“民族要復興，鄉(xiāng)村必振興”。但目前的現(xiàn)實情況是，農(nóng)村地區(qū)人口流出呈現(xiàn)不可逆的趨勢，以家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制為經(jīng)營單位的小農(nóng)主體，正在受到工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的雙重沖擊。縣域農(nóng)信社正面臨客群萎縮、年輕客戶群體不足的窘境，亟待引起關(guān)注。特別是農(nóng)信社引以為傲的小額信貸業(yè)務(wù)，正面臨嚴峻的發(fā)展瓶頸和困境。

農(nóng)村人口的現(xiàn)狀情況

以筆者居住的一個中部農(nóng)業(yè)大省的縣城為例，全縣人口120萬人左右，有19個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和街道辦，縣域內(nèi)有中、農(nóng)、工、建、郵儲、城商、農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行9家存款類金融機構(gòu)。

傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的改變 作為中部的農(nóng)業(yè)縣，筆者所在的這個縣基本上沒有什么成系統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)，少量的工業(yè)也主要是圍繞農(nóng)產(chǎn)品加工行業(yè)。在這樣一個農(nóng)業(yè)大縣和人口大縣，農(nóng)村居民人均耕地不足2畝，農(nóng)戶以家庭為單位的傳統(tǒng)耕作已經(jīng)將土地農(nóng)作物的產(chǎn)出做到了相當?shù)母叨?，在目前既有的縣域農(nóng)業(yè)投入下，增產(chǎn)、增收已經(jīng)出現(xiàn)瓶頸。而且，伴隨著農(nóng)業(yè)的機械化和農(nóng)藥、化肥的普及，傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)耕種方式發(fā)生了翻天覆地的變化，土地的產(chǎn)出已經(jīng)從以勞動力投入為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥萍纪度霝橹鳎瑢趧恿Φ臄?shù)量要求越來越少，新出現(xiàn)的農(nóng)業(yè)合作社和家庭農(nóng)場等經(jīng)營主體已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)通過大規(guī)模的農(nóng)業(yè)機械化替代以往的大量勞動力。與傳統(tǒng)耕作方式相比，現(xiàn)在的農(nóng)業(yè)市場對人數(shù)和人的體力要求越來越少。

農(nóng)村人口流出情況 面對城市化的發(fā)展步伐，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)村落的功能逐漸失落，傳統(tǒng)農(nóng)村的生產(chǎn)、生活方式與人們對美好生活的要求存在較大差距。農(nóng)村的90后、00后通過學習，不斷接觸和接受現(xiàn)代化的城市生活。以筆者所在的縣城附近的村莊為例，該村莊戶籍人口在3000人左右，50歲以上的人口在1000人左右，20—40歲之間的勞動人口在200人左右，絕大部分的年輕人外出務(wù)工或者在附近城區(qū)工作，專一從事農(nóng)業(yè)耕作的少之又少。而且從目前的情況看，大部分外出務(wù)工的人員已經(jīng)適應(yīng)城市的生活節(jié)奏，從農(nóng)業(yè)人向產(chǎn)業(yè)工人的角色轉(zhuǎn)變，他們不愿意也不想在從事傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。因此，這種人口的外流呈現(xiàn)出單向的凈流出，而且基本上不存在大量回流的跡象。經(jīng)過城市化的農(nóng)村人不愿意在投入和產(chǎn)出不成比例的土地上付出，大部分的新生代年輕人也不會傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)耕作技能。

人口流出造成的需求不足 隨著年輕一代的大量遷出，農(nóng)村地區(qū)的人口老齡化現(xiàn)象日益明顯。這一群體在物質(zhì)資源相對稀缺的環(huán)境中成長，消費偏好和觀念與年輕人存在較大差異。他們更傾向于保守和節(jié)約的消費模式，這導致農(nóng)村消費市場的結(jié)構(gòu)偏向傳統(tǒng)，消費能力比較弱。

農(nóng)信社小額信貸營銷的困境

面臨農(nóng)村人口的流出現(xiàn)象，農(nóng)信社賴以生存的客戶根基正在動搖，傳統(tǒng)小額貸款的優(yōu)勢不再，如何沖出目前的困境關(guān)乎農(nóng)信社能否長久發(fā)展。

小額農(nóng)戶信貸面臨客戶資源流失 隨著農(nóng)村人口的流出和老齡化的加劇，農(nóng)信社在小額信貸業(yè)務(wù)上面臨新的挑戰(zhàn)。老年人口普遍缺乏穩(wěn)定的收入來源，這使得他們成為信貸風險較高的群體。農(nóng)信社在授信時必須更加謹慎，以避免不良貸款的增加。此外，老年人對金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求與年輕人不同，他們更傾向于傳統(tǒng)的儲蓄方式，而不是信貸消費。這導致農(nóng)信社在開發(fā)新的信貸產(chǎn)品和服務(wù)時，需要更多地考慮老年人的特殊需求和風險承受能力。

小額農(nóng)戶貸款面臨網(wǎng)絡(luò)金融的沖擊 農(nóng)信社的優(yōu)勢在于扎根農(nóng)村市場的歷史長，而且網(wǎng)點覆蓋廣、人員多。弊端就是科技支撐較差，面對信息化的趨勢和產(chǎn)品線上化的發(fā)展，自身在產(chǎn)品開發(fā)和資源獲取中出現(xiàn)了瓶頸和困難。另一方面，國有大行與股份制銀行卻能夠充分發(fā)揮自身金融科技的優(yōu)勢，通過線上化的渠道和產(chǎn)品進行獲客，不但成本更低，而且效率較高，對農(nóng)信社傳統(tǒng)的小額貸款市場形成沖擊和擠壓。與此同時，在農(nóng)村人口流出的背景下，線上的網(wǎng)絡(luò)金融沒有地理局限，農(nóng)村新生代的年輕人更愿意通過網(wǎng)絡(luò)金融滿足自身的金融需求，這些都對農(nóng)信社的經(jīng)營和產(chǎn)品形成了挑戰(zhàn)和沖擊。

小額農(nóng)戶貸款面臨產(chǎn)品定價彈性不足 現(xiàn)在的農(nóng)信社貸款一般是依據(jù)LPR加點進行定價。而且，由于農(nóng)信社的負債端成本較高，自身的貸款風控能力不夠，信用違約率較高，因此，農(nóng)信社在貸款定價時往往要高出大行和股份制銀行，造成貸款利率相對較高，農(nóng)戶消費者無議價權(quán)。在貸款市場日趨競爭的當下，大行通過成本優(yōu)勢和科技優(yōu)勢能夠進一步讓利給消費者，但農(nóng)信社在此方面就相對滯后，貸款產(chǎn)品定價機制還相對呆板，造成自身產(chǎn)品的競爭力下降，致使農(nóng)村區(qū)域資信較好的客戶被大行“掐尖”。

農(nóng)信社小額信貸營銷的突圍之路

客戶資源是關(guān)鍵。如何通過科技支撐和產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等手段營銷，在當下農(nóng)村人口流失、新生代客戶不足的情況下穩(wěn)定老的客戶群體，關(guān)系到農(nóng)信社的陣地是否能保住以及今后能否長久健康發(fā)展。

農(nóng)信社要加快營銷形象的轉(zhuǎn)型 傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)發(fā)展模式終將消逝，傳統(tǒng)的客戶群體終將老去，如果不能與時俱進地加快轉(zhuǎn)型發(fā)展，通過自身形象的轉(zhuǎn)變吸引更多的農(nóng)村青年和新型農(nóng)村經(jīng)濟客戶參與，農(nóng)信社的信貸營銷將很難突破。因此，農(nóng)信社必須加強營銷形象重塑，通過打造全新的農(nóng)信社形象來吸引農(nóng)村地區(qū)青年群體的關(guān)注，讓他們了解農(nóng)信社的過去、現(xiàn)在和未來，塑造一種年輕有活力的金融機構(gòu)形象，打破新群體對農(nóng)信社的傳統(tǒng)認知。

農(nóng)信社要加快科技支撐和線上營銷 農(nóng)信社要適應(yīng)信息化發(fā)展的趨勢，因勢利導地利用新科技帶來的便利，不斷加大科技投入，加快科技平臺的搭建，提升科技在營銷獲客方面的應(yīng)用。在農(nóng)戶小額貸款營銷中，利用數(shù)字技術(shù)優(yōu)化營銷渠道已成為突破傳統(tǒng)局限、提升服務(wù)效率的關(guān)鍵手段。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)的飛速發(fā)展，農(nóng)信社可以借助這些技術(shù)手段，實現(xiàn)對農(nóng)戶小額貸款需求的精準定位和個性化服務(wù)。

農(nóng)信社要研發(fā)新品和進行差異化營銷 在農(nóng)信社農(nóng)戶小額貸款的營銷策略中，產(chǎn)品創(chuàng)新與差異化是突破當前困頓的關(guān)鍵。針對農(nóng)戶小額貸款產(chǎn)品同質(zhì)化問題，農(nóng)信社應(yīng)深入研究農(nóng)戶的個性化需求，開發(fā)更具針對性的金融產(chǎn)品。例如，可以設(shè)計與農(nóng)業(yè)季節(jié)性生產(chǎn)周期相匹配的貸款產(chǎn)品，如“春耕貸”“豐收貸”，以滿足農(nóng)戶在不同生產(chǎn)階段的資金需求，提高產(chǎn)品的吸引力和實用性。