本文以高端潤滑油產(chǎn)品銷售作為研究對象，簡單分析了現(xiàn)代營銷學(xué)理論中的知識營銷在高端潤滑油產(chǎn)品銷售中的具體應(yīng)用。首先，本次研究綜合利用文獻(xiàn)資料法和定性研究法，針對知識營銷的內(nèi)涵以及高端潤滑油產(chǎn)品的消費(fèi)特征簡單進(jìn)行分析。隨后，結(jié)合我國高端潤滑油產(chǎn)品的生產(chǎn)以及銷售真實(shí)狀況，分別從知識產(chǎn)品的大范圍深度傳播、產(chǎn)品市場需求的全面調(diào)研以及產(chǎn)品設(shè)計工作的市場化發(fā)展三個方面，提出了知識營銷下的高端潤滑油產(chǎn)品銷售對策。

隨著國內(nèi)現(xiàn)代機(jī)械、工業(yè)等行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，各行各業(yè)中的機(jī)械產(chǎn)品使用規(guī)模和數(shù)量都在不斷增加。潤滑油作為機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)過程中不可或缺的重要因素，能夠有效減少機(jī)械工程運(yùn)轉(zhuǎn)中出現(xiàn)的各種零部件摩擦，有助于延長機(jī)械的使用壽命?，F(xiàn)如今，我國各行業(yè)對潤滑油產(chǎn)品的需求量都在不斷擴(kuò)張，潤滑油行業(yè)中的產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售技術(shù)也在跟隨經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展持續(xù)進(jìn)行革新，我國石化產(chǎn)業(yè)的整體市場需求和結(jié)構(gòu)也都在不斷變化。高端潤滑油已經(jīng)占據(jù)了我國潤滑油的絕大部分市場，使得國內(nèi)本土的高端潤滑油企業(yè)面對的市場競爭變得越發(fā)激烈。如今國內(nèi)的消費(fèi)水平和潤滑油的原材料價格都在不斷上升，導(dǎo)致高端潤滑油的產(chǎn)品利潤有所下降。在我國潤滑油行業(yè)技術(shù)持續(xù)發(fā)展的背景下，產(chǎn)品銷售中現(xiàn)代營銷學(xué)的理念應(yīng)用也直接影響到高端潤滑油產(chǎn)品的競爭力。故此，本文通過研究在高端潤滑油產(chǎn)品銷售中知識營銷的具體應(yīng)用策略，為今后國內(nèi)高端潤滑油產(chǎn)品的營銷工作調(diào)整提供參考。

知識營銷概述

知識營銷作為現(xiàn)代營銷學(xué)理論發(fā)展中誕生的全新技術(shù)成果，其基礎(chǔ)條件之一就是知識信息，是一種以信息資源傳輸為核心的現(xiàn)代營銷理念。知識營銷是以知識資源為基礎(chǔ)開展各種營銷工作，并且需要將產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)品內(nèi)容、知識資本有效融合，做到在滿足市場共性產(chǎn)品需求的同時，滿足不同客戶群體對產(chǎn)品的特殊需求。

高端潤滑油的消費(fèi)特征分析

我國潤滑油工業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)铸嫶?，也是覆蓋范圍最為廣闊的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)之一，與汽車、機(jī)械制造加工、重工業(yè)等產(chǎn)業(yè)有著密切的聯(lián)系。目前高端潤滑油成為我國潤滑油市場的重要產(chǎn)品部分，占據(jù)了絕大部分市場比例，高端潤滑油在生產(chǎn)過程中的技術(shù)含量較高，且生產(chǎn)環(huán)節(jié)較為復(fù)雜，產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)數(shù)量較多，與基礎(chǔ)油的品種、生產(chǎn)工藝技術(shù)、添加劑的品種、選擇油品配方等多個方面有著密切的聯(lián)系。比如，人們最為熟悉的內(nèi)燃機(jī)油就包括了最為常見的汽油機(jī)油和柴油機(jī)油、摩托車機(jī)油和乙醇發(fā)動機(jī)機(jī)油等。

同時，不同類型的高端潤滑油在油品分析的化驗(yàn)指標(biāo)和應(yīng)用、維護(hù)知識等方面也存在著特殊性。一般而言，高端潤滑油產(chǎn)品消費(fèi)帶有明顯的季節(jié)性和知識性特征，但以目前我國高端潤滑油的市場競爭狀況來看，高端潤滑油產(chǎn)品的知識性的特征在產(chǎn)品銷售中的地位十分突出。高端潤滑油作為一種高技術(shù)含量產(chǎn)品，在進(jìn)入市場環(huán)節(jié)之前就需要與應(yīng)用技術(shù)有效融合，現(xiàn)代機(jī)械設(shè)備的大型化、自動化、高精度化發(fā)展對于高端潤滑油的可靠性、長壽命的性能提出了更高的要求。在這種情形下，高端潤滑油的生產(chǎn)企業(yè)需要以市場需求作為出發(fā)點(diǎn)針對產(chǎn)品的性能和種類不斷進(jìn)行拓展，用戶則需要在有效理解潤滑油技術(shù)規(guī)范和應(yīng)用要領(lǐng)的前提下，確保潤滑油能夠發(fā)揮其應(yīng)有的作用，這需要以強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)作為基礎(chǔ)，以此對潤滑油的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行溝通，確保能夠?qū)Ξa(chǎn)品銷售渠道進(jìn)行全方位培訓(xùn)。

當(dāng)下國內(nèi)高端潤滑油產(chǎn)品的生產(chǎn)及銷售發(fā)展?fàn)顩r

在我國經(jīng)濟(jì)社會進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展的階段后，人們對于生活質(zhì)量要求的逐漸提升，再加之世界政治經(jīng)濟(jì)格局不穩(wěn)定的影響，使得用于潤滑油生產(chǎn)原材料的價格也在不斷上漲，企業(yè)在業(yè)務(wù)經(jīng)營和銷售過程中的生產(chǎn)成本投入明顯增加，意味著企業(yè)的市場銷售利潤會出現(xiàn)一定程度的下滑。根據(jù)國家統(tǒng)計部門發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年我國的潤滑油總銷售量已經(jīng)超過了650萬噸，且總體的市場規(guī)模已經(jīng)超過400億元，國內(nèi)的高端潤滑油銷售量已經(jīng)超過了300萬噸，且高端潤滑油以進(jìn)口潤滑油為主。同時，高端潤滑油的利潤水平相對于普通潤滑油產(chǎn)品明顯提升，占據(jù)了我國2021年潤滑油市場銷售額的50%，這也是國內(nèi)諸多高端潤滑油企業(yè)落戶中國的根本原因。以目前世界范圍內(nèi)的高端潤滑油產(chǎn)品發(fā)展來看，嘉實(shí)多、BO、殼牌這類國際知名潤滑油企業(yè)以及品牌不僅在國際市場中有著較強(qiáng)的競爭力，并且在中國的高端潤滑油市場中也占據(jù)著較大的份額，使得國內(nèi)的高端潤滑油企業(yè)面臨的市場競爭變得越發(fā)激烈。國內(nèi)企業(yè)必須進(jìn)一步加快技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)速度，并持續(xù)進(jìn)行推廣，做到在提高自身技術(shù)水平的同時，利用企業(yè)已有的高端產(chǎn)品從核心客戶關(guān)注的關(guān)鍵設(shè)備出發(fā)，利用名單制和工作項(xiàng)目方法持續(xù)拓展客戶規(guī)模，做到價值和價格完全匹配，根據(jù)用戶在技術(shù)和產(chǎn)品價格方面的要求，確保高端潤滑油產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)價格和價值之間的有效匹配，使得國內(nèi)的高端潤滑油企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益最大化的目標(biāo)。

高端潤滑油產(chǎn)品銷售中的知識營銷應(yīng)用策略

促進(jìn)產(chǎn)品知識的大范圍深度傳播 在具體知識營銷操作過程中，企業(yè)營銷人員需要將高端潤滑油產(chǎn)品的生產(chǎn)理念優(yōu)先向用戶進(jìn)行宣傳。此外，營銷人員在針對高端潤滑油品牌進(jìn)行宣傳工作時，不僅需要將用于潤滑油生產(chǎn)的各項(xiàng)高端技術(shù)進(jìn)行詳細(xì)的介紹和宣傳，同時也需要針對高端和普通潤滑油在機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)使用過程中存在的區(qū)別進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，將普通潤滑油和高端潤滑油產(chǎn)品之間的區(qū)別全面凸顯，確保用戶能夠在選擇潤滑油產(chǎn)品時，立足機(jī)械產(chǎn)品的真實(shí)使用需求，出于提高機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)效率和維持使用壽命的考慮，傾向使用高端潤滑油產(chǎn)品。同時，為了進(jìn)一步強(qiáng)化高端潤滑油產(chǎn)品的知識信息傳播力度，企業(yè)也需要組織內(nèi)部技術(shù)人員和用戶進(jìn)行定期技術(shù)交流，利用各種科普講座宣傳的方法，將高端潤滑油產(chǎn)品的重要作用積極進(jìn)行宣傳，開展線下形式的知識營銷。這種方法不僅能夠幫助營銷人員對于產(chǎn)品的研發(fā)理念、技術(shù)路線全面了解，而且營銷人員可以在工作中將知識營銷理念、方法與企業(yè)文化體系有效結(jié)合，確保用戶能夠在有效了解企業(yè)文化體系和產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，樹立對于企業(yè)高端潤滑油產(chǎn)品的信心。

全面調(diào)研產(chǎn)品的市場需求 知識營銷作為一種現(xiàn)代化產(chǎn)品營銷方法，雖然是關(guān)注產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)知識和產(chǎn)品信息的宣傳技巧，并以此為基礎(chǔ)幫助用戶形成對于產(chǎn)品的購買欲望，但實(shí)際上，現(xiàn)代營銷理念始終強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售都需要以市場需求作為出發(fā)點(diǎn)。企業(yè)在開展高端潤滑油產(chǎn)品知識營銷工作時，銷售人員需要針對市場中的產(chǎn)品需求真實(shí)狀況全面進(jìn)行了解，以此將高端潤滑油產(chǎn)品的知識信息轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舾信d趣的營銷方法，營銷人員能夠在了解客戶對產(chǎn)品真實(shí)性能需求和價格需求的前提下，將產(chǎn)品的知識信息、產(chǎn)品市場滿意度、營銷理念等全面融入知識營銷工作中。同時，營銷人員可以結(jié)合傳統(tǒng)營銷工作所積累的工作經(jīng)驗(yàn)，將市場需求和知識信息有效進(jìn)行結(jié)合，最終形成現(xiàn)代化的知識營銷方法。隨著國內(nèi)高端潤滑油產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的革新速度持續(xù)加快，產(chǎn)品的市場壽命周期明顯壓縮，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中保持高端潤滑油產(chǎn)品市場的競爭力，需要對產(chǎn)品的技術(shù)信息和營銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，以此吸引消費(fèi)者對于產(chǎn)品的關(guān)注度和注意力，在強(qiáng)化消費(fèi)者對于高端潤滑油產(chǎn)品性能和價值等方面認(rèn)知的同時，形成對于產(chǎn)品的購買欲望和企業(yè)的信任度，有助于提高企業(yè)高端潤滑油產(chǎn)品的市場占有率。

產(chǎn)品設(shè)計工作的市場化發(fā)展 雖然國內(nèi)的高端潤滑油產(chǎn)品企業(yè)在與國外高端潤滑油知名品牌在競爭的過程中，產(chǎn)品生產(chǎn)能力有所提升，但目前我國高端潤滑油企業(yè)依舊在技術(shù)研發(fā)方面存在一定的缺陷，使得我國高端潤滑油企業(yè)無法在國際市場中與國際知名品牌激烈進(jìn)行競爭，潤滑油尤其是高端潤滑油作為各項(xiàng)機(jī)械設(shè)備的必要配件，潤滑油產(chǎn)品自身的性能和設(shè)備之間的匹配程度將會直接影響到潤滑油產(chǎn)品的使用質(zhì)量以及產(chǎn)品的使用壽命。國外的知名高端潤滑油企業(yè)為了保障產(chǎn)品和設(shè)備的匹配度不斷提升，更加關(guān)注技術(shù)方面的研發(fā)力量強(qiáng)化，并通過與機(jī)械產(chǎn)品的零部件制造商緊密進(jìn)行合作，全面了解高端潤滑油產(chǎn)品的真實(shí)市場需求。比如，Exxon Mobil作為國際知名的高端潤滑油企業(yè)，與發(fā)動機(jī)、壓縮機(jī)這類設(shè)備制造商以及系統(tǒng)集成商進(jìn)行技術(shù)層面的合作，強(qiáng)化了不同行業(yè)之間的技術(shù)調(diào)研合作力度，能夠幫助制造商選擇最為恰當(dāng)?shù)母叨藵櫥彤a(chǎn)品，以此為基礎(chǔ)開展產(chǎn)品的知識營銷，實(shí)現(xiàn)了高端潤滑油生產(chǎn)企業(yè)和制造商二者之間的雙贏。由此不難發(fā)現(xiàn)，今后國內(nèi)的高端潤滑油企業(yè)想要在產(chǎn)品營銷過程中利用知識營銷方法必須關(guān)注企業(yè)與設(shè)備制造商和系統(tǒng)集成商之間聯(lián)系的強(qiáng)化，以產(chǎn)品市場開拓作為出發(fā)點(diǎn)，在前期階段認(rèn)真做好基礎(chǔ)調(diào)研工作。對于一些知名的OEM而言，通常會借助一系列的實(shí)驗(yàn)對于潤滑產(chǎn)品性能進(jìn)行驗(yàn)證，企業(yè)可以通過得到OEM的認(rèn)證，為高端潤滑油市場份額提高奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)，企業(yè)可以通過深化與OEM類客戶的合作力度，進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品的市場認(rèn)可。

高端潤滑油產(chǎn)品作為我國潤滑油行業(yè)的主要產(chǎn)品類型，也與汽車、電力、機(jī)械等多個行業(yè)有著密切的聯(lián)系，其產(chǎn)品質(zhì)量對于機(jī)械使用壽命以及其他行業(yè)的發(fā)展都會產(chǎn)生明顯的影響?，F(xiàn)代高端潤滑油企業(yè)不僅需要關(guān)注技術(shù)方面的研發(fā)，同時需要利用現(xiàn)代化營銷方法進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。知識營銷作為現(xiàn)代營銷理念的代表成果，在用于高端潤滑油產(chǎn)品營銷工作時，不僅需要企業(yè)以市場調(diào)研作為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，而且企業(yè)營銷人員需要以市場調(diào)研取得的各項(xiàng)結(jié)果為前提，在掌握不同客戶需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)行針對性市場推薦以及營銷，通過產(chǎn)品信息以及生產(chǎn)技術(shù)的傳播深化客戶對高端潤滑油產(chǎn)品信任度。