市場就是飯碗，要打好打贏百日攻堅(jiān)這場戰(zhàn)役。

我叫文良龍，是中國石化湖北荊州石油直分銷客戶經(jīng)理。

當(dāng)前，市場短兵相接、硝煙四起。為此，中國石化銷售公司黨委果斷決策，發(fā)出了“百日攻堅(jiān)”的總號令，湖北石油上下積極承接，全力以赴，逆勢突圍。作為一名退伍轉(zhuǎn)業(yè)老兵和直分銷戰(zhàn)線的新兵，號令就是軍令，必須發(fā)揚(yáng)軍人的血性膽氣和戰(zhàn)斗精神。因?yàn)槭袌鼍褪俏覀兊娘埻耄藙倮覀儎e無選擇。

逆勢而行，搶占百分百市場份額

沒有達(dá)到100%的市場占有率，就有足夠的增量空間值得我們?nèi)ヅΑ?/p>

“百日攻堅(jiān)”一經(jīng)啟動，省、市公司就將細(xì)分類別后的客戶開發(fā)目標(biāo)下達(dá)到我們手上?？粗爡^(qū)內(nèi)的行業(yè)客戶、重點(diǎn)工程、流失客戶名單，我頓時感受到了事事都要干而且要干好的壓力。當(dāng)我看到省公司配套薪酬激勵方案時發(fā)現(xiàn)，各級領(lǐng)導(dǎo)既掛帥又出征，不斷調(diào)研市場，指導(dǎo)我們開發(fā)客戶，讓我又有了很強(qiáng)的動力。特別是公司將一位客戶經(jīng)理崗設(shè)立為“黨員先鋒崗”，無條件支持我的直分銷工作，讓我信心爆棚。

作為基層客戶經(jīng)理，我覺得專項(xiàng)行動來得及時。這正是我們大顯身手的好機(jī)會。我不再滿足于按部就班地完成公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，而是主動尋求突破，哪里是薄弱區(qū)就在哪里開辟戰(zhàn)場，哪里有空白點(diǎn)就在哪里發(fā)起沖鋒，拓市無終點(diǎn)、擴(kuò)銷無極限。

在尋找新客戶的同時，我復(fù)盤手頭上一直未開單客戶的資料，抱著不達(dá)目的不罷休的心態(tài)去走訪，遇到節(jié)假日勤問候、遇市場波動及時報(bào)價(jià)。通過23次走訪，我成功攻破6個客戶，實(shí)現(xiàn)開單量220噸。

當(dāng)然，我也有一些啃不下來的硬骨頭。8月，省公司黨團(tuán)員小分隊(duì)在荊州幫扶時，得知因資源和配送問題，我維系的一個客戶遲遲不肯簽單。省公司領(lǐng)導(dǎo)主動提出上門走訪，通過省、市、縣、客戶經(jīng)理聯(lián)動配合，在資源保供、服務(wù)保障等方面做出了承諾。這位客戶終于下定決心，當(dāng)場開單300噸。后續(xù)，該客戶又下單2次，累計(jì)購油量達(dá)到600噸。

從心出發(fā)，追求百分百服務(wù)體驗(yàn)

服務(wù)是最好的營銷。只要能想到的服務(wù)，我們就要做好、做極致。我堅(jiān)信，只要我們站在客戶的角度以心換心、以誠相待，就沒有辦不了的業(yè)務(wù)、拿不下的訂單。因此，我經(jīng)常問需于客戶，千方百計(jì)為客戶提供最佳體驗(yàn)，始終做客戶最信賴的伙伴。

用真心把客戶引進(jìn)來。每次為客戶送油時，我都跟車配送，堅(jiān)決做到保時、保質(zhì)、保量。7月，我成功開發(fā)了一個新的工地客戶，攻堅(jiān)期間成交量達(dá)到200余噸。

用熱心把客戶留下來。7月下旬，荊州最大的物流企業(yè)因暑期爆單用油量激增，原有20噸容量的橇體不能滿足需求。我馬上協(xié)調(diào)，當(dāng)天就解決了客戶的問題。“有困難，找良龍?！痹跒榭蛻艚鉀Q各種難題的過程中，我不僅與客戶結(jié)下了深厚的友誼，而且讓我成為了當(dāng)?shù)刂狈咒N客戶的第一選擇。

用誠心把客戶黏起來。某分銷客戶在我轄區(qū)有3座加油站。我多次上門宣傳中國石化免費(fèi)代保管油品、預(yù)約提油、油品配送、出庫綠色通道、質(zhì)量檢驗(yàn)等“2+6+X”的高價(jià)值服務(wù)，有針對性地提供地磅復(fù)核、司乘人員VIP接待室、免費(fèi)提供防暑降溫物資等服務(wù)。通過上門拜訪洽談合作，客戶最終簽訂了購油合同。

迎難而上，實(shí)現(xiàn)百分百客戶成交

市場是跑出來的，客戶是爭取來的。要想業(yè)績好，主動不能少。特別是“百日攻堅(jiān)”期間，市公司實(shí)施了末位約談機(jī)制。每次直分銷業(yè)務(wù)月度例會上，綜合考評倒數(shù)后2名的縣市公司要表態(tài)發(fā)言。我可不能丟這個臉?！澳樢焯煜矗鸵焯熨u。”我們必須時刻保持留住客戶是天職、流失客戶是失職的危機(jī)感。

“馬上就到”是我說得最多的一句話，而且說到做到。任何時候，但凡客戶有解決不了的問題，只要一個電話我都第一時間趕到。8月，外地來的李老板在荊州承包了一個工程。我多次陪他購買加油設(shè)備、聯(lián)系壓塵灑水車?？衫罾习逯皇窍笳餍缘卣椅议_了一次單。一天晚上，李老板工地上的加油機(jī)突發(fā)故障。接到電話，我連夜開車趕到滿是泥濘的工地，及時幫他排除了故障?？粗鴾喩硎悄嗟奈遥罾习鍎尤莸卣f：“以后買油，我只找你們中國石化。”現(xiàn)在，我負(fù)責(zé)的終端客戶占比超過70%，每天成交均價(jià)比兄弟單位高出30元至50元。

省、市公司不斷優(yōu)化績效考核和薪酬兌現(xiàn)政策，鼓勵我們找優(yōu)質(zhì)用戶、抓有效市場、做有益競爭。我的收入跟著銷量和效益也在不斷地往上漲。7—8月，我累計(jì)成交客戶58個，銷量環(huán)比增幅達(dá)到88%、同比增幅達(dá)到63%。在大家的共同努力下，截至8月底，我所在的荊州石油提前完成了全年的直分銷任務(wù)，銷量同比增幅100%。

“百日攻堅(jiān)”是目標(biāo)更是動力。只要敢干敢拼，百分百的銷量增長不是終點(diǎn)。我將進(jìn)一步創(chuàng)新思路、沉著應(yīng)戰(zhàn)，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，為企業(yè)開拓更多的市場，高質(zhì)量完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，堅(jiān)決打好打贏“百日攻堅(jiān)”這場戰(zhàn)役！

責(zé)任編輯：曲紹楠