā)展歷史等進(jìn)行品牌故事的編寫(xiě)，建立起與客戶(hù)之間的情感共鳴，由此更能激發(fā)客戶(hù)對(duì)品牌的關(guān)注度，也提高品牌對(duì)潛在市場(chǎng)的影響力。

2.品牌視覺(jué)形象打造其主要是指在確定品牌名稱(chēng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行包括品牌標(biāo)志、IP形象等視覺(jué)形象的輸出，從增強(qiáng)品牌形象關(guān)聯(lián)度和記憶點(diǎn)的角度出發(fā)，讓視覺(jué)形象成為承載品牌價(jià)值的載體，與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和文化體系高度匹配。

3.社會(huì)責(zé)任的履行和貫徹水泥企業(yè)在致力于品牌塑造的過(guò)程中，需要充分履行和貫徹社會(huì)責(zé)任，定期對(duì)品牌輸出情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，通過(guò)與行業(yè)內(nèi)伙伴建立穩(wěn)定且緊密的合作關(guān)

系，共同推動(dòng)品牌價(jià)值的釋放以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，提升大眾對(duì)品牌的認(rèn)知。

4.加強(qiáng)品牌體驗(yàn)和溝通管理在積極開(kāi)展有關(guān)水泥項(xiàng)目或產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，需要關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)的獲取，以提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度及口碑傳播為目標(biāo)，關(guān)注品牌和客戶(hù)之間的實(shí)際連接點(diǎn)；通過(guò)生成一定的互動(dòng)及品牌溝通策略，打造涵蓋廣告和社交媒體應(yīng)用為主要代表的溝通渠道，保障品牌信息能夠及時(shí)、有效和清晰地傳遞，始終與市場(chǎng)需求保持高度契合。

5.重新界定品牌價(jià)值觀，助推品牌差異化的實(shí)現(xiàn)水泥企業(yè)需要在嚴(yán)格貫徹落實(shí)社會(huì)主義核心價(jià)值觀的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步確定企業(yè)自身的使命、價(jià)值觀，將宏觀視野里的社會(huì)主義核心價(jià)值觀和企業(yè)文化相融合和品牌建設(shè)相融合，導(dǎo)人有關(guān)創(chuàng)新發(fā)展、質(zhì)量提升以及可持續(xù)發(fā)展的諸多細(xì)節(jié)；進(jìn)一步從產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、環(huán)境友好以及技術(shù)創(chuàng)新等多個(gè)維度了解目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

以往對(duì)于任何行業(yè)而言，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)都需要先從推銷(xiāo)的視角出發(fā)，但事實(shí)上，客戶(hù)的需要才是營(yíng)銷(xiāo)的初始和終點(diǎn)。如果不從客戶(hù)的實(shí)際需要出發(fā)，很有可能導(dǎo)致水泥生產(chǎn)和加工過(guò)剩，進(jìn)而出現(xiàn)嚴(yán)重的庫(kù)存積壓，尤其是在如今環(huán)保目標(biāo)逐漸清晰、大眾消費(fèi)升級(jí)的現(xiàn)實(shí)狀況下。而且因?yàn)樗嘈袠I(yè)大多技術(shù)含量不高、準(zhǔn)入門(mén)檻較低，其需要積極面向外部市場(chǎng)，采取細(xì)分市場(chǎng)的操作方式，對(duì)客戶(hù)實(shí)施精確定位，定制個(gè)性化的合作方案；從企業(yè)內(nèi)部管理和建設(shè)的角度來(lái)說(shuō)，則需要啟動(dòng)數(shù)字化的生產(chǎn)系統(tǒng)，優(yōu)化運(yùn)輸和生產(chǎn)等主要流程，轉(zhuǎn)變水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維的同時(shí)，也推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部管理控制成本的優(yōu)化和改進(jìn)，在危機(jī)中努力尋找機(jī)遇。

（作者單位：蘇州天山水泥有限公司）