趙春雨

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的質(zhì)子，沒(méi)一個(gè)容易的。

先說(shuō)造車(chē)，1997年，李書(shū)福曾放出豪言：“汽車(chē)有啥了不起，不就是四個(gè)輪子、兩部沙發(fā)加一個(gè)鐵殼嗎？”但吉利汽車(chē)真正被認(rèn)為能自己造出好車(chē)的時(shí)候，已經(jīng)是20年后的2017年，領(lǐng)克01上市之時(shí)了。

再說(shuō)賣(mài)車(chē)，這個(gè)問(wèn)題在當(dāng)下電動(dòng)汽車(chē)時(shí)代更嚴(yán)重。電動(dòng)汽車(chē)對(duì)比燃油車(chē)的劣勢(shì)、造車(chē)新勢(shì)力全新品牌的影響力不足、市場(chǎng)對(duì)造車(chē)新勢(shì)力的汽車(chē)品質(zhì)以及電動(dòng)汽車(chē)安全性的擔(dān)憂，都讓電動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)售難上加難。

造車(chē)，賣(mài)車(chē)已非易事。但如果要在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈條上尋找最大的苦主，毫無(wú)疑問(wèn)，難度最高、抗壓最大的是養(yǎng)車(chē)。

作為汽車(chē)消費(fèi)大鏈條的末端，似乎從出現(xiàn)那一刻起，就一直在“錢(qián)少事多”的閉環(huán)里。

消失不了的矛盾

從傳統(tǒng)的修車(chē)鋪到現(xiàn)在的養(yǎng)車(chē)“專(zhuān)賣(mài)店”，養(yǎng)車(chē)這件事在不經(jīng)意間改頭換面。特別是近幾年，多家互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局試水養(yǎng)車(chē)行業(yè)。

沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的入局，只有利益端的牽引。

養(yǎng)車(chē)這件事在外界看來(lái)不是件“干凈”的活，但真正會(huì)玩的人是可以讓汽車(chē)保養(yǎng)端比銷(xiāo)售端更賺錢(qián)。

記者查詢到一篇《尋求汽車(chē)4S店新的盈利增長(zhǎng)空間》的論文顯示，汽車(chē)銷(xiāo)售的毛利率只有1.5%～8.7%，但是養(yǎng)車(chē)的毛利率波動(dòng)區(qū)間是22.3%～54%，多的時(shí)候，對(duì)半賺都是有可能的。

舉個(gè)例子，4S店收了消費(fèi)者1 000塊錢(qián)，有可能有500元的利潤(rùn)，汽車(chē)后市場(chǎng)不僅具有利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，還有巨大的市場(chǎng)空間。

在商業(yè)世界中，洞察需求，解決問(wèn)題，是門(mén)檻極高的事情。

較早用互聯(lián)網(wǎng)思維改造養(yǎng)車(chē)市場(chǎng)，且做得還不錯(cuò)的是途虎養(yǎng)車(chē)，并在2023年實(shí)現(xiàn)了香港上市。近幾年，途虎養(yǎng)車(chē)門(mén)店數(shù)量在加速擴(kuò)張，從2021年的3 853家到2023年年中的5 129家。

與此同時(shí)，阿里、京東、滴滴等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也不甘落后，紛紛推出了自家的線下養(yǎng)車(chē)業(yè)務(wù)，如“天貓養(yǎng)車(chē)”“京車(chē)養(yǎng)車(chē)”和“小桔車(chē)服”。

入局玩家再多，也沒(méi)有改變養(yǎng)車(chē)行業(yè)“事多”的事實(shí)。

先是海量標(biāo)準(zhǔn)。

看似標(biāo)準(zhǔn)化的汽車(chē)行業(yè)，對(duì)應(yīng)的卻是每個(gè)品牌、車(chē)型自成一體的標(biāo)準(zhǔn)，單車(chē)成千上萬(wàn)零配件，經(jīng)歷不同品牌車(chē)型被指數(shù)級(jí)放大，再疊加上車(chē)主的億萬(wàn)問(wèn)題，汽車(chē)維保行業(yè)天生面對(duì)的困難底色就此成型。

再是不透明的價(jià)格。

養(yǎng)車(chē)市場(chǎng)一直存在價(jià)格矛盾。對(duì)于許多車(chē)主來(lái)說(shuō)，汽車(chē)后市場(chǎng)存在嚴(yán)重信息不透明的亂象。以輪胎為例，不同地方的門(mén)店價(jià)格都不同。除此之外，汽車(chē)需要定期做的保養(yǎng)項(xiàng)目，也存在“水分過(guò)多”等情況。同時(shí)，許多車(chē)主在維修過(guò)程中常常遇到服務(wù)不規(guī)范、態(tài)度不友好的問(wèn)題。

最后是信任危機(jī)，由于養(yǎng)車(chē)行業(yè)長(zhǎng)期處于海量標(biāo)準(zhǔn)和不透明價(jià)格形勢(shì)，許多車(chē)主對(duì)汽車(chē)維修行業(yè)缺乏了解，對(duì)維修商的信任度較低。

看似規(guī)模巨大的中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)，成功被套上“中國(guó)最難行業(yè)”的標(biāo)簽。

硬著頭皮優(yōu)化

市場(chǎng)矛盾絕非死局，恰恰是巨大的市場(chǎng)需求。

以“虎貓狗”為例（途虎養(yǎng)車(chē)、天貓養(yǎng)車(chē)、京東養(yǎng)車(chē)，業(yè)界俗稱“虎貓狗”），盡管每一家的運(yùn)營(yíng)模式不同，但都是圍繞養(yǎng)車(chē)市場(chǎng)這一巨大的商機(jī)展開(kāi)，用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)變，利用科技賦能，試圖打破傳統(tǒng)的汽車(chē)服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。

探究養(yǎng)車(chē)市場(chǎng)的根本矛盾，還是在于車(chē)主和行業(yè)的信息不對(duì)稱。

以最常被認(rèn)知的原廠件、國(guó)際品牌、國(guó)內(nèi)品牌為例，這里涉及的配件大部分叫做全車(chē)件，包含了外觀、傳動(dòng)等大部分非損耗性的車(chē)輛配件，僅原廠件，又可以細(xì)分為拆車(chē)件、原廠下線件、國(guó)外4S件、大庫(kù)件，通常價(jià)格高昂，有著巨大的尋利空間，因此造假、倒貨事件層出不窮。

對(duì)此，途虎利用強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和規(guī)模效應(yīng)，成功構(gòu)建了一個(gè)以低價(jià)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式。它通過(guò)降低商品采購(gòu)成本、優(yōu)化供應(yīng)鏈管理等手段，將原本昂貴的維修費(fèi)用降到低點(diǎn)。

與之相反，天貓和京東通過(guò)線上銷(xiāo)售模式推出了更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。它們與各大汽配廠商合作，直接從廠家批發(fā)，省去了中間商環(huán)節(jié)，從而降低了商品成本，給消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)惠。

在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)方面，途虎采用標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程和專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，保證了每個(gè)門(mén)店都能提供高質(zhì)量的服務(wù)，從而贏得了消費(fèi)者的口碑。同時(shí)利用大數(shù)據(jù)分析車(chē)主的用車(chē)習(xí)慣和需求，為車(chē)主提供個(gè)性化的養(yǎng)車(chē)建議，進(jìn)一步滿足用戶需求；天貓和京東則是通過(guò)用戶評(píng)價(jià)和售后服務(wù)體系來(lái)解決服務(wù)矛盾。它們建立了完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，快速響應(yīng)用戶的問(wèn)題，并通過(guò)用戶評(píng)價(jià)體系對(duì)商家進(jìn)行監(jiān)督和激勵(lì)。

為增強(qiáng)消費(fèi)者與商家的信任，途虎通過(guò)建立多家門(mén)店、品牌推廣和口碑營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立了良好的品牌形象，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)其的信任感；天貓和京東則通過(guò)打造平臺(tái)信譽(yù)體系，對(duì)商家進(jìn)行評(píng)級(jí)和監(jiān)督，提高了消費(fèi)者對(duì)商家的信任度。

綜上所述，“虎貓狗”通過(guò)不同的策略和手段來(lái)解決這些矛盾，取得了一定的市場(chǎng)份額和用戶認(rèn)可，算是一場(chǎng)成功的顛覆行動(dòng)。

如果說(shuō)這是亮眼的一面，那么它們也有較為灰暗的一面，常年虧損。

途虎養(yǎng)車(chē)遞交的招股書(shū)顯示，2019-2022年其虧損分別為34.28億元、39.28億元、58.45億元和21.38億元，四年累計(jì)虧損高達(dá)153.39億元；天貓養(yǎng)車(chē)身后的新康眾2019—2021年虧損分別為4.2億元、4.7億元和6.6億元，虧損逐年增長(zhǎng)。

即便處于肉眼可見(jiàn)的虧損之中，途虎、京東養(yǎng)車(chē)和天貓養(yǎng)車(chē)也沒(méi)有停下擴(kuò)張的腳步。或許，他們明白，汽車(chē)后市場(chǎng)中的矛盾并非一朝一夕就能解決，只能慢慢來(lái)。

前進(jìn)再前進(jìn)

截至2023年底，我國(guó)汽車(chē)保有量攀升至3.36億輛。車(chē)主從拿到車(chē)的那一刻起，無(wú)形的煩惱也就來(lái)了：后期維修車(chē)的地方技術(shù)過(guò)不過(guò)關(guān)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)便不便利、配件渠道是否正規(guī)、貴不貴、會(huì)不會(huì)“小病大修”……

養(yǎng)車(chē)這件事，很難，但必須要做。

去年，汽車(chē)行業(yè)首次啟動(dòng)汽車(chē)零配件服務(wù)領(lǐng)域國(guó)家級(jí)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)“領(lǐng)跑者”評(píng)估。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)作為汽車(chē)零配件服務(wù)領(lǐng)域企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)“領(lǐng)跑者”評(píng)估機(jī)構(gòu)，根據(jù)《市場(chǎng)監(jiān)管總局等八部門(mén)關(guān)于實(shí)施企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)“領(lǐng)跑者”制度的意見(jiàn)》，決心引導(dǎo)汽車(chē)零配件服務(wù)領(lǐng)域企業(yè)建立高水平標(biāo)準(zhǔn)，打造高質(zhì)量服務(wù)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)服務(wù)升級(jí)。此外，充分發(fā)揮頭部企業(yè)的牽引作用，把好的實(shí)踐轉(zhuǎn)化為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從根本上形成新的業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)。

隨著汽車(chē)行業(yè)從高速成長(zhǎng)轉(zhuǎn)向注重質(zhì)量的新階段，尤其是出海目標(biāo)下，對(duì)于整車(chē)全周期服務(wù)體系的重視，新的后市場(chǎng)服務(wù)體系建設(shè)將成為越來(lái)越重要的話題，更高的目標(biāo)才有望拉動(dòng)基礎(chǔ)服務(wù)的快速提升，進(jìn)而形成新的模式。

相比于4S店，互聯(lián)網(wǎng)大廠加持的養(yǎng)車(chē)企業(yè)，有著明顯的流量?jī)?yōu)勢(shì)。不過(guò)，大廠的流量在養(yǎng)車(chē)市場(chǎng)起到的效果要大打折扣。

大廠的流量大部分屬于線上的社交流量、電商流量，線上流量轉(zhuǎn)換為愿意線上下單、線下接受服務(wù)的到店流量，轉(zhuǎn)換率可想而知。

養(yǎng)車(chē)企業(yè)更需要的是本地流量，除非，門(mén)店在全國(guó)范圍內(nèi)都有較高的密度。同時(shí)養(yǎng)車(chē)市場(chǎng)還需要供給側(cè)的整合，其本質(zhì)上還是通過(guò)數(shù)字化能力，完成數(shù)據(jù)上的整合，業(yè)務(wù)上的上下游拉通，提升運(yùn)轉(zhuǎn)效率。這也是大廠更能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的地方。

前路如此坎坷，但養(yǎng)車(chē)賽道的玩家只增不減，“虎貓狗”之間的戰(zhàn)爭(zhēng)在新能源汽車(chē)的時(shí)代下還會(huì)繼續(xù)打下去，而想分羹的新玩家之戰(zhàn)也會(huì)一并進(jìn)行。