董世蒙

（山東服裝職業(yè)學院，山東 泰安 271000）

受到網(wǎng)絡購物的影響，當下的女裝實體店鋪經(jīng)營競爭激烈，銷售業(yè)績也因此受到影響。作為新時代女性，她們的生活方式和購物習慣相比之前也發(fā)生了巨大的變化。隨著城市購物中心數(shù)量的不斷增加，顧客選擇購物的渠道越來越多，實體店鋪間進店客流的競爭變得更加激烈。如何做好實體店鋪的業(yè)績已成為縈繞實體店鋪經(jīng)營者心中的一大難題。

想要提升銷售業(yè)績，必須要提升店鋪的客流量。店鋪客流量是衡量一個女裝店鋪業(yè)績高低的重要指標。通常而言，客流量較大的女裝店鋪，銷售業(yè)績往往較高。相反，倘若一個女裝店鋪的客流量較少，銷售業(yè)績很難有好的表現(xiàn)。站在顧客的角度而言，客流量較大的女裝店鋪更加容易吸引新顧客進店。顧客往往對客流量較大的服裝店鋪感興趣，從眾心理促使更多的人到店。只有女裝店鋪的客流量增大了，才能增加顧客的試穿率，試穿率提高了才會提升購買成交率和成交數(shù)。所以，客流量對于女裝店鋪的銷售而言意義重大。

如何才能提升女裝店鋪的客流量呢？很多女裝店鋪管理者苦惱于進店客流的提升方法，他們時常借助節(jié)假日、店慶等節(jié)日做服裝促銷活動，短時間的促銷對于客流的提升是明顯的，但活動結束后的進店客流往往出現(xiàn)較大幅度的下滑，服裝店鋪的銷售業(yè)績因此并不穩(wěn)定。如果頻繁搞促銷活動，活動對于顧客的吸引力會大打折扣，也并不有利于維護服裝店鋪的口碑。女裝店鋪客流的提升需要從各方面做出調整，女裝店鋪管理者應該站在消費者的角度做出調整。首先要分析女性消費者的購物習慣和消費行為。只有了解了女性消費者的消費特點，才能有針對性的制定增加客流量的對策，實施店鋪營銷策略。

1 女性消費者的消費特點

1.1 女性消費力呈上升趨勢

隨著女性就業(yè)率的不斷增加，女性群體已成為職場中不可或缺的一份子，職場女性成為社會的重要議題。女性群體在就業(yè)機會、職業(yè)發(fā)展空間等方面也相比之前得到社會更多的認可。從近年來企業(yè)性別分布比例來看，愿意雇傭女性的企業(yè)顯著增加。這也就意味著女性群體在職場中扮演著重要的角色。

女性群體在現(xiàn)代職場中的地位和作用愈發(fā)明顯，她們在各個領域發(fā)揮著重要的作用。中國經(jīng)濟的快速發(fā)展帶給女性更多的發(fā)展機會和就業(yè)空間，很多職場女性通過努力逐漸實現(xiàn)了經(jīng)濟獨立。隨著現(xiàn)代職場女性的收入和社會地位在不斷提升，女性群體扮演的社會角色越來越重要，對于女性群體而言是利好因素。

從個人終端消費角度來看，隨著女性群體收入的不斷增加，她們的消費力也隨之上升，尤其對于化妝品、服裝、配飾等的購買力顯著增加。從人口結構角度來看，女性群體對于服裝的關注和購買熱度遠勝于男性，男性群體往往對于工業(yè)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品的關注度更高。而女性群體則對于化妝品、服飾產(chǎn)品趨之若鶩，她們非常注重自己的穿著形象，更喜歡購買符合自己氣質與品位的流行服飾。

1.2 女性高等教育群體占比上升，消費趨于多元化

隨著我國高等教育的不斷普及，女性接受高等教育的機會也顯著提高，她們在職場中具備更多的競爭力。接受高等教育的女性群體扮演著不同的社會角色，在社會中發(fā)揮著重要的作用，能夠勝任更高級別的職位角色。社會各類團體機構中女性群體的比例相比以前都有著顯著提高，她們的消費觀念更加理性、前衛(wèi)。她們懂得職業(yè)規(guī)劃，不會盲目消費。消費主要集中到服裝配飾、個人技能提升、子女教育、醫(yī)美保健等方面。她們引領著一種全新的消費觀，也帶動著消費結構的變化。

1.3 當今的女性消費者更加注重穿著品質

服裝對于當今社會的人們來說，已不再簡單的起到遮衣蔽體的作用。尤其對于社會地位顯著提升的當代職業(yè)女性而言，服裝更是要起到提升個人形象、凸顯個人氣質的作用。當今的職業(yè)女性非常注重自我形象，她們深知不同場合需要穿著不同風格的服裝，她們了解流行趨勢、懂得服飾搭配、掌握服裝面料性能，她們對服裝穿著的知識儲備甚至超過服裝銷售導購。

對于新時代女性而言，服裝更像是個人的隱形“標簽”。服裝的穿著風格往往與個人品味有著間接的聯(lián)系。從社交層面來講，服裝也是一個人的“加分項”。一件符合個人形象氣質的服裝確實能從視覺上起到錦上添花的作用。這就造成了當今的女性消費者在選購服裝時不再貪圖便宜，而是要考慮服裝的風格、綜合品質等，很多女性消費者也不再盲目跟風，她們對于服裝的選購持有自己的計劃和標準，就像是在事業(yè)上有著清晰的職業(yè)規(guī)劃一樣。

1.4 線下購物更加注重體驗感

隨著現(xiàn)代女性社會地位的不斷提高，女性對線下購物的要求也發(fā)生了很大變化。在傳統(tǒng)觀念當中，人們往往因為有了購買需求才會到店選購服裝。然而對于現(xiàn)代女性而言，到女裝店鋪的動機不再僅僅停留在購物，她們更多的將其當做一種自我放松的生活方式。線下購物逐漸成為朋友之間相聚聊天的選擇，她們通常相約一起逛街，既能捕捉當下流行的服飾款式，又能品嘗各種美食。也正因如此，傳統(tǒng)形象的女裝實體店鋪已經(jīng)不能滿足于現(xiàn)代職業(yè)女性的消費需求，很多女裝店鋪亟需做出升級方能迎合大眾所需。

當下很多女裝店鋪的客流量呈現(xiàn)不斷下滑的趨勢，店鋪管理者往往將原因歸咎于網(wǎng)絡購物的沖擊，但卻沒有從店鋪方面做出調整?，F(xiàn)代女性到服裝店不再單純的選購服裝，她們對于店鋪的形象氛圍、服務理念、商品品類都有了更高的要求，她們希望獲得愉快輕松的購物體驗，這就要求當下的女裝店鋪必須在裝修風格、顧客服務、銷售品類等各方面做出升級才能跟上社會發(fā)展的步伐。

基于以上關于女性消費者特點的幾點論述，針對女裝實體店鋪流量難以突破的窘境，可以從以下幾個方面入手來提升店鋪的流量。

2 女裝店鋪提升客流量的方法

2.1 制定精細化顧客檔案，有效區(qū)分消費群體

當今的服裝實體店鋪競爭激烈，為了爭奪客流，服裝店導購通常會留下顧客的聯(lián)系方式方便日后聯(lián)系，顧客檔案的建立成為記錄顧客個人形象、消費特征、消費能力等信息的重要環(huán)節(jié)。有些服裝店鋪只留下了顧客的微信，對顧客的信息沒有任何的記錄或備注，隨著顧客數(shù)量的不斷增加，服裝導購往往對通訊錄里的顧客難以區(qū)分，這非常不利于后期的顧客互動和活動通知。

對于女裝實體店鋪而言，做好顧客檔案的精細化管理對于增加進店客流非常重要。優(yōu)秀的女裝店鋪會制定詳細的顧客檔案冊，做到“一人一檔”。顧客檔案冊上面?zhèn)渥⒅櫩湍挲g、個人形象描述、消費記錄等，店鋪管理者通常會要求導購將顧客信息分類整理，比如按照顧客的年齡或者穿著風格進行分類，也可以根據(jù)購買頻率進行分類整理。這樣做方便日后的顧客服務，也能夠有效的區(qū)分消費群體。每當?shù)赇亴з徸屑氂涗涱櫩托畔r，顧客也會感受到服務的用心，無形當中增強了顧客二次到店的可能性，對于客流的提升有積極作用。

2.2 做好顧客一對一服務，增強顧客粘性服務

如果說顧客檔案的精細化管理是女裝店鋪提升客流量的準備工作，那么接下來做好一對一的顧客服務將是方案的具體實施階段。當顧客過生日時，細心的服裝導購會發(fā)送生日祝?；蛘邷蕚湟环菥赖亩Y品送至顧客住所；當有新款服裝到店時，導購會根據(jù)顧客的形象和需求進行有針對性的商品推薦，做到“量身定做”式的服務；當有促銷活動時，導購也可以根據(jù)顧客參與活動的頻率和關注度逐一通知活動信息；當顧客準備參加一個宴會時，導購會根據(jù)顧客的發(fā)型、身材、膚色等信息迅速幫助顧客選出合適的服裝進行搭配穿著。這種一對一的服務會加強店鋪與顧客間的信息溝通，增強了顧客對店鋪的信賴。每當顧客有女裝的購物需求時，往往對服務理念到位的店鋪青睞有加。她們會主動聯(lián)系為其服務的專業(yè)導購，無形當中這類顧客就成為了店鋪的優(yōu)質“回頭客”。其實女裝店鋪日常的客流量需要更多的“回頭客”來維系，只有將老顧客維系好了才能穩(wěn)定店鋪的銷售業(yè)績。長遠來看，維系好“回頭客”容易在顧客朋友圈形成良好的口碑，她們會充當“推銷員”的角色推廣店鋪的優(yōu)質購物體驗，從而介紹更多的新顧客光顧店鋪，有利于女裝實體店鋪客流的增長，對于女裝店鋪的健康發(fā)展極為有利。

2.3 提升店鋪形象，打造與眾不同的顧客購物體驗

除了做好顧客檔案和精準一對一服務以外，店鋪實際的購物體驗也影響著客流。優(yōu)質的購物體驗主要來源于導購的服務、店鋪的形象、商品的穿著體驗等，其中店鋪的形象起到至關重要的作用。尤其對于競爭激烈的女裝店鋪而言，想要提升店鋪的進店客流，必須要打造讓顧客滿意的店鋪形象。

當今的女性消費群體時尚前衛(wèi)、穿著體面，她們對女裝店鋪的形象要求越來越高。傳統(tǒng)的服裝店鋪裝修風格千篇一律，店鋪的配套和布局已經(jīng)難以滿足人們的審美和購物體驗。人們更喜歡在一種舒適的環(huán)境中購物。店鋪形象需要從以下幾個方面做好設計。

2.3.1 提高道具品質，營造舒適購物氣氛

道具對于店鋪形象而言非常重要，道具的優(yōu)劣直接影響著顧客對店鋪印象。目前很多女裝店鋪的道具過于千篇一律，甚至還沿用了傳統(tǒng)的道具風格。殊不知道具對于提升店鋪的形象非常重要，品質差的道具只會給顧客帶來糟糕的購物體驗，品質較好的道具則會在視覺上彰顯店鋪的檔次。比如藝術美感的服裝貨架、柔和的燈光、舒適的休息沙發(fā)、展現(xiàn)品牌特色的商品櫥窗等。服裝店鋪的所有道具要盡量風格統(tǒng)一，體現(xiàn)服裝品牌的風格特色。只有彰顯品質的服裝道具，才會在顧客心目中留下深刻的印象。精致的服裝道具會營造舒適的店鋪氣氛，繼而提升顧客再次到店的概率，這對于進店客流的提升有著積極作用。

2.3.2 合理布局，打造別樣的調性店鋪

店鋪的布局對于顧客的購物體驗也至關重要。很多服裝店鋪的布局過于傳統(tǒng)，多數(shù)店鋪的布局設計只是為了陳列更多的商品，忽略了顧客實際的購物體驗。想要增加客流，就必須提升顧客的購物體驗才行。

當下的女裝實體店鋪競爭非常激烈，為了贏得進店客流，店鋪管理者往往將焦點放在服裝的價格上面，甚至打起了“價格戰(zhàn)”。其實對于職場女性而言，服裝價格并不是最重要的，她們更在乎的是在這個店里的購物體驗和感受。店鋪布局設計理念應建立在提升女性消費群體的購物體驗上，如何打造一個具有很強體驗感、別樣調性的店鋪是實體店鋪管理者應該著重考慮的。

女裝店鋪布局可以從兩個方面做出調整，一是改變裝修設計的傳統(tǒng)風格，可以嘗試設計“園林式”的店鋪增加顧客購物的舒適感。綠植效果突出的女裝店鋪容易使得顧客身心放松，顧客在店鋪的駐足時間也相應延長，非常有利于成交率的提升和顧客二次到店的興趣。二是設置舒適休息區(qū)域，增加服務品質。女裝實體店鋪應設置專門的休息區(qū)域。顧客休息的沙發(fā)要舒適，服務顧客的茶水要有較高的品質。當下很多女裝實體店鋪的茶水過于簡單，細心的店鋪會根據(jù)季節(jié)準備多種茶水或飲料，顧客可以根據(jù)自身體質選擇不同品類飲用。

以女性消費群體購物體驗和服務為核心的店鋪布局設計是未來女裝實體店鋪的設計趨勢，只有增強顧客的留店時間才能使得顧客有二次光顧的意愿。此外，優(yōu)質的店鋪布局設計會在顧客朋友圈形成良好的口碑，為店鋪拓客也極為有利。只有將店鋪布局進行合理設計，才能提升顧客對店鋪的認同感和依賴感，對于實體店鋪的客流提升有著推動作用。

3 結語

當今的職場女性購物渠道多種多樣，女裝實體店鋪的進店客流也沒有以前的熙熙攘攘。女裝實體店鋪想要順利經(jīng)營下去，就必須不斷提升和穩(wěn)定店鋪的客流。只有精細化的顧客服務和與眾不同的顧客購物體驗才能提升店鋪在顧客心目中的地位，顧客與店鋪間的鏈接增多了，店鋪的客流量和進店率自然就提高了，店鋪銷售業(yè)績的提升也是必然的。作為女裝店鋪管理者，必須站在現(xiàn)代職業(yè)女性消費需求的角度不斷改善購物環(huán)境，加強消費者購物體驗的舒適度，進而將線下女裝實體店鋪作為現(xiàn)代女性消費群體休閑放松的場所選擇。只有顧客到店的體驗感提升了，顧客才會時常到店，女裝店鋪的客流才能保持穩(wěn)定。長遠來看，對于女裝消費市場的健康發(fā)展大有裨益。