億滋中國(guó)，靴子落地。

“原億滋中國(guó)市場(chǎng)與發(fā)展部副總裁朱憶菁，原億滋中國(guó)電商負(fù)責(zé)人修澤榮均于2024年8月22日離職，即時(shí)生效?！币环鈨|滋大中華區(qū)總裁范睿思的內(nèi)部通報(bào)郵件稱。

距離報(bào)道稱億滋中國(guó)兩名高管被帶走，已有近一個(gè)月的時(shí)間。

這家體量約2600億元的零食巨頭，2000年成立于美國(guó)，旗下有奧利奧、趣多多、怡口蓮、炫邁等品牌，其中不乏年收益超10億美元的品牌。

“中國(guó)市場(chǎng)錄得個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，主要受益于不斷擴(kuò)大的消費(fèi)場(chǎng)景、觸達(dá)更多的消費(fèi)者?！本蛣傔^(guò)去的二季度，億滋全球高層表態(tài)說(shuō)。

8月末，億滋官宣兩名接替人選，雀巢大中華大區(qū)前任CMO曲向明入職，接替朱憶菁的職務(wù)，收益增長(zhǎng)管理負(fù)責(zé)人劉曉娟成為臨時(shí)電商負(fù)責(zé)人，直接向曲匯報(bào)。

刻下，正是攻城略地的好時(shí)機(jī)，區(qū)域核心高管變動(dòng)，給億滋中國(guó)發(fā)展節(jié)奏帶來(lái)變數(shù)。

突起風(fēng)波

據(jù)報(bào)道，7月25日，億滋中國(guó)兩名高管因“涉嫌職務(wù)侵占，涉及金額較大”，被突然帶走。

“我們已向有關(guān)部門報(bào)告了可能存在的問題，并責(zé)令相關(guān)員工休假，等待調(diào)查結(jié)果?！北藭r(shí)，億滋方面回應(yīng)《21CBR》記者。

“本罪立案標(biāo)準(zhǔn)為3萬(wàn)元，若行為人侵占數(shù)額達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)，公安機(jī)關(guān)就會(huì)立案?jìng)刹椤！鄙虾Ｉ陚愊暮｝埪蓭煾嬖V記者。

報(bào)道中還稱，上述兩位員工，員工號(hào)取消了，電腦被沒收，相關(guān)架構(gòu)也沒了。當(dāng)天晚上，億滋中國(guó)臨時(shí)開會(huì)討論此事，特別要求公司員工對(duì)此“禁言”。

一位靠近億滋的業(yè)內(nèi)人士，向記者提供了朱憶菁的微信朋友圈截圖。

據(jù)他回憶，上一條動(dòng)態(tài)發(fā)布于7月28日，內(nèi)容為分享小紅書上的巴黎奧運(yùn)會(huì)“美圖”。

朱憶菁稱得上是億滋中國(guó)對(duì)外的“窗口”，日常接受采訪、參加論壇、演講，多由她出面。

從簡(jiǎn)歷上看，朱在2019年加入億滋，任大中華區(qū)銷售總監(jiān)，此前曾在尼爾森、百事任職。

2021年底，其升任中國(guó)區(qū)市場(chǎng)與發(fā)展部負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷、消費(fèi)者洞察以及電商和餐飲渠道的工作。

修澤榮為大中華區(qū)電商總監(jiān)，負(fù)責(zé)電商及O2O業(yè)務(wù)。其擁有20年快消行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)處理線下KA渠道客戶管理、線上電商渠道等業(yè)務(wù)。

兩人職責(zé)交叉的零售渠道，或是此次風(fēng)波的源頭。

“消費(fèi)品行業(yè)存在回扣現(xiàn)象，具體情況根據(jù)企業(yè)與渠道合作方式而定?！?/p>

乳業(yè)分析師宋亮向記者舉例，熱銷產(chǎn)品在有回扣前提下，會(huì)給某地區(qū)提高供貨量，也可以在公司給渠道補(bǔ)貼的過(guò)程中，提取回扣等。

渠道加碼

此番被撤換的高層，是億滋中國(guó)“拓渠道”的關(guān)鍵人物。

億滋董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官馮樸德透露，2023年，公司在新興市場(chǎng)約50%的有機(jī)增長(zhǎng)，靠分銷擴(kuò)張推動(dòng)。

這一年，億滋凈收入超360億美元，約合2600億元人民幣。

“隨著分銷擴(kuò)張的持續(xù)推進(jìn)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)全年走勢(shì)信心十足?！瘪T樸德在一季度財(cái)報(bào)中表示。

今年，馮兩度對(duì)中國(guó)市場(chǎng)大加稱贊，原因都是“分銷擴(kuò)張”成果喜人。這正是朱憶菁負(fù)責(zé)的核心板塊。

截至2月末，中國(guó)潛在的600萬(wàn)家網(wǎng)店中，億滋餅干進(jìn)駐約300萬(wàn)家，口香糖進(jìn)入200萬(wàn)家。

“不僅要在已進(jìn)入的門店賣出更多產(chǎn)品，還要開拓新門店?！瘪T表示，“這一工作將在今年繼續(xù)推進(jìn)?！?/p>

這一重任，原本落在朱憶菁肩上。

“中國(guó)渠道發(fā)生了巨大改變。”朱憶菁稱，現(xiàn)在渠道已超過(guò)20種，且各渠道的運(yùn)營(yíng)模式、毛利表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都不一樣，“要求銷售團(tuán)隊(duì)和銷售網(wǎng)絡(luò)要非常好”。

“要選擇最容易做、最掙錢的（渠道）。”為提升單店效率，朱憶菁帶隊(duì)拼技術(shù)，講究各個(gè)擊破。

她表示，銷售網(wǎng)絡(luò)布局已比較完整，接下來(lái)會(huì)推進(jìn)數(shù)字化運(yùn)作，借助大數(shù)據(jù)，規(guī)劃端到端的執(zhí)行，更有針對(duì)性地把奧利奧等產(chǎn)品，送到各地消費(fèi)者手中。

“例如，華東消費(fèi)者喜歡ABC的組合，華南、華北的用戶們喜歡ABD組合，億滋中國(guó)將基于此，提升單店效率，繼而提高客戶的運(yùn)作效率和利潤(rùn)率。”

二季度電話會(huì)上，馮樸德再次表?yè)P(yáng)中國(guó)市場(chǎng)的渠道建設(shè)。

“億滋中國(guó)在線和社交電商銷售實(shí)現(xiàn)了‘強(qiáng)勁增長(zhǎng)’?！彼岬?，公司已開拓美團(tuán)O2O和社交媒體等線上平臺(tái)。

擴(kuò)張有術(shù)

億滋中國(guó)的增長(zhǎng)，有目共睹。

4—6月，億滋總營(yíng)收約83億美元，同比下降1.9%。其中，亞洲、中東和非洲地區(qū)貢獻(xiàn)了15.87億美元，有機(jī)增長(zhǎng)4.2%，增速僅次于拉丁美洲。

“創(chuàng)新底層邏輯，在于結(jié)合對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)群體的洞察?！睂?duì)于中國(guó)區(qū)的增長(zhǎng)之快，朱憶菁有她的見解。

她以?shī)W利奧舉例，研發(fā)團(tuán)隊(duì)特意為中國(guó)市場(chǎng)研究了28種草莓口味。

“兒童的還是成人的，給沿海地區(qū)口味清淡的消費(fèi)者，還是中西部地區(qū)口味偏濃郁的，跟牛奶搭配著吃還是單獨(dú)吃，是早上還是下午吃，都是不一樣的?！?/p>

朱憶菁指出，奧利奧產(chǎn)品每過(guò)三年，便會(huì)升級(jí)配方。

“一個(gè)產(chǎn)品在300萬(wàn)家店中接近峰值后，會(huì)有第二個(gè)更優(yōu)秀的產(chǎn)品。分銷空間和產(chǎn)品矩陣結(jié)合后，長(zhǎng)期增長(zhǎng)沒有天花板。”

團(tuán)隊(duì)打出跨界牌。

2021年，億滋中國(guó)與烘焙品牌恩喜村合作，推出奧利奧乳酪蛋糕，并在北京投建生產(chǎn)線，生產(chǎn)奧利奧云朵蛋糕，已實(shí)現(xiàn)“翻番的增長(zhǎng)”。

同步加碼零食，即“口感豐富的小分量產(chǎn)品”。

以?shī)W利奧為例，團(tuán)隊(duì)圍繞夾心餅干，延伸了迷你、薄脆、0糖系列、巧脆卷、可可涂層威化等細(xì)分品類，“沒有固定形式，旨在提高口感層次”。

營(yíng)銷也玩出新花樣。奧利奧與熱門IP線條小狗聯(lián)名，還推出與雀巢合作的冰淇淋產(chǎn)品。

接替朱憶菁的曲向明，已于9月2日加入億滋，就任大中華區(qū)市場(chǎng)與發(fā)展部副總裁，他直接向范睿思本人匯報(bào)。

曲向明曾任職雀巢大中華大區(qū)CMO四年，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，只是，新到億滋，必然有適應(yīng)過(guò)程。

臨時(shí)擔(dān)綱電商負(fù)責(zé)人的劉曉娟，已在億滋工作8年，熟悉內(nèi)部情況。這樣的組合，不失為一種穩(wěn)妥的選擇。

此番人事動(dòng)蕩，對(duì)億滋中國(guó)分銷擴(kuò)張、產(chǎn)品擴(kuò)容，或?qū)a(chǎn)生影響。