在零售業(yè)深耕近十年,陳曦稱(chēng)得上是一名零售業(yè)的“老兵”。他認(rèn)為做好自己、找到適合自己發(fā)展的節(jié)奏和模式,踏踏實(shí)實(shí)、沉下心來(lái)服務(wù)好消費(fèi)者,就能在市場(chǎng)中獲得一定的份額。
越來(lái)越多的人感受到,現(xiàn)在即便身處小縣城,也能做成“大生意”。江蘇省21個(gè)“千億”縣市競(jìng)相進(jìn)位,縣域消費(fèi)潛力巨大。大型品牌下沉加速、連鎖化水平快速提升,正在成為縣城商業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和主流趨勢(shì)。從前大城市專(zhuān)有的24小時(shí)連鎖便利店,如今越來(lái)越多地出現(xiàn)在縣城里,不少本土品牌也在應(yīng)時(shí)求變,積極擁抱時(shí)代的變化。
在南通啟東市,江蘇歐偉仕連鎖超市管理有限公司(下文簡(jiǎn)稱(chēng)“歐偉仕”)便是這樣一家縣域本土連鎖企業(yè)。歐偉仕自2015年創(chuàng)建以來(lái),在董事長(zhǎng)陳曦的帶領(lǐng)之下,目前已經(jīng)在省內(nèi)擁有19家商超、8家便利店以及1家大型物流配送中心,業(yè)務(wù)分布于南通的啟東、如東、海門(mén)以及蘇州等地。
陳曦稱(chēng),歐偉仕以超市為核心,正在往上下游延伸產(chǎn)業(yè)中尋求發(fā)展?!拔覀冇凶约旱霓r(nóng)場(chǎng),也在積極開(kāi)展食堂方面的業(yè)務(wù)?!弊鳛槭屑?jí)重點(diǎn)商貿(mào)流通企業(yè),在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)下,陳曦賦予歐偉仕的定位便是“勇于做自己”。
“我曾經(jīng)多次拜訪過(guò)胖東來(lái),也經(jīng)常研究山姆、盒馬等業(yè)內(nèi)發(fā)展得比較好的連鎖超市。學(xué)得越多,我越發(fā)現(xiàn),只要做好自己就很不錯(cuò)了。做好自己、找到適合自己發(fā)展的節(jié)奏和模式,踏踏實(shí)實(shí)、沉下心來(lái)服務(wù)好消費(fèi)者,就能在市場(chǎng)中獲得屬于自己的份額?!标愱仉m然年輕,但在零售業(yè)深耕近十年,稱(chēng)得上是一名零售業(yè)的“老兵”,他對(duì)歐偉仕品牌的塑造有自己獨(dú)特的理念與規(guī)劃。
進(jìn)入零售業(yè)是意外也是必然
十年前,如果不是父親意外離世,陳曦不會(huì)那么早就進(jìn)入商界。那年,陳曦才24歲,正在澳大利亞學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè),他原本打算在當(dāng)?shù)卣曳莨ぷ?。“我前面的人生太順利了,沒(méi)有煩惱,每天過(guò)得很開(kāi)心?!标愱鼗貞涍M(jìn)入商海的過(guò)程,依舊非常唏噓。
歐偉仕的一名管理人員也從側(cè)面印證了陳曦的話,這名管理者和陳曦從小一起長(zhǎng)大。他說(shuō):“陳總以前是個(gè)樂(lè)天派,平時(shí)喜歡和朋友們聚會(huì)、玩樂(lè),但似乎一夜之間,他就成熟了?!标愱厥羌依铼?dú)生子,父親的意外離世,留下許多事情需要他和母親去處理,不諳世事的少年時(shí)期一下子就一去不返了,陳曦的人生之路發(fā)生180度大轉(zhuǎn)彎,他不得不去面對(duì)和承擔(dān)。
父親留下的公司以批發(fā)業(yè)務(wù)為主,沒(méi)有涉及零售業(yè)。歐偉仕品牌的誕生是陳曦花了一段時(shí)間思考和調(diào)研的結(jié)果。之所以取名為“歐偉仕”,陳曦解釋是“Life is always like this(生活總是這樣)”中“always”的音譯。“當(dāng)時(shí)也想過(guò)取別的名字,可惜想到的要么是別人注冊(cè)過(guò)了,要么就是和別的品牌太雷同,最后決定取歐偉仕這三個(gè)字。”陳曦說(shuō)。
家族企業(yè)從批發(fā)進(jìn)軍零售,還緣于當(dāng)年的一個(gè)契機(jī)。有個(gè)客戶因生意不利,欠了陳曦家一筆債務(wù),還不上了,就用既有的零售店來(lái)抵債。但是真正讓陳曦下定決心來(lái)做零售的,還是他對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的初步認(rèn)知?!拔耶?dāng)時(shí)有一個(gè)質(zhì)樸的想法,覺(jué)得衣食住行是老百姓的剛需。超市里面的商品,老百姓天天需要用,這個(gè)生意肯定是能做的,關(guān)鍵是怎么做下去、做得好。”
2015年,歐偉仕在啟東的第一家門(mén)店申港城店開(kāi)業(yè),打響了進(jìn)軍超市零售業(yè)的第一槍。開(kāi)業(yè)當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售8500萬(wàn)元,奠定了行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ);2016年,歐偉仕王鮑店開(kāi)業(yè),驗(yàn)證了歐偉仕鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店的發(fā)展構(gòu)想,找到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),為公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店的建設(shè)積累了大量的經(jīng)驗(yàn);2017年,歐偉仕欣樂(lè)城店籌備開(kāi)業(yè),欣樂(lè)城店是綜合商城店,是公司全新業(yè)態(tài)模式的初嘗試。
事實(shí)上,這幾年對(duì)陳曦來(lái)說(shuō)過(guò)得并不容易,歐偉仕在摸索中前行的同時(shí),他也在快速積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。陳曦分析,啟東不是北京、上海、廣州那樣的大都市,“小而美”的超市業(yè)態(tài)更加契合當(dāng)?shù)匕傩招枨?。歐偉仕的主力店型面積在500~1000平方米,除了常規(guī)日常商品之外,超市還有面點(diǎn)與熟食,可以滿足周邊居民一日三餐的需求。
這時(shí)候,再回過(guò)頭來(lái)想想當(dāng)初進(jìn)入商超零售業(yè)的初衷,陳曦感慨偶然中其實(shí)是必然的選擇。因?yàn)楦改缸龅呐l(fā)生意,有商品、有渠道、有資源,這為他進(jìn)軍零售業(yè)打下了扎實(shí)的基礎(chǔ),從某種意義上說(shuō),這是一條順理成章的道路。
陳曦也沒(méi)有辜負(fù)家里的期待,用了三四年時(shí)間來(lái)精心打磨歐偉仕這個(gè)品牌。到2018年,隨著歐偉仕長(zhǎng)江路店、紫園路店、久隆店、吾悅商業(yè)綜合體店正式開(kāi)業(yè),公司加快了發(fā)展步伐,企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大,社會(huì)影響力也在不斷增強(qiáng)。
陳曦在商業(yè)的道路上也走得更加順暢。
核心競(jìng)爭(zhēng)力在于緊扣消費(fèi)者需求
在運(yùn)營(yíng)歐偉仕的過(guò)程中,陳曦經(jīng)常總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),他有一個(gè)很深刻的感受,就是一家商超運(yùn)營(yíng)得好不好,關(guān)鍵在于是否緊扣消費(fèi)者的需求。
“如果超市生意不好,肯定是自身問(wèn)題,是超市沒(méi)有及時(shí)抓住消費(fèi)者的需求。”陳曦認(rèn)為,消費(fèi)者“完全可以用腳投票”。然而陳曦也坦承,想要緊扣消費(fèi)者的需求并不是一件容易的事情,他舉了一個(gè)案例。
有一段時(shí)間,歐偉仕接受了兩撥消費(fèi)者對(duì)同一個(gè)問(wèn)題的投訴,一撥人是養(yǎng)寵人士,他們投訴歐偉仕不讓帶寵物進(jìn)超市是不合理的,是歧視養(yǎng)寵人群的行為。后來(lái),歐偉仕聽(tīng)取了這部分人群的建議,允許他們帶寵物去超市購(gòu)物。然后,沒(méi)多久,這個(gè)舉措又遭到了另一撥非養(yǎng)寵人士的投訴,他們認(rèn)為超市允許寵物進(jìn)入是很不合理的,影響了他們的購(gòu)物體驗(yàn)。
接到這些投訴,陳曦和管理團(tuán)隊(duì)也頗為頭疼,兩邊難以兼顧。后來(lái),左思右想,陳曦和團(tuán)隊(duì)成員找到了一條解決問(wèn)題的路徑,他們?cè)跉W偉仕商超的門(mén)口擺放一些暫時(shí)寄存寵物的籠子,里面放置舒適的寵物墊子,并配以寵物食物。這樣一來(lái),養(yǎng)寵人士也樂(lè)意暫時(shí)把愛(ài)寵寄存在此,從而專(zhuān)注于購(gòu)物。
類(lèi)似這樣的問(wèn)題,一旦遇到,陳曦便和團(tuán)隊(duì)積極應(yīng)對(duì)處理。陳曦說(shuō):“我平時(shí)非常喜歡和消費(fèi)者溝通,沒(méi)事跟他們聊聊天,這有助于發(fā)現(xiàn)歐偉仕在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的一些問(wèn)題,及時(shí)處理,盡最大可能給消費(fèi)者提供良好的購(gòu)物體驗(yàn)?!比ツ?0月,陳曦還特地開(kāi)了個(gè)抖音賬號(hào),不定時(shí)進(jìn)行直播,和消費(fèi)者在云上“面對(duì)面”溝通。
在及時(shí)了解消費(fèi)者需求的同時(shí),陳曦還非常注重歐偉仕的品牌建設(shè),通過(guò)改造升級(jí)、優(yōu)化消費(fèi)場(chǎng)景及發(fā)展自有品牌來(lái)增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。他分析,現(xiàn)在傳統(tǒng)商超的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,超市欲突破重圍、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展,要構(gòu)建自有品牌,實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展。從2000年開(kāi)始,歐偉仕的生鮮實(shí)現(xiàn)自營(yíng),后來(lái)拓展到面點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品。陳曦介紹,自營(yíng)的銷(xiāo)售額是外包的3倍。
陳曦的商業(yè)敏銳度也得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2023中國(guó)商超自有品牌案例報(bào)告》,2019年至2022年的中國(guó)超市TOP100數(shù)據(jù)顯示,TOP100企業(yè)的自有品牌銷(xiāo)售占比呈逐年上升趨勢(shì)。羅森中國(guó)、永輝超市、永旺、Costco等國(guó)內(nèi)外知名超市企業(yè),均在自有品牌領(lǐng)域取得了顯著成績(jī)。“自有品牌不僅能夠提升超市的品牌形象和差異化競(jìng)爭(zhēng)力,有利于提升用戶黏性,還能夠通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈、降低成本,為消費(fèi)者提供更實(shí)惠的價(jià)格和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?!标愱卣f(shuō)。
國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的自有品牌起步較晚,尚處于成長(zhǎng)階段,但近年來(lái)發(fā)展勢(shì)頭不容忽視?!跋衽謻|來(lái)自有品牌如東來(lái)熟食、DL果汁、自由·愛(ài)白酒等系列產(chǎn)品不僅在互聯(lián)網(wǎng)上引起熱議,甚至催生了活躍的代購(gòu)市場(chǎng)?!标愱卦趯?duì)歐偉仕的發(fā)展規(guī)劃中,把推廣自有品牌列為重點(diǎn)。
構(gòu)建發(fā)展的良性閉環(huán)
陳曦帶領(lǐng)歐偉仕有規(guī)劃、有節(jié)奏地前行。
2021年,歐偉仕吾悅店重裝開(kāi)業(yè),鳳凰薈店、昆山店也相繼開(kāi)業(yè),標(biāo)志著歐偉仕向外發(fā)展的步伐開(kāi)始加快;2022年,歐偉仕錦匯店開(kāi)業(yè),歐偉仕總部正式成立,由最開(kāi)始的10余人發(fā)展為60余人的綜合業(yè)務(wù)管理部門(mén),共設(shè)有企劃、采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)、財(cái)務(wù)、人事、信息六大部門(mén),各部門(mén)間分工明確,緊密配合;2023年,歐偉仕船廠店、城河店、江海路店、億豐商城店、如東喜潤(rùn)城店正式開(kāi)業(yè)。歐偉仕申港城旗艦店重裝開(kāi)業(yè),標(biāo)志著歐偉仕進(jìn)入全新2.0時(shí)代,公司規(guī)模迅速擴(kuò)張。這一年,歐偉仕正式進(jìn)入海門(mén)區(qū)域。同年,歐偉仕十足便利店的開(kāi)業(yè),標(biāo)志著歐偉仕開(kāi)始了精品便利店業(yè)態(tài)。
到了今年,歐偉仕海復(fù)店正式開(kāi)業(yè)。截至9月,歐偉仕熟食加工、面點(diǎn)烘焙體系建立,正式切換為自營(yíng)模式,進(jìn)入大生鮮時(shí)代。總部六大職能部門(mén)改革重組,切換為營(yíng)采一體的公司管理組織架構(gòu)。
“歐偉仕擁有綜合超市、標(biāo)準(zhǔn)超市、社區(qū)超市、便利店四種業(yè)態(tài)門(mén)店。除了商超之外,公司旗下還設(shè)立了歐偉仕供應(yīng)鏈有限公司,建成啟東地區(qū)最大的生鮮配送供應(yīng)鏈,擔(dān)負(fù)當(dāng)?shù)丶s30%的超市日常生鮮配送,城區(qū)約50%的學(xué)校食堂日常食材、學(xué)生奶等配送任務(wù),同時(shí)為眾多大型國(guó)企、外企、事業(yè)單位等食堂提供日常食材配送?!标愱亟榻B,“這幾種模式剛好形成了一個(gè)良性閉環(huán),商品和生鮮在這個(gè)閉環(huán)里流通起來(lái),對(duì)歐偉仕來(lái)說(shuō)沒(méi)有了商品囤積的后顧之憂?!?/p>
無(wú)論是哪種業(yè)態(tài),這個(gè)閉環(huán)的核心始終是商品。歐偉仕有合理的商品規(guī)劃,面對(duì)什么樣的顧客群體,提供品質(zhì)過(guò)硬的商品是根本?!氨热纾鐓^(qū)店如果放很多比較高檔的商品,既增加損耗,又影響門(mén)店的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量,這是不可取的。社區(qū)店我們就保持方便、保障民生需求,圍繞這些商品做工作,真正讓我們的門(mén)店受消費(fèi)者的青睞?!标愱卣f(shuō),“門(mén)店不一定去做豪華裝修、美陳,但一定要有好的商品、有價(jià)值的商品。好的商品就是質(zhì)量好、價(jià)格實(shí)在,擁有合理的利潤(rùn),讓消費(fèi)者真心覺(jué)得買(mǎi)了你的東西好用?!?/p>
歐偉仕以“保障食品安全,提供生活便利”為企業(yè)使命,以“優(yōu)質(zhì)、實(shí)惠、便利、舒適”為經(jīng)營(yíng)理念。陳曦覺(jué)得企業(yè)使命和經(jīng)營(yíng)管理不是口號(hào),而是應(yīng)當(dāng)融入日常管理的方方面面。比如,消費(fèi)者如果對(duì)歐偉仕購(gòu)買(mǎi)的生鮮不滿意,可以隨時(shí)退貨,這樣的舉措就很容易贏得口碑,贏得消費(fèi)者的信任。在陳曦看來(lái),商超制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵在于讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任。有了信任的基石,超市不會(huì)把目光緊盯在短期的促銷(xiāo)、拉人氣等營(yíng)銷(xiāo)上,反而更有利于做出自己的特色。
當(dāng)下,陳曦覺(jué)得歐偉仕面臨的一大挑戰(zhàn)就是盒馬這些強(qiáng)勢(shì)品牌的下沉?!斑@些超市來(lái)了以后,我們的年輕客群丟失得很厲害。對(duì)我們來(lái)說(shuō),怎么讓丟失的群體重新回歸甚至吸引更多消費(fèi)者,這是必須面對(duì)和解決的問(wèn)題?!睔W偉仕在積極應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn),公司除了更加悉心運(yùn)營(yíng)線下門(mén)店之外,還開(kāi)拓了線上小程序,讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者買(mǎi)網(wǎng)紅零食、進(jìn)口水果不用去店里,線上下單送貨到家。
明年,陳曦將帶領(lǐng)歐偉仕完成第一階段目標(biāo),即全年銷(xiāo)售額突破10億元,總門(mén)店數(shù)量超過(guò)100家,實(shí)現(xiàn)較高的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn),成為江蘇省知名的零售企業(yè)。
“對(duì)一個(gè)人而言,要活出自我,做有思想、有價(jià)值、美好的人,對(duì)企業(yè)而言也是一樣,要找到適合自身發(fā)展的方向,勇于做自己。”陳曦對(duì)未來(lái)信心滿滿,“未來(lái)我們是什么樣子呢?就是要和時(shí)代同步,要滿足消費(fèi)者不斷變化的各種需求。歐偉仕希望創(chuàng)造美好、傳播美好,讓消費(fèi)者享受美好?!?/p>
青商十問(wèn):
《青商》:工作之余,您有哪些愛(ài)好?
陳曦:樂(lè)高和足球。
《青商》:何時(shí)何地讓您感到最快樂(lè)?
陳曦:看皇馬比賽的時(shí)候。
《青商》:當(dāng)代商界誰(shuí)讓您心生欽佩?
陳曦:比亞迪的王傳福。
《青商》:當(dāng)您遇到事業(yè)瓶頸的時(shí)候會(huì)怎么處理?
陳曦:看書(shū)和拼樂(lè)高。
《青商》:請(qǐng)您用幾個(gè)關(guān)鍵詞概括一下自己?
陳曦:直接、簡(jiǎn)單。
《青商》:自己的哪個(gè)性格特質(zhì)讓您不太滿意?
陳曦:有時(shí)候過(guò)于直接了。
《青商》:如果不進(jìn)入商界,您最希望從事什么樣的工作?
陳曦:做一名足球運(yùn)動(dòng)員。
《青商》:您對(duì)成功是如何定義的?
陳曦:能夠幫助他人。
《青商》:您是否有座右銘或者喜歡的一句話?
陳曦:追求卓越,成功才會(huì)追隨于你。
《青商》:您對(duì)年輕創(chuàng)業(yè)者有什么樣的建議?
陳曦:創(chuàng)業(yè)一定要非常慎重。