曾經(jīng)，文化園區(qū)扮演“房東”角色，依靠租金收入就可以良好運(yùn)行。如今，這種模式已經(jīng)不可持續(xù)，只有提供更高附加值的服務(wù)，才能夠在激烈的市場競爭中生存。那么，提供高價(jià)值服務(wù)的關(guān)鍵是什么，如何從同質(zhì)化市場競爭中脫穎而出？

本期《園區(qū)有話說》欄目，由北京文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)協(xié)會(huì)秘書長陳敏對話智鏈合創(chuàng)CEO 范陽，從服務(wù)多家創(chuàng)意園區(qū)的經(jīng)驗(yàn)切入，探討園區(qū)轉(zhuǎn)型升級運(yùn)營之道。

陳敏：當(dāng)下園區(qū)運(yùn)營有哪些痛點(diǎn)和問題？

范陽：其實(shí)，園區(qū)發(fā)展，尤其是城市更新項(xiàng)目，往往需要政策的強(qiáng)力支撐，所以無論是城市更新還是園區(qū)建設(shè)，首要任務(wù)是清晰了解并利用好地方的配套政策，確保項(xiàng)目合法合規(guī)且能得到必要扶持。

再者，市場需求也在變化。過去經(jīng)濟(jì)高速增長時(shí)期，企業(yè)數(shù)量激增，園區(qū)尤其是位于市中心的舊改型園區(qū)很多，租賃壓力較小。而今園區(qū)行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期，企業(yè)增長放緩，加之新辦公樓、新園區(qū)供給增加，導(dǎo)致市場競爭加劇。市場由“供不應(yīng)求”轉(zhuǎn)為“供大于求”。

隨著市場供給增多，項(xiàng)目之間的差異化成為關(guān)鍵。這不僅涉及園區(qū)建筑形態(tài)的獨(dú)特性，更重要的是，園區(qū)產(chǎn)業(yè)定位是否精準(zhǔn)與清晰，以及如何向潛在入駐企業(yè)有效地展示項(xiàng)目特色與價(jià)值。如果缺乏個(gè)性和明確定位，將導(dǎo)致項(xiàng)目陷入激烈的價(jià)格戰(zhàn)，即“拼刺刀”的局面。

過去，園區(qū)只要提供一個(gè)整潔美觀的辦公空間就足以吸引客戶，但現(xiàn)在則必須超越硬件設(shè)施范疇，注重服務(wù)。這不僅包括基礎(chǔ)物業(yè)服務(wù)的優(yōu)化，還有能否引入額外增值服務(wù)，比如與地方政府合作的產(chǎn)業(yè)服務(wù)等。園區(qū)需要轉(zhuǎn)型為價(jià)值輸出者，通過提供高附加值服務(wù)降低客戶對租金的敏感度，從而在同質(zhì)化市場競爭中脫穎而出。

陳敏：產(chǎn)業(yè)園區(qū)行業(yè)要如何才能突破原先的經(jīng)營模式？

范陽：正如剛才所提及，行業(yè)過去的經(jīng)營重點(diǎn)更多地是集中在租金收益上。但單一依賴租金收入存在局限性，畢竟無論在多么黃金的地段，如北京朝陽區(qū)CBD，租金增長都有其上限。

因此，智鏈著手通過內(nèi)部效率提升和成本控制，借助數(shù)字化手段釋放生產(chǎn)力，同時(shí)將節(jié)省的人力資源投入到以客戶需求為導(dǎo)向的各種運(yùn)營服務(wù)中。

這一轉(zhuǎn)變過程充滿挑戰(zhàn)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)上，大家更傾向于依靠租金差價(jià)輕松盈利。但為了促進(jìn)行業(yè)進(jìn)步，需要在管理標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上創(chuàng)新，盡管園區(qū)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化工作因利潤微薄而進(jìn)展艱難。高標(biāo)準(zhǔn)往往意味著高投入，比如統(tǒng)一的制服、系統(tǒng)化的管理等，這些都是額外的成本。而房地產(chǎn)行業(yè)之所以標(biāo)準(zhǔn)化做得較好，是因?yàn)橛袑?shí)力聘請專業(yè)咨詢公司來梳理和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，這是房地產(chǎn)行業(yè)成本所允許的。

面對園區(qū)運(yùn)營行業(yè)的特殊性，不僅要解決標(biāo)準(zhǔn)化難題，還要在低毛利環(huán)境中提升服務(wù)品質(zhì)，吸引更多優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作。同時(shí)，在空間運(yùn)營、物業(yè)服務(wù)、客戶關(guān)系管理，乃至針對園區(qū)內(nèi)個(gè)體用戶的精細(xì)化運(yùn)營上挖掘價(jià)值。智鏈正努力將園區(qū)視為一個(gè)私域流量池，探索如何最大化其內(nèi)在價(jià)值。盡管我們不敢自夸已找到成功的路徑，但我們持續(xù)學(xué)習(xí)，積極適應(yīng)90 后創(chuàng)業(yè)者和00 后員工的新需求，力求用他們習(xí)慣的語言和思維模式提供服務(wù)，不斷適應(yīng)市場的變化。

陳敏：數(shù)字化如何幫助園區(qū)挖掘企業(yè)客戶需求？

范陽：在挖掘企業(yè)需求的過程中，可以采用深度了解與數(shù)據(jù)分析相結(jié)合的方式。數(shù)據(jù)分析可以以抖音為例，它能精準(zhǔn)推送用戶感興趣的內(nèi)容，展現(xiàn)了數(shù)字時(shí)代背景下對用戶行為理解和預(yù)測的能力。在賦能園區(qū)管理中，我們也借鑒了這一思路，首先要深入了解客戶，建立起對用戶的全面檔案。

通過招商的過程、日常的物業(yè)服務(wù)以及入駐前后與企業(yè)的互動(dòng)來收集信息，再結(jié)合公開的第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)，為園區(qū)內(nèi)的企業(yè)創(chuàng)建一個(gè)檔案。這樣做不僅能掌握企業(yè)的基本信息，還能深入了解它們的運(yùn)營狀態(tài)、員工習(xí)慣等細(xì)節(jié)，比如掌握不同設(shè)計(jì)公司的午餐消費(fèi)水平，以此推測其經(jīng)營狀況和員工福利水平。

在挖掘企業(yè)需求的過程中，可以采用深度了解與數(shù)據(jù)分析相結(jié)合的方式。數(shù)據(jù)分析可以以抖音為例，它能精準(zhǔn)推送用戶感興趣的內(nèi)容，展現(xiàn)了數(shù)字時(shí)代背景下對用戶行為理解和預(yù)測的能力

要提供不打擾且有價(jià)值的服務(wù)，就必須基于充分了解客戶。這要求時(shí)間與精力的長期投入，不是一蹴而就的。對于尚未開始這一進(jìn)程的同行從業(yè)者，我的建議是盡早行動(dòng)，因?yàn)槲磥淼母偁帉⒏鼮榧ち?。通過持續(xù)的積累與客戶反饋，能更好地服務(wù)于企業(yè)，讓服務(wù)既不過度打擾又能恰到好處地滿足客戶需求。

陳敏：請您為今天的對話做一個(gè)總結(jié)。

范陽：核心要點(diǎn)可歸納為園區(qū)未來的發(fā)展關(guān)鍵在于修煉內(nèi)功，優(yōu)化營商環(huán)境，這是前行的方向標(biāo)尺。具體實(shí)施策略上，我想提煉為兩點(diǎn)：一是深入了解客戶，立即行動(dòng)。深化對已付費(fèi)客戶的理解，明白他們?yōu)楹芜x擇你。這背后反映的是從重視資產(chǎn)價(jià)值到用戶價(jià)值的觀念轉(zhuǎn)變，因?yàn)樵谖磥?，用戶才是最寶貴的資產(chǎn)。面對眾多房產(chǎn)資源，理解客戶需求顯得尤為關(guān)鍵。二是加強(qiáng)商業(yè)智能化與數(shù)字化。在深入了解客戶后，下一步是歸納總結(jié)并進(jìn)行商業(yè)智能化，即將收集的信息結(jié)構(gòu)化分類，運(yùn)用數(shù)字化思維和技術(shù)手段處理數(shù)據(jù)，識(shí)別共性，提煉出可以量化的服務(wù)模式。這要求具備一定的數(shù)字化能力，是實(shí)現(xiàn)效率提升和成本優(yōu)化的現(xiàn)代途徑。這兩點(diǎn)做到位，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)效率提升和成本控制，更是營造優(yōu)質(zhì)營商環(huán)境、吸引優(yōu)質(zhì)企業(yè)入駐的前提。突破園區(qū)收益邊界，既要有明確的方向指引，也要有切實(shí)可行的實(shí)施步驟，這不僅是對園區(qū)收益模型的重塑，更是對服務(wù)邊界的拓寬。

（編輯/ 李雪）