譚伊妮

在物流界，極兔是一個(gè)奇跡：成立8年，入局中國(guó)3年，交表掛牌4個(gè)月，就成功赴港上市，屢屢創(chuàng)下最快紀(jì)錄。作為其首家外部早期投資機(jī)構(gòu)、ATM Capital創(chuàng)始人屈田也因?qū)O兔的投資成功，迎來(lái)了職場(chǎng)生涯的高光時(shí)刻。

屈田肉眼可見地變得更忙了。有關(guān)合作與采訪的邀約紛至沓來(lái)，無(wú)數(shù)雙好奇的眼睛盯上他和他的ATM Capital—一只成立才7年多的年輕基金，如何在海外投到像極兔這樣優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目？未來(lái)還有機(jī)會(huì)嗎？為尋求答案，2024年2月底的某個(gè)清晨，南風(fēng)窗連線了正在趕飛機(jī)的屈田。

與想象中大談數(shù)據(jù)、量化標(biāo)準(zhǔn)的投資人形象不同，屈田的簡(jiǎn)歷上不僅有時(shí)代的印記，他還是個(gè)“斜杠青年”。大學(xué)念的物理，千禧年畢業(yè)后進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，他先后在騰訊、新浪和雅虎等知名門戶網(wǎng)站工作過(guò)。

作為中國(guó)最早的一批互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，他對(duì)國(guó)外的風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)一直非常向往，直到雅虎和阿里合并后，他才輾轉(zhuǎn)加入阿里戰(zhàn)投部正式入行。其間，他出手次數(shù)并不多，但分量不小，主導(dǎo)過(guò)美團(tuán)和UC兩個(gè)大項(xiàng)目的投資。用屈田的話來(lái)說(shuō)，就是開槍少反而打得更準(zhǔn)。

在對(duì)話中，屈田強(qiáng)調(diào)自己做投資看中大機(jī)會(huì)，出手準(zhǔn)則是“少而精”。這些寶貴的投資經(jīng)驗(yàn)，源于此前他作為阿里戰(zhàn)投部早期創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一員的歷練。他對(duì)待投資項(xiàng)目的方式又是感性的。比如，他贊賞極兔創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的表述是，“他們彼此間有兄弟情誼”；提到成功與極兔創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)搭上線，用的是“惺惺相惜”和“重情義”這樣的字眼。

而當(dāng)屈田被問(wèn)到判斷優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目是否有硬性指標(biāo)時(shí)，他很驚訝，直言早期投資是門藝術(shù)，不是技術(shù)。

與極兔有70%的相似就很不錯(cuò)了

南風(fēng)窗：極兔快遞是你們最為人知的投資成功案例。當(dāng)時(shí)投資他們的契機(jī)是什么？初印象是什么？

屈田：那時(shí)候是跟一個(gè)物流相關(guān)的公司聊，知道了極兔。真正接觸是在2017年10月。那時(shí)，極兔創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)給我一種非常本地化的感覺，它的很多高管來(lái)了印尼，就在當(dāng)?shù)厝⒗掀派?，真正扎根下?lái)，其他員工也都是本地人。他們很務(wù)實(shí)，團(tuán)隊(duì)凝聚力很強(qiáng)，大家都很有沖勁，整個(gè)團(tuán)隊(duì)給我一種2004年阿里團(tuán)隊(duì)在奮斗的印象。

南風(fēng)窗：據(jù)說(shuō)，2017年，極兔在印尼一天有70萬(wàn)單，不太缺錢。你們?nèi)绾未騽?dòng)極兔快遞，并與之達(dá)成合作的？

屈田：成立機(jī)構(gòu)后，我們先是在本地接觸了十幾個(gè)項(xiàng)目，才見到極兔創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。那時(shí)，極兔已經(jīng)是印尼第二大快遞公司了，跟第一名很接近，不是很缺錢。不過(guò)，他們是一個(gè)很重情義的團(tuán)隊(duì)，先交朋友，再談合作。還有比較重要的一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)，我們都是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，有種惺惺相惜的感覺。

南風(fēng)窗：你有預(yù)想過(guò)極兔會(huì)成長(zhǎng)為現(xiàn)在這種體量嗎？

屈田：我們判斷它做到東南亞第一沒有問(wèn)題，但它能短時(shí)間內(nèi)殺回中國(guó)，并快速走向全球多個(gè)國(guó)家，這個(gè)進(jìn)展是超出預(yù)期的，整個(gè)行業(yè)沒有先例。

南風(fēng)窗：如何判斷一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否具備極兔般全球化的能力？

屈田：很難判斷。早期投資是一門藝術(shù)，不是技術(shù)。我們會(huì)從誕生第一天起就跟著它，看它如何從零開始成長(zhǎng)起來(lái)，如何做事和擴(kuò)張。根據(jù)其團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的理解，以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)、進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)度和決心，大概半年到一年以后，給出判斷。

極兔相當(dāng)于一個(gè)全球化成功的樣板，從選擇什么樣的創(chuàng)業(yè)方向，到建立強(qiáng)有力的本地團(tuán)隊(duì)和運(yùn)行機(jī)制，再到遇到哪些挑戰(zhàn)、怎么解決和進(jìn)軍下一個(gè)其他地區(qū)市場(chǎng)的考慮等，整個(gè)過(guò)程的經(jīng)驗(yàn)都很寶貴。我們?cè)诤罄m(xù)比照他們當(dāng)時(shí)各個(gè)過(guò)程的決策去投資項(xiàng)目，項(xiàng)目有70%的相似就很不錯(cuò)了。

南風(fēng)窗：這種全球化能力是先天還是后天的？具備這種能力的團(tuán)隊(duì)概率有多大？

極兔創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)給我一種非常本地化的感覺，它的很多高管來(lái)了印尼，就在當(dāng)?shù)厝⒗掀派?，真正扎根下?lái)，其他員工也都是本地人。

屈田：我認(rèn)為兩者都有，不過(guò)更重要的是天分。

全球化的能力是涉及組織管理、市場(chǎng)洞察等各方面的綜合性能力，企業(yè)要想把業(yè)務(wù)做到全球就必須具備這種能力。

第一步是把具備這個(gè)能力的人篩選出來(lái)，比如極兔創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，不出國(guó)之前，他們可能不知道自己具備全球化的能力，但出國(guó)以后做OPPO手機(jī)，一下子成功了，發(fā)現(xiàn)自己具備這種能力，再去做物流，事半功倍。

國(guó)內(nèi)很多企業(yè)出海存在瓶頸，最難的地方在于，不知道怎么從中國(guó)的團(tuán)隊(duì)里篩選出具備全球化能力的人。其實(shí)從已經(jīng)在海外的人里面挑選，效率更高，觀察更方便。

至于概率，我覺得具備像極兔這樣領(lǐng)先全球化能力的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)十不存一。

南風(fēng)窗：創(chuàng)始人是公司的掌舵手，決定了該公司成長(zhǎng)的上限。你怎么看？

屈田：優(yōu)秀的創(chuàng)始人既有共性，又有個(gè)性。共性在于他們都有對(duì)未來(lái)的遠(yuǎn)見，能提前10—30年做出判斷，恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略選擇和時(shí)機(jī)把握是成功的關(guān)鍵。他們也具備快速學(xué)習(xí)能力，能抓住復(fù)雜問(wèn)題中的主要矛盾，用簡(jiǎn)單方法解決。此外，他們還具有領(lǐng)導(dǎo)力，能讓團(tuán)隊(duì)死心塌地跟隨。至于個(gè)性，各有各的不同，有的內(nèi)向，有的外向，無(wú)法總結(jié)。

南風(fēng)窗：你們投過(guò)的項(xiàng)目都具備哪些共同的特征？

屈田：有幾點(diǎn)共性。第一，方向選得很準(zhǔn)，他們創(chuàng)業(yè)的方向是當(dāng)下市場(chǎng)需要的；第二，具備線下團(tuán)隊(duì)管理能力，因?yàn)槲覀兺兜暮芏鄻I(yè)務(wù)涉及線下團(tuán)隊(duì)的管理，而東南亞的線上滲透率沒有中國(guó)那么高，線下是很重要的一環(huán)；第三，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的洞察力和適應(yīng)性強(qiáng)，并且對(duì)行業(yè)足夠了解，能做出有差異化有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；第四，本地團(tuán)隊(duì)的搭建能力強(qiáng)。

投資人出海2.0

南風(fēng)窗：從2017年扎根印尼至今，你覺得中國(guó)投資人出海呈現(xiàn)怎樣的趨勢(shì)？

屈田：疫情前，我感覺到有不少中國(guó)投資人涌向印度，甚至有機(jī)構(gòu)在印度設(shè)立專門的基金和團(tuán)隊(duì)。東南亞的人相對(duì)少一點(diǎn)，直到疫情后才明顯感覺到人多起來(lái)。更早的時(shí)候，國(guó)內(nèi)投資人做出海，多聚焦在電商、支付等跨境相關(guān)領(lǐng)域，很多項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)就能看。無(wú)論怎樣，這些投資人大多總部在中國(guó)，只是頻繁到海外出差，更適合投資處于成長(zhǎng)期的企業(yè)，因?yàn)椴豢赡茉谌蚋鱾€(gè)地方投入人員。

我們則專注海外地區(qū)的早期項(xiàng)目，需要在本地有團(tuán)隊(duì)，離創(chuàng)業(yè)者和市場(chǎng)更近。因此，我們不把自己定位為出海投資人，因?yàn)锳TM Capital一誕生就在印尼，沒有投資過(guò)中國(guó)項(xiàng)目，從機(jī)構(gòu)宗旨、辦公地點(diǎn)，再到目標(biāo)項(xiàng)目，都是完完全全的印尼本土化，我們稱之為“生而全球”。

南風(fēng)窗：可以更具體地解釋一下“生而全球”嗎？

屈田：現(xiàn)在有個(gè)概念叫“Global Chinese”，就是中國(guó)人在全球做發(fā)展。

這里面可以分為兩類企業(yè)。一類就是傳統(tǒng)的中國(guó)企業(yè)出海，業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)做得好，然后在海外做配套，比如抖音的TikTok、拼多多的Temu等。另一類就是像我們和極兔這樣，雖然創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和高層是中國(guó)人，但公司是在海外成立的，業(yè)務(wù)也針對(duì)當(dāng)?shù)厣踔寥颉：笳邔?huì)是一個(gè)趨勢(shì)，未來(lái)將出現(xiàn)一大批中國(guó)背景的全球化公司，它們有一定的創(chuàng)業(yè)和投資機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@種公司天然具備全球視野，身處試驗(yàn)場(chǎng)，也能加快篩選具備全球化能力的人才出來(lái)。

南風(fēng)窗：2014年，你離開阿里，創(chuàng)立新的基金，投出過(guò)水滴保險(xiǎn)和涂鴉智能這樣的美股上市企業(yè)，為什么在2017年就毅然離開中國(guó)前往東南亞的印尼創(chuàng)立ATM Capital，又為什么堅(jiān)定選擇東南亞，而不是拉美等地區(qū)？

屈田：主要原因是，我擅長(zhǎng)在早期發(fā)現(xiàn)未來(lái)周期較長(zhǎng)、潛力較大的賽道。2017年，我明顯感覺到國(guó)內(nèi)消費(fèi)和互聯(lián)網(wǎng)的紅利不多了，就開始考慮換賽道，想找一個(gè)人更少、相對(duì)藍(lán)海的市場(chǎng)。

那時(shí)關(guān)注東南亞的人較少，且市場(chǎng)條件各方面較合適，我們認(rèn)為這是一個(gè)系統(tǒng)性的大機(jī)會(huì)，若在2017年成功扎根市場(chǎng)，捕捉到類似極兔的大機(jī)會(huì)，有望成為領(lǐng)域內(nèi)頭部基金。

之所以沒有選擇拉美，是因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候我們對(duì)拉美不是很了解，拉美距離中國(guó)也太遠(yuǎn)，加上從電商層面來(lái)看，當(dāng)時(shí)東南亞的電商市場(chǎng)已經(jīng)開始爆發(fā)，而拉美的電商市場(chǎng)滲透率比較低，基礎(chǔ)設(shè)施也相對(duì)落后。綜合各方面原因，我們還是選擇扎根東南亞。不過(guò)，未來(lái)我們會(huì)加強(qiáng)在拉美地區(qū)的關(guān)注和投入。

南風(fēng)窗：為什么選擇印尼作為總部？

屈田：2017年7月考察市場(chǎng)，8、9月決定設(shè)立基金和找人做準(zhǔn)備，然后10月成立機(jī)構(gòu)。其實(shí)此前我也到訪過(guò)東南亞，陸續(xù)考察過(guò)市場(chǎng)，只是沒有明確時(shí)間表。

現(xiàn)在有個(gè)概念叫“Global Chinese”，就是中國(guó)人在全球做發(fā)展。

我們也考慮過(guò)新加坡、馬來(lái)西亞和泰國(guó)，最終選擇印尼，是因?yàn)槌巳丝?、地理位置和?jīng)濟(jì)因素等優(yōu)勢(shì)外，待在印尼，離創(chuàng)業(yè)者更近，離市場(chǎng)更近，與早期投資的戰(zhàn)略更符合，像美國(guó)VC辦公室都在投資公司開車一小時(shí)內(nèi)能抵達(dá)的地方。

此外，東南亞各個(gè)國(guó)家之間的差異非常大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、宗教信仰、語(yǔ)言和習(xí)俗等都各不相同。待在新加坡是無(wú)法深入了解東南亞市場(chǎng)的，因?yàn)樾录悠虏皇且粋€(gè)典型的東南亞市場(chǎng)。

南風(fēng)窗：在印尼做投資初期，踩過(guò)哪些坑？

屈田：當(dāng)時(shí)，孫正義的“時(shí)光機(jī)理論”還很火，我們也有參考借鑒，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)并非所有中國(guó)成功模式都適合印尼或其他東南亞市場(chǎng)。不過(guò)，隨著對(duì)市場(chǎng)的了解深入，我們基金形成了一套獨(dú)特的打法，投資領(lǐng)域逐漸聚焦到物流和消費(fèi)零售領(lǐng)域，以及中國(guó)背景的海外創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，命中率也有所提高。

南風(fēng)窗：在印尼待了近七年，你動(dòng)搖過(guò)嗎？

屈田：沒有動(dòng)搖過(guò)。從2018年到2019年，被投項(xiàng)目和印尼相關(guān)市場(chǎng)基本上按照我們的判斷在發(fā)展。我們做早期投資，更關(guān)注的是未來(lái)不是現(xiàn)在，真正的結(jié)果都要在幾年后出現(xiàn)，而未來(lái)大趨勢(shì)其實(shí)不會(huì)有太大改變，困難只是暫時(shí)的。

東南亞還有機(jī)會(huì)嗎

南風(fēng)窗：你有感覺，近兩年，東南亞創(chuàng)投市場(chǎng)看的人多、投的人少了嗎？

屈田：有。很多中國(guó)投資人來(lái)這邊看消費(fèi)類的項(xiàng)目，但都是根據(jù)中國(guó)經(jīng)驗(yàn)提問(wèn)題。他們受過(guò)去在中國(guó)投資賠過(guò)錢的情緒影響，在真正出錢投資上變得謹(jǐn)慎。但拿著中國(guó)投資的經(jīng)驗(yàn)判斷東南亞項(xiàng)目，本身邏輯就不對(duì)。每個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)都有其特性，中國(guó)的特例不能推廣全世界。

其次，東南亞機(jī)會(huì)很多，優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目也有，但缺好的創(chuàng)業(yè)者。所以，包括我們?cè)跂|南亞這幾年出手也比較謹(jǐn)慎，不追求投的項(xiàng)目數(shù)量，追求被投項(xiàng)目能否做大和成功上市。

南風(fēng)窗：這幾年投資東南亞，你認(rèn)為，大家對(duì)東南亞有沒有認(rèn)知誤區(qū)？

屈田：有，諸如東南亞市場(chǎng)太小而分散、退出難、估值高、項(xiàng)目少等觀點(diǎn)就是。

首先，東南亞國(guó)家多，市場(chǎng)確實(shí)分散，但并不是就不能整合，極兔是一個(gè)很好的例子。把市場(chǎng)整合起來(lái)后，再去進(jìn)軍中國(guó)、拉美等地區(qū)，把它當(dāng)作一個(gè)全球性公司，估值也會(huì)更高，退出方式也會(huì)更多元化。

估值方面，有些本地創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目沒有很明確的盈利模式，看上去估值很高，增長(zhǎng)卻不明確。我們做早期投資，投的項(xiàng)目收入模式都很明確，增長(zhǎng)也很不錯(cuò)。重要的是，要找志同道合的投資人去支持和改進(jìn)項(xiàng)目，而不是追求夸張的估值。

至于項(xiàng)目少的問(wèn)題，目前的東南亞有點(diǎn)類似于十年之前的中國(guó)，正進(jìn)入黃金發(fā)展期，目前優(yōu)質(zhì)公司數(shù)量不太多，但留有一定創(chuàng)業(yè)和投資的機(jī)會(huì)。

南風(fēng)窗：有中國(guó)背景的全球化企業(yè)是一個(gè)趨勢(shì)—這樣的觀點(diǎn)，是在2017年就確立了，還是在后續(xù)不斷地投資和總結(jié)中逐漸形成的？

屈田：這個(gè)認(rèn)知是逐漸形成的。第一年到東南亞的時(shí)候，是看好整個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但后來(lái)隨著時(shí)間推移，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)背景創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在東亞市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。在極兔走出東南亞以后，我們意識(shí)到，中國(guó)背景創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在全球市場(chǎng)都有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

一方面，來(lái)到印尼后，投了極兔這樣的項(xiàng)目，發(fā)展起來(lái)了，慢慢發(fā)現(xiàn)那邊有一幫優(yōu)秀的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者。相比之下，印尼大部分本地人的項(xiàng)目包括創(chuàng)業(yè)方向、能力和成熟度等各方面都要差一些，他們可能把本地市場(chǎng)做得很好，但感覺很難做出全球化的公司。

要找志同道合的投資人去支持和改進(jìn)項(xiàng)目，而不是追求夸張的估值。

另一方面，我研究歷史發(fā)現(xiàn)，目前全球領(lǐng)先的公司大部分領(lǐng)域還是被歐美日韓霸占，中國(guó)僅有較少一部分。盡管歐美日韓的企業(yè)歷史悠久，但論勤奮程度和企業(yè)家精神，中國(guó)并不輸日本和韓國(guó)。再加上中國(guó)現(xiàn)在的國(guó)力和技術(shù)能力，我認(rèn)為未來(lái)會(huì)涌現(xiàn)一批全球領(lǐng)先的公司，極兔只是一個(gè)開始。

南風(fēng)窗：消費(fèi)零售領(lǐng)域的紅利，在東南亞能持續(xù)多久？東南亞還有哪些紅利有待挖掘？

屈田：目前，我們看好衣食住行、吃喝玩樂等大消費(fèi)概念，包括文化、教育、醫(yī)療健康等。印尼整體收入不高，但人們的消費(fèi)力很旺盛，生活必需品投資機(jī)會(huì)較多，而這種紅利持續(xù)10年、20年沒問(wèn)題。因?yàn)闁|南亞的經(jīng)濟(jì)一直在快速增長(zhǎng)，而人們的消費(fèi)習(xí)慣也在不斷變化，可以投的賽道很多。

至于未來(lái)，目前東南亞經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度，預(yù)計(jì)10到20年后能達(dá)到中國(guó)當(dāng)前水平。隨著消費(fèi)力的提升，更多中國(guó)模式可復(fù)制到東南亞甚至拉美，到時(shí)候包括生物醫(yī)藥、新能源、人工智能等領(lǐng)域在技術(shù)成熟后，市場(chǎng)應(yīng)用端都有大量的機(jī)會(huì)。我目前比較看好AR與元宇宙的結(jié)合，比如蘋果的Vision Pro就是一個(gè)劃時(shí)代的產(chǎn)品。