摘要：對(duì)青少年來(lái)說(shuō)，武術(shù)擁有較高的價(jià)值，它不僅可以鍛煉身體、增強(qiáng)體魄，還能培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志、尊師重道的品德和團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神。通過(guò)學(xué)習(xí)武術(shù)，青少年能夠在身心兩方面得到全面發(fā)展，為未來(lái)的成長(zhǎng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。本文基于STP理論框架，對(duì)川農(nóng)勵(lì)志武術(shù)青訓(xùn)營(yíng)的營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇及市場(chǎng)定位進(jìn)行了深入分析。同時(shí)，結(jié)合青訓(xùn)營(yíng)的實(shí)際情況，提出了相應(yīng)的營(yíng)銷策略建議，以期為青訓(xùn)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展提供理論支持和實(shí)踐指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞：武術(shù)" 青訓(xùn)營(yíng)" STP分析

中圖分類號(hào)：G80 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-8902-（2024）-24-046-3-JF

武術(shù)是中國(guó)文化的重要組成部分，也是中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的重要代表。在當(dāng)今武術(shù)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境中，青訓(xùn)營(yíng)面對(duì)著一個(gè)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的格局。目前面臨著人才選拔與培養(yǎng)成本高、傳統(tǒng)武術(shù)與現(xiàn)代體育理念融合難、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈及受眾群體縮小等困境。但同時(shí)，也迎來(lái)機(jī)遇：國(guó)家政策支持文化體育發(fā)展、健康意識(shí)增強(qiáng)促進(jìn)武術(shù)普及、數(shù)字化轉(zhuǎn)型拓展傳播渠道、國(guó)際交流提升武術(shù)影響力。體育總局教育部關(guān)于印發(fā)《深化體教融合 促進(jìn)青少年健康發(fā)展意見(jiàn)的通知》中提到要加大對(duì)青少年體育賽事、活動(dòng)的宣傳轉(zhuǎn)播力度，營(yíng)造全社會(huì)關(guān)注、重視青少年體育的良好氛圍。因此，了解當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境和現(xiàn)狀，把握趨勢(shì)，尋找創(chuàng)新的營(yíng)銷策略，成為青訓(xùn)營(yíng)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

1、川農(nóng)勵(lì)志武術(shù)青訓(xùn)營(yíng)基本情況分析

1.1、川農(nóng)勵(lì)志武術(shù)青訓(xùn)營(yíng)簡(jiǎn)介

川農(nóng)勵(lì)志武術(shù)青訓(xùn)營(yíng)（以下簡(jiǎn)稱青訓(xùn)營(yíng)）成立于2022年9月13日，致力于少兒業(yè)余傳統(tǒng)武術(shù)培訓(xùn)。其位于雅安市雨城區(qū)新康路46號(hào)四川農(nóng)業(yè)大學(xué)老校區(qū)武術(shù)館內(nèi)，辦學(xué)場(chǎng)地面積約450m2，武術(shù)教練3人，其余工作人員4人。青訓(xùn)營(yíng)自創(chuàng)立以來(lái)，始終秉承“愛(ài)國(guó)有禮、守信重義、承技弘文”的教育理念，致力于為青少年提供優(yōu)質(zhì)的武術(shù)培訓(xùn)服務(wù)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，青訓(xùn)營(yíng)已逐漸壯大，形成了一套較為完整的教學(xué)體系和管理模式。

1.2、川農(nóng)勵(lì)志武術(shù)青訓(xùn)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)情況

川農(nóng)勵(lì)志武術(shù)青訓(xùn)營(yíng)作為一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)而有序的組織，其內(nèi)部結(jié)構(gòu)清晰明了。該青訓(xùn)營(yíng)以總負(fù)責(zé)人為核心，統(tǒng)領(lǐng)著各個(gè)關(guān)鍵部門，確保訓(xùn)練與運(yùn)營(yíng)的高效進(jìn)行。各部門之間緊密合作，共同推動(dòng)著川農(nóng)勵(lì)志武術(shù)青訓(xùn)營(yíng)不斷向前發(fā)展。與此同時(shí)，青訓(xùn)營(yíng)與周邊社區(qū)、學(xué)校、都保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作和聯(lián)系，其武術(shù)人才輸送和武術(shù)培訓(xùn)教練引進(jìn)的流程完整，每年能保證大量的宣傳投入，培養(yǎng)出專業(yè)表演團(tuán)和競(jìng)賽隊(duì)伍。2022—2024年期間，川農(nóng)勵(lì)志武術(shù)訓(xùn)練營(yíng)在教練的帶領(lǐng)下，共參賽22人次。其中，獲得冠軍及一等獎(jiǎng)14項(xiàng)，亞軍及二等獎(jiǎng)12項(xiàng)，季軍及三等獎(jiǎng)10項(xiàng)。

1.3、川農(nóng)勵(lì)志武術(shù)青訓(xùn)營(yíng)訓(xùn)練設(shè)備情況

該武術(shù)館位于四川農(nóng)業(yè)大學(xué)老校區(qū)內(nèi)，擁有約450m2的辦學(xué)場(chǎng)地面積，這是一個(gè)相對(duì)寬敞的空間，足以容納一定數(shù)量的學(xué)員進(jìn)行武術(shù)訓(xùn)練。場(chǎng)地可能劃分為不同的區(qū)域，如基礎(chǔ)訓(xùn)練區(qū)、實(shí)戰(zhàn)模擬區(qū)及器材儲(chǔ)存室等，以滿足不同訓(xùn)練階段和目的的需求。同時(shí)，場(chǎng)地內(nèi)應(yīng)鋪設(shè)專業(yè)的武術(shù)地毯及泡沫地墊，以減少學(xué)員在訓(xùn)練過(guò)程中的意外傷害，并提升訓(xùn)練的專業(yè)性和舒適度。根據(jù)青訓(xùn)營(yíng)開(kāi)設(shè)的課程（如長(zhǎng)拳、南拳、劍術(shù)、刀術(shù)等），配備相應(yīng)的器械，如長(zhǎng)劍、南刀、花刀、棍等。這些兵器應(yīng)具備良好的質(zhì)量和安全性，以保障學(xué)員在訓(xùn)練過(guò)程中的安全。

1.4、川農(nóng)勵(lì)志武術(shù)青訓(xùn)營(yíng)課程安排情況

川農(nóng)勵(lì)志武術(shù)訓(xùn)練營(yíng)的課程安排嚴(yán)謹(jǐn)而靈活。非寒暑假期間，基礎(chǔ)班與進(jìn)階班每周各設(shè)4課時(shí)，集中在周六、周日，每課時(shí)45min，確保學(xué)習(xí)的連續(xù)性與深度。精英班則實(shí)施高強(qiáng)度訓(xùn)練，每周10課時(shí)，旨在培養(yǎng)頂尖武術(shù)人才。寒暑假期間，普通班實(shí)施全日制訓(xùn)練，周一至周五每日安排10課時(shí)，以全面提升學(xué)員的技能與體能。進(jìn)階班則根據(jù)家長(zhǎng)與學(xué)員的實(shí)際情況靈活調(diào)整課時(shí)，確保個(gè)性化教學(xué)。整體而言，訓(xùn)練營(yíng)的課程規(guī)劃（見(jiàn)表1）既遵循了武術(shù)學(xué)習(xí)的科學(xué)規(guī)律，又充分考慮了學(xué)員的個(gè)體差異與需求，旨在通過(guò)系統(tǒng)化的訓(xùn)練與個(gè)性化的指導(dǎo)，幫助每位學(xué)員在武術(shù)道路上穩(wěn)步前行。

2、川農(nóng)勵(lì)志武術(shù)青訓(xùn)營(yíng)STP分析

2.1、市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分的理論最早是由美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)枴な访芩梗╓endell R·Smith）所提出，后來(lái)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利浦·科特勒（Philip Kotler）進(jìn)一步完善和發(fā)展了Wendell R·Smith的理論，并形成了成熟的STP戰(zhàn)略理論（又稱市場(chǎng)定位理論）。為了充分了解青訓(xùn)營(yíng)的細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)線上發(fā)放問(wèn)卷的方式，針對(duì)青訓(xùn)營(yíng)消費(fèi)者共發(fā)放了45份調(diào)查問(wèn)卷，回收問(wèn)卷45份，回收率100%，有效問(wèn)卷43份，有效率為95.56%。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，家長(zhǎng)們選擇給孩子報(bào)武術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主要原因包括強(qiáng)身健體（占比90.7%）、提高思維和反應(yīng)敏捷程度（占比69.77%）、傳承和弘揚(yáng)中華傳統(tǒng)文化（占比83.72%）、習(xí)得搏擊格斗技巧（占比74.41%）以及克服自卑和懦弱塑造健全人格（占比74.41%）。其中，強(qiáng)身健體是最受家長(zhǎng)重視的因素，而武術(shù)培訓(xùn)在文化傳承、智力發(fā)展和心理健康方面也獲得了家長(zhǎng)們的廣泛認(rèn)可。這些數(shù)據(jù)表明，武術(shù)培訓(xùn)在多方面滿足了家長(zhǎng)和孩子的需求，具有顯著的教育價(jià)值和社會(huì)意義。傳統(tǒng)武術(shù)具有獨(dú)特的防身效用，在面臨危險(xiǎn)時(shí)，孩子能夠運(yùn)用所學(xué)的武術(shù)技巧進(jìn)行自我保護(hù)，降低受到傷害的風(fēng)險(xiǎn)。

青訓(xùn)營(yíng)采用課時(shí)計(jì)費(fèi)的方式，具備根據(jù)市場(chǎng)對(duì)費(fèi)用的敏感度調(diào)整其課程結(jié)構(gòu)的靈活性。家長(zhǎng)能接受的武術(shù)培訓(xùn)課程價(jià)格范圍1000元以下占30.2%；1000—3000元占比最高，達(dá)到了67.4%；3001—5000元占2.3%，比例最低。

分析這些數(shù)據(jù)可以得出初步結(jié)論，當(dāng)前，許多家長(zhǎng)對(duì)于傳統(tǒng)武術(shù)培訓(xùn)的投資意愿相對(duì)較弱，這背后的原因可能有兩方面。一方面，部分家長(zhǎng)對(duì)武術(shù)培訓(xùn)的認(rèn)知不夠深入，對(duì)其教育價(jià)值和功能持觀望態(tài)度，因此不愿意輕易嘗試。另一方面，由于數(shù)學(xué)、英語(yǔ)等主流學(xué)科培訓(xùn)在家庭教育中占據(jù)重要位置，這些學(xué)科的培訓(xùn)費(fèi)用往往成為家庭教育的經(jīng)濟(jì)重心，導(dǎo)致家長(zhǎng)們?cè)谫Y源分配上更傾向于這些主流學(xué)科，而相對(duì)減少了對(duì)武術(shù)培訓(xùn)的投入。針對(duì)這一市場(chǎng)現(xiàn)象，青訓(xùn)營(yíng)可考慮推出具有較高性價(jià)比的短期培訓(xùn)項(xiàng)目，以此作為開(kāi)拓市場(chǎng)、吸引并穩(wěn)固學(xué)員群體的策略。

2.2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

國(guó)家體育總局發(fā)布《武術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2019—2025年）》的通知，要求堅(jiān)持傳承弘揚(yáng)，大力弘揚(yáng)中華傳統(tǒng)武術(shù)文化，講好武術(shù)文化故事，體現(xiàn)中國(guó)武術(shù)精神等。加強(qiáng)武術(shù)文化傳播，大力發(fā)展武術(shù)文化產(chǎn)業(yè)。青訓(xùn)營(yíng)專注于為4—18歲的兒童和青少年提供優(yōu)質(zhì)的武術(shù)培訓(xùn)服務(wù)。針對(duì)不同年齡段設(shè)定了個(gè)性化的培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)齡前兒童（4—6歲）通過(guò)武術(shù)學(xué)習(xí)提升基礎(chǔ)身體素質(zhì)，享受學(xué)習(xí)樂(lè)趣；小學(xué)生（7—12歲）則借此培養(yǎng)自律性、團(tuán)隊(duì)精神和文化自信；初中生（13—15歲）在武術(shù)的熏陶下緩解學(xué)業(yè)壓力，鍛煉意志品質(zhì)；高中生（16—18歲）則可將武術(shù)作為減壓途徑，同時(shí)探索成為體育特長(zhǎng)生的可能性。青訓(xùn)營(yíng)提供定制化的教學(xué)內(nèi)容和方法，注重技能提升、身體素質(zhì)培養(yǎng)與心理健康的全面發(fā)展。通過(guò)對(duì)教練員訪談可知，由于青訓(xùn)營(yíng)宣傳手段和上課方式較為單一，在招生方面可能會(huì)失去潛在客戶。

2.3、市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位又被成為競(jìng)爭(zhēng)性定位，會(huì)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)需求的差異來(lái)執(zhí)行產(chǎn)品的營(yíng)銷組合，提升市場(chǎng)占有率，確保自身在目標(biāo)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位?？梢愿鶕?jù)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)幫助更好地進(jìn)行市場(chǎng)定位，從而幫助青訓(xùn)營(yíng)獲得較好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。青訓(xùn)營(yíng)訓(xùn)練場(chǎng)地位于四川農(nóng)業(yè)大學(xué)武術(shù)館，坐擁廣闊訓(xùn)練空間與豐富器材資源。教練團(tuán)隊(duì)由前武術(shù)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)領(lǐng)銜，不僅技藝高超，更在省級(jí)賽事中屢獲殊榮，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與教學(xué)能力并重。青訓(xùn)營(yíng)的指導(dǎo)老師更是國(guó)家一級(jí)武術(shù)裁判員，專業(yè)權(quán)威，能為學(xué)員提供精準(zhǔn)指導(dǎo)。教練團(tuán)隊(duì)結(jié)合先進(jìn)的教學(xué)理念和實(shí)踐的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，為學(xué)員量身定制個(gè)性化的武術(shù)訓(xùn)練計(jì)劃，從而進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。根據(jù)前文所分析的青訓(xùn)營(yíng)細(xì)分市場(chǎng)，青訓(xùn)營(yíng)可以根據(jù)不同年齡階段和不同水平的學(xué)生實(shí)施不同的產(chǎn)品營(yíng)銷。不僅可以滿足學(xué)員的需求，還可以提升訓(xùn)練效果，優(yōu)化資源配置。

3、結(jié)論

3.1、市場(chǎng)細(xì)分與學(xué)員需求的嚴(yán)謹(jǐn)對(duì)接

川農(nóng)勵(lì)志武術(shù)青訓(xùn)營(yíng)的市場(chǎng)細(xì)分主要基于參與者的興趣、年齡層次、技能水平及學(xué)習(xí)目的等多維度因素。從興趣角度來(lái)看，武術(shù)作為一種傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代體育結(jié)合的項(xiàng)目，吸引了一些對(duì)武術(shù)文化有濃厚興趣的學(xué)生及愛(ài)好者。年齡層次上，青訓(xùn)營(yíng)可以細(xì)分為小學(xué)生、初中生、高中生等不同群體，每個(gè)群體在體能、學(xué)習(xí)接受度及時(shí)間安排上均有顯著差異?？筛鶕?jù)學(xué)員需求制訂合適高效的訓(xùn)練計(jì)劃，更有利于學(xué)員技能提升和資源優(yōu)化。

3.2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與個(gè)性化教育的深入實(shí)踐

針對(duì)4—18歲這一具體而廣泛的年齡段，青訓(xùn)營(yíng)深入實(shí)踐了個(gè)性化教育的理念。通過(guò)細(xì)分不同年齡段學(xué)員的身心特點(diǎn)和發(fā)展需求，制定了科學(xué)合理的培訓(xùn)方案。從基礎(chǔ)體能啟蒙到高級(jí)技能精進(jìn)，每個(gè)階段都緊密貼合學(xué)員的實(shí)際情況，確保了教育效果的最大化。這種深入實(shí)踐不僅提升了教學(xué)質(zhì)量，也贏得了廣大家長(zhǎng)和學(xué)員的信任與好評(píng)，體現(xiàn)了青訓(xùn)營(yíng)在目標(biāo)市場(chǎng)選擇上的精準(zhǔn)與在教育實(shí)踐中的嚴(yán)謹(jǐn)。

3.3、明確市場(chǎng)定位與強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力

川農(nóng)勵(lì)志武術(shù)青訓(xùn)營(yíng)的市場(chǎng)定位應(yīng)聚焦于“愛(ài)國(guó)有禮、守信重義、承技弘文”的教育理念。就前文分析來(lái)看，目前青訓(xùn)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)力較弱，宣傳手段較單一。青訓(xùn)營(yíng)還應(yīng)強(qiáng)調(diào)其專業(yè)的教練團(tuán)隊(duì)、科學(xué)的訓(xùn)練方法、完善的教學(xué)設(shè)施以及獨(dú)特的文化體驗(yàn)，以區(qū)別于其他同類機(jī)構(gòu)。同時(shí)，通過(guò)舉辦各類武術(shù)比賽和表演活動(dòng)，提升學(xué)員的競(jìng)技水平，增加其展示機(jī)會(huì)，進(jìn)一步鞏固其市場(chǎng)地位。

4、對(duì)策

4.1、打造核心產(chǎn)品，挖掘自身特色

在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，企業(yè)依靠自身優(yōu)勢(shì)推出且被消費(fèi)者普遍認(rèn)可的產(chǎn)品便是核心產(chǎn)品。作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，其對(duì)組織的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起到關(guān)鍵作用。青訓(xùn)營(yíng)要借鑒并吸收相關(guān)體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。武術(shù)培訓(xùn)課程應(yīng)有明確的教學(xué)目標(biāo)、詳細(xì)的教學(xué)內(nèi)容、匹配的教學(xué)條件、可操作的教學(xué)手段，以此來(lái)保證學(xué)習(xí)者能達(dá)到既定目標(biāo)并能及時(shí)進(jìn)行反饋評(píng)價(jià)的教學(xué)系統(tǒng)。

4.2、建立反饋機(jī)制，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量

確保武術(shù)培訓(xùn)班持續(xù)吸引并維持學(xué)員滿意度，關(guān)鍵在于不斷提升學(xué)員的整體體驗(yàn)。為此，對(duì)武術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行定期評(píng)估顯得尤為關(guān)鍵。通過(guò)構(gòu)建定期的反饋機(jī)制，與學(xué)員進(jìn)行及時(shí)有效的溝通，青訓(xùn)營(yíng)可以深入了解他們的學(xué)習(xí)進(jìn)展、需求及期望。在武術(shù)教學(xué)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)下，青訓(xùn)營(yíng)更應(yīng)凸顯各自獨(dú)特的拳種、地域文化特色，避免盲目跟隨潮流，如教學(xué)雅安當(dāng)?shù)氐木G林拳等，從而確保學(xué)員能夠體驗(yàn)到真正獨(dú)特且富有深度的武術(shù)學(xué)習(xí)。

4.3、提升教學(xué)質(zhì)量，增強(qiáng)綜合實(shí)力

武術(shù)教練的專業(yè)水平和個(gè)人素質(zhì)直接反映了教練的武術(shù)水平和教學(xué)的質(zhì)量，所以武術(shù)教練的專業(yè)素質(zhì)是非常重要的。在武術(shù)培訓(xùn)領(lǐng)域，提升教練員的質(zhì)量是推動(dòng)整個(gè)行業(yè)向前發(fā)展的關(guān)鍵。要讓教練員“文武雙全”，既能教得好，又能與學(xué)員和團(tuán)隊(duì)和諧共處，同時(shí)還要有創(chuàng)新思維，不斷推動(dòng)武術(shù)教學(xué)的進(jìn)步。青訓(xùn)營(yíng)可以探索更多創(chuàng)新的教學(xué)模式，如引入VR技術(shù)、AI教學(xué)等，以提升教學(xué)效果和學(xué)員體驗(yàn)。

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基金項(xiàng)目：本文為四川農(nóng)業(yè)大學(xué)校級(jí)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“基于STP理論的武術(shù)青訓(xùn)營(yíng)市場(chǎng)分析與定位研究”；項(xiàng)目編號(hào)：X202310626011S。

作者簡(jiǎn)介：曾思揚(yáng)（2002-），女，漢族，四川成都人，本科在讀，研究方向：社會(huì)體育指導(dǎo)與管理；

通訊作者：余威（1983-），女，漢族，湖南岳陽(yáng)人，碩士研究生，副教授，研究方向：武術(shù)教學(xué)與訓(xùn)練。