梁剛 張黎

摘要：蘋果是一種常見的水果，它不僅營養(yǎng)豐富，而且在許多食品、飲料中都有廣泛的應(yīng)用。但是，隨著市場競爭的加劇以及消費(fèi)者需求的改變，蘋果公司的銷售模式也發(fā)生了變化，其中，以順價(jià)銷售為代表的銷售策略引起了人們的廣泛關(guān)注。本文以探究蘋果順價(jià)銷售的有效方法，為促進(jìn)蘋果銷量的提高提供參考依據(jù)。

關(guān)鍵詞：蘋果；順價(jià)；銷售

順價(jià)銷售，是指根據(jù)市場的供求狀況，對商品進(jìn)行合理的定價(jià)。在蘋果銷售中，順價(jià)銷售不只是價(jià)格因素，還包括質(zhì)量、包裝和市場營銷等諸多因素。通過對順價(jià)銷售行為的深入研究與分析，不僅能更好地理解消費(fèi)者購買行為與偏好，同時(shí)，也能為蘋果產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展提供有益的借鑒，所以，探究蘋果的順價(jià)銷售策略有十分重要的意義。

1 順價(jià)銷售的優(yōu)勢

1.1 價(jià)格明確透明

在傳統(tǒng)的討價(jià)還價(jià)模式下，消費(fèi)者在與銷售員討價(jià)還價(jià)時(shí)，往往要耗費(fèi)大量的時(shí)間、精力，而且由于雙方的角力，價(jià)格也不確定。與之相反，順價(jià)銷售是直接向消費(fèi)者展示商品或服務(wù)的價(jià)格，消費(fèi)者能夠?qū)ζ鋵?shí)際價(jià)格有一個(gè)清楚的了解，免去了煩瑣的議價(jià)過程，節(jié)約了時(shí)間與精力，讓購物變得更高效、更方便。當(dāng)消費(fèi)者在購物時(shí)可以清楚地知道商品或者服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成，就會(huì)感覺到品牌更坦率、更透明，沒有任何隱瞞或者欺騙的情況發(fā)生，這樣就會(huì)增加對品牌的信任[1]。消費(fèi)者對品牌的信賴程度越高，就越可能成為品牌的忠誠客戶，并對品牌進(jìn)行長時(shí)間的支持和推薦，從而形成良好的口碑效應(yīng)。當(dāng)消費(fèi)者對商品或服務(wù)的價(jià)格有了明確的了解后，就會(huì)更安心、更滿意，而不用擔(dān)心被商家“坑蒙拐騙”，消費(fèi)者在購物體驗(yàn)提升后，會(huì)更傾向于選擇順價(jià)銷售的品牌或商家，進(jìn)而提升品牌吸引力與競爭力。

1.2 促進(jìn)了價(jià)格公平競爭

在傳統(tǒng)零售市場，由于價(jià)格標(biāo)識模糊、價(jià)格歧視等原因，消費(fèi)者很難獲得商品真正的價(jià)值，從而造成了信息不對稱，而順價(jià)銷售可以使商品價(jià)格公開、透明，消費(fèi)者可以清楚地知道商品的定價(jià)原理，使市場競爭更加公平[2]。這不僅有助于消費(fèi)者進(jìn)行理性消費(fèi)，而且有助于廠商間的價(jià)格競爭，促使市場價(jià)格趨向公平。在不公平的價(jià)格環(huán)境中，由于存在壟斷、價(jià)格歧視等現(xiàn)象，使得企業(yè)缺乏競爭的動(dòng)力，導(dǎo)致市場資源的配置效率低下，而順價(jià)銷售則是根據(jù)市場需求與競爭狀況來決定產(chǎn)品的價(jià)格，從而提高企業(yè)間的競爭積極性，促進(jìn)市場資源的有效分配，在這樣一個(gè)公平的價(jià)格競爭環(huán)境中，會(huì)更加重視產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，從而促進(jìn)市場的發(fā)展與進(jìn)步。在價(jià)格不公平的市場環(huán)境下，消費(fèi)者很難預(yù)測產(chǎn)品的價(jià)格變化趨勢，企業(yè)對市場需求及競爭態(tài)勢的預(yù)測也很難準(zhǔn)確，反之，順價(jià)銷售則能使市場價(jià)格更具穩(wěn)定性，使消費(fèi)者能更好地規(guī)劃其消費(fèi)行為，同時(shí)也能更好地制定營銷策略與經(jīng)營計(jì)劃，這一穩(wěn)定性有助于市場主體對市場變化的預(yù)判，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)市場健康發(fā)展。

1.3 提高了銷售的效率和穩(wěn)定性

通過制定統(tǒng)一的定價(jià)策略，可以在消費(fèi)者心目中建立起對品牌的信賴與忠誠。消費(fèi)者在購買商品時(shí)，若能獲得一致的價(jià)格資訊，則會(huì)對品牌的公平與誠信產(chǎn)生更多的信賴，進(jìn)而提升品牌的穩(wěn)定性與市場占有率[3]。順價(jià)銷售還可以防止價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生，避免因價(jià)格競爭而引起的產(chǎn)品降價(jià)，維持公司的利潤。采用統(tǒng)一定價(jià)策略，可使公司對產(chǎn)品庫存及銷售渠道有較強(qiáng)的控制力，避免因價(jià)格波動(dòng)而造成的存貨積壓或難以銷售。這樣企業(yè)就能對市場需求進(jìn)行準(zhǔn)確地預(yù)測，對生產(chǎn)、銷售計(jì)劃進(jìn)行合理的安排，從而降低運(yùn)作成本，提高供應(yīng)鏈的效率與穩(wěn)定性。在實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)政策后，消費(fèi)者對產(chǎn)品本身的品質(zhì)與性能的關(guān)注程度，已不再局限于價(jià)格的高低，這樣企業(yè)就能更多地關(guān)注產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新，提升產(chǎn)品質(zhì)量與競爭力，進(jìn)而吸引更多的消費(fèi)者，提高銷售。

2 蘋果價(jià)格的影響因素

2.1 季節(jié)性因素

春季是蘋果生長的季節(jié)，隨著新鮮蘋果的大量上市，市場上供應(yīng)充足，價(jià)格相對低廉。同時(shí)，春天也是一年當(dāng)中水果消費(fèi)減少的時(shí)候，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候水果品種很多，而且人們喜歡吃別的水果[4]。在夏天，蘋果的售價(jià)可能會(huì)略有上升，隨著夏季氣溫的升高，蘋果容易腐敗變質(zhì)，運(yùn)輸、貯藏成本上升，價(jià)格也隨之上漲。而夏季又是水果消費(fèi)增長的季節(jié)，所以蘋果需求也將上升，從而推高了價(jià)格。到了秋天，蘋果價(jià)格可能會(huì)起伏不定，秋季是蘋果上市的旺季，市場供應(yīng)量較大，但隨著溫度的下降，市場需求量將下降，價(jià)格可能會(huì)有所回落，但是秋天也是蘋果質(zhì)量最好的季節(jié)，一些好的品種可能會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。蘋果的價(jià)格在冬天達(dá)到頂峰，由于冬季氣溫較低，導(dǎo)致蘋果運(yùn)輸、儲藏成本上升，從而導(dǎo)致蘋果價(jià)格上漲，冬季也是水果需求量最大的一個(gè)季節(jié)，特別是當(dāng)某些熱帶水果不容易買到時(shí)，需求量就會(huì)大增，從而推高價(jià)格。

2.2 市場需求

蘋果成熟時(shí)供應(yīng)增多，價(jià)格可能會(huì)下跌，在非季節(jié)性期間，供給減少，價(jià)格可能上升，不同季節(jié)消費(fèi)者對蘋果的消費(fèi)需求存在差異，從而直接影響到市場上蘋果價(jià)格的波動(dòng)。隨著健康飲食意識的增強(qiáng)，越來越多的人開始選擇水果，蘋果是一種富含維生素、纖維素的水果，深受消費(fèi)者喜愛，市場需求量大增，因此消費(fèi)者健康意識的增強(qiáng)，將推動(dòng)市場需求的增長，進(jìn)而影響蘋果的價(jià)格。蘋果的價(jià)格越低，消費(fèi)者就越愿意買，市場需求就越大；反之當(dāng)蘋果價(jià)格過高時(shí)，消費(fèi)者可能會(huì)選擇其他水果來代替，造成市場需求的下降，因此價(jià)格波動(dòng)會(huì)直接影響到消費(fèi)者的購買決策，從而影響到市場的需求與價(jià)格[5]。蘋果品種不同，其口感與口味差異較大，且消費(fèi)者對口味偏好亦會(huì)影響其購買決策，如果某一品種的口味符合消費(fèi)者的口味，市場需求就會(huì)上升，進(jìn)而影響其價(jià)格的波動(dòng)。

2.3 氣候因素

蘋果需要在一定的溫度范圍內(nèi)生長，溫度太高或太低都會(huì)影響果實(shí)的生長，如果溫度太高，蘋果花就會(huì)枯萎，果實(shí)發(fā)育不佳，溫度太低會(huì)影響蘋果的成熟度和味道。氣溫的變化直接影響到蘋果產(chǎn)量、品質(zhì)，進(jìn)而影響到市場供給與價(jià)格，

適量的降水量對蘋果的生長發(fā)育是必需的，但降水量過多或過少都會(huì)影響蘋果的產(chǎn)量。降水過多會(huì)造成蘋果根系損傷，影響果實(shí)對養(yǎng)分的吸收，進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)量下降，但干旱會(huì)使蘋果果實(shí)失水，影響其口感及品質(zhì)。這對蘋果來說，同樣是一種打擊。充足的光照能促進(jìn)蘋果的光合作用，增加糖分，改善口感，但長時(shí)間暴露在陽光下會(huì)使果實(shí)成熟過快，不利于貯藏和運(yùn)輸，反之光照不足則影響果實(shí)生長發(fā)育，影響果實(shí)品質(zhì)，影響市場供應(yīng)及價(jià)格。

2.4 運(yùn)輸成本

蘋果屬于易腐性食品，必須在很短的時(shí)間內(nèi)由產(chǎn)地運(yùn)至消費(fèi)者所在地，所以運(yùn)輸成本對蘋果價(jià)格有很大影響。運(yùn)輸距離是影響運(yùn)輸費(fèi)用的一個(gè)重要因素[6]。蘋果產(chǎn)地離消費(fèi)者市場越遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本越高，為保證蘋果的新鮮度和質(zhì)量，必須投入更多的人力、物力和財(cái)力，這些增加的成本最終將傳導(dǎo)至蘋果價(jià)格，使離產(chǎn)地較遠(yuǎn)的地方賣出更高的蘋果。不同的運(yùn)輸方式，如陸、海、空等，其成本與效率有差異，航空運(yùn)輸雖然快，但是成本更高，導(dǎo)致蘋果漲價(jià)；而走海運(yùn)的成本雖然更低，但是耗時(shí)更長，可能會(huì)造成品質(zhì)下降，價(jià)格也會(huì)下降，選擇適當(dāng)?shù)倪\(yùn)輸方式是降低蘋果價(jià)格的關(guān)鍵。

2.5 品種和品質(zhì)

不同品種蘋果所需的栽培成本不同，造成市場價(jià)格差異較大，普通蘋果品種有“富士”“紅星”和“嘎拉”等，每一種都有不同的口味，香甜，果肉質(zhì)感，所以，它們的價(jià)格也不一樣。一般而言，口感脆甜多汁的蘋果品種，其價(jià)格相對較高。蘋果品質(zhì)的高低與栽培管理、采收時(shí)機(jī)和貯藏條件有關(guān)，優(yōu)質(zhì)蘋果一般色澤光亮，果皮光滑，果肉飽滿，口感清新爽口，質(zhì)量差的蘋果可能會(huì)出現(xiàn)皮損傷和霉變等不良現(xiàn)象，影響口感和價(jià)格。

3 蘋果順價(jià)銷售的有效方法

3.1 促銷活動(dòng)

打折促銷是一種常用的促銷方式，即商家可根據(jù)不同品種或批次對不同品種的蘋果實(shí)行打折促銷，如對剛上市或存貨較多的品種給予折扣，打折促銷既能吸引顧客，又能迅速消化庫存，防止過期變質(zhì)[7]。商家也可結(jié)合季節(jié)性活動(dòng)或特殊節(jié)日如蘋果收獲季節(jié)、情人節(jié)等，推出更加吸引消費(fèi)者的折扣優(yōu)惠。商家也可通過購買贈(zèng)券或積分兌換等方式，使消費(fèi)者在購買蘋果產(chǎn)品時(shí)，享受到更多的優(yōu)惠與驚喜。商家可定期舉辦品嘗會(huì)、參觀果園、果園采摘等活動(dòng)，讓消費(fèi)者參與其中，了解蘋果生產(chǎn)流程及品質(zhì)保障。通過舉辦這樣的活動(dòng)，既可以提高消費(fèi)者對蘋果的認(rèn)知度，又可以提高蘋果的品牌知名度與美譽(yù)度，促進(jìn)銷量的增長。

3.2 提供組合銷售

一種共同銷售方式就是把新鮮蘋果和其他水果結(jié)合起來，做成果盤或果籃。這樣的組合銷售不但能增加顧客購物的多樣化，而且能增加蘋果的銷量。比如，在水果店、超市里，可以放一些造型別致的果籃，里面除了新鮮的蘋果之外，還放有橘子、葡萄等水果，以吸引顧客的注意力，提高他們的購買欲。

3.3 加強(qiáng)產(chǎn)品包裝

在包裝設(shè)計(jì)中，可選用明亮飽滿的色彩，配以簡潔明快的圖形與文字，讓整個(gè)設(shè)計(jì)顯得簡單而又簡潔，凸顯出蘋果的新鮮感與珍味感。例如，可將水果圖案印在包裝袋上，或?qū)⑿迈r水果味印于包裝袋，使消費(fèi)者一看包裝，便會(huì)聯(lián)想到好吃的蘋果[8]。消費(fèi)者在購買蘋果產(chǎn)品時(shí)，除了注重外觀以外，還注重產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)地等方面的信息，因此可將蘋果的產(chǎn)地、品種、口感等信息標(biāo)示在包裝上，使消費(fèi)者對其品質(zhì)更有信心，從而增強(qiáng)購買的信心，同時(shí)還可將食用方法或食用建議添加到包裝中，引導(dǎo)消費(fèi)者享受蘋果，增加消費(fèi)體驗(yàn)。在包裝設(shè)計(jì)上，可運(yùn)用創(chuàng)意設(shè)計(jì)來吸引更多的消費(fèi)者，例如，可以設(shè)計(jì)一些有特色的包裝形式，如立體包裝設(shè)計(jì)，創(chuàng)意開口等，使消費(fèi)者在購買過程中更容易被吸引，同時(shí)還可以設(shè)計(jì)圣誕、情人節(jié)等節(jié)日主題包裝，吸引顧客購買并贈(zèng)送禮品，增加銷量。

3.4 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)

為顧客提供新鮮度保證是一項(xiàng)重要的售后服務(wù)，蘋果的新鮮度是消費(fèi)者購買蘋果時(shí)最為關(guān)注的問題，所以商家能夠?qū)μO果的新鮮度做出保證，比如保證一定時(shí)期內(nèi)的蘋果是當(dāng)前季節(jié)最新鮮的，或者提供退換服務(wù)，這樣一來，消費(fèi)者在買東西的時(shí)候會(huì)更安心，也會(huì)更有購買欲望。商家可定期檢驗(yàn)所銷售的蘋果，以確保滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)也鼓勵(lì)消費(fèi)者提出意見與建議，這樣商家才能及時(shí)了解客戶的需要，持續(xù)改善產(chǎn)品品質(zhì)，加強(qiáng)客戶的信任與忠誠。商家可根據(jù)客戶的口味偏好，為其提供量身定做的蘋果銷售服務(wù)，例如根據(jù)客戶的口味偏好，向客戶推薦合適的品種，或提供定制包裝等服務(wù)，這種個(gè)性化的售后服務(wù)能使客戶感受到自己的價(jià)值與關(guān)懷，進(jìn)而增強(qiáng)對企業(yè)的好感度。商家可根據(jù)不同的消費(fèi)群體，推出不同的會(huì)員制，以及專為會(huì)員提供的優(yōu)惠、禮品或活動(dòng)，利用會(huì)員制，既能留住老客戶，又能吸引新客戶，促

進(jìn)銷售。

3.5 線上銷售

網(wǎng)絡(luò)銷售不僅能夠擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍，吸引到更多的客戶，而且還可以提高銷售效率，降低成本。建立一個(gè)專業(yè)、易操作的網(wǎng)上商城至關(guān)重要，在網(wǎng)上商城中，要將蘋果的品種、產(chǎn)地、價(jià)格等信息清楚地顯示出來，使消費(fèi)者能夠更容易地了解商品的詳情。網(wǎng)絡(luò)購物中心的界面設(shè)計(jì)要簡單、簡潔、流暢，能給消費(fèi)者帶來愉快的購物體驗(yàn)，另外也可以通過促銷活動(dòng)和滿減來吸引客戶，增加購買的轉(zhuǎn)化率。還可以借助社會(huì)媒體平臺，在微信、微博、抖音等平臺發(fā)布蘋果公司的營銷信息，吸引更多用戶的關(guān)注與購買，通過制作有趣的視頻和高質(zhì)量的內(nèi)容，提高產(chǎn)品的曝光率，提高品牌知名度。還可以與一些知名的網(wǎng)紅、網(wǎng)紅進(jìn)行合作，提升產(chǎn)品的影響力，吸引更多的消費(fèi)者前來購買。也可以考慮推出網(wǎng)上預(yù)訂服務(wù)，消費(fèi)者可在網(wǎng)上預(yù)訂蘋果，然后到實(shí)體店或指定的自提點(diǎn)取貨，這樣既可以方便客戶，縮短等候時(shí)間，又可以拓寬銷售渠道，提高銷售效率。

4 結(jié)語

消費(fèi)者到市場買蘋果時(shí)，傾向于選擇高價(jià)品種，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣的蘋果更新鮮，味道更好，更香甜。“順價(jià)銷售”不只是一種營銷策略，同時(shí)也是消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)同。消費(fèi)者愿意花高價(jià)買好蘋果，也是為了他們自己的健康和品位選擇。在一個(gè)競爭激烈、選擇眾多的市場環(huán)境下，蘋果順價(jià)銷售不僅是商家與消費(fèi)者的買賣關(guān)系，更是一種對品質(zhì)的追求與信任。

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