譚伊妮
在物流界,極兔是一個(gè)奇跡:成立8年,入局中國(guó)3年,交表掛牌4個(gè)月,就成功赴港上市,屢屢創(chuàng)下最快紀(jì)錄。作為其首家外部早期投資機(jī)構(gòu)、ATM Capital創(chuàng)始人屈田也因?qū)O兔的投資成功,迎來(lái)了職場(chǎng)生涯的高光時(shí)刻。
屈田肉眼可見地變得更忙了。有關(guān)合作與采訪的邀約紛至沓來(lái),無(wú)數(shù)雙好奇的眼睛盯上他和他的ATM Capital—一只成立才7年多的年輕基金,如何在海外投到像極兔這樣優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目?未來(lái)還有機(jī)會(huì)嗎?為尋求答案,2024年2月底的某個(gè)清晨,南風(fēng)窗連線了正在趕飛機(jī)的屈田。
與想象中大談數(shù)據(jù)、量化標(biāo)準(zhǔn)的投資人形象不同,屈田的簡(jiǎn)歷上不僅有時(shí)代的印記,他還是個(gè)“斜杠青年”。大學(xué)念的物理,千禧年畢業(yè)后進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),他先后在騰訊、新浪和雅虎等知名門戶網(wǎng)站工作過(guò)。
作為中國(guó)最早的一批互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理,他對(duì)國(guó)外的風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)一直非常向往,直到雅虎和阿里合并后,他才輾轉(zhuǎn)加入阿里戰(zhàn)投部正式入行。其間,他出手次數(shù)并不多,但分量不小,主導(dǎo)過(guò)美團(tuán)和UC兩個(gè)大項(xiàng)目的投資。用屈田的話來(lái)說(shuō),就是開槍少反而打得更準(zhǔn)。
在對(duì)話中,屈田強(qiáng)調(diào)自己做投資看中大機(jī)會(huì),出手準(zhǔn)則是“少而精”。這些寶貴的投資經(jīng)驗(yàn),源于此前他作為阿里戰(zhàn)投部早期創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一員的歷練。他對(duì)待投資項(xiàng)目的方式又是感性的。比如,他贊賞極兔創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的表述是,“他們彼此間有兄弟情誼”;提到成功與極兔創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)搭上線,用的是“惺惺相惜”和“重情義”這樣的字眼。
而當(dāng)屈田被問(wèn)到判斷優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目是否有硬性指標(biāo)時(shí),他很驚訝,直言早期投資是門藝術(shù),不是技術(shù)。
南風(fēng)窗:極兔快遞是你們最為人知的投資成功案例。當(dāng)時(shí)投資他們的契機(jī)是什么?初印象是什么?
屈田:那時(shí)候是跟一個(gè)物流相關(guān)的公司聊,知道了極兔。真正接觸是在2017年10月。那時(shí),極兔創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)給我一種非常本地化的感覺,它的很多高管來(lái)了印尼,就在當(dāng)?shù)厝⒗掀派?,真正扎根下?lái),其他員工也都是本地人。他們很務(wù)實(shí),團(tuán)隊(duì)凝聚力很強(qiáng),大家都很有沖勁,整個(gè)團(tuán)隊(duì)給我一種2004年阿里團(tuán)隊(duì)在奮斗的印象。
南風(fēng)窗:據(jù)說(shuō),2017年,極兔在印尼一天有70萬(wàn)單,不太缺錢。你們?nèi)绾未騽?dòng)極兔快遞,并與之達(dá)成合作的?
屈田:成立機(jī)構(gòu)后,我們先是在本地接觸了十幾個(gè)項(xiàng)目,才見到極兔創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。那時(shí),極兔已經(jīng)是印尼第二大快遞公司了,跟第一名很接近,不是很缺錢。不過(guò),他們是一個(gè)很重情義的團(tuán)隊(duì),先交朋友,再談合作。還有比較重要的一點(diǎn),當(dāng)時(shí),我們都是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),有種惺惺相惜的感覺。
南風(fēng)窗:你有預(yù)想過(guò)極兔會(huì)成長(zhǎng)為現(xiàn)在這種體量嗎?
屈田:我們判斷它做到東南亞第一沒有問(wèn)題,但它能短時(shí)間內(nèi)殺回中國(guó),并快速走向全球多個(gè)國(guó)家,這個(gè)進(jìn)展是超出預(yù)期的,整個(gè)行業(yè)沒有先例。
南風(fēng)窗:如何判斷一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否具備極兔般全球化的能力?
屈田:很難判斷。早期投資是一門藝術(shù),不是技術(shù)。我們會(huì)從誕生第一天起就跟著它,看它如何從零開始成長(zhǎng)起來(lái),如何做事和擴(kuò)張。根據(jù)其團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的理解,以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)、進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)度和決心,大概半年到一年以后,給出判斷。
極兔相當(dāng)于一個(gè)全球化成功的樣板,從選擇什么樣的創(chuàng)業(yè)方向,到建立強(qiáng)有力的本地團(tuán)隊(duì)和運(yùn)行機(jī)制,再到遇到哪些挑戰(zhàn)、怎么解決和進(jìn)軍下一個(gè)其他地區(qū)市場(chǎng)的考慮等,整個(gè)過(guò)程的經(jīng)驗(yàn)都很寶貴。我們?cè)诤罄m(xù)比照他們當(dāng)時(shí)各個(gè)過(guò)程的決策去投資項(xiàng)目,項(xiàng)目有70%的相似就很不錯(cuò)了。
南風(fēng)窗:這種全球化能力是先天還是后天的?具備這種能力的團(tuán)隊(duì)概率有多大?
極兔創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)給我一種非常本地化的感覺,它的很多高管來(lái)了印尼,就在當(dāng)?shù)厝⒗掀派?,真正扎根下?lái),其他員工也都是本地人。
屈田:我認(rèn)為兩者都有,不過(guò)更重要的是天分。
全球化的能力是涉及組織管理、市場(chǎng)洞察等各方面的綜合性能力,企業(yè)要想把業(yè)務(wù)做到全球就必須具備這種能力。
第一步是把具備這個(gè)能力的人篩選出來(lái),比如極兔創(chuàng)始團(tuán)隊(duì),不出國(guó)之前,他們可能不知道自己具備全球化的能力,但出國(guó)以后做OPPO手機(jī),一下子成功了,發(fā)現(xiàn)自己具備這種能力,再去做物流,事半功倍。
國(guó)內(nèi)很多企業(yè)出海存在瓶頸,最難的地方在于,不知道怎么從中國(guó)的團(tuán)隊(duì)里篩選出具備全球化能力的人。其實(shí)從已經(jīng)在海外的人里面挑選,效率更高,觀察更方便。
至于概率,我覺得具備像極兔這樣領(lǐng)先全球化能力的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)十不存一。
南風(fēng)窗:創(chuàng)始人是公司的掌舵手,決定了該公司成長(zhǎng)的上限。你怎么看?
屈田:優(yōu)秀的創(chuàng)始人既有共性,又有個(gè)性。共性在于他們都有對(duì)未來(lái)的遠(yuǎn)見,能提前10—30年做出判斷,恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略選擇和時(shí)機(jī)把握是成功的關(guān)鍵。他們也具備快速學(xué)習(xí)能力,能抓住復(fù)雜問(wèn)題中的主要矛盾,用簡(jiǎn)單方法解決。此外,他們還具有領(lǐng)導(dǎo)力,能讓團(tuán)隊(duì)死心塌地跟隨。至于個(gè)性,各有各的不同,有的內(nèi)向,有的外向,無(wú)法總結(jié)。
南風(fēng)窗:你們投過(guò)的項(xiàng)目都具備哪些共同的特征?
屈田:有幾點(diǎn)共性。第一,方向選得很準(zhǔn),他們創(chuàng)業(yè)的方向是當(dāng)下市場(chǎng)需要的;第二,具備線下團(tuán)隊(duì)管理能力,因?yàn)槲覀兺兜暮芏鄻I(yè)務(wù)涉及線下團(tuán)隊(duì)的管理,而東南亞的線上滲透率沒有中國(guó)那么高,線下是很重要的一環(huán);第三,對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的洞察力和適應(yīng)性強(qiáng),并且對(duì)行業(yè)足夠了解,能做出有差異化有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品;第四,本地團(tuán)隊(duì)的搭建能力強(qiáng)。
南風(fēng)窗:從2017年扎根印尼至今,你覺得中國(guó)投資人出海呈現(xiàn)怎樣的趨勢(shì)?
屈田:疫情前,我感覺到有不少中國(guó)投資人涌向印度,甚至有機(jī)構(gòu)在印度設(shè)立專門的基金和團(tuán)隊(duì)。東南亞的人相對(duì)少一點(diǎn),直到疫情后才明顯感覺到人多起來(lái)。更早的時(shí)候,國(guó)內(nèi)投資人做出海,多聚焦在電商、支付等跨境相關(guān)領(lǐng)域,很多項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)就能看。無(wú)論怎樣,這些投資人大多總部在中國(guó),只是頻繁到海外出差,更適合投資處于成長(zhǎng)期的企業(yè),因?yàn)椴豢赡茉谌蚋鱾€(gè)地方投入人員。
我們則專注海外地區(qū)的早期項(xiàng)目,需要在本地有團(tuán)隊(duì),離創(chuàng)業(yè)者和市場(chǎng)更近。因此,我們不把自己定位為出海投資人,因?yàn)锳TM Capital一誕生就在印尼,沒有投資過(guò)中國(guó)項(xiàng)目,從機(jī)構(gòu)宗旨、辦公地點(diǎn),再到目標(biāo)項(xiàng)目,都是完完全全的印尼本土化,我們稱之為“生而全球”。
南風(fēng)窗:可以更具體地解釋一下“生而全球”嗎?
屈田:現(xiàn)在有個(gè)概念叫“Global Chinese”,就是中國(guó)人在全球做發(fā)展。
這里面可以分為兩類企業(yè)。一類就是傳統(tǒng)的中國(guó)企業(yè)出海,業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)做得好,然后在海外做配套,比如抖音的TikTok、拼多多的Temu等。另一類就是像我們和極兔這樣,雖然創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和高層是中國(guó)人,但公司是在海外成立的,業(yè)務(wù)也針對(duì)當(dāng)?shù)厣踔寥颉:笳邔?huì)是一個(gè)趨勢(shì),未來(lái)將出現(xiàn)一大批中國(guó)背景的全球化公司,它們有一定的創(chuàng)業(yè)和投資機(jī)會(huì),因?yàn)檫@種公司天然具備全球視野,身處試驗(yàn)場(chǎng),也能加快篩選具備全球化能力的人才出來(lái)。
南風(fēng)窗:2014年,你離開阿里,創(chuàng)立新的基金,投出過(guò)水滴保險(xiǎn)和涂鴉智能這樣的美股上市企業(yè),為什么在2017年就毅然離開中國(guó)前往東南亞的印尼創(chuàng)立ATM Capital,又為什么堅(jiān)定選擇東南亞,而不是拉美等地區(qū)?
屈田:主要原因是,我擅長(zhǎng)在早期發(fā)現(xiàn)未來(lái)周期較長(zhǎng)、潛力較大的賽道。2017年,我明顯感覺到國(guó)內(nèi)消費(fèi)和互聯(lián)網(wǎng)的紅利不多了,就開始考慮換賽道,想找一個(gè)人更少、相對(duì)藍(lán)海的市場(chǎng)。
那時(shí)關(guān)注東南亞的人較少,且市場(chǎng)條件各方面較合適,我們認(rèn)為這是一個(gè)系統(tǒng)性的大機(jī)會(huì),若在2017年成功扎根市場(chǎng),捕捉到類似極兔的大機(jī)會(huì),有望成為領(lǐng)域內(nèi)頭部基金。
之所以沒有選擇拉美,是因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候我們對(duì)拉美不是很了解,拉美距離中國(guó)也太遠(yuǎn),加上從電商層面來(lái)看,當(dāng)時(shí)東南亞的電商市場(chǎng)已經(jīng)開始爆發(fā),而拉美的電商市場(chǎng)滲透率比較低,基礎(chǔ)設(shè)施也相對(duì)落后。綜合各方面原因,我們還是選擇扎根東南亞。不過(guò),未來(lái)我們會(huì)加強(qiáng)在拉美地區(qū)的關(guān)注和投入。
南風(fēng)窗:為什么選擇印尼作為總部?
屈田:2017年7月考察市場(chǎng),8、9月決定設(shè)立基金和找人做準(zhǔn)備,然后10月成立機(jī)構(gòu)。其實(shí)此前我也到訪過(guò)東南亞,陸續(xù)考察過(guò)市場(chǎng),只是沒有明確時(shí)間表。
現(xiàn)在有個(gè)概念叫“Global Chinese”,就是中國(guó)人在全球做發(fā)展。
我們也考慮過(guò)新加坡、馬來(lái)西亞和泰國(guó),最終選擇印尼,是因?yàn)槌巳丝?、地理位置和?jīng)濟(jì)因素等優(yōu)勢(shì)外,待在印尼,離創(chuàng)業(yè)者更近,離市場(chǎng)更近,與早期投資的戰(zhàn)略更符合,像美國(guó)VC辦公室都在投資公司開車一小時(shí)內(nèi)能抵達(dá)的地方。
此外,東南亞各個(gè)國(guó)家之間的差異非常大,經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、宗教信仰、語(yǔ)言和習(xí)俗等都各不相同。待在新加坡是無(wú)法深入了解東南亞市場(chǎng)的,因?yàn)樾录悠虏皇且粋€(gè)典型的東南亞市場(chǎng)。
南風(fēng)窗:在印尼做投資初期,踩過(guò)哪些坑?
屈田:當(dāng)時(shí),孫正義的“時(shí)光機(jī)理論”還很火,我們也有參考借鑒,但后來(lái)發(fā)現(xiàn)并非所有中國(guó)成功模式都適合印尼或其他東南亞市場(chǎng)。不過(guò),隨著對(duì)市場(chǎng)的了解深入,我們基金形成了一套獨(dú)特的打法,投資領(lǐng)域逐漸聚焦到物流和消費(fèi)零售領(lǐng)域,以及中國(guó)背景的海外創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),命中率也有所提高。
南風(fēng)窗:在印尼待了近七年,你動(dòng)搖過(guò)嗎?
屈田:沒有動(dòng)搖過(guò)。從2018年到2019年,被投項(xiàng)目和印尼相關(guān)市場(chǎng)基本上按照我們的判斷在發(fā)展。我們做早期投資,更關(guān)注的是未來(lái)不是現(xiàn)在,真正的結(jié)果都要在幾年后出現(xiàn),而未來(lái)大趨勢(shì)其實(shí)不會(huì)有太大改變,困難只是暫時(shí)的。
南風(fēng)窗:你有感覺,近兩年,東南亞創(chuàng)投市場(chǎng)看的人多、投的人少了嗎?
屈田:有。很多中國(guó)投資人來(lái)這邊看消費(fèi)類的項(xiàng)目,但都是根據(jù)中國(guó)經(jīng)驗(yàn)提問(wèn)題。他們受過(guò)去在中國(guó)投資賠過(guò)錢的情緒影響,在真正出錢投資上變得謹(jǐn)慎。但拿著中國(guó)投資的經(jīng)驗(yàn)判斷東南亞項(xiàng)目,本身邏輯就不對(duì)。每個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)都有其特性,中國(guó)的特例不能推廣全世界。
其次,東南亞機(jī)會(huì)很多,優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目也有,但缺好的創(chuàng)業(yè)者。所以,包括我們?cè)跂|南亞這幾年出手也比較謹(jǐn)慎,不追求投的項(xiàng)目數(shù)量,追求被投項(xiàng)目能否做大和成功上市。
南風(fēng)窗:這幾年投資東南亞,你認(rèn)為,大家對(duì)東南亞有沒有認(rèn)知誤區(qū)?
屈田:有,諸如東南亞市場(chǎng)太小而分散、退出難、估值高、項(xiàng)目少等觀點(diǎn)就是。
首先,東南亞國(guó)家多,市場(chǎng)確實(shí)分散,但并不是就不能整合,極兔是一個(gè)很好的例子。把市場(chǎng)整合起來(lái)后,再去進(jìn)軍中國(guó)、拉美等地區(qū),把它當(dāng)作一個(gè)全球性公司,估值也會(huì)更高,退出方式也會(huì)更多元化。
估值方面,有些本地創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目沒有很明確的盈利模式,看上去估值很高,增長(zhǎng)卻不明確。我們做早期投資,投的項(xiàng)目收入模式都很明確,增長(zhǎng)也很不錯(cuò)。重要的是,要找志同道合的投資人去支持和改進(jìn)項(xiàng)目,而不是追求夸張的估值。
至于項(xiàng)目少的問(wèn)題,目前的東南亞有點(diǎn)類似于十年之前的中國(guó),正進(jìn)入黃金發(fā)展期,目前優(yōu)質(zhì)公司數(shù)量不太多,但留有一定創(chuàng)業(yè)和投資的機(jī)會(huì)。
南風(fēng)窗:有中國(guó)背景的全球化企業(yè)是一個(gè)趨勢(shì)—這樣的觀點(diǎn),是在2017年就確立了,還是在后續(xù)不斷地投資和總結(jié)中逐漸形成的?
屈田:這個(gè)認(rèn)知是逐漸形成的。第一年到東南亞的時(shí)候,是看好整個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但后來(lái)隨著時(shí)間推移,我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)背景創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在東亞市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。在極兔走出東南亞以后,我們意識(shí)到,中國(guó)背景創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在全球市場(chǎng)都有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。
一方面,來(lái)到印尼后,投了極兔這樣的項(xiàng)目,發(fā)展起來(lái)了,慢慢發(fā)現(xiàn)那邊有一幫優(yōu)秀的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者。相比之下,印尼大部分本地人的項(xiàng)目包括創(chuàng)業(yè)方向、能力和成熟度等各方面都要差一些,他們可能把本地市場(chǎng)做得很好,但感覺很難做出全球化的公司。
要找志同道合的投資人去支持和改進(jìn)項(xiàng)目,而不是追求夸張的估值。
另一方面,我研究歷史發(fā)現(xiàn),目前全球領(lǐng)先的公司大部分領(lǐng)域還是被歐美日韓霸占,中國(guó)僅有較少一部分。盡管歐美日韓的企業(yè)歷史悠久,但論勤奮程度和企業(yè)家精神,中國(guó)并不輸日本和韓國(guó)。再加上中國(guó)現(xiàn)在的國(guó)力和技術(shù)能力,我認(rèn)為未來(lái)會(huì)涌現(xiàn)一批全球領(lǐng)先的公司,極兔只是一個(gè)開始。
南風(fēng)窗:消費(fèi)零售領(lǐng)域的紅利,在東南亞能持續(xù)多久?東南亞還有哪些紅利有待挖掘?
屈田:目前,我們看好衣食住行、吃喝玩樂等大消費(fèi)概念,包括文化、教育、醫(yī)療健康等。印尼整體收入不高,但人們的消費(fèi)力很旺盛,生活必需品投資機(jī)會(huì)較多,而這種紅利持續(xù)10年、20年沒問(wèn)題。因?yàn)闁|南亞的經(jīng)濟(jì)一直在快速增長(zhǎng),而人們的消費(fèi)習(xí)慣也在不斷變化,可以投的賽道很多。
至于未來(lái),目前東南亞經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度,預(yù)計(jì)10到20年后能達(dá)到中國(guó)當(dāng)前水平。隨著消費(fèi)力的提升,更多中國(guó)模式可復(fù)制到東南亞甚至拉美,到時(shí)候包括生物醫(yī)藥、新能源、人工智能等領(lǐng)域在技術(shù)成熟后,市場(chǎng)應(yīng)用端都有大量的機(jī)會(huì)。我目前比較看好AR與元宇宙的結(jié)合,比如蘋果的Vision Pro就是一個(gè)劃時(shí)代的產(chǎn)品。