劉曉茹?胡妮

實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略是黨的十九大作出的重大決策部署，農(nóng)村產(chǎn)業(yè)興旺是鄉(xiāng)村振興的關(guān)鍵。文章以鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略為背景，結(jié)合大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，以蒲城酥梨為案例，探討如何探索新的銷售模式以促進(jìn)蒲城酥梨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過(guò)實(shí)地調(diào)研蒲城酥梨的銷售現(xiàn)狀，分析其銷售困境，提出了“鄉(xiāng)村振興+電商+文旅”的蒲城酥梨銷售新模式，并對(duì)其實(shí)施過(guò)程中的挑戰(zhàn)與對(duì)策進(jìn)行了研究和探討，以期為陜西蒲城酥梨產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和開(kāi)創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展新模式提供參考和借鑒。

黨的十九大報(bào)告提出鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，指出農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問(wèn)題是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的根本性問(wèn)題，必須始終把解決好“三農(nóng)”問(wèn)題作為全黨工作的重中之重，實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略。鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略為農(nóng)產(chǎn)品上行提供了政策依據(jù)，也為農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展指明了方向。在此背景下，大力拓寬農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道為農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。蒲城酥梨是陜西省渭南市蒲城縣的特色農(nóng)產(chǎn)品，發(fā)展歷史悠久，因其酥脆爽甜的口感深受消費(fèi)者青睞。然而，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)難以適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)，亟須探索新的銷售模式以推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和發(fā)展。因此，文章旨在借助鄉(xiāng)村振興的契機(jī)，探索蒲城酥梨的銷售新模式，以期為蒲城酥梨產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和我國(guó)的鄉(xiāng)村振興提供參考和借鑒。

蒲城酥梨產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與銷售困境

蒲城酥梨產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

蒲城縣是農(nóng)業(yè)農(nóng)村部確定的酥梨優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)，被譽(yù)為“中國(guó)酥梨之鄉(xiāng)”，也是中國(guó)優(yōu)質(zhì)果品基地重點(diǎn)縣。蒲城縣是酥梨的最佳優(yōu)生區(qū)，當(dāng)?shù)赝临|(zhì)肥沃，光照強(qiáng)，晝夜溫差大。蒲城酥梨果形端正，個(gè)大質(zhì)脆，色澤金黃，味甜多汁，有“吃一口，流一手”的美譽(yù)。蒲城縣先后獲得“國(guó)家級(jí)出口酥梨質(zhì)量安全示范區(qū)”“全國(guó)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)秀示范區(qū)”稱號(hào)，蒲城酥梨成為國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品。2015年，蒲城縣先后命名了平路廟、龍陽(yáng)等鎮(zhèn)10個(gè)酥梨標(biāo)準(zhǔn)化示范園，創(chuàng)建了“金鑫酥梨省級(jí)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園區(qū)”，成立酥梨專業(yè)合作社63個(gè)，酥梨產(chǎn)業(yè)成為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)。2023年，該縣酥梨種植面積達(dá)182km2，產(chǎn)量達(dá)50萬(wàn)t，產(chǎn)值達(dá)15億元，“蒲城酥梨”品牌價(jià)值達(dá)39.33億元，已成為渭南乃至陜西果品的一張靚麗名片。

蒲城酥梨銷售困境

1.銷售渠道傳統(tǒng)

筆者通過(guò)實(shí)地調(diào)研得知，蒲城酥梨的銷售渠道仍以傳統(tǒng)渠道為主。蒲城酥梨的銷售渠道主要有兩種：果商收購(gòu)和自產(chǎn)自銷。果商在酥梨成熟前與農(nóng)戶協(xié)商價(jià)格，達(dá)成一致后，商品后期管理權(quán)歸果商。果商收購(gòu)酥梨后，一般采取冷庫(kù)存儲(chǔ)的方式以錯(cuò)開(kāi)季節(jié)售賣(mài)。在該環(huán)節(jié)中，果商往往將價(jià)格壓得很低，果農(nóng)受益甚微，獲益的多是中間果商。自產(chǎn)自銷的方式是果農(nóng)待酥梨成熟后采摘并賣(mài)到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，這種銷售模式收入不穩(wěn)定。中小果農(nóng)開(kāi)拓市場(chǎng)能力不足，缺乏對(duì)市場(chǎng)的分析判斷能力，難以避免被動(dòng)低價(jià)收購(gòu)、商品滯銷等問(wèn)題。

2.從業(yè)人員水平低

酥梨種植以個(gè)體戶為主。由于年輕勞動(dòng)力外流，種植酥梨的主要?jiǎng)趧?dòng)力為高齡農(nóng)戶。以蒲城縣城關(guān)鎮(zhèn)宜安村為例，全村20—40歲的酥梨種植農(nóng)戶占比很少，五六十歲的農(nóng)戶成為酥梨種植的主體。據(jù)西安財(cái)經(jīng)大學(xué)創(chuàng)業(yè)組調(diào)研，宜安村41—60歲的酥梨種植農(nóng)戶在全村農(nóng)戶中占比為72%，20—40歲的酥梨種植農(nóng)戶只占9%。受年齡、教育水平和理解能力的影響，當(dāng)?shù)厮掷娣N植技術(shù)推廣工作開(kāi)展困難，產(chǎn)出效益不高，增加了銷售難度。

3.電商發(fā)展緩慢

蒲城酥梨電商發(fā)展的主要模式為：蒲城縣部分電子商務(wù)企業(yè)通過(guò)對(duì)接農(nóng)戶開(kāi)展愛(ài)心助農(nóng)活動(dòng)，促使農(nóng)戶收入相對(duì)穩(wěn)定。但從實(shí)際情況來(lái)看，電商企業(yè)數(shù)量少、覆蓋面不廣、力量微弱，電商助農(nóng)在酥梨銷售方面發(fā)揮的作用不大。在跨境電商方面，銷售主體多為企業(yè)且數(shù)量較少，如蒲城中墾酥梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司、蒲城縣佰源酥梨供應(yīng)鏈有限公司等。此外，也存在農(nóng)戶自行發(fā)展電商的情況，然而，由于農(nóng)戶的文化程度不高，發(fā)展電商的難度較大。蒲城縣缺乏專業(yè)的電商培訓(xùn)平臺(tái)，導(dǎo)致農(nóng)戶對(duì)電商知識(shí)的了解有限，發(fā)展方式單一，收效甚微。

4.基礎(chǔ)設(shè)施不完善

完善的基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)體系是農(nóng)產(chǎn)品銷售的保障，然而目前，蒲城縣基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)體系均不完善。蒲城大部分行政村缺乏快遞網(wǎng)點(diǎn)，物流配送只能延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而主要作為生鮮產(chǎn)品售賣(mài)的酥梨，從村里配送到消費(fèi)者手中的難度較大。另外，村里冷鏈和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施不足。蒲城作為水果大縣僅有一百多家冷庫(kù)，而蘋(píng)果、酥梨、李子等水果產(chǎn)量大，冷庫(kù)供不應(yīng)求；倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用高，冷鏈運(yùn)輸成本高，使得果農(nóng)不得不在果實(shí)剛采摘下來(lái)時(shí)就低價(jià)賣(mài)給中間商，損害了果農(nóng)的利益。

鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略對(duì)蒲城酥梨產(chǎn)業(yè)的影響

鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實(shí)施為蒲城酥梨發(fā)展和完善產(chǎn)業(yè)鏈提供了政策、資金、人才和信息支持。在此背景下，縣政府提出了果業(yè)“提質(zhì)增效”的方案，旨在促進(jìn)蒲城果業(yè)增產(chǎn)創(chuàng)收；積極舉辦“梨花節(jié)”，為蒲城酥梨發(fā)展招商引資，擴(kuò)大影響力；鼓勵(lì)農(nóng)戶豐富梨樹(shù)品種，穩(wěn)定收入；同時(shí)采用多種方式加大對(duì)蒲城酥梨的宣傳力度；改進(jìn)“蒲城酥梨”品牌的包裝設(shè)計(jì)。在酥梨加工方面，梨膏、梨汁加工廠開(kāi)始出現(xiàn)，延長(zhǎng)了酥梨產(chǎn)業(yè)鏈，提高了產(chǎn)品附加值。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”模式的推廣，酥梨的電商平臺(tái)銷售、直播銷售也得到了發(fā)展。

鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持農(nóng)業(yè)農(nóng)村優(yōu)先發(fā)展，是對(duì)農(nóng)村地位和作用的充分肯定，大大提高了農(nóng)民對(duì)耕種的積極性。鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略實(shí)施以來(lái)，蒲城酥梨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展得到了創(chuàng)新，農(nóng)戶充分發(fā)揮積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，努力提高酥梨質(zhì)量，為酥梨銷售打下了基礎(chǔ)。

蒲城酥梨銷售新模式推廣策略分析

線上線下相結(jié)合，拓寬酥梨銷售渠道

1.“國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)+跨境電商”融合銷售模式

線上通過(guò)電商的方式對(duì)酥梨鮮果、酥梨副產(chǎn)品以及酥梨文創(chuàng)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。國(guó)內(nèi)主要依托自建的酥梨文化平臺(tái)或者抖音、快手等熱門(mén)平臺(tái)，開(kāi)展線上直播銷售，并通過(guò)淘寶、多多買(mǎi)菜等電銷平臺(tái)進(jìn)行線上銷售。西安作為“一帶一路”的重要節(jié)點(diǎn)城市和“一帶一路”綜合改革開(kāi)放試驗(yàn)區(qū)，具有發(fā)展“絲路電商”的先天優(yōu)勢(shì)?；诖?，可以搭建讓酥梨農(nóng)戶直接對(duì)接國(guó)外商家的出口通道或平臺(tái)，從而開(kāi)拓海外市場(chǎng)，將優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品以“絲路電商”的形式銷往“一帶一路”沿線國(guó)家。農(nóng)戶通過(guò)電商平臺(tái)將酥梨直接送到消費(fèi)者手中，減少了中間商賺差價(jià)，切實(shí)增加了自身收入。

2.線下銷售融合文旅元素

線下將酥梨銷售融入文旅活動(dòng)中，可以發(fā)展梨花節(jié)、農(nóng)家樂(lè)、梨園露營(yíng)等體驗(yàn)感強(qiáng)的文旅新業(yè)態(tài)，在活動(dòng)中創(chuàng)新酥梨的吃法，如圍爐烤梨、桂花燉梨、小吊梨湯等。這不僅可以吸引游客，普及酥梨新吃法，還可以增加酥梨銷售量。另外還可以在旅游景點(diǎn)旁開(kāi)設(shè)主題店鋪，售賣(mài)酥梨、酥梨副產(chǎn)品及相關(guān)文創(chuàng)產(chǎn)品。只有讓農(nóng)產(chǎn)品真正貼合游客的需求和喜好，才能真正拉動(dòng)酥梨銷售量，鞏固拓展脫貧攻堅(jiān)成果，推進(jìn)鄉(xiāng)村振興。

提高技術(shù)服務(wù)，壯大人才隊(duì)伍

針對(duì)酥梨種植人員專業(yè)水平低的問(wèn)題，可以通過(guò)提高福利待遇等一系列優(yōu)惠措施引進(jìn)人才。例如，從全國(guó)重點(diǎn)農(nóng)林院校招聘大學(xué)畢業(yè)生、高薪聘請(qǐng)農(nóng)業(yè)專家等，將人才安排至果業(yè)局、果業(yè)技術(shù)推廣中心和各鎮(zhèn)的果業(yè)技術(shù)服務(wù)站，確保每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的果業(yè)技術(shù)服務(wù)站至少有兩名專業(yè)技術(shù)人員，為酥梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)有力的人才保證。此外，每個(gè)酥梨主產(chǎn)鎮(zhèn)及村都要成立專門(mén)的果業(yè)服務(wù)隊(duì)伍，對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行定期培訓(xùn)，通過(guò)實(shí)地指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)解難、當(dāng)面輔導(dǎo)等方式，為果農(nóng)提供“零距離”技術(shù)服務(wù)。同時(shí)，積極加強(qiáng)與高校的合作，通過(guò)開(kāi)展“第二課堂”活動(dòng)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，吸引高校農(nóng)業(yè)專業(yè)學(xué)生以志愿者、寒暑假義工、實(shí)習(xí)生等身份參與酥梨種植、酥梨加工、蒲城酥梨新媒體運(yùn)營(yíng)等工作，幫助解決果農(nóng)高齡化、專業(yè)水平低的問(wèn)題。

延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，提升酥梨品牌知名度

為了提高蒲城酥梨的附加值，應(yīng)該從延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈入手。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，政府可以聯(lián)合農(nóng)業(yè)部門(mén)，根據(jù)蒲城酥梨產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，推廣有機(jī)栽培、科學(xué)疏果等現(xiàn)代技術(shù)，致力于促進(jìn)果業(yè)提質(zhì)增效，大力促進(jìn)酥梨品種多樣化。蒲城酥梨作為區(qū)域公共品牌，除了歷史悠久的早酥梨外，近年來(lái)還有部分酥梨樹(shù)通過(guò)嫁接新品種，比如玉露香、紅香酥、皇冠梨等，將收獲季節(jié)從七月延伸到了九月。在加工環(huán)節(jié)，蒲城應(yīng)不斷豐富酥梨副產(chǎn)品，包括酥梨文創(chuàng)產(chǎn)品和酥梨加工品。蒲城可以通過(guò)整合已有的文旅資源，以蒲城酥梨和當(dāng)?shù)鼐哂写硇缘墓沤ㄖ樵?，將酥梨與蒲城文旅資源進(jìn)行深度融合，設(shè)計(jì)出更符合當(dāng)代年輕人審美的卡通形象，并將其作為品牌形象代言人，運(yùn)用在酥梨包裝、景區(qū)文創(chuàng)產(chǎn)品（如文創(chuàng)雪糕、卡通人物盲盒等）上，提高產(chǎn)品的美觀度和附加值。在銷售環(huán)節(jié)，可以樹(shù)立蒲城酥梨文化銷售理念，實(shí)行產(chǎn)品分級(jí)分類包裝，打造蒲城酥梨品牌。

針對(duì)蒲城酥梨在全國(guó)范圍內(nèi)知名度不高的缺點(diǎn)，可以利用新媒體進(jìn)行宣傳，提高品牌知名度和影響力。在國(guó)內(nèi)，可以通過(guò)抖音、小紅書(shū)、微博、微信公眾號(hào)等線上平臺(tái)分享酥梨的相關(guān)故事，邀請(qǐng)陜西籍明星或名人進(jìn)行宣傳；在國(guó)外，可以通過(guò)TikTok等平臺(tái)宣傳品牌形象和產(chǎn)品特點(diǎn)，提升品牌知名度和美譽(yù)度。此外，通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶進(jìn)行新媒體營(yíng)銷培訓(xùn)，提高農(nóng)戶宣傳意識(shí)，鼓勵(lì)農(nóng)戶合理利用抖音、快手、嗶哩嗶哩、小紅書(shū)等平臺(tái)進(jìn)行酥梨宣傳和銷售。同時(shí)，還可通過(guò)整合橋陵景區(qū)、鹵陽(yáng)湖等景點(diǎn)資源，盤(pán)活當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)，助力酥梨銷售。目前，蒲城縣在思補(bǔ)村、阿坡村、橋陵景區(qū)三地積極開(kāi)展“梨花節(jié)”，對(duì)促進(jìn)酥梨銷售起到了一定的推動(dòng)作用，后期可將“梨花節(jié)”繼續(xù)推廣至更多區(qū)域，通過(guò)“梨花節(jié)”加強(qiáng)對(duì)蒲城酥梨及其副產(chǎn)品的宣傳和推廣，將酥梨品牌和產(chǎn)品推薦給游客，提高品牌的曝光率。

加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，健全企業(yè)支持體系

針對(duì)蒲城基礎(chǔ)設(shè)施不完善的問(wèn)題，可從以下幾個(gè)方面入手。第一，結(jié)合蒲城酥梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，由政府牽頭加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，解決酥梨農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)和農(nóng)戶在規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)中資金短缺的問(wèn)題；第二，完善物流基礎(chǔ)設(shè)施，降低物流費(fèi)用，通過(guò)政府稅收補(bǔ)貼、獎(jiǎng)勵(lì)等政策，引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)建設(shè)，提升從業(yè)人員勞動(dòng)力水平，解決酥梨運(yùn)輸難、出庫(kù)慢的問(wèn)題；第三，政府應(yīng)吸引外部資金投入，發(fā)揮示范帶動(dòng)效應(yīng)，吸引人才進(jìn)入酥梨產(chǎn)業(yè)，制定有利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策。

推廣蒲城酥梨銷售新模式的意義

鞏固拓展脫貧攻堅(jiān)成果

全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興是新時(shí)代建設(shè)農(nóng)業(yè)強(qiáng)國(guó)的重要任務(wù)。推廣和銷售農(nóng)產(chǎn)品可以促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，增加農(nóng)民收入，提高當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的生活水平，鞏固拓寬脫貧攻堅(jiān)成果。同時(shí)，通過(guò)文旅融合的方式將農(nóng)村旅游和農(nóng)產(chǎn)品銷售進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，能夠吸引更多游客購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品，使農(nóng)村旅游業(yè)和酥梨銷售實(shí)現(xiàn)雙向促進(jìn)。以蒲城酥梨為研究對(duì)象，提出“鄉(xiāng)村振興+電商+文旅”的銷售策略，有利于開(kāi)創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品銷售新模式，為鞏固拓展脫貧攻堅(jiān)成果提供借鑒。

拓寬農(nóng)村就業(yè)空間

蒲城農(nóng)村缺少電商相關(guān)專業(yè)人才，然而，線上電商平臺(tái)需要大量專業(yè)人才運(yùn)營(yíng)和管理，包括技術(shù)人員、客服人員、營(yíng)銷人員等，海外市場(chǎng)拓展也需要一定的外語(yǔ)人才。酥梨銷售電商模式可以為當(dāng)?shù)靥峁┐罅烤蜆I(yè)崗位，吸引技術(shù)人才下沉到農(nóng)村，減輕社會(huì)就業(yè)壓力。政府優(yōu)惠政策能夠吸引大學(xué)生畢業(yè)返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，在解決大學(xué)生就業(yè)難問(wèn)題的同時(shí)，為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入活力。鄉(xiāng)村振興背景下，大學(xué)生返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)能為農(nóng)村發(fā)展提供必要的技術(shù)、知識(shí)支持，為農(nóng)村帶來(lái)更多發(fā)展機(jī)會(huì)，促進(jìn)現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)體系建設(shè)，拓寬農(nóng)村就業(yè)空間。

為大學(xué)生助農(nóng)搭建平臺(tái)

西安財(cái)經(jīng)大學(xué)“梨尚往來(lái)”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)赴蒲城進(jìn)行酥梨銷售助農(nóng)實(shí)踐，團(tuán)隊(duì)走訪了城關(guān)鎮(zhèn)宜安村、黨睦鎮(zhèn)孝東村、蒲城鄉(xiāng)村振興局、果業(yè)中心、農(nóng)業(yè)農(nóng)村局等進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，了解酥梨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與銷售困境，探索出“電商+文旅+農(nóng)戶+鄉(xiāng)村振興”的蒲城酥梨銷售新模式。助農(nóng)實(shí)踐為大學(xué)生搭建了參與實(shí)踐、提升能力的平臺(tái)，讓他們走出校園，走進(jìn)農(nóng)村，了解“三農(nóng)”現(xiàn)狀，激發(fā)了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)活力，推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，蒲城酥梨產(chǎn)業(yè)正迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。通過(guò)對(duì)蒲城酥梨?zhèn)鹘y(tǒng)銷售模式的深入了解，文章提出“鄉(xiāng)村振興+電商+文旅”的銷售新模式，以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。然而，在實(shí)施過(guò)程中仍面臨諸多挑戰(zhàn)，如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、品牌建設(shè)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化等問(wèn)題。因此，需要政府、高校、企業(yè)和農(nóng)民共同努力，加強(qiáng)合作，創(chuàng)新銷售模式，提升產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)品牌建設(shè)，推動(dòng)蒲城酥梨產(chǎn)業(yè)邁向更加繁榮的未來(lái)，為鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實(shí)施貢獻(xiàn)力量。