摘 要：服裝業(yè)作為傳統(tǒng)制造行業(yè)，面對日益激烈的市場競爭與變化迅速的市場需求，擁抱數(shù)字化已成為重要出路。中國服裝行業(yè)市場集中度小，市場競爭者眾多，呈現(xiàn)“群龍無首”的局面。本文選取太平鳥、四美子、穿高跟鞋的吳大叔為研究對象，對服裝行業(yè)進(jìn)行了SWOT分析，調(diào)查了企業(yè)內(nèi)外部的市場因素；同時(shí)，本文利用SCP分析法，分析了服裝行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)、市場行為和市場績效，對行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型基本情況進(jìn)行探索。針對服裝行業(yè)存在的渠道和產(chǎn)品迭代造成的庫存壓力，本文給予了轉(zhuǎn)型的相關(guān)對策。

關(guān)鍵詞：數(shù)字化轉(zhuǎn)型；服裝行業(yè)；SWOT分析；SCP范式

一、研究緣起

當(dāng)前，我國作為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的引領(lǐng)者，自2015年提出國家大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略以來，我國眾多關(guān)于企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的政策、方案不斷落地與深化。習(xí)近平總書記指出，當(dāng)今時(shí)代，數(shù)字技術(shù)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)是世界科技革命和產(chǎn)業(yè)變革的先機(jī)，是新一輪國際競爭的重點(diǎn)領(lǐng)域，我們一定要抓住先機(jī)、搶占未來發(fā)展制高點(diǎn)。

在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，推進(jìn)企業(yè)現(xiàn)代化不僅要實(shí)現(xiàn)工業(yè)化，更要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。近年來，從2020年9月的《關(guān)于加快推進(jìn)國有企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作的通知》到2022年1月的《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》，如何推動和深化企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以提高企業(yè)生產(chǎn)效率，進(jìn)而增加市場活力，一直是國家及社會所關(guān)注的焦點(diǎn)之一。

事實(shí)上，眾多制造企業(yè)在探究數(shù)字化轉(zhuǎn)型和“數(shù)實(shí)結(jié)合”方面已經(jīng)做出了眾多有益探索，并為后來者提供了有效借鑒，如引入企業(yè)ERP系統(tǒng)，對企業(yè)全要素、全生產(chǎn)過程進(jìn)行科學(xué)化數(shù)字管理，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，建立智能算法系統(tǒng)以提高供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度等。

在眾多制造企業(yè)的例子中，服裝制造業(yè)是受企業(yè)內(nèi)外部力量驅(qū)動的典型代表。從外部而言，服裝制造業(yè)的資本進(jìn)入壁壘較低，投入需求少，市場競爭激烈，使企業(yè)利潤受到很大程度的壓縮；從內(nèi)部而言，產(chǎn)品更新迭代迅速與庫存壓力往往是服裝制造業(yè)所需要面臨的重大難題。內(nèi)外部壓力相互疊加，促使服裝制造業(yè)尋找各種途徑來降低制造運(yùn)營成本，提高企業(yè)運(yùn)行效率。因此，服裝制造業(yè)也就成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的忠實(shí)擁躉。

以往服裝業(yè)大多采取“以產(chǎn)定銷”的方式，因?yàn)闊o法預(yù)測市場的需求情況，服裝企業(yè)只好進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，以防出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，而需求不是很旺盛的產(chǎn)品會造成長期庫存積壓，企業(yè)不得不進(jìn)行降價(jià)處理或者銷毀，由此帶來的先期投入、機(jī)會成本虧損是非常巨大的。而進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，隨著智能算法的不斷成熟和消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)行為數(shù)據(jù)的觀測收集，消費(fèi)者的產(chǎn)品需求狀況越來越可預(yù)測、越來越明確，由此給服裝企業(yè)帶來生產(chǎn)方面的巨大革新，推動“以產(chǎn)定銷”向“以銷定產(chǎn)”發(fā)展。

二、研究對象與研究方法

1.研究對象

以企業(yè)規(guī)模差異化、數(shù)字化發(fā)展程度差異化、企業(yè)運(yùn)營方式差別化為原則，本文選取了太平鳥、四美子、穿高跟鞋的吳大叔作為重點(diǎn)研究對象，其中因太平鳥作為傳統(tǒng)服裝業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的先驅(qū)和行業(yè)龍頭，所以本文將在兼顧四美子與穿高跟鞋的吳大叔品牌的同時(shí)，重點(diǎn)分析太平鳥的企業(yè)轉(zhuǎn)型思路與探索。這些公司具有不同的企業(yè)背景、規(guī)模，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面做出不同方面的努力，都取得了一定的成功，是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的探索者與受益者，將其作為研究對象具有一定的代表性。

2.研究方法

（1） SWOT分析法

所謂SWOT分析，是基于企業(yè)內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭態(tài)勢的分析，把與研究對象密切相關(guān)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅因素通過調(diào)查后列舉出來，然后進(jìn)行分析，得出系統(tǒng)性結(jié)論的方法。

（2） SCP分析法

本文利用SCP分析法即“市場結(jié)構(gòu)—企業(yè)行為—經(jīng)營績效”分析框架，以太平鳥集團(tuán)為研究對象，根據(jù)其相關(guān)市場條件下所作的數(shù)字化轉(zhuǎn)型措施進(jìn)行分析。SCP 框架的基本含義是，市場結(jié)構(gòu)決定企業(yè)在市場中的行為，而企業(yè)行為又決定市場運(yùn)行在各個(gè)方面的經(jīng)營績效。

三、研究發(fā)現(xiàn)

1.有關(guān)太平鳥的SWOT分析

從太平鳥集團(tuán)的SWOT分析中可以看出（表1），太平鳥既具有如庫存壓力、市場競爭激烈等服裝業(yè)的共性，又有著自身獨(dú)特的品牌特性。如何發(fā)揚(yáng)自身優(yōu)勢，利用市場機(jī)會去克服內(nèi)部劣勢，面對市場威脅，是太平鳥集團(tuán)所要考慮的重大問題。而順應(yīng)改革潮流，擁抱數(shù)字化，推進(jìn)企業(yè)“數(shù)實(shí)結(jié)合”將是解決問題的重要途徑之一。

2.有關(guān)太平鳥的SCP分析

（1） 市場結(jié)構(gòu)分析

市場結(jié)構(gòu)是決定市場的價(jià)格形成方式，受很多因素影響，但主要的因素是市場集中度、產(chǎn)品差別化和企業(yè)進(jìn)入、退出壁壘。

本文以2020年中國的主要服裝品牌為研究對象。相關(guān)研究學(xué)者常用市場集中率與Herfindahl-Hirschman Index（簡稱HHI）來量化市場集中度，本文采用服裝行業(yè)市場份額前10位企業(yè)的HHI指數(shù)。HHI指數(shù)的數(shù)值越大表明市場集中度越高，數(shù)值越小表明市場集中度越低，市場完全壟斷時(shí)，HHI=1。相關(guān)企業(yè)市場份額占比見表2與圖1，可見在2020年的服裝行業(yè)市場份額統(tǒng)計(jì)中，前10位企業(yè)市場份額占比極低，均低于1.5%，總和僅占5.59%，絕大部分市場被另外的2000多家企業(yè)瓜分。具體計(jì)算公式如下：

計(jì)算得HHI=0.000459，說明中國服裝行業(yè)的市場集中度非常低，市場競爭十分激烈，呈現(xiàn)“群龍無首”的局面。面對這一市場情況，一方面，太平鳥集團(tuán)應(yīng)始終堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，采用數(shù)字化技術(shù)捕捉市場需求，以求迅速做出反應(yīng)，在激烈的競爭中擴(kuò)大自己的市場份額；另一方面，太平鳥應(yīng)建立數(shù)字化檢測系統(tǒng)，了解和把握現(xiàn)有競爭對手、潛在進(jìn)入者、供應(yīng)商、顧客等的競爭動向和策略，采用積極的競爭定價(jià)策略、渠道策略，獲得企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

①產(chǎn)品差異化

所謂產(chǎn)品差異化，是指企業(yè)在提供給顧客的產(chǎn)品上，通過各種方法形成足以引發(fā)顧客偏好的特殊性，使顧客能夠把它同其他競爭性企業(yè)提供的同類產(chǎn)品有效地區(qū)別開來，從而達(dá)到使企業(yè)在市場競爭中占據(jù)有利地位的目的。

服裝行業(yè)作為高度異質(zhì)化的行業(yè)，在這一方面，太平鳥與阿里巴巴深度合作，建立數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)，將前端消費(fèi)數(shù)據(jù)更快、更準(zhǔn)確地反映到產(chǎn)品開發(fā)部門；穿高跟鞋的吳大叔則以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，運(yùn)用智能技術(shù)，對多數(shù)人群的腳部進(jìn)行測算建模，建立出最適合、最舒服的高跟鞋構(gòu)造，讓舒適成為品牌的差異化特征；四美子則是在傳統(tǒng)旗袍的基礎(chǔ)上進(jìn)行日?；瘎?chuàng)新，改革款式特征，讓中式旗袍吸取現(xiàn)代連衣裙的優(yōu)點(diǎn)，使旗袍可以適配更多現(xiàn)代場合，讓款式成為消費(fèi)者的記憶點(diǎn)。

②進(jìn)入壁壘

一般來說，影響一個(gè)行業(yè)的進(jìn)入、退出壁壘的主要因素是資本需求、政策規(guī)定、規(guī)模經(jīng)濟(jì)等。

服裝行業(yè)同質(zhì)性較低，競爭激烈，產(chǎn)品差異化程度高，資本需求不高。但是，服裝行業(yè)在品牌認(rèn)知度建設(shè)、供應(yīng)鏈管理技術(shù)及設(shè)計(jì)、創(chuàng)新能力方面要求較高，需要企業(yè)投入相應(yīng)的資金和時(shí)間進(jìn)行建設(shè)，且大量服裝企業(yè)進(jìn)入品牌建設(shè)與技術(shù)創(chuàng)新的階段，所以服裝行業(yè)具有較高的進(jìn)入壁壘。

處于企業(yè)成熟期的太平鳥，應(yīng)該在利用技術(shù)手段檢測競爭對手的基礎(chǔ)上，制定產(chǎn)品的行業(yè)抗衡價(jià)格；在宣傳與品牌建設(shè)上，利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，強(qiáng)調(diào)品牌利益。處于企業(yè)成長期的四美子和穿高跟鞋的吳大叔，應(yīng)該更加注重利用短視頻、廣告等工具，提高產(chǎn)品認(rèn)知度，利用數(shù)據(jù)分析手段，進(jìn)行合理的市場細(xì)分、定位，建立完備的渠道，攻占利基市場，擴(kuò)大自己的市場份額。

（2） 市場行為分析

①價(jià)格行為

企業(yè)的定價(jià)策略是受企業(yè)內(nèi)外部因素共同作用的，將消費(fèi)者所能承擔(dān)的價(jià)格作為產(chǎn)品的價(jià)格上限，將產(chǎn)品成本作為產(chǎn)品的價(jià)格下限。

在服裝行業(yè)，有著高、中、低檔的價(jià)格分別，不同的品牌追求不同的市場目標(biāo)與品牌價(jià)值，因此制定不同的產(chǎn)品價(jià)格。對于太平鳥而言，超一半的單品定價(jià)在500元以上，產(chǎn)品定位為中高端。太平鳥作為老牌服裝企業(yè)，市場渠道和供應(yīng)鏈完備，資金雄厚，與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)企業(yè)深化合作，建立數(shù)據(jù)集成平臺，全面把握不同層次消費(fèi)者的產(chǎn)品需求，采取差別化定價(jià)策略，設(shè)立不同價(jià)格的產(chǎn)品線，推出更多滿足消費(fèi)者心理價(jià)格預(yù)期的產(chǎn)品，從而促使品牌向底層滲透。

而對于處于企業(yè)成長期的四美子和穿高跟鞋的吳大叔而言，資金、供應(yīng)鏈等方面存在不足，企業(yè)通過大數(shù)據(jù)平臺，精準(zhǔn)識別企業(yè)的潛在顧客與忠誠客戶，并對這類顧客實(shí)行差別化價(jià)格優(yōu)惠，以求牢牢把握市場份額。

②營銷行為

企業(yè)的營銷行為受企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)發(fā)展階段等影響。太平鳥品牌成名早，在80后、90后心中占有重要地位，近年來太平鳥布局年輕人消費(fèi)市場，選擇歐陽娜娜、王鶴棣等年輕明星作為品牌代言人，尋找開拓新市場。但是從結(jié)果來看，太平鳥代言人受眾主要是中學(xué)生群體，款式定位人群為大學(xué)生群體，而價(jià)格又比較高昂，超出大學(xué)生承受范圍，這就造成了品牌營銷與產(chǎn)品的脫節(jié)，且所支付的高昂代言費(fèi)也給企業(yè)帶來了不必要的負(fù)擔(dān)。

近年來，在營銷層面，太平鳥與巨量引擎合作，將主要宣傳陣地放在聚集了大量年輕群體的抖音，通過Topview廣告等黃金點(diǎn)位曝光向興趣用戶精準(zhǔn)傳達(dá)品牌信息，實(shí)現(xiàn)拉新蓄水。四美子與穿高跟鞋的吳大叔注重自身的品牌定位，運(yùn)用短視頻平臺，與網(wǎng)紅、明星合作，增加了自身的曝光度。

（3） 市場績效分析

在市場結(jié)構(gòu)、市場行為的影響下，太平鳥、四美子與穿高跟鞋的吳大叔在產(chǎn)品銷售上都取得了不錯(cuò)的成績。其中，太平鳥銷售額連續(xù)幾年平穩(wěn)增長，突破百億元大關(guān)，其中在2019年前后，太平鳥與阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)大廠深度合作，構(gòu)建柔性產(chǎn)業(yè)鏈與數(shù)據(jù)平臺，大大提高了數(shù)據(jù)流通速度，加強(qiáng)了對供應(yīng)鏈的管理，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)在受到疫情沖擊后的迅速復(fù)蘇和收入增長。

據(jù)了解，2022年，四美子全年實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)商品交易總額達(dá)1.15億元，銷售收入超4000萬元，同比增長20倍以上。公司成立一年以來，實(shí)現(xiàn)了從零到一的突破，成功探索出網(wǎng)紅達(dá)人直播賦能新品牌孵化的模式。另外，公司在2022年完成了2000萬元的Pre-A輪融資。在正確把握市場需求的基礎(chǔ)上，四美子實(shí)現(xiàn)了新產(chǎn)品上市和新品牌建設(shè)。

2022年，穿高跟鞋的吳大叔全網(wǎng)銷售量突破1.2億元，而2023年不到五個(gè)月就打破了去年的紀(jì)錄，成為服裝品牌的黑馬。

四、數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的不足與建議

1.不足

（1） 渠道建設(shè)不足：銷售渠道、營銷渠道是促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)信息向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的途徑。以太平鳥為代表的傳統(tǒng)服裝商，擁有成規(guī)模的線上、線下渠道，各級分銷渠道也比較完善，但是在平衡線上、線下渠道方面存在較大問題。以太平鳥為例，一方面，太平鳥線下進(jìn)行加盟商拓展的同時(shí)，又大力開設(shè)自己的直營店，形成了多渠道的銷售沖突，造成了市場傾軋，損害了中間商的利益；另一方面，線上、線下價(jià)格沖突，往往是消費(fèi)者線下原價(jià)購買，而線上卻在打折促銷，造成了價(jià)格混亂，打擊了消費(fèi)者購買積極性。而對四美子與穿高跟鞋的吳大叔來說，作為短視頻網(wǎng)紅品牌，當(dāng)前的營銷重心主要在線上渠道的拓展上，沒有或很少進(jìn)行線下的探索，造成了渠道緊張、單一的窘境。

（2） 產(chǎn)品迭代及庫存壓力：在產(chǎn)品迭代迅速的今天，保持較高的周轉(zhuǎn)率和低庫存將降低企業(yè)經(jīng)營成本，帶來競爭優(yōu)勢。而2020年至2022年，太平鳥存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為166天、168天、189天，庫存周期嚴(yán)重超出行業(yè)平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。高額的庫存成本和打折銷售積壓產(chǎn)品帶來的利潤損失是近年來太平鳥陷入銷售額增長但利潤不增長怪圈的“元兇”。庫存積壓的原因是產(chǎn)品生產(chǎn)落后于消費(fèi)者需求變化，根本原因是企業(yè)未能及時(shí)把握市場需求的變化。

2.對策建議

（1） 渠道：面對困境，以太平鳥為代表的老牌企業(yè)應(yīng)借助微盟優(yōu)勢資源，在門店數(shù)字化、渠道數(shù)字化、導(dǎo)購數(shù)字化、營銷數(shù)字化、用戶數(shù)字化等多方面展開深度合作，以加速太平鳥科技數(shù)字化戰(zhàn)略提速提效，從而實(shí)現(xiàn)線上線下渠道的“數(shù)智化一體”經(jīng)營。而四美子等新興企業(yè)應(yīng)以短視頻、直播平臺為基礎(chǔ)，選擇線下門店、體驗(yàn)店進(jìn)行渠道拓展，實(shí)現(xiàn)線上為線下引流，線上、線下共同發(fā)展。

（2） 產(chǎn)品更新及庫存：首先，太平鳥應(yīng)該利用數(shù)字技術(shù)整合企業(yè)的供應(yīng)鏈，確保從市場上采集到的消費(fèi)者需求信息能夠快速準(zhǔn)確地傳遞到供應(yīng)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)，使企業(yè)可以依市場而變；其次，太平鳥應(yīng)該進(jìn)行合理的一體化經(jīng)營，改變當(dāng)前大部分供應(yīng)商分散的情況，集合產(chǎn)品供應(yīng)商以推動產(chǎn)品供應(yīng)，暢通信息流通渠道，向“以銷定產(chǎn)”的生產(chǎn)方式過渡。

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