與往年的暑假相比，今年似乎有些不同：一方面，消費者紛紛“捂緊”錢包，反向消費大行其道。據(jù)《尼爾森2024中國消費者展望報告》顯示，2024年有86%的中國消費者正在通過控制消費實現(xiàn)壓縮整體支出，生活成本的上升是絕大多數(shù)人最關注的問題。另一方面，在過去的幾年里中國消費者經(jīng)受了多重考驗，在注重產(chǎn)品性能、質量和品牌聲譽的同時，也愈發(fā)關注價格的合理性。這就需要店長根據(jù)不同品類的性能與價格增長趨勢制定精準的定價和促銷策略，尋求新的增長機遇。

一、情景

6月的一次例會上，王店長提出——面對暑假旺季，門店不僅要盡力創(chuàng)造高業(yè)績，還要借機有效地消化庫存、讓庫存平衡，避免出現(xiàn)“暢銷款更暢銷、滯銷款更滯銷”的狀況。對此，雷厲風行的王店長定下了門店的業(yè)績新目標，以及高庫存產(chǎn)品促銷目標，所有員工聽后頓呼“壓力山大”，紛紛表示不知應該如何完成這一艱巨的任務。

第二天一大早，王店長召集全體員工，想聽一聽關于暑假旺季銷售的活動思路?！氨敬稳齑婊黉N思路，既是公司的要求，也是我們在年前的一次大戰(zhàn)。”王店長認真地掃視了一下大家：“昨天晚上，我一夜都沒有睡好，一直在想應該如何應對。可以說，如果這次的任務完成效果好，不僅能很好地盤活店里的滯銷品，也能讓門店業(yè)績提上去。因此，我們一定要全力以赴，爭取成為公司的本季度明星店鋪，大家有沒有信心？！”

“有！”看著王店長堅定的眼神，大家異口同聲地回答。

“好，那我們就開始行動了！”王店長手一揮，立即著手安排工作。

經(jīng)過認真思考，王店長決定從以下幾個方面著手。

宣傳出擊。把店鋪的重點促銷款式拍照，設計宣傳語，編輯好相關文案，組織店員分別通過微信發(fā)送給目標顧客，進行重點推薦。同時，通過門店的微信公眾號加強宣傳，注重與消費者的互動，讓他們自發(fā)進行二次傳播，帶動口碑，從而增加進店率。

現(xiàn)場造勢。對門店陳列進行有針對性的調整，重點突出學生群體的近視管理類產(chǎn)品、太陽鏡等，著重搭配，提升產(chǎn)品的曝光率。

制定話術。在常規(guī)話術的基礎上，對于迎賓話術、推薦話術、收銀話術等劃重點，對顧客從進門、驗光、復查、試鏡、收銀等多個環(huán)節(jié)，運用相應的話術推薦促銷款。

激勵政策。對店員進行激勵，凡是重點商品、促銷商品，銷量排名靠前的，將由店鋪小金庫獎勵。

人員戰(zhàn)術。用心做好服務，留住顧客，真正做到為顧客創(chuàng)造超值服務，吸引顧客二次購買。

目標跟進。每個時段進行總結，每日亮相銷售業(yè)績，時時刻刻讓店鋪有緊張的PK氛圍。

二、分析

結合以往案例，筆者認為，與其高呼“暑假大放價”等各類減價促銷口號，不如在專業(yè)上精進，更新設備，做強專業(yè)，從單純的眼鏡銷售向視覺健康解決方案的提供者這一角色轉變，真正為顧客提供有效的解決方案。要知道，如今的家長在給孩子配鏡的時候，第一考慮的并不是價錢，而是孩子的視力健康，安全有效地配鏡、控制度數(shù)不過分增長等，才是最能打動他們的思路。

策略一：突出產(chǎn)品特色

把握暑假節(jié)點，與其泛泛宣傳，不如在明確自身主力消費群體的基礎上，根據(jù)門店人群定位進行產(chǎn)品結構的梳理，有針對性地推薦1～2款產(chǎn)品，以具有一定差異化的產(chǎn)品作為明星主打，進行促銷創(chuàng)新。

策略二：鎖住老顧客

吸引新顧客到店消費，更要鼓勵老顧客介紹新顧客，刺激復購。一位店長表示：“店里的一大隱性財富就是顧客資料。顧客到店只要報名字，就能享受會員服務。開眼鏡店一定要有回頭客，獲得一個新顧客的成本太高，倒不如老老實實去服務好老顧客?！睂Υ耍泻芏嗔闶鄣暌呀?jīng)將管理軟件、微信公眾號、小程序、官網(wǎng)平臺等統(tǒng)統(tǒng)聯(lián)通，打造線上+線下營銷閉環(huán)，以全渠道、全觸點的方式，讓購買更加輕松、容易。

策略三：發(fā)揮門店多重價值

眼鏡店在消費者心中的價值，可以不僅只是與眼健康相關，也可以向咖啡館、圖書館、藝術館等延伸，開發(fā)門店多功能空間的屬性。比如北京某眼鏡店，增加了咖啡、美食等元素吸引了不少顧客，在暑期還通過打造學習空間，為學生提供閱讀學習的場所；山東某眼鏡店在暑期針對會員顧客加大了折扣、贈禮等優(yōu)惠力度，聯(lián)合周邊商家和培訓班，相互引流，進一步滿足消費者需求，開拓了營銷的新思路。

總而言之，暑假熱銷季是不可忽視的一大重要時間節(jié)點，在追求高額的銷售目標時，更要調動起全店員工的積極性，明確促銷力度和期限，有計劃、有步驟地實施，從而提高周轉率，節(jié)省供應鏈成本，有利于門店后期的運作和發(fā)展。