娃哈哈在新任掌門人宗馥莉的帶領(lǐng)下，正加速推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與終端建設(shè)，而經(jīng)銷商是直接承壓的一群人。近日，多位來自不同地區(qū)的娃哈哈經(jīng)銷商向記者透露，明年他們的銷售額任務(wù)增長了50%左右，而且娃哈哈在經(jīng)銷商管理上的精細(xì)化程度也顯著提升。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)正迎來一場前所未有的“大考”，而宗馥莉和娃哈哈也面臨著不小的市場挑戰(zhàn)與壓力。

經(jīng)銷商任務(wù)大增

近日，湖南的一位娃哈哈經(jīng)銷商告訴記者，明年全年的銷售額任務(wù)增長了50%，如果在一定時(shí)間內(nèi)未完成銷售額任務(wù)、連續(xù)出現(xiàn)負(fù)增長或者配置不達(dá)標(biāo)等情況，則直接取消經(jīng)銷權(quán)。

記者從山西運(yùn)城的一位娃哈哈經(jīng)銷商處獲悉，他明年的銷售任務(wù)也增長了50%左右?！拔覀儔贺浺脖纫郧岸嗔恕Ｈ绻B續(xù)兩個(gè)月銷售額達(dá)不到目標(biāo)，可能會(huì)被取消經(jīng)銷商資格?！?/p>

西北地區(qū)某市的一位娃哈哈經(jīng)銷商則告訴記者，他今年的銷售總額預(yù)計(jì)能超過700萬元，明年的銷售任務(wù)是1000萬元。

湖北荊州的娃哈哈代理商陳月（化名）的感受是，經(jīng)銷商的管理越發(fā)規(guī)范和精細(xì)，以前可能只會(huì)分配全年總銷售任務(wù)，但現(xiàn)在每個(gè)產(chǎn)品品類都有對(duì)應(yīng)的銷售任務(wù)，與總部的對(duì)接也都是數(shù)字化管理。

部分經(jīng)銷商認(rèn)為，銷售額目標(biāo)雖然高，但壓力并不大。一位上海終端商超的老板提到，今年他多次聯(lián)系娃哈哈經(jīng)銷商補(bǔ)貨，相比往年來說，產(chǎn)品動(dòng)銷情況提升明顯，娃哈哈純凈水和AD鈣奶的強(qiáng)勁需求和頻繁補(bǔ)貨量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他的預(yù)料。

今年2月，娃哈哈線上線下不少渠道賣斷貨，消費(fèi)者們以購買產(chǎn)品來表達(dá)對(duì)宗慶后的懷念和尊敬。

自宗馥莉上任后，不僅是經(jīng)銷商感受到了變化，員工的薪資也與業(yè)績更高度地掛鉤。宗馥莉在今年9月的職代會(huì)上表示：“娃哈哈今年干股分紅不會(huì)取消、薪資結(jié)構(gòu)沒有變化，但分紅將基于個(gè)人的崗位績效，而非僅憑過往的資歷或級(jí)別來分配?！庇纱丝梢姡陴ダ虻哪康氖且蚱啤按箦侊垺?。

集中資源加強(qiáng)終端建設(shè)

高銷售額要求的背后，娃哈哈集團(tuán)也為經(jīng)銷商設(shè)置了相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

娃哈哈集團(tuán)官方微信平臺(tái)顯示，在過去的一年里，銷售人員收入整體上漲30%，經(jīng)銷商客戶家均規(guī)模明顯提升。針對(duì)業(yè)績?cè)鲩L表現(xiàn)突出的經(jīng)銷商，娃哈哈今年合計(jì)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)近億元。

11月7日，娃哈哈集團(tuán)召開2024年銷售會(huì)議，這是宗馥莉接任娃哈哈集團(tuán)董事長后首次召開全國銷售會(huì)議，并在會(huì)上發(fā)布了多項(xiàng)重磅獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商繼續(xù)深耕市場、做大做強(qiáng)。2025年，娃哈哈將根據(jù)銷售任務(wù)增發(fā)額外銷售獎(jiǎng)勵(lì)，按業(yè)績規(guī)模和增長比例給予坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，規(guī)模越大、增長越高，獎(jiǎng)勵(lì)越高；對(duì)于終端建設(shè)、新品開發(fā)、特通渠道開拓等工作排名前列的經(jīng)銷商，予以額外專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。

值得注意的是，與以往的娃哈哈全國銷售工作會(huì)議不同的是，此次大會(huì)首次設(shè)立了“勵(lì)精圖治獎(jiǎng)”，以表彰終端工作表現(xiàn)突出的市場。這一舉措透露出娃哈哈在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的戰(zhàn)略重點(diǎn)，即將更多的精力和資源集中投入到終端建設(shè)上，推動(dòng)銷售向終端轉(zhuǎn)型。宗馥莉表示，要持續(xù)加強(qiáng)終端建設(shè)，增加冰柜投放數(shù)量和陳列數(shù)量，全面提高娃哈哈的終端陳列形象與占有率。

除了線下終端渠道的布局，娃哈哈在線上渠道也有著不小的目標(biāo)。今年8月，娃哈哈集團(tuán)為娃哈哈創(chuàng)意旗艦店代運(yùn)營服務(wù)進(jìn)行招標(biāo)，希望幫助娃哈哈進(jìn)行品牌新品官宣、聯(lián)動(dòng)等活動(dòng)承接及日常售賣。產(chǎn)品目標(biāo)是至少打造3款線上爆款產(chǎn)品，年成交額目標(biāo)在4500萬元，主推產(chǎn)品包括AD鈣奶、咖位咖啡、蘇打水以及階段上新產(chǎn)品，基礎(chǔ)產(chǎn)品八寶粥、快線系列、乳酸菌等也在銷售范圍內(nèi)。

仍面臨不小的壓力

在2024年銷售會(huì)議上，宗馥莉表示，今年娃哈哈成功拉齊了十年前的業(yè)績規(guī)模。

一位接近娃哈哈的人士告訴記者，所謂“拉齊十年前的業(yè)績”，也就是說娃哈哈今年業(yè)績規(guī)模預(yù)估回到700億元區(qū)間。

早在2013年，娃哈哈營收曾站上783億元的巔峰。2015年?duì)I收降至494億元，此后娃哈哈的營收一直在500億元以下徘徊，直到2021年重回500億元。2021-2023年，娃哈哈的營收一直穩(wěn)定在500億元左右。

這是娃哈哈接班人宗馥莉交出的第一份成績單，也正是這份成績單的加持，讓她成為中國女首富。10月29日，胡潤研究院發(fā)布的《2024衡昌燒坊·胡潤百富榜》顯示，宗馥莉成為中國女首富，財(cái)富810億元。

2023年以來，特別是今年宗慶后去世后，宗馥莉逐漸在越來越多的娃哈哈關(guān)聯(lián)企業(yè)中任職，今年7月份的“辭職風(fēng)波”似乎也沒有對(duì)宗馥莉接手娃哈哈造成實(shí)質(zhì)影響。7月22日，娃哈哈發(fā)布聲明稱，為確保公司的平穩(wěn)健康發(fā)展，經(jīng)各股東友好協(xié)商，宗馥莉女士決定繼續(xù)履行娃哈哈集團(tuán)的相關(guān)管理職責(zé)。

雖然首戰(zhàn)告捷，但面對(duì)當(dāng)下的市場競爭格局，娃哈哈也面臨不小的壓力。 娃哈哈目前的產(chǎn)品矩陣較為豐富，且不斷推新，但主力產(chǎn)品仍然是純凈水、AD鈣奶、營養(yǎng)快線、八寶粥等經(jīng)典產(chǎn)品。陳月告訴記者，娃哈哈的飲用水賣得比較好，茶類產(chǎn)品相對(duì)遜色，因?yàn)槭袌錾嫌休^多產(chǎn)品力不錯(cuò)的競品。

在飲用水賽道，娃哈哈也不乏強(qiáng)勁對(duì)手。根據(jù)娃哈哈競爭者之一怡寶的招股說明書，2023年中國包裝飲用水市場前五大公司中，娃哈哈包裝飲用水的零售總額（非營業(yè)收入）為120億元，位列第四，前三位分別是農(nóng)夫山泉（507億元）、怡寶（396億元）、百歲山（132億元）。

在激烈的市場競爭中，宗馥莉時(shí)代的娃哈哈未來怎么走，還需拭目以待。