民宿需要時間沉淀。在跟風(fēng)淘金、無序競爭的階段之后，沉淀口碑形成穩(wěn)定復(fù)購才是良性發(fā)展。

2023年旅游市場全面復(fù)蘇，加上電視劇《去有風(fēng)的地方》熱播，為云南大理引來大量游客。民宿生意隨之成為一門瘋狂吸金的生意，大量投資者跟風(fēng)涌入大理，大手筆抄底，期望從中賺上一筆。

入局后，不少創(chuàng)業(yè)者們才發(fā)現(xiàn)市場旱已飽和。即便是旺季，大理每天都有近6萬多張床位空置著。眼看著百萬投資回收無望，很多人萌生退意，開始了新一輪的血虧轉(zhuǎn)讓，撤退逃離。

百萬投資，打了水漂

很多人都做過去大理開民宿的夢，可夢想變成現(xiàn)實(shí)了，迎接你的并不是想象中的風(fēng)花雪月。

曾經(jīng)做自媒體探店的90后創(chuàng)業(yè)者十月，去年12月在楊麗萍大劇院旁，看中了門對門的兩家民宿大院：一家原木綠植風(fēng)，擁有8間房；一家佗寂簡約風(fēng)，擁有10間房。兩個院子的全年租金加起來大概25萬元。

無論從地理位置還是房間數(shù)量來看，這個價格都要低于市場價。十月能順利拿下，得益于趕上了淡季轉(zhuǎn)讓潮。

這已經(jīng)是這兩年來，大理不知第幾波的轉(zhuǎn)讓潮。最聲勢浩大的那波，當(dāng)屬2023年的10月份。當(dāng)時，疫情后的報(bào)復(fù)性消費(fèi)落空，大理旅游業(yè)大半年內(nèi)由爆火變冷卻，民宿出租率出現(xiàn)斷崖式下滑，住宿價格腰斬，許多老板被這股寒意嚇退。那段時間，在社交平臺上，“無轉(zhuǎn)讓費(fèi)”“含淚直降百萬轉(zhuǎn)讓”之類的大理民宿轉(zhuǎn)讓帖子如雨后春筍。

十月沒有把這股撤退潮放在心上。在他的觀念里，民宿市場原本就具有強(qiáng)烈的季節(jié)性，就算大理做民宿只能靠旺季賺錢，寒暑假、國慶假期、五一假期所有旺季加起來也近80天。旺季時，房價可以上升至250 - 500元／晚（比淡季貴一倍），就算按80%的入住率來算，全年也能帶來差不多40萬元的營業(yè)額，完全可以抵消房租成本。

現(xiàn)實(shí)很陜給了他不一樣的答案。今年1月份民宿開業(yè)，十月一個人又當(dāng)老板又當(dāng)客房服務(wù)，兩個店來回跑。線上要當(dāng)客服處理訂單與答疑，線下還要當(dāng)接待、后勤、服務(wù)員……春節(jié)期間，最忙最累的工作是接客人，幾乎每天從早上7點(diǎn)接到半夜2點(diǎn)。

因此，盡管剛開業(yè)的民宿月流超過了6萬元（扣除月租金、保潔等雜項(xiàng)，落在手里的毛利潤也有3萬元），但短短一個春節(jié)旺季，已經(jīng)完全擊碎了他風(fēng)花雪月的幻夢。

而等到淡季到來，又是另一種煎熬——不賺錢不說，還會被困守在這一方小天地。“我做過調(diào)研，大理淡季來旅游的人很少，到時候就得賠錢。”

短暫體驗(yàn)過后，十月已經(jīng)打起了退堂鼓。他開始尋找能搭把手的合伙人，如果有人能給出合適的價格，他也愿意出手轉(zhuǎn)讓。

來自四川的90后女孩小雨，盤下的大理民宿已經(jīng)營業(yè)兩年多了。小雨的民宿正在持續(xù)虧本中，但她已經(jīng)被套進(jìn)去了，“花了100多萬元搞這個民宿，還付出了那么多時間，現(xiàn)在讓我離開，我也不太甘心?！?/p>

有前來抄底的小老板找上小雨，想以60多萬元的價格接手，但面對這目之所及的虧損，她實(shí)在下不了決心。

當(dāng)然也有“上岸”的。趁著春節(jié)旺季回血后，李姐以“無轉(zhuǎn)讓費(fèi)”等廣告語做噱頭，終于將手中開了一年半的大理民宿成功脫手。當(dāng)初投入了近200萬元，如今卻只賣出了80萬元，血虧一大半。

春節(jié)過后，在淡季中苦苦掙扎的大理民宿還有很多家。他們正在最新一輪的低價轉(zhuǎn)讓潮中，等待下一個接盤者。

一大半血虧的老板并不冤

這些忙著轉(zhuǎn)店的老板們，有一批是被2023年的那輪“淘金潮”拍倒在沙灘上的。

2023年，對大理的民宿業(yè)來說，是個讓人啼笑皆非的年份。年前，民宿主們還因?yàn)橐咔橛绊?，為房租和生活費(fèi)憂心忡忡。等到了春節(jié)過后，出行限制解除、《去有風(fēng)的地方》熱播，民宿行業(yè)來了一波“驚天大逆轉(zhuǎn)”——對比2019年，來大理旅游的人幾乎翻了一倍，民宿價格從平常的一百元左右甚至飆升到近千元一晚。

無數(shù)人想要擠進(jìn)這股狂潮，從中撈上一筆。有數(shù)據(jù)顯示，僅2023年前10個月，大理的新注冊民宿企業(yè)數(shù)量高達(dá)1985家。當(dāng)?shù)氐拿袼蘩习宸Q，當(dāng)時只要是個院子就有人高價接手，不僅古城內(nèi)，偏僻地段的村子里的平房也有人哄搶。僅是轉(zhuǎn)讓費(fèi)，就能由平時的10萬元加價到30萬元、50萬元。

讓這些扎堆涌入的民宿“小白”沒有想到的是，蛋糕并沒有想象中大。大理官方數(shù)據(jù)顯示，截至2023年年底，大理共有酒店與民宿8952家、房間11.85萬間、床位18.21萬張。而2023年的國慶假期期間，大理站平均每日的旅客吞吐量約為了7．5萬人次；與此同時，2023年大理鳳儀機(jī)場的全年旅客吞吐量為233多萬（平均每天不到1萬）。

也就是說，即便人流最火爆之時，不算自駕客人，大理每間酒店、民宿能分?jǐn)偟降目腿艘簿?0人左右。更何況熱度來得快，去得也快。云掌柜民宿管理系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，即便是2024年國慶假期期間，民宿的平均入住率也只有64.2%——這意味著，大理有6萬多的空床正在賠錢。

被流量洗劫后，大理民宿經(jīng)歷了“過度飽和一卷低價一轉(zhuǎn)讓抄底”的階段。而每一次的抄底，都有可能抄在山峰上，真正賺錢的只有房東或者倒賣院子的中介。

供給過剩外，不專業(yè)、充滿文青幻想，也是絆倒民宿老板們的一個大坑。

2022年11月，小雨來到大理，最后在洱海生態(tài)廊道租下了一座約500平方米的院子。彼時，小雨經(jīng)歷了家庭的變故、結(jié)束了一場創(chuàng)業(yè)，身上有一定存款。開個民宿是她送給自己的30歲禮物。

租金超預(yù)算是偏離軌道的第一步：小雨最初的租金預(yù)期是一年3萬元，但一座擁有大花園的民宿實(shí)在讓她喜歡，即使報(bào)價6萬元／年的租金較之前的預(yù)期直接翻倍，小雨還是咬牙租了下來。

到了裝修階段，預(yù)算更是直接超標(biāo)。毫無酒店行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的小雨，原以為裝修最多50萬元，結(jié)果硬軟裝加起來最后超過了70萬元——整個老院子都需要翻新，還要建化糞池、走水電、撞門刷墻……

更讓她頭疼的是，她所聯(lián)絡(luò)的工人不僅水平不高，做事也非常隨性拖沓。小雨的民宿中間停工了三次，花了半年多的時間才完成裝修。

最初的大理民宿業(yè)并不嚴(yán)格。2023年的流量潮讓競爭壓力變大的同時，也讓相關(guān)部門注意到了其中的亂象，并出臺了相關(guān)管理辦法，明確要求民宿必須取得特種行業(yè)許可證，對衛(wèi)生、消防等多方面都提出了更高的要求。

這項(xiàng)“緊箍咒”，加劇了中小民宿的轉(zhuǎn)讓潮規(guī)模。但辦證流程非?，嵥槁闊?，效率也很慢。小雨直到2024年才拿到了包括營業(yè)執(zhí)照在內(nèi)的各項(xiàng)執(zhí)照，不僅花費(fèi)了10萬多元，裝修好的民宿也基本空轉(zhuǎn)了一年。

像小雨一樣，抱著文青理想來大理開民宿的“小白”大有人在。有數(shù)據(jù)顯示，大理民宿總數(shù)接近全國總量的5%，民宿建設(shè)總投資中了6%都為自有資金。這些創(chuàng)業(yè)者們帶著大城市的互聯(lián)網(wǎng)思維與新媒體矩陣，想要在大理大展身手，卻發(fā)現(xiàn)不同世界的方法論并不相通。

在深圳某大廠被裁員的謙哥，也在2024年去了大理開民宿，卻發(fā)現(xiàn)從選址裝修、客戶維護(hù)、日常服務(wù)到OTA平臺運(yùn)營，每個環(huán)節(jié)都考驗(yàn)著民宿老板的綜合能力。謙哥積極咨詢了周圍的民宿老板，卻晾訝地發(fā)現(xiàn)，一些老板哪怕開了四五年民宿，都不清楚OTA平臺的規(guī)則細(xì)節(jié)。

另外，嚴(yán)重同質(zhì)化、旅客不再有新鮮感、服務(wù)質(zhì)量參差不齊，也讓民宿行業(yè)面臨不少壓力。某平臺發(fā)布的《平臺酒店民宿行業(yè)投訴分析報(bào)告》顯示，從投訴數(shù)量上來看，民宿的投訴量遠(yuǎn)高于酒店的投訴量，“不衛(wèi)生”“亂漲價”等投訴隨處可見。去年，國內(nèi)了家主要上市酒店的營收與凈利都十分亮眼，這份業(yè)績似乎也能說明一些問題：快捷酒店是民宿的勁敵，不少旅客被分流了。

近年，大理官方對當(dāng)?shù)氐拿袼扌袠I(yè)進(jìn)行了三次相關(guān)統(tǒng)計(jì)。一次是2023年年底，大理共有酒店與民宿8952家；一次是2024年9月，截至當(dāng)月19日，大理正常經(jīng)營的旅游民宿為6067戶；最近一次是2025年1月份，大理市的民宿客棧有7600余家。

這些起起落落的數(shù)據(jù)，意味著大理民宿行業(yè)正經(jīng)歷著一輪又一輪的深度洗牌，無數(shù)創(chuàng)業(yè)者闖入又?jǐn)∽?，為自己的輕率交了不菲的學(xué)費(fèi)。

民宿紛紛倒閉，“抄底人”賺得盆滿缽滿

當(dāng)大理民宿瀕臨倒閉時，一些精明的“抄底人”卻從中賺得盆滿缽滿。

大理二手市場便是個熱門生意。每當(dāng)旺季淡季更迭，有一批新老板抄底開業(yè)時，就有生意人將大型酒店的老設(shè)備轉(zhuǎn)手賣給這些小客戶，從空調(diào)等家電到小桌椅等一應(yīng)俱全。有個二手商表示，他曾經(jīng)以300多元的價格打包拿走了一間酒店房間內(nèi)幾乎所有的東西，而這些物件最后的賣價加起來超過了1000元。

核心的籌碼是時間，“那些準(zhǔn)備退場的老板，在大理每多待一天都會有房租等成本，根本耗不起，基本都是給錢就賣的心態(tài)?！?/p>

某媒體曾采訪過一名做布草回收生意的民宿“抄底人”小A。所謂布草，特指酒店、賓館等場所使用的各類紡織品，如毛巾、三件套等。民宿這個行業(yè)總是反復(fù)有人走、有人來，布草作為剛需，一直擁有市場。

小小的布草藏著暴利：回收的時候按斤算，賣的時候卻按條。小A回收的價位在2-4元／斤，其實(shí)高于不少同行?；厥諄淼牟疾?，要么運(yùn)到江浙滬做抹布、鞋墊、布鞋等，要么就賣給新接盤的民宿老板。每個月下來，小A的布草生意可以做到七八萬元的營業(yè)額，利潤率達(dá)40%。

“2023年以來，進(jìn)駐大理的新民宿太多了，有的開幾個月就關(guān)了，80%都撐不過一年。只要自己肯跑，布草不愁賣?！币娮C了太多行業(yè)興衰的小A表示，他這輩子都不會入局民宿生意。

但既然有人存活，那就一定有可參考的成功條件與方法論，畢竟不僅民宿，任何生意都是頭部盈利。

想要賺錢，了解客戶更為關(guān)鍵。根據(jù)大理旅游大數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)，2025年，大理70%的游客停留天數(shù)為1 -2天，游覽路線集中在大理古城、洱海等熱門景點(diǎn)。美團(tuán)發(fā)布的《2024年美團(tuán)民宿經(jīng)營調(diào)研報(bào)告》顯示，“支持多人出行”為用戶選擇民宿占比最高的理由。結(jié)合其他數(shù)據(jù)的調(diào)研，親子家庭游是近兩年國內(nèi)旅游主力軍，大理民宿抓住了旺季親子游，就抓住了小一半的現(xiàn)金流。

應(yīng)對淡季客量稀少的情況，民宿老板們也在思索著應(yīng)對方案。

連開兩個院子的民宿老板十月表示，自己會更看重長租客人。自己的18個房間中，即便是最小的15平方米的房間，也可以用1700元／月的長租價格得到客戶。按目前的實(shí)際流水，長租客人給他帶來了55%的營收占比。

小雨則準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型做民宿療養(yǎng)館?！吧硇撵`”一向是大理經(jīng)久不衰的行業(yè)，與民宿深度集合或許也是一種因地制宜的強(qiáng)強(qiáng)搭配。療愈產(chǎn)品的本質(zhì)是內(nèi)容服務(wù)，按這種思路延伸，嘗試“民宿+”模式，將民宿與攝影、手工等業(yè)務(wù)結(jié)合打造成復(fù)合消費(fèi)場景，也是突圍手段。

民宿需要時間沉淀。在跟風(fēng)淘金、無序競爭的階段之后，沉淀口碑形成穩(wěn)定復(fù)購才是良性發(fā)展。在大理民宿業(yè)中，只要一切都做到了70分以上，三年內(nèi)就可以回本。況且，只要大理的風(fēng)花雪月還在，就不缺來這兒尋找心靈慰藉的人。有人，就有生意。

但要認(rèn)清的是，大理的詩與遠(yuǎn)方大抵只屬于游客而不是開店的老板。（微信公眾號“真故研究室”）