盛樂(lè)音

（貴州農(nóng)業(yè)職業(yè)學(xué)院 貴州貴陽(yáng) 551400）

絲綢產(chǎn)業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)中的重要民生產(chǎn)業(yè)，也是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)之一，在繁榮市場(chǎng)、擴(kuò)大出口等方面發(fā)揮著重要作用。隨著國(guó)際絲綢產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級(jí)，世界絲綢產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)格局都有很大的變化。國(guó)際絲綢產(chǎn)品生產(chǎn)中心，從發(fā)達(dá)國(guó)家逐漸向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移。中國(guó)是絲綢大國(guó)，卻不是絲綢強(qiáng)國(guó)，雖然絲綢產(chǎn)量大，但是大多是為國(guó)外品牌加工生產(chǎn)，大部分利潤(rùn)都被國(guó)外品牌商賺取，我國(guó)絲綢生產(chǎn)公司只能賺取微薄的利潤(rùn)[1]?；诖耍z綢公司必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，為自身產(chǎn)品探索新的營(yíng)銷渠道，構(gòu)建線上線下?tīng)I(yíng)銷模式，獲得經(jīng)濟(jì)收益和社會(huì)效益。

1 絲綢類產(chǎn)品的歷史與文化價(jià)值

絲綢類產(chǎn)品不僅是一種高檔的面料，更是我國(guó)優(yōu)秀文化和藝術(shù)的載體。我國(guó)絲綢類產(chǎn)品經(jīng)過(guò)幾千年的發(fā)展，絲綢的生產(chǎn)技術(shù)持續(xù)精進(jìn)，從一開(kāi)始的手工制作，到如今的織機(jī)生產(chǎn)，都反映了不同時(shí)期我國(guó)勞動(dòng)人民的智慧和勤勞。同時(shí)，我國(guó)的絲綢產(chǎn)品也從根本上推動(dòng)了文化的傳播，對(duì)世界歷史產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在我國(guó)古代，絲綢類產(chǎn)品是權(quán)力和地位的象征，代表富足的生活，還承載了人們對(duì)審美和藝術(shù)的追求，不管是絲綢華麗的色彩，還是絲綢精美的圖案，都體現(xiàn)了人們對(duì)美好生活的向往，也反映出個(gè)體的性格特點(diǎn)及期望。

2 新型營(yíng)銷模式的原則

2.1 以客戶為中心

新型營(yíng)銷模式的實(shí)施應(yīng)當(dāng)始終以客戶為中心，了解客戶的需求，做好相關(guān)調(diào)研工作，并劃分客戶群體實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。新型營(yíng)銷模式關(guān)注客戶的體驗(yàn)感，以提高客戶滿意度為目標(biāo)展開(kāi)系列工作，通過(guò)深入了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣、興趣愛(ài)好等，提供定制化、個(gè)性化服務(wù)，以此挖掘更多潛在客戶，增強(qiáng)客戶黏性，吸引更多群體購(gòu)買。

2.2 創(chuàng)新性和靈活性

新型營(yíng)銷模式需要公司積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的需求變化，不斷創(chuàng)新探索，緊跟時(shí)代發(fā)展步伐，充分發(fā)揮信息技術(shù)的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)，從頂層優(yōu)化設(shè)計(jì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。同時(shí)，在營(yíng)銷過(guò)程中，針對(duì)不同群體實(shí)施不同的營(yíng)銷方案，變化交流方式等，提高營(yíng)銷靈活性，以此滿足不同客戶的需求。營(yíng)銷策略只有做到隨機(jī)應(yīng)變，才能提高成交率，提高口碑和影響力。

2.3 數(shù)字化營(yíng)銷

信息技術(shù)的飛速發(fā)展，推動(dòng)了營(yíng)銷工作的線上線下高質(zhì)量開(kāi)展。公司應(yīng)積極購(gòu)置先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)，聘請(qǐng)數(shù)字化人才，制定數(shù)字化的營(yíng)銷策略，以此深入挖掘客戶需求，把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，借助數(shù)據(jù)分析工具等，了解一個(gè)階段內(nèi)數(shù)據(jù)的變化規(guī)律，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。同時(shí)，公司構(gòu)建線上銷售渠道，通過(guò)直播賣貨等方式擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，不僅能打造特色品牌，提高品牌影響力，還能將廣告信息等推送給不同群體，擴(kuò)大銷售范圍[2]。

2.4 跨界合作和生態(tài)營(yíng)銷

在新時(shí)期下，公司的發(fā)展必然要和其他公司積極合作，通過(guò)資源共建共享，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成本降低、效益增加。通過(guò)和其他產(chǎn)業(yè)、品牌或領(lǐng)域的跨界合作，聯(lián)名生產(chǎn)出更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，增加產(chǎn)品吸引力，進(jìn)而拓展?fàn)I銷渠道，獲得更多的客戶資源，達(dá)到互利共贏的目的。同時(shí)，在生產(chǎn)中，公司應(yīng)秉持綠色發(fā)展理念，注重環(huán)境保護(hù)，避免資源浪費(fèi)，如此才能滿足市場(chǎng)發(fā)展對(duì)公司的需求，提高整體競(jìng)爭(zhēng)力。

3 絲綢類產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問(wèn)題

3.1 代理渠道信息反饋速度慢，經(jīng)營(yíng)效率低下

我國(guó)絲綢類公司較多，分布在全國(guó)各地，通常這些生產(chǎn)商會(huì)選擇有實(shí)力的代理商進(jìn)行絲綢類產(chǎn)品的經(jīng)銷，通過(guò)與中間商合作，快速拓展市場(chǎng)，占據(jù)更多市場(chǎng)份額，持續(xù)提高產(chǎn)品知名度。但是，就現(xiàn)實(shí)發(fā)展情況來(lái)看，不同代理商對(duì)銷售產(chǎn)品信息、產(chǎn)品價(jià)格、同行產(chǎn)品信息和市場(chǎng)行情變化的反饋速度及反饋內(nèi)容差異明顯。部分代理商沒(méi)有及時(shí)收集相關(guān)產(chǎn)品的信息，不了解市場(chǎng)行情，也沒(méi)有及時(shí)將當(dāng)?shù)亟z綢類產(chǎn)品的銷售情況反映給生產(chǎn)商，使得不同地區(qū)的銷售情況存在很大差異。此外，部分代理商對(duì)絲綢類產(chǎn)品銷售興趣不高，重視程度不足，工作中存在諸多問(wèn)題，如對(duì)客戶態(tài)度不佳等，進(jìn)而降低了客戶滿意度，也降低了絲綢類公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力[3]。

3.2 傳統(tǒng)渠道比重較大，網(wǎng)絡(luò)渠道比重太小

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電子商務(wù)的發(fā)展勢(shì)頭一片大好，越來(lái)越多的商家開(kāi)始在新媒體上直播賣貨。但是受多方面因素的影響，絲綢類產(chǎn)品的線上銷售情況不佳，該類產(chǎn)品傳統(tǒng)渠道的銷售占比較大，網(wǎng)絡(luò)渠道占比較小。部分公司負(fù)責(zé)人習(xí)慣于過(guò)去的銷售模式，經(jīng)營(yíng)觀念落后，對(duì)線上營(yíng)銷的了解程度不足，或是直接照搬其他行業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，只是一味地投放廣告，對(duì)絲綢類產(chǎn)品的口碑提升積極影響不大。線上銷售額依然得不到顯著提升，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足，從而使得營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)不到預(yù)期。另外，絲綢類產(chǎn)品受到自媒體的關(guān)注度偏小，絲綢類公司在這方面的營(yíng)銷力度明顯不足，熱點(diǎn)捕捉能力較弱，品牌視覺(jué)體系比較混亂，對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的適應(yīng)性較差。

3.3 營(yíng)銷策略針對(duì)性不強(qiáng)，差異化不明顯

就絲綢類產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀來(lái)看，不同公司針對(duì)不同的銷售渠道，供應(yīng)的產(chǎn)品種類和價(jià)格未作區(qū)分，并不存在差異性。在營(yíng)銷的過(guò)程中，沒(méi)有掌握客戶信息，對(duì)客戶群體未予以劃分，價(jià)格和款式、質(zhì)量等方面針對(duì)性不強(qiáng)，客戶定位比較模糊，無(wú)法滿足客戶個(gè)性化需求；將重點(diǎn)客戶和一般客戶混淆，銷售和售后服務(wù)工作中存在欠缺，使得客戶滿意度較低。具體而言，營(yíng)銷人員在工作中服務(wù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)存在盲目性，一般客戶感覺(jué)不到價(jià)格優(yōu)惠，而優(yōu)質(zhì)客戶又體會(huì)不到優(yōu)待感，久而久之，客戶忠誠(chéng)度較低，更加容易流失。此外，營(yíng)銷策略缺乏整體合理的統(tǒng)籌，公司內(nèi)部各個(gè)部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用，決策緩慢，存在的問(wèn)題得不到及時(shí)解決，營(yíng)銷活動(dòng)單一且缺乏明確的方向。

4 絲綢類產(chǎn)品新型營(yíng)銷模式的探索

4.1 優(yōu)化銷售渠道策略

4.1.1 優(yōu)化改進(jìn)零售和批發(fā)營(yíng)銷策略

在發(fā)達(dá)國(guó)家中，零售是一個(gè)十分龐大且分散的行業(yè)，零售公司的數(shù)量一般都超出了生產(chǎn)公司和批發(fā)公司之和。因此在零售渠道，基于絲綢類產(chǎn)品的特點(diǎn)，首先，絲綢類公司應(yīng)增加實(shí)體店鋪數(shù)量，結(jié)合各區(qū)域?qū)嶋H情況，選擇有實(shí)力、有興趣的合作伙伴，以此從根本上提高銷售額；其次，絲綢類公司積極和第三方平臺(tái)合作，如淘寶、天貓、京東等，以此擴(kuò)大知名度，提高市場(chǎng)占有率[4]。與此同時(shí)，批發(fā)渠道也是營(yíng)銷中的一個(gè)重要分支，常見(jiàn)的批發(fā)形式有商人批發(fā)商、代理批發(fā)商及制造商的分銷機(jī)構(gòu)或銷售辦事處，不同模式的批發(fā)特點(diǎn)不同。絲綢類公司需依據(jù)不同批發(fā)商的應(yīng)用需求，結(jié)合訂單生產(chǎn)銷售，少量備貨，還可以依據(jù)不同季節(jié)的需求適量增加備貨，避免出現(xiàn)供求不匹配的情況。綜合考慮相關(guān)影響因素，依據(jù)不同絲綢類產(chǎn)品的特點(diǎn)，協(xié)調(diào)公司的生產(chǎn)計(jì)劃安排。必要的時(shí)候，公司可以對(duì)各個(gè)批發(fā)商進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，以此提高他們的銷售興趣和銷售能力。尤其是要重視批發(fā)商的接收和反饋市場(chǎng)信息能力，每個(gè)季度要求批發(fā)商綜合收集各方面數(shù)據(jù)信息，整合并形成報(bào)表反饋給總公司，以便公司調(diào)整銷售策略，提高成交額，持續(xù)強(qiáng)化批發(fā)商合作精神和合作能力。

4.1.2 優(yōu)化改進(jìn)代理營(yíng)銷策略

代理商就是代表賣方尋找客戶，勞務(wù)報(bào)酬一般在銷售額的2%～6%。因?yàn)闆](méi)有獨(dú)立投資，代理商在商品分銷過(guò)程中不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，賺取的也不是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)?；诖耍z綢類公司應(yīng)積極與資金充裕，社會(huì)形象好的代理商合作，確保其能有效開(kāi)發(fā)和管控下級(jí)市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)下級(jí)市場(chǎng)的控制力。為了提高代理商的營(yíng)銷積極性，增加代理渠道的銷售額，絲綢類公司可以結(jié)合實(shí)際情況，適當(dāng)提高代理商的收益，比如對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ拇砩烫岣叻迭c(diǎn)比例，縮短返利周期，促使代理商主動(dòng)去開(kāi)拓市場(chǎng)。同時(shí)，公司可以對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)，幫助其掌握更多的營(yíng)銷技能。多進(jìn)行廣告宣傳，提高產(chǎn)品知名度。負(fù)責(zé)人應(yīng)積極和代理商交流溝通，協(xié)商一致，收集市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。要求代理商做好系列售后服務(wù)，并為其提供一定的人力和技術(shù)支持。

4.2 搭建線上數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)

在信息化時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)渠道作為一個(gè)新型的營(yíng)銷渠道被廣泛應(yīng)用于商業(yè)活動(dòng)中。絲綢公司應(yīng)積極發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，搭建線上數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)，以此建立品牌數(shù)字化形象，實(shí)現(xiàn)數(shù)字營(yíng)銷創(chuàng)新的可持續(xù)發(fā)展。首先，絲綢公司應(yīng)積極應(yīng)用人工智能、大數(shù)據(jù)、云平臺(tái)等技術(shù)，構(gòu)建專門的數(shù)據(jù)庫(kù)，將客戶信息錄入其中，依托大數(shù)據(jù)準(zhǔn)確分析客戶的喜好、消費(fèi)習(xí)慣等，將客戶劃分為不同群體，實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷模式，以此滿足客戶多元化需求，提高其滿意度。應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)挖掘更多潛在客戶，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，在搜索引擎等頁(yè)面投放廣告，發(fā)布微信公眾號(hào)、微博等社交媒體平臺(tái)的內(nèi)容，還可以讓網(wǎng)紅、明星代言，提高品牌的曝光度和傳播力度，增強(qiáng)客戶黏性。其次，在不同的平臺(tái)上直播賣貨，和客戶交流互動(dòng)，客戶可以及時(shí)在平臺(tái)上看到物流信息，也可以了解絲綢類產(chǎn)品的面料信息等。特別是對(duì)于分散的客戶，為了幫助其快速便捷地找到合適的產(chǎn)品，可以讓客服一對(duì)一推薦，客戶一旦有購(gòu)買意向就可以推動(dòng)成交、安排寄送，以此節(jié)省時(shí)間，降低運(yùn)營(yíng)成本。最后，絲綢公司可以在抖音等平臺(tái)上直播，由網(wǎng)紅、明星等展示不同面料、不同款式的產(chǎn)品，比如爛花印花或色織提花類等，從視覺(jué)上給觀眾以沖擊，以此激發(fā)觀眾購(gòu)買欲望，獲得更多的點(diǎn)贊和好評(píng)。通過(guò)紅包、打賞、回關(guān)、返利等互動(dòng)激勵(lì)機(jī)制，加深用戶對(duì)主播以及絲綢類產(chǎn)品的印象，傳遞品牌符號(hào)，增強(qiáng)品牌知名度，從而刺激觀眾的購(gòu)買欲[5]。直播結(jié)束后，負(fù)責(zé)人可以利用云空間的內(nèi)容存儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)，將直播中的精彩點(diǎn)剪輯并分享到微信、微博等社交媒體中，實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)各分區(qū)迅速傳播，為下一步絲綢類產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率的提升奠定基礎(chǔ)。

4.3 跨界合作營(yíng)銷模式

大部分絲綢企業(yè)品牌文化散亂，難以彰顯品牌個(gè)性，無(wú)法為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。消費(fèi)者在選購(gòu)絲綢類產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)就產(chǎn)品所帶的意涵進(jìn)行對(duì)比，包括品牌價(jià)值、定位，或是產(chǎn)品本身的故事性。如果產(chǎn)品不具有品牌價(jià)值，沒(méi)有衍生故事，便不具有很高的吸引力。基于此，為了提高絲綢類產(chǎn)品的知名度，吸引更多群體購(gòu)買，絲綢公司可以積極展開(kāi)跨界合作，選擇具有知名度的時(shí)尚品牌，或是與知名設(shè)計(jì)師合作，發(fā)揮創(chuàng)意，將絲綢作為媒介，創(chuàng)作出具有藝術(shù)氣息的作品，讓產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力通過(guò)聯(lián)名得到提升。雙方可以結(jié)合自身品牌的特色，設(shè)計(jì)不同的作品，將絲綢的歷史文化元素等融入其中，共同進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)。與此同時(shí)，絲綢公司還可以和熱門影視劇、電影、游戲制作方等合作，進(jìn)一步擴(kuò)大受眾面，在影視劇、電影、游戲中巧妙地植入絲綢類產(chǎn)品的信息，或是借助角色形象等提高其曝光度。除此之外，對(duì)于會(huì)員客戶，絲綢公司可以提供定制化禮品服務(wù)，包含產(chǎn)品的類型、顏色、尺寸、圖案等，健全定制流程，確保禮品質(zhì)量和獨(dú)特性；允許客戶在一定的范圍內(nèi)自由發(fā)揮創(chuàng)意，并依據(jù)其預(yù)算等，推薦合適的定制方案；提供快速配送、禮品卡等增值服務(wù)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，并記錄其定制的歷史數(shù)據(jù)等，以便應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析客戶喜好，日后提供更加精準(zhǔn)滿意的服務(wù)。

5 結(jié)語(yǔ)

在新時(shí)期下，絲綢類產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，這給絲綢類公司發(fā)展帶來(lái)了更多挑戰(zhàn)。絲綢類公司應(yīng)抓住市場(chǎng)機(jī)遇，從多個(gè)層面著手，整合資源、優(yōu)化營(yíng)銷策略，通過(guò)探索新型的線上線下一體化營(yíng)銷模式，進(jìn)而滿足不同客戶的個(gè)性化需求，持續(xù)提高銷量和客戶滿意度，促進(jìn)絲綢行業(yè)健康發(fā)展。