摘要：隨著社會(huì)化進(jìn)程的發(fā)展，作為自治區(qū)級非物質(zhì)遺產(chǎn)的都安藤編產(chǎn)業(yè)面臨發(fā)展困境?；赟ICAS模型，從消費(fèi)者行為分析的角度出發(fā)，將理論研究和實(shí)踐相結(jié)合，運(yùn)用文獻(xiàn)調(diào)查法、田野調(diào)查法、訪談法，深入都安對非遺藤編產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展進(jìn)行調(diào)研，探討基于SICAS模型的都安藤編產(chǎn)業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式，為廣西都安非遺藤編產(chǎn)業(yè)提供有效建議，為非遺傳統(tǒng)技藝項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供有益洞察。

關(guān)鍵詞：SICAS模型；非遺藤編；商業(yè)模式

一、問題的提出

習(xí)近平總書記強(qiáng)調(diào)：要扎實(shí)做好非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的系統(tǒng)性保護(hù)，推動(dòng)中華文化更好走向世界。非物質(zhì)文化遺產(chǎn)是各族人民世代相傳并視為其文化遺產(chǎn)組成部分的各種傳統(tǒng)文化的表現(xiàn)形式，以及與傳統(tǒng)文化表現(xiàn)形式相關(guān)的實(shí)物和場所。保護(hù)好、傳承好、利用好非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，對于延續(xù)歷史文脈、堅(jiān)定文化自信、推動(dòng)文明交流互鑒、建設(shè)社會(huì)主義文化強(qiáng)國具有重要意義。

結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的背景，將理論研究和實(shí)踐相結(jié)合，運(yùn)用文獻(xiàn)調(diào)查法、田野調(diào)查法和訪談法，多次深入廣西都安地蘇鎮(zhèn)進(jìn)行調(diào)研，與當(dāng)?shù)卮甯刹?、龍頭企業(yè)董事長、藤編基地工長、非遺傳承人、編織工匠等進(jìn)行訪談，跟隨藤編企業(yè)參加了2024年中國進(jìn)出口貿(mào)易會(huì)（簡稱廣交會(huì)），與藤編客戶進(jìn)行充分交流，嘗試從消費(fèi)者行為分析的角度，探討基于SICAS模型的都安藤編產(chǎn)業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式，旨在為廣西都安非遺藤編產(chǎn)業(yè)提供有效建議，為我國非遺傳統(tǒng)技藝項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供有益洞察。

二、SICAS模型概述

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心在2024年3月22日發(fā)布了《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，顯示我國連續(xù)11年成為全球第一大網(wǎng)絡(luò)零售市場。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代大背景下，消費(fèi)者的購買決策機(jī)制由傳統(tǒng)的AIDMA與AISAS模型發(fā)展完善為SICAS模型。相較于前者，SICAS是一個(gè)全景模型，消費(fèi)軌跡和消費(fèi)行為在同一個(gè)生態(tài)里呈現(xiàn)出多維互動(dòng)的過程。包含有互相感知、產(chǎn)生興趣amp;形成互動(dòng)、建立連接amp;互相溝通、行動(dòng)購買、體驗(yàn)分享5個(gè)階段。這5個(gè)階段形成一個(gè)多維形態(tài)，每一個(gè)階段都與其他4個(gè)階段互相關(guān)聯(lián)，符合以人為中心的智能互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的購買行為習(xí)慣。

SICAS模型對都安非遺藤編產(chǎn)業(yè)模式的探索具有重要的價(jià)值。其從消費(fèi)者行為分析的角度出發(fā)，對消費(fèi)者進(jìn)行需求分析，幫助企業(yè)更準(zhǔn)確地識別消費(fèi)者，為精準(zhǔn)營銷打下基礎(chǔ)。模型雙向交互的特點(diǎn)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景不謀而合，通過增加接觸點(diǎn)獲得更多的互動(dòng)連接，有利于打開新市場。此外，SICAS模型主張客戶體驗(yàn)分享，這或許是都安非遺藤編未來市場競爭的關(guān)鍵舉措。通過模型從消費(fèi)者角度對營銷全流程進(jìn)行梳理，有助于提升都安非遺藤編產(chǎn)業(yè)的整體營銷質(zhì)量。

三、都安非遺藤編產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

目前，都安非遺藤編已經(jīng)發(fā)展成具有地方民族特色的工藝品編織產(chǎn)業(yè)，品種從十幾種發(fā)展到幾千種，主要產(chǎn)品有各式花籃、各種竹帽、藤編小動(dòng)物等，具有較高的使用價(jià)值與欣賞價(jià)值，深受國內(nèi)外客商的青睞，常年出口歐美等國家和地區(qū)。全縣規(guī)模較大的編織公司有二十余家，共有12萬人從事工藝品編織行業(yè)，出口金額達(dá)數(shù)億元，該縣也因此被授稱“中國竹藤草芒編織工藝品之鄉(xiāng)”。

藤芒編織是都安脫貧攻堅(jiān)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，是都安“摘掉貧困帽子”的重要見證。作為“廣西四個(gè)極度貧困縣之一”的都安，其產(chǎn)業(yè)核心區(qū)地蘇鎮(zhèn)丹陽村通過藤編庭院經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)群眾就業(yè)約1000戶3000多人，其中專門從事藤編的農(nóng)戶每年增收達(dá)15000～18000元，幫助都安在2020年10月底實(shí)現(xiàn)農(nóng)村建檔立卡貧困人口全部脫貧。

四、都安非遺藤編產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的困境

都安非遺藤編產(chǎn)業(yè)雖然取得了一定的發(fā)展，但是商業(yè)模式老舊，發(fā)展后勁不足，呈現(xiàn)出種種問題。從消費(fèi)者行為分析的角度，基于SICAS模型，分析都安非遺藤編產(chǎn)業(yè)發(fā)展困境，旨在為其尋求突圍之舉。

（一）客戶定位過窄，相互感知不足

1. 重外貿(mào)輕內(nèi)銷，發(fā)展速度放緩

都安非遺藤編是因?yàn)槊绹峥怂煽偨y(tǒng)訪華時(shí)帶走的竹編通帽“火”起來的，是通過廣交會(huì)獲得了第一桶金，其產(chǎn)業(yè)模式主要依靠廣交會(huì)平臺(tái)，客戶定位主要針對企業(yè)客戶。但是，隨著時(shí)代的發(fā)展，僅依靠廣交會(huì)進(jìn)行外貿(mào)的黃金時(shí)代已經(jīng)過去了，從格林公司2023年的營銷數(shù)據(jù)來看，其全年完成產(chǎn)值3552萬元，其中外貿(mào)出口額3055萬元，占比高達(dá)86%，客戶定位過窄的問題限制了都安非遺藤編產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而廣交會(huì)展位也成了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的“兵家必爭之地”，各家企業(yè)為了在廣交會(huì)中占據(jù)一席之地，可謂是“八仙過海，各顯神通”，企業(yè)間競爭關(guān)系大于合作關(guān)系，不能有效共享行業(yè)信息，共同將產(chǎn)業(yè)“蛋糕”做大做強(qiáng)。客戶定位窄，緊盯外貿(mào)忽略內(nèi)銷，只針對B端客戶忽視C端消費(fèi)者，未能充分發(fā)掘國內(nèi)消費(fèi)者需求及市場，產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度放緩，后勁不足。

2. 觸點(diǎn)少，難連通，互相感知缺位

都安非遺藤編產(chǎn)業(yè)位于廣西山區(qū)，信息相對閉塞。企業(yè)的營銷工作多為村民生產(chǎn)之余進(jìn)行，缺少專業(yè)的營銷技能，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)操作不熟練、利用不充分。在國內(nèi)主流購物平臺(tái)京東、唯品會(huì)、淘寶、拼多多及社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)小紅書、抖音和快手中輸入關(guān)鍵字“都安藤編”“藤編”進(jìn)行搜索并對前100條信息進(jìn)行詳細(xì)篩選，均沒有找到都安藤編相關(guān)企業(yè)。用同樣的方法在阿里巴巴1688平臺(tái)上搜索“工廠”“店鋪”“貨源”后也僅發(fā)現(xiàn)三家都安藤編企業(yè)和四個(gè)工廠店鋪（表1）。進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的企業(yè)少且數(shù)據(jù)并不樂觀，都安編織之鄉(xiāng)藤籃工藝品廠進(jìn)駐1688時(shí)間長達(dá)12年，也僅僅只有213粉絲。

由此可見，消費(fèi)者與企業(yè)間的接觸點(diǎn)非常稀少，甚至出現(xiàn)消費(fèi)者想購買都安非遺藤編產(chǎn)品卻找不到購買渠道的現(xiàn)象。企業(yè)和消費(fèi)者之間相互感知缺位，嚴(yán)重影響了都安非遺藤編產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

（二）內(nèi)容缺乏創(chuàng)意，互動(dòng)效果不佳

1. 報(bào)價(jià)形式單一，內(nèi)容缺乏創(chuàng)意

消費(fèi)者與企業(yè)之間的互動(dòng)不僅局限在豐富的接觸點(diǎn)和接觸頻次，更重要的是互動(dòng)的形式和內(nèi)容，咨詢與報(bào)價(jià)是這個(gè)階段企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)的關(guān)鍵。在消費(fèi)者與企業(yè)建立接觸后，消費(fèi)者往往關(guān)心的是產(chǎn)品的功能、參數(shù)、材質(zhì)及價(jià)格。企業(yè)需要在咨詢服務(wù)上下足功夫，想辦法引起消費(fèi)者的興趣。報(bào)價(jià)是企業(yè)在與消費(fèi)者進(jìn)行過簡單溝通后，第一次向消費(fèi)者傳遞的正式信息。然而，在實(shí)踐及訪談中發(fā)現(xiàn)，目前大部分的都安非遺藤編企業(yè)還是采用EXCEL表格進(jìn)行報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)形式簡陋，內(nèi)容千篇一律，缺乏創(chuàng)意。

2. 互動(dòng)方式局限，記憶點(diǎn)不突出

企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)方式較為局限，與國外消費(fèi)者多通過電子郵箱進(jìn)行交流。因存在時(shí)差等因素影響，交流時(shí)效性不高，信息傳遞有滯后性，互動(dòng)內(nèi)容多為報(bào)價(jià)及產(chǎn)品咨詢，內(nèi)容單一，缺乏記憶點(diǎn)。從實(shí)踐的結(jié)果看，通過郵箱互動(dòng)交流并實(shí)現(xiàn)成交合作的比例不高，企業(yè)甚至在發(fā)出郵件后再也收不到來自客戶的任何反饋。此階段的消費(fèi)者，正在產(chǎn)生一定程度的心理耦合，互動(dòng)形式單一，沒有記憶點(diǎn)，均會(huì)對耦合共振效果產(chǎn)生不利影響。

（三）品牌意識不強(qiáng)，連接通道不暢

1. 多為代工生產(chǎn)，自有品牌不足

都安非遺藤編企業(yè)主要針對企業(yè)客戶進(jìn)行批量生產(chǎn)，客戶可以分為兩類：一是國外企業(yè)，購買產(chǎn)品后運(yùn)送出口再進(jìn)行分銷；二是國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)，購買產(chǎn)品后銷往國外大型批發(fā)商或零售商或是出口后自主在亞馬遜等平臺(tái)上進(jìn)行銷售。這兩類客戶都將都安非遺藤編企業(yè)作為代工生產(chǎn)基地，產(chǎn)品貼的是客戶的品牌標(biāo)簽。此外，都安非遺藤編產(chǎn)品還可能作為其他產(chǎn)品的配件，比如仿真植物公司到都安采購藤編花籃后搭配上仿真花進(jìn)行銷售；圣誕樹工廠采購藤編樹裙作為配件等。在以上幾種情況下，都安非遺藤編產(chǎn)品均為代工生產(chǎn)，無自有商標(biāo)和品牌。由此導(dǎo)致，企業(yè)缺乏核心競爭力，訂單數(shù)量不穩(wěn)定，利潤微薄，無法形成可持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢。

2. 落后時(shí)代潮流，連接道路不暢

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天，很多非遺技藝都通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)重新煥發(fā)了生命力，比如近幾年的網(wǎng)紅“柳州螺螄粉”，2022年柳州螺螄粉全產(chǎn)業(yè)鏈銷售收入為600.7億元，小產(chǎn)業(yè)也實(shí)現(xiàn)了大發(fā)展。同為傳統(tǒng)技藝的壯錦也在互聯(lián)網(wǎng)上大放異彩，壯錦非遺傳承人譚湘光老師常年活躍在小紅書、抖音等平臺(tái)，還通過組建“譚湘光壯錦文化傳承發(fā)展”微信群等形式構(gòu)建社群營銷矩陣，向社群營銷方向發(fā)展。但是，各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)卻鮮少有關(guān)于都安非遺藤編的內(nèi)容，1688平臺(tái)上也僅僅只有3家企業(yè)進(jìn)駐，通過旺旺在1688上對商家進(jìn)行咨詢，發(fā)現(xiàn)其響應(yīng)遲緩，連接道路不暢，都安非遺藤編的營銷模式已經(jīng)跟不上時(shí)代的潮流。

（四）合作形式傳統(tǒng)，行動(dòng)采購不便

1. 合作流程松散，存在法律風(fēng)險(xiǎn)

由于地理位置的限制，企業(yè)與客戶之間不便進(jìn)行面對面交易，更多是采用線上模式進(jìn)行合作。針對國外客戶，大部分采用郵件進(jìn)行訂單的確認(rèn)；針對國內(nèi)客戶，部分是在微信上發(fā)送蓋章版的訂單以確定合作內(nèi)容，還有通過1688平臺(tái)實(shí)現(xiàn)合作。從合作流程上看，訂單簽署的形式松散，不完全符合法律的要求，存在法律風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)糾紛，很難通過法律手段維護(hù)合法權(quán)益。

2. 批量起訂制度，個(gè)人消費(fèi)困難

都安非遺藤編的產(chǎn)品全部是純手工制作而成，產(chǎn)能有限，多為訂單制銷售，對于大批量訂購的產(chǎn)品，需要30～60天不等的訂貨周期。沒有現(xiàn)貨，批量訂購的模式對個(gè)人消費(fèi)者并不友好。藤編小動(dòng)物是都安的特色產(chǎn)品，因造型可愛，神情逼真深受國外客戶的喜愛，而國內(nèi)個(gè)人消費(fèi)者想擁有卻沒有這么簡單，各大購物平臺(tái)上幾乎都看不到這些小動(dòng)物的身影。產(chǎn)業(yè)營銷模式對個(gè)人消費(fèi)者不便利，在很大程度上限制了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

（五）體驗(yàn)分享割裂，反饋機(jī)制不全

1. 購買體驗(yàn)割裂，分享機(jī)制缺失

都安非遺藤編產(chǎn)品的購買者多為企業(yè)，其通過批量訂購后進(jìn)行出口再銷售。這就導(dǎo)致直接向工廠購買藤編產(chǎn)品的消費(fèi)者并不是產(chǎn)品的最終體驗(yàn)者。在如今的時(shí)代，體驗(yàn)分享已經(jīng)不是消費(fèi)的末尾，并且很大程度上正在成為消費(fèi)的源頭。通過社交平臺(tái)“種草”，再到網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)“拔草”已經(jīng)成為一個(gè)新的消費(fèi)習(xí)慣。由于購買者與體驗(yàn)者身份割裂，未能建立起有效的分享機(jī)制，體驗(yàn)分享未能直接促進(jìn)藤編企業(yè)的發(fā)展。

2. 反饋機(jī)制缺失，缺乏社群建設(shè)

都安非遺藤編企業(yè)不能直接觸達(dá)一線消費(fèi)者，無法了解消費(fèi)者最新的消費(fèi)需求，也很難接收到來自一線消費(fèi)者反饋的體驗(yàn)信息，不利于產(chǎn)品后續(xù)的改良。企業(yè)客戶的屬性與常規(guī)個(gè)人消費(fèi)者不同，客戶之間可能存在競爭關(guān)系，不便進(jìn)行社群構(gòu)建和管理，無法通過社群效應(yīng)獲得持續(xù)發(fā)展動(dòng)力。

五、基于SICAS模型的都安非遺藤編產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式

截至目前，中國特色的非遺保護(hù)機(jī)制基本建立，中國非遺保護(hù)工作取得了有效發(fā)展。基于SICAS模型，從消費(fèi)者行為分析的角度，深入都安非遺藤編企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐調(diào)研，探索出一個(gè)幫助其實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

（一）互相感知環(huán)節(jié)：精準(zhǔn)市場定位，構(gòu)建感知網(wǎng)絡(luò)

1. 細(xì)分目標(biāo)市場，精準(zhǔn)客戶定位

都安非遺藤編營銷的第一步是做好市場細(xì)分并對消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)定位。首先，需要識別細(xì)分市場，為每個(gè)細(xì)分市場創(chuàng)建標(biāo)簽，再根據(jù)一定的特征或標(biāo)準(zhǔn)將市場細(xì)分為不同的消費(fèi)者群體，比如國外市場和國內(nèi)市場，企業(yè)市場或個(gè)人市場等。接下來，需要針對每一個(gè)細(xì)分市場進(jìn)行關(guān)鍵數(shù)據(jù)采集，如市場規(guī)模、增長潛力、競爭程度、消費(fèi)者需求等，通過數(shù)據(jù)的分析和比較來評估細(xì)分市場的可行性。接著，非遺藤編企業(yè)需要根據(jù)自身的資源、能力和戰(zhàn)略目標(biāo)，從細(xì)分市場中選擇一個(gè)或多個(gè)具有潛力的目標(biāo)市場。最后，要進(jìn)行市場定位，通過對競爭對手進(jìn)行分析，結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者的需求和偏好分析，確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢，匹配相應(yīng)的營銷策略，將競爭優(yōu)勢清晰地向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)，以達(dá)到吸引目標(biāo)消費(fèi)者的目的。

2. 增加接觸機(jī)會(huì)，建構(gòu)感知網(wǎng)絡(luò)

在SICAS模型中，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)增加企業(yè)與消費(fèi)者之間的接觸點(diǎn)，構(gòu)建感知網(wǎng)絡(luò)是非常重要的舉措。針對國外客戶，可通過推特（Twitter）、臉書（Facebook）、領(lǐng)音（Linkedln）、WhatsApp等對企業(yè)及產(chǎn)品進(jìn)行介紹和宣傳，增加產(chǎn)品和企業(yè)曝光度，增加消費(fèi)者接觸點(diǎn)。針對國內(nèi)客戶，可根據(jù)不同平臺(tái)的特點(diǎn)進(jìn)行選擇性入駐。比如，1688平臺(tái)的定位是“源頭廠，源頭貨”，與都安非遺藤編企業(yè)的定位一致，是入駐的首選。其次，淘寶在2024年一季度用戶達(dá)到9.28億，位居國內(nèi)主流網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)之首，也可考慮入駐開設(shè)網(wǎng)絡(luò)店鋪。此外，社交網(wǎng)絡(luò)也是崛起之勢，小紅書、抖音、快手、微信等平臺(tái)用戶數(shù)量劇增，其本身進(jìn)駐費(fèi)用極低甚至無費(fèi)用，是企業(yè)增加接觸點(diǎn)，布局感知網(wǎng)絡(luò)的重要抓手，可以有效幫助企業(yè)構(gòu)建遍布全網(wǎng)的敏感觸點(diǎn)，全面感知消費(fèi)者需求。

（二）興趣互動(dòng)環(huán)節(jié)：尋求興趣共振，促進(jìn)心理耦合

1. 內(nèi)容形式創(chuàng)新，挖掘產(chǎn)品亮點(diǎn)

在此階段，企業(yè)與消費(fèi)者已經(jīng)建立鏈接，如何吸引潛在消費(fèi)者的興趣，與其進(jìn)行良好互動(dòng)成了重點(diǎn)。主流購物網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的店鋪需要進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，上傳網(wǎng)站的產(chǎn)品圖片與視頻需要進(jìn)行專業(yè)化處理?？赏ㄟ^充分感知消費(fèi)者的需求而進(jìn)行產(chǎn)品改良更新，讓“非遺融入當(dāng)代生活”，比如，根據(jù)每年流行的色彩來定制藤編產(chǎn)品的配色，使其更加符合當(dāng)下的審美需求。嘗試創(chuàng)新產(chǎn)品報(bào)價(jià)形式，除了將消費(fèi)者關(guān)注的信息充分展示之外，還可以通過設(shè)置主題，增加美圖、音樂、動(dòng)畫等形式，增加客戶記憶點(diǎn)，爭取在消費(fèi)者的大腦中占據(jù)一席之地。

2. 開拓社交平臺(tái)，形成高頻互動(dòng)

在碎片化信息爆炸的今天，企業(yè)通過社交平臺(tái)給消費(fèi)者“種草”的機(jī)會(huì)在增加，理解和響應(yīng)消費(fèi)者的興趣、需求成了關(guān)鍵。社交媒體具備交流無障礙、隨時(shí)隨地進(jìn)行的優(yōu)勢，為幫助企業(yè)理解消費(fèi)者打開了一扇窗口，可極大提升企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通的效率和質(zhì)量。通過在社交平臺(tái)開展互動(dòng)活動(dòng)、發(fā)布熱點(diǎn)話題等方式，吸引更多潛在消費(fèi)者的關(guān)注，使其成為都安非遺藤編的“粉絲”。通過高頻互動(dòng)，企業(yè)與消費(fèi)者之間形成共振，產(chǎn)生心理耦合。

（三）連接溝通環(huán)節(jié)：打造非遺品牌，全網(wǎng)暢通鏈接

1. 打造藤編品牌，建立文化自信

加強(qiáng)對都安非遺藤編的宣傳力度，講解非遺藤編的歷史背景和文化意義，打造“都安藤編”區(qū)域品牌，培育品牌文化，通過參加展會(huì)、文化節(jié)等形式，提升品牌知名度和影響力。將都安非遺藤編產(chǎn)業(yè)和九頓天窗、桃花水母天窗等知名天窗群旅游資源相結(jié)合，打造“網(wǎng)紅”、爭取“出圈”。建設(shè)非遺藤編手工體驗(yàn)館，舉辦非遺藤編技藝體驗(yàn)節(jié)，開展非遺講堂進(jìn)校園、藤編手工進(jìn)課堂、進(jìn)社區(qū)等活動(dòng)，展示傳統(tǒng)藤編工藝的魅力，提高國人對本土文化的自豪感，增強(qiáng)對傳統(tǒng)文化的自信心，通過新國潮吸引更多的人關(guān)注都安非遺藤編并成為都安非遺藤編的消費(fèi)者。

2. 緊跟時(shí)代發(fā)展，全網(wǎng)布局鏈接

根據(jù)《中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)2024年半年大報(bào)告》中的數(shù)據(jù)顯示，截至2024年6月份，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)月活用戶為12.35億，同比增加了2200萬，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)全網(wǎng)用戶月人均使用時(shí)長達(dá)到163.8小時(shí)，同比增加了2.9%。將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和PC互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，將企業(yè)運(yùn)營商務(wù)平臺(tái)和Web、App打通，建立企業(yè)與消費(fèi)者之間由弱到強(qiáng)的鏈接成了其中的關(guān)鍵。站在消費(fèi)行為、消費(fèi)路徑的角度觀察，將網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)和社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與企業(yè)的下單端口進(jìn)行有效鏈接是必然基礎(chǔ)，梳理消費(fèi)者“發(fā)現(xiàn)-種草-互動(dòng)-拔草-分享”的流程，通過全網(wǎng)布局，將全流程進(jìn)行暢通鏈接，形成閉環(huán)，并實(shí)現(xiàn)環(huán)環(huán)相扣。

（四）行動(dòng)購買環(huán)節(jié)：簡化合作流程，優(yōu)化采購體驗(yàn)

1. 簡化合作程序，保障合法權(quán)益

都安非遺藤編企業(yè)通過銷售藤編產(chǎn)品以獲得利潤得以發(fā)展。促進(jìn)消費(fèi)者下單訂購是銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)可咨詢專業(yè)律師，擬定標(biāo)準(zhǔn)化合同文本，簡化合同簽署程序，在保障雙方合法權(quán)益的基礎(chǔ)上盡可能為消費(fèi)者提供便利。通過信用中國、天眼查、企查查等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)查詢客戶背景，評估風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，在保障企業(yè)合法利益的前提下合理設(shè)置付款流程及比例。入駐1688平臺(tái)，客戶下單后將全額付款至第三方平臺(tái)，企業(yè)開始進(jìn)行生產(chǎn)后發(fā)貨，客戶確認(rèn)收貨后，貨款從第三方平臺(tái)轉(zhuǎn)入企業(yè)賬戶，通過引入第三方的管理，有效保障雙方合法權(quán)益，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

2. 降低合作標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化合作體驗(yàn)

批量訂購的門檻使得很多個(gè)人消費(fèi)者望而卻步。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布第54次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2024年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模近11億人（10.9967億人），較2023年12月增長742萬人，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)78.0%。降低合作標(biāo)準(zhǔn)，降低起訂數(shù)量，將國內(nèi)個(gè)人消費(fèi)者納入目標(biāo)市場，將擁有11億的龐大潛在客戶。個(gè)人消費(fèi)者對于網(wǎng)絡(luò)購物要求的時(shí)效性較高，企業(yè)可選擇部分熱銷產(chǎn)品，儲(chǔ)備適當(dāng)庫存，在網(wǎng)絡(luò)上接到訂單后實(shí)現(xiàn)48小時(shí)甚至24小時(shí)發(fā)貨，優(yōu)化合作體驗(yàn)，真正實(shí)現(xiàn)“人民的非遺，人民共享”。

（五）體驗(yàn)分享環(huán)節(jié)：激勵(lì)客戶分享，探索社群營銷

1. 鼓勵(lì)用戶分享，促進(jìn)全新循環(huán)

互聯(lián)網(wǎng)具有開放分享的特點(diǎn)，重視體驗(yàn)分享環(huán)節(jié)，通過設(shè)置曬單活動(dòng)、互動(dòng)話題等形式鼓勵(lì)都安非遺藤編用戶通過社交平臺(tái)分享消費(fèi)體驗(yàn)，將體驗(yàn)分享轉(zhuǎn)化為消費(fèi)源頭，引發(fā)新一輪的消費(fèi)，形成“滾雪球”效應(yīng)。此外，還可以引入CRM系統(tǒng)，建立客戶檔案，對重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)維系。善用KOL的力量，邀請各行各業(yè)的意見領(lǐng)袖成為都安非遺藤編“好物推薦官”，打造“非遺潮流”，形成一個(gè)個(gè)新的消費(fèi)循環(huán)。

2. 提升私域流量，嘗試社群營銷

都安非遺藤編產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還可以探索私域管理，通過打造品牌、形成IP，吸引各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的流量進(jìn)入私域，開發(fā)企業(yè)品牌小程序，建立“都安非遺藤編傳承發(fā)展”微信群等形式進(jìn)行私域引流，提升私域流量?？稍O(shè)置專門管理人員，定期在微信群等私域中發(fā)布都安非遺藤編相關(guān)內(nèi)容，包括產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)、新品展示、非遺技藝、非遺活動(dòng)等，展示都安非遺藤編的魅力，將私域“粉絲”培養(yǎng)為企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者。

六、結(jié)語

SICAS模型是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的產(chǎn)物，是在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上誕生的新的社會(huì)化營銷模式。都安非遺藤編產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，需要重新進(jìn)行市場細(xì)分和定位，將傳統(tǒng)的TB模式升級成TB+TC模式，整合各網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的資源，通過企業(yè)與消費(fèi)者之間的雙向互動(dòng)交流，進(jìn)行高質(zhì)量的客戶關(guān)系管理，引導(dǎo)消費(fèi)者互動(dòng)與傳播，實(shí)現(xiàn)市場營銷的新突破，并最終通過產(chǎn)業(yè)的發(fā)展促進(jìn)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)的高質(zhì)量健康發(fā)展。

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＊基金項(xiàng)目：2023年廣西哲學(xué)社會(huì)科學(xué)研究課題“廣西中小企業(yè)雙元?jiǎng)?chuàng)新的演化過程、影響因素與效果評估研究”（項(xiàng)目編號：23FGL035）。

（作者單位：廣西職業(yè)師范學(xué)院）