益陽石油豐富服務(wù)場景，提升消費體驗，增強客戶黏性。

“百日攻堅創(chuàng)效”專項行動啟動以來，中國石化湖南益陽石油分公司凝聚力量，應(yīng)對市場波動等不利因素，積極探索并實踐非油品銷售的新模式。公司堅持優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，不斷豐富服務(wù)業(yè)態(tài)，大力推行“提籃銷售”“送貨上門”等便捷服務(wù)。同時，調(diào)整重點品類銷售結(jié)構(gòu)，有效促進(jìn)了非油品業(yè)務(wù)的增長。公司緊密圍繞車主出行需求，提供包括充電、洗車、休息區(qū)域及飲水在內(nèi)的多項服務(wù)，顯著提升了加油站內(nèi)的服務(wù)質(zhì)量與顧客體驗。得益于這些舉措，7月至8月，益陽石油門店的營業(yè)收入任務(wù)完成率高達(dá)161%。

優(yōu)化服務(wù)意識，鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢

“姐，洗衣液、抽紙這些都給您送來了，用完了直接給我打電話，我再給您送來?！便湟婕幽苷窘?jīng)理李靖一邊熱情地說著，一邊麻利地將易捷商品遞上。他們主動走進(jìn)客戶家中，熱心推廣送貨上門服務(wù)。無論是一包抽紙，還是洗衣液、洗發(fā)水，只要客戶有需求，他們都能第一時間配送到家。

益陽石油面臨農(nóng)村小站眾多、非油品銷售方式單一的挑戰(zhàn)。為打破非油銷售瓶頸，改變小站經(jīng)營現(xiàn)狀，益陽石油大力推行“提籃銷售”與“送貨上門”的流動銷售模式。他們精選香煙、檳榔、燃油寶等熱銷商品組合，放置在加油站的泵島上，利用客戶加油等待的“黃金三分鐘”進(jìn)行主動推介。對于客戶的其他商品需求，也會迅速送到客戶的車內(nèi)。同時，公司充分利用營銷資源，通過百貨等日常剛需用品的優(yōu)惠活動，明確展示活動前后的價格對比，讓客戶直觀感受到實惠。

益陽石油堅持線上線下相結(jié)合的策略，確保商品優(yōu)惠信息精準(zhǔn)觸達(dá)客戶。線上，他們開展帶貨直播，依托渠道優(yōu)勢提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品；線下，則動員門店員工發(fā)揮屬地優(yōu)勢，進(jìn)行地毯式走訪，列出需求客戶清單，逐一開展預(yù)約訂貨、送貨上門等便民服務(wù)。

“你們的服務(wù)真是太周到了，幫我解決了尾氣處理液配送和卸貨的大難題！”安化新城東站經(jīng)理諶彩琴與同事們合力將客戶劉先生訂購的100桶尾氣處理液整齊地碼放在客戶倉庫中，這份貼心的服務(wù)讓劉先生當(dāng)即決定追加采購200桶。

為踐行“一袋米都送貨上門”的承諾，益陽石油特別組建了易捷服務(wù)分隊，致力于打通銷售服務(wù)的“最后一公里”。員工們穿梭在車流與泵島之間，手提提籃，將易捷商品從便利店帶到客戶家中。這一舉措，不僅贏得了客戶的廣泛贊譽，而且極大地提升了公司的銷售業(yè)績。據(jù)統(tǒng)計，7至8月間益陽公司百貨商品銷售額同比增長了64%。

開發(fā)縣域市場，提升重點品類

“李大哥，上次貴公司采購的10桶工業(yè)潤滑油用完了嗎？如果需要補貨，隨時打個電話就行?！背嵌绢I(lǐng)班龔時衛(wèi)說。攤開著記載著詳盡客戶資料的筆記本，哪家公司需要何種油品，她都了如指掌，并提供點對點的貼心服務(wù)。她常說：“維系客戶，就得實打?qū)嵉厝プ??！?/p>

7月，益陽公司積極調(diào)整重點品類商品銷售結(jié)構(gòu)，針對上半年品類短板進(jìn)行深入分析。在酒類消費普遍低迷的背景下，公司決定重點發(fā)力汽車用品、水飲料等高毛利商品領(lǐng)域。為此，他們特別邀請了潤滑油公司的專業(yè)講師，對員工進(jìn)行系統(tǒng)的潤滑油知識培訓(xùn)，確保每位員工都能深入了解潤滑油的品種、用途、特點及優(yōu)質(zhì)特性。

公司緊密跟蹤潤滑油銷售節(jié)奏，精準(zhǔn)把握每期優(yōu)惠活動政策，結(jié)合門店所在商圈的實際情況，對周邊企業(yè)尤其是汽修廠進(jìn)行有針對性的走訪和宣傳。金山加能站附近的汽修廠的老板，是站內(nèi)的常客。門店通過詳細(xì)介紹店內(nèi)長城潤滑油的卓越品質(zhì)及優(yōu)惠政策，成功打消了對方在價格上的顧慮，最終達(dá)成了對該汽修廠專用機油的中長期供貨協(xié)議。通過類似的廣泛宣傳與精準(zhǔn)走訪，益陽公司在潤滑油大客戶市場上實現(xiàn)了重大突破。

市公司、縣區(qū)公司均加強了分層級走訪工作，建立了常態(tài)化的走訪機制，并與長城潤滑油湖南中心保持著緊密溝通，共同開發(fā)了大桶、中小包裝客戶。8月，公司新拓展了7家潤滑油客戶，并通過沅江、安化等縣域市場的深入開發(fā)，建立了大桶潤滑油客戶臺賬，成功鎖定了10家意向客戶。

盡管益陽公司多數(shù)門店規(guī)模不大，但他們積極尋找突破口，主動作為，深入挖掘客戶需求。7至8月，公司的潤滑油品類銷售額同比實現(xiàn)了驚人的213%增長。

豐富人車生態(tài) ，拓展增效空間

“自助洗車僅需5分鐘，全程無需下車。操作智能化，流程簡便快捷?！苯眨谟图幽苷巨k理業(yè)務(wù)的張先生對自助洗車服務(wù)表達(dá)了高度滿意。走進(jìn)迎客加能站，很多車主正井然有序地享受著洗車與充電服務(wù)。“我們精心規(guī)劃了洗車排隊等候區(qū)與充電區(qū)域，通過設(shè)立清晰的指示牌和地面畫線，力求為客戶提供便捷舒適的服務(wù)體驗。在洗車與充電業(yè)務(wù)的帶動下，進(jìn)站加油和購物的客戶越來越多?！闭鹃L潘繼紅介紹道。

益陽石油全面推廣自助智能洗車機服務(wù)，并依托油非互促等營銷策略，精準(zhǔn)向潛在消費群體發(fā)放洗車券，吸引了進(jìn)站客戶體驗并培養(yǎng)洗車消費的習(xí)慣。公司深入開展市場調(diào)研，成立專項工作組，對充電站周邊市場進(jìn)行全面地勘測與摸排，詳細(xì)了解競爭場站的充電設(shè)施數(shù)量、服務(wù)業(yè)態(tài)、收費標(biāo)準(zhǔn)等信息，實施了“一站一策”精準(zhǔn)定價策略。同時，強化數(shù)據(jù)分析，建立“日統(tǒng)計+日通報”制度，實時跟蹤站點運營情況，靈活調(diào)整營銷策略，深化電非互促，推出“充電有禮”等專項營銷活動。

未來，益陽石油將持續(xù)探索“車生態(tài)+家生活”的服務(wù)場景，通過“加油+洗車”、“充電+送水”等多業(yè)態(tài)互動模式，積極發(fā)展充電業(yè)務(wù)。公司將充分發(fā)揮石化易電品牌優(yōu)勢，結(jié)合養(yǎng)車卡服務(wù)、充電送水等促銷活動，進(jìn)一步提升消費體驗，增強客戶的黏性。據(jù)統(tǒng)計，7—8月，公司充電量實現(xiàn)了環(huán)比109%的顯著增長。

責(zé)任編輯：齊鐵健