周琦

平價(jià)羽絨服，讓一位25歲的新疆女孩，成為抖音帶貨日榜的常客。

服裝主播米叨叨，粉絲數(shù)僅220余萬。

她憑借199～399元價(jià)格帶的羽絨服，一開播就能吸引超5萬人觀看，上架商品幾乎秒空。

低價(jià)好物，魅力難擋。

2月上旬的一場(chǎng)直播，米叨叨賣出商品超10萬件，銷售額突破2800萬元，登頂當(dāng)日的抖音直播達(dá)人帶貨榜。

尋貨砍價(jià)

去年12月，米叨叨靠11場(chǎng)直播，共計(jì)賣出2.5億元的羽絨服，場(chǎng)均銷售額超2000萬元。

爆款直播間，布景簡(jiǎn)單。

米叨叨一人站在鏡頭前講解商品，身后是一排排衣架，掛著不下百件的樣品，另有兩位助理打配合，負(fù)責(zé)找貨、上貨、盯庫存。

直播中，米叨叨試穿的同時(shí)，介紹服裝材質(zhì)，回答彈幕上的提問，偶爾還會(huì)與團(tuán)隊(duì)“互嗆”，氣氛活躍，沒有一點(diǎn)歇斯底里。

直播中要過的款不少，主播介紹時(shí)間有限，一般都是簡(jiǎn)單粗暴地?fù)Q上服裝，直接展示。

每款服裝存貨在幾百至幾千件不等?！皫齑娑嗟奈以僮鐾扑]，庫存少的我就不多提了，說太多你們更搶不到。”

米叨叨有一種松弛感，“直播間的貨又好又便宜，我只擔(dān)心你們搶不到，不擔(dān)心自己賣不掉”。

選品相對(duì)垂直。

服飾內(nèi)衣占總商品數(shù)的95%以上，也會(huì)搭賣美妝產(chǎn)品，推銷話術(shù)和服飾掛鉤?！按蠹铱次乙恢痹趽Q衣服，但粉底液一點(diǎn)也沒有蹭到衣服上，帶妝一天了。”

開播前，米叨叨會(huì)發(fā)布預(yù)熱視頻，視頻制作簡(jiǎn)單，大多是背景音樂加上當(dāng)晚要上架的服裝。

套路簡(jiǎn)單，效果不錯(cuò)。

抖查查數(shù)據(jù)顯示，其30天內(nèi)“視頻引流力”超80，相較29.7的平均值，高出一截。

靠“廢話不多說”的清爽直播風(fēng)格，227萬粉絲為米叨叨駐足買單。

其中，1月21日的銷售額突破5600萬元。同日，與輝同行、東方甄選銷售額之和，不過5200余萬元。

10月底，別家還在賣秋裝，米叨叨便開啟羽絨服專場(chǎng)。四季度起，羽絨服便成女裝主力品類，有預(yù)估，其銷售額占比達(dá)15.4%。

沖出重圍，更靠?jī)r(jià)格便宜。

推薦商品時(shí)，米叨叨有一套專屬話術(shù)，即自己產(chǎn)品性價(jià)比很高，線下賣得貴，直播間價(jià)格優(yōu)惠，喜歡的可放心下單。

例如，1月18日晚賣的一款羽絨服，標(biāo)價(jià)1290元，米叨叨直播間的售價(jià)是499元，“這個(gè)拍到就是賺到”。

她給觀眾算了筆賬：“300克的鵝絨，成本是300元，手工費(fèi)算100元，剩下的99元除去運(yùn)費(fèi)等成本，真的沒賺什么?！?/p>

賬算完，羽絨服也搶完了。

一款標(biāo)價(jià)2899元的沖鋒衣，由賈乃亮代言，直播間給出298元的價(jià)格，相當(dāng)于打一折。

“這個(gè)比明星自己的直播間還便宜，悄悄去拍。”米叨叨走到鏡頭前，小聲向觀眾分享。沖鋒衣同樣秒沒。

尾貨生意

直播間賣的不乏波司登、鴨鴨等知名品牌。米叨叨反復(fù)強(qiáng)調(diào)同樣品牌、同樣款式，在自己直播間能用對(duì)折，甚至更低的折扣買下。

她也會(huì)上架自家生產(chǎn)的羽絨服，賣點(diǎn)則是質(zhì)量。

“我們的絨都特別好，與大牌唯一不同就是缺個(gè)logo”“不會(huì)跑絨，非常暖和”“把里面的絨拿出來賣，你都賺”……

有數(shù)據(jù)顯示，2022年羽絨服平均單價(jià)達(dá)到622.4元/件，國際大牌甚至賣超萬元。

抖查查數(shù)據(jù)顯示，米叨叨客單價(jià)100～500元的商品占7成，絕大多數(shù)羽絨服價(jià)格集中在199～399元。

如何能將羽絨服，打至低百元價(jià)位？

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，米叨叨有些貨品是尾貨，即庫存積壓產(chǎn)品，低價(jià)集中采購后，拿到直播間銷售。

2022年10月，米叨叨從服飾、美妝帶貨，轉(zhuǎn)為聚焦羽絨服，場(chǎng)均GMV持續(xù)走高，次年1月，場(chǎng)均銷售額過千萬元，一度趕超“瘋狂小楊哥”。

低價(jià)策略下，質(zhì)量不盡如人意。

有消費(fèi)者吐槽，在米叨叨直播間買過一件價(jià)格超600元的羽絨服，找客服咨詢衣服成分表，其回復(fù)含糊其辭。

還有消費(fèi)者表示，羽絨服收貨后剪開，內(nèi)里填充的是飛絲，不是絨，與直播承諾不符。

“羽絨都是一分錢一分貨，直播間羽絨服成本都不高?！惫?yīng)商黑哥表示。

他擁有一家羽絨服加工廠，日產(chǎn)能3000件左右，除給米叨叨等服裝直播間供貨，他也供貨給線下門店、線上網(wǎng)店。

他告訴《21CBR》記者，一般從9月開始備貨，10月份到了廠家的旺季，中秋、國慶都不放假，全面?zhèn)湄洠刻於荚诎l(fā)貨。

“冬季是羽絨漲價(jià)很多，90%的白鴨絨短缺，100、200元肯定做不出來?！?/p>

黑哥透露，絨含量90%的白鵝絨，價(jià)格由半年前的785.26元/公斤漲至816.86元/公斤，漲幅約4%；含量90%的白鴨絨單價(jià)漲幅超7%。

“200元以下，除非清倉特價(jià)，大多都是含量50%的絨，保暖也夠了。”黑哥提到。

百元買件羽絨服撐過冬天，決策成本本就低。況且，每次開鏈接時(shí)，米叨叨會(huì)強(qiáng)調(diào)商品有運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，不喜歡退回來就行，下單沒有損失。

銷量一路沖高，這位年輕女主播站在風(fēng)口。