充電樁，沖出去
2024-03-19 13:29:04朱秋雨
南風(fēng)窗 2024年6期
朱秋雨
“你那邊冷嗎？”對(duì)方問(wèn)。
“冷啊，”蘇西說(shuō)，“所以電動(dòng)汽車的續(xù)航問(wèn)題更重要了?！?/p>
天氣只是題外話。23歲的蘇西坐在電腦那頭，裹著毛茸茸的皮草大衣，與一名歐洲的客戶聊天，她腦子里想的都是交易。
成都?xì)g迎每一個(gè)努力的人，2023年從深圳回來(lái)后，蘇西不分晝夜地工作，與來(lái)自印度、俄羅斯、歐盟國(guó)家的人打字交流，推銷電車充電樁。她說(shuō)：“如果你想要接單，你就得在客戶空閑的時(shí)間溝通訂單?！?/p>
38歲的黃能橋也在深圳的工業(yè)園找到了新工作。做銷售多年，他第一次有了連體綠色名片，上面是中文版，下面是英文版。
George，喬治。職位，銷售經(jīng)理。
園區(qū)外方圓2公里，幢幢工廠與大廈間，都是他的同行。所屬街道為此在2023年舉辦了揭牌儀式，成立“新能源產(chǎn)業(yè)鏈黨委”。原因是，該街道聚集了新能源企業(yè)近90家。
有錢難買信心。黃能橋說(shuō)，他在2023年選擇換工作賣充電樁，是相信“國(guó)家戰(zhàn)略規(guī)劃”。
眼下，蘇西與喬治都有一致的期待。隨著中國(guó)新能源汽車出口量躍居全球第一，中國(guó)的充電樁亦開(kāi)始走向世界。福建星云充電樁負(fù)責(zé)人告訴南風(fēng)窗，盡管公司仍以內(nèi)銷為主，但海外市場(chǎng)是重點(diǎn)發(fā)展方向。“我們很看好海外市場(chǎng)，并且在積極擴(kuò)張?！?/p>
納斯達(dá)克上市的“中國(guó)充電服務(wù)第一股”能鏈智電，總裁兼首席財(cái)務(wù)官吳雪廬也有同樣感受：“中國(guó)電車和補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)生態(tài)在世界都是毋庸置疑的領(lǐng)先。”帶著中國(guó)品牌的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入電價(jià)高、用戶消費(fèi)水平更高的歐洲，“這對(duì)我們是很好的機(jī)會(huì)”。
不約而同地，近兩年，中國(guó)充電企業(yè)將目光放到了歐洲大陸、美國(guó)、中東……2024年全國(guó)兩會(huì)期間，全國(guó)人大代表馮興亞指出，汽車出海近年由于海外品牌加速跟進(jìn)、營(yíng)商環(huán)境復(fù)雜，仍面臨巨大壓力，亟需國(guó)家提供助力。他因此提出促進(jìn)產(chǎn)業(yè)國(guó)際合作、統(tǒng)籌出口共性課題、加強(qiáng)資訊及運(yùn)力建設(shè)等建議。
新能源汽車帶來(lái)的想象大門(mén)已經(jīng)打開(kāi)，這一次，出場(chǎng)的，將是中國(guó)充電企業(yè)。
充電生態(tài)遠(yuǎn)不及中國(guó)
蘇西留著一頭瀑布般的黑發(fā)。在鏡頭前，她喜歡咀嚼奶茶里的珍珠，噼里啪啦地敲打鍵盤(pán)。
了解她的模樣，是因?yàn)檫@位外貿(mào)從業(yè)者每天上班都打開(kāi)攝像頭。她不用說(shuō)話，只需靜靜地開(kāi)直播，“為了引流”。
她銷售的是屏幕右方出現(xiàn)的中國(guó)充電樁，各類功率、體積都有，價(jià)格是國(guó)內(nèi)的2—3倍。
找她的買家分布在北半球各地，印度、中亞、中東，“但大部分在歐洲、俄羅斯”。通過(guò)線上的獨(dú)立站、阿里國(guó)際站和中國(guó)制造網(wǎng)三個(gè)平臺(tái)，位于成都的源頭工廠，將中國(guó)制造品發(fā)往各地。它同時(shí)接受貼牌，為他人代工生產(chǎn)（OEM），只要客戶說(shuō)一聲愿意。
蘇西發(fā)現(xiàn)，與在中國(guó)安裝公共充電樁不同，國(guó)外消費(fèi)者更喜歡家用充電樁，安裝在自家地庫(kù)使用。于是，很多買家經(jīng)常的反饋是：“這玩意兒怎么用？”
“充電樁一點(diǎn)兒也不復(fù)雜，”蘇西說(shuō)，“但有時(shí)候客戶會(huì)不懂怎么操作?！?/p>
有一次，為了解決一名土耳其大客戶的問(wèn)題，“技術(shù)人員專門(mén)飛到現(xiàn)場(chǎng)去了”。
2023年，他到中東、歐洲、日本、美國(guó)出差考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，即使在歐洲，這個(gè)全球第二的市場(chǎng)，它們的充電生態(tài)網(wǎng)絡(luò)不過(guò)類似于中國(guó)三五年前的狀態(tài)。
飛行的動(dòng)力也許來(lái)自眼下的藍(lán)海。數(shù)據(jù)顯示，新能源汽車充電樁是跨境電商平臺(tái)轉(zhuǎn)化率最高的品類之一。2023年“3月新貿(mào)節(jié)”，阿里國(guó)際站的充電樁海外需求量同比暴增218%。英國(guó)、德國(guó)、愛(ài)爾蘭、美國(guó)是其中搜索熱度最高的國(guó)家。
作為頭部公司的高管，吳雪廬對(duì)南風(fēng)窗回憶，2023年，他到中東、歐洲、日本、美國(guó)出差考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，即使在歐洲，這個(gè)全球第二的市場(chǎng)，它們的充電生態(tài)網(wǎng)絡(luò)不過(guò)類似于中國(guó)三五年前的狀態(tài)。這讓人看到了豐富的想象力和巨大的可能性。
車樁比，也是進(jìn)入海外市場(chǎng)的一個(gè)觀察指標(biāo)。多家研報(bào)機(jī)構(gòu)測(cè)算，歐洲和美國(guó)公共充電樁的車樁比都在15比1以上，遠(yuǎn)不及中國(guó)的7.5比1。與此同時(shí)，歐洲各國(guó)充電樁市場(chǎng)發(fā)展極不均衡，充電樁建設(shè)密度非常低。
意識(shí)到當(dāng)下的差距，歐盟出臺(tái)“Fit for 55”政策，設(shè)定2030年新建350萬(wàn)個(gè)充電站的目標(biāo)。
許多歐盟國(guó)家在2022年前后開(kāi)始發(fā)力，出臺(tái)切實(shí)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼政策。在比利時(shí)，購(gòu)買私人充電樁可以享受45%的個(gè)人所得稅減免。在英國(guó)，購(gòu)買充電樁的人可獲高達(dá)75%的購(gòu)買和安裝費(fèi)補(bǔ)貼。
補(bǔ)貼政策加持下，大洋彼岸需求上漲，促使中國(guó)企業(yè)紛紛進(jìn)軍海外。吳雪廬介紹，能鏈智電是在2022年底正式邁開(kāi)步伐的。等到2023年疫情管制放開(kāi)后，“我們便開(kāi)始大規(guī)模出海找方向和落地了”。
能鏈智電創(chuàng)始人兼CEO王陽(yáng)曾回憶，從2022年開(kāi)始，不少國(guó)內(nèi)充電樁企業(yè)都在做歐洲CE、美國(guó)UL及充電標(biāo)準(zhǔn)CSS1、CSS2的認(rèn)證，認(rèn)證周期普遍在3到6個(gè)月。
因此，“2023年是我國(guó)充電樁出海放量的一年”。
有能力的企業(yè)幾乎都在同一時(shí)間段選擇“走出去”。比如，國(guó)內(nèi)充電設(shè)備龍頭企業(yè)特銳德在2023年與烏茲別克斯坦政府、哈薩克斯坦企業(yè)等簽訂合作協(xié)議，建設(shè)當(dāng)?shù)爻潆娫O(shè)備。
2022年，以汽配產(chǎn)品起家的道通科技，充電樁產(chǎn)品分別通過(guò)了歐標(biāo)、美標(biāo)的認(rèn)證。同年9月，道通科技進(jìn)入美國(guó)內(nèi)華達(dá)州電力公司供應(yīng)商名錄，獲得進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的“門(mén)票”。
難度值在金字塔尖端
歐洲大陸看上去生機(jī)勃勃、魅力無(wú)限，但真正踏上去的那一刻，金錢翻滾的熱浪通常伴隨著苦澀的滋味。
身處源頭代工廠，蘇西也承認(rèn)，眼下，公司雖然取得了歐標(biāo)認(rèn)證，但如今最難的還是技術(shù)問(wèn)題。
這些問(wèn)題說(shuō)起來(lái)很小，但切實(shí)地阻礙了她招攬“回頭客”。比如，“有的國(guó)家對(duì)電表有限制”。
小問(wèn)題導(dǎo)致的結(jié)果是：當(dāng)充電樁和電表搭配使用時(shí)，產(chǎn)品須符合當(dāng)?shù)仉姳淼膮f(xié)議。而歐洲各個(gè)國(guó)家要求差異甚遠(yuǎn)。蘇西總結(jié)：“（產(chǎn)品）要滿足不同國(guó)家的技術(shù)要求，這就是難點(diǎn)?！?/p>
多次調(diào)研歐洲市場(chǎng)的吳雪廬也有類似感覺(jué)。令他印象深刻的是，到歐洲不同國(guó)家時(shí)他發(fā)現(xiàn)，充電服務(wù)都需要支付roaming費(fèi)用，也就是漫游費(fèi)?！斑@就和很多年前中國(guó)一樣，跑到每一個(gè)地方都得開(kāi)數(shù)據(jù)漫游，增加了非常多體系化和系統(tǒng)接口的不一致?！?/p>
與此同時(shí)，不同于中國(guó)的支付手段以微信、支付寶為主，在歐洲，支付方式有40余種。這需要企業(yè)有相應(yīng)的本地化改造。
到歐洲不同國(guó)家時(shí)他發(fā)現(xiàn)，充電服務(wù)都需要支付roaming費(fèi)用，也就是漫游費(fèi)?！斑@就和很多年前中國(guó)一樣，跑到每一個(gè)地方都得開(kāi)數(shù)據(jù)漫游，增加了非常多體系化和系統(tǒng)接口的不一致?！?/blockquote>蘋(píng)果手機(jī)與安卓手機(jī)插口之爭(zhēng)，也存在于新能源汽車行業(yè)。中國(guó)充電聯(lián)盟主任劉鍇發(fā)表文章指出，在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)層面，全球各地尚未形成完全統(tǒng)一的充電接口標(biāo)準(zhǔn)。有的地方有多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。目前，主要的接口標(biāo)準(zhǔn)包括中國(guó)的GB/ T、歐盟的IEC、美國(guó)的SAE、日本的CHAdeMO及特斯拉的NACS標(biāo)準(zhǔn)等。
即使企業(yè)有能力做本地化的改造和安裝服務(wù)，吳雪廬說(shuō)，效率也比國(guó)內(nèi)明顯地慢?！氨热缭谟?guó)做一個(gè)充電場(chǎng)站，首先要做環(huán)境評(píng)估，還要和當(dāng)?shù)鼐游瘯?huì)等組織確認(rèn)環(huán)境要求、居民噪聲要求等等。這些都需要更長(zhǎng)的時(shí)間，也會(huì)增加更多不確定性。”
這些差異都讓吳雪廬感受到，正是中國(guó)的統(tǒng)一大市場(chǎng)的背景，才促使了我國(guó)新能源充電行業(yè)的迅速鋪開(kāi)，形成規(guī)模效應(yīng)。
出海歐洲，變成了一個(gè)看似美好、實(shí)則難度值在金字塔尖端的事情?！耙?jiàn)智研究”曾在2023年底披露，國(guó)內(nèi)充電樁上市公司盛弘股份表示，出海業(yè)績(jī)落實(shí)的進(jìn)程可能并沒(méi)那么快，“因?yàn)橐恍┑鼐壵卧?，?guó)內(nèi)企業(yè)出海歐洲流程較長(zhǎng)，沒(méi)想象中那么容易”。
能鏈智電則在2023年選擇先進(jìn)入了中國(guó)香港，因?yàn)槠涑潆娛袌?chǎng)也是歐洲標(biāo)準(zhǔn)?！白鳛樵囼?yàn)點(diǎn)，練好內(nèi)功?！眳茄]說(shuō)。
他的公司在2023年6月收購(gòu)香港屋頂太陽(yáng)能總包商—香港光電89.99%的股權(quán)，從此與香港特區(qū)政府共同推動(dòng)社區(qū)充電樁的安裝。根據(jù)2021年香港特區(qū)政府發(fā)布的《香港電動(dòng)車普及化路線圖》，到2025年，全港應(yīng)配有電動(dòng)車充電設(shè)備車位超15萬(wàn)個(gè)。
但親自駛?cè)脒@個(gè)“香餑餑”的國(guó)際都市，一切也不如想象般進(jìn)入快車道。吳雪廬介紹，雖然香港大力支持安裝充電樁，但根據(jù)法律規(guī)定，小區(qū)充電樁的安裝都需要經(jīng)過(guò)屋苑（即小區(qū)）立法法團(tuán)的同意。這一規(guī)定，需要充電企業(yè)與當(dāng)?shù)胤▓F(tuán)進(jìn)行談判，花時(shí)間說(shuō)服他們安裝充電樁。
“（談判）到最后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這確實(shí)是和每個(gè)屋苑各自的情況有關(guān)系，或者與屋苑當(dāng)中有多少人開(kāi)電車有關(guān)系?！?/p>
經(jīng)過(guò)香港的摸索，吳雪廬總結(jié)，“在這樣的體系中，大規(guī)模地、強(qiáng)力地推充電樁和充電服務(wù)，不可能迅速出成果，（政府2025年）規(guī)劃很可能有一定程度的延誤”。
香港的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)給了他們進(jìn)入新市場(chǎng)的靈感。吳雪廬總結(jié)道：“出海的公司需要跨行政、法律體系的經(jīng)驗(yàn)和人才。這樣才能產(chǎn)生有價(jià)值的溝通，了解對(duì)方的考量是什么，解決他擔(dān)憂的核心問(wèn)題?！?h3>道阻且長(zhǎng)
出海的充電企業(yè)已經(jīng)有了共識(shí)：這不是一條陽(yáng)光普照的路。在異國(guó)大陸嘗到金子的滋味以前，這需要耐心、時(shí)間與金錢的澆灌。
吳雪廬說(shuō)，他們內(nèi)部將出海的周期放在5年、10年的“長(zhǎng)期主義”維度。
而這也是充電樁企業(yè)在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的痛點(diǎn)之一。充電樁運(yùn)營(yíng)和維護(hù)都屬于一個(gè)投資密集型的領(lǐng)域，投資規(guī)模大，但產(chǎn)出效益卻很慢。許多中國(guó)上市充電樁企業(yè)，雖然營(yíng)業(yè)收入近年節(jié)節(jié)升高，但依然無(wú)法扭轉(zhuǎn)虧損局面。
如此情形下，道阻且長(zhǎng)的出海之路，仍像吸鐵石一樣吸引中國(guó)充電企業(yè)。劉鍇曾表示，在國(guó)內(nèi)，直流充電樁的市場(chǎng)采購(gòu)價(jià)格由10年前的2元/瓦，降至了現(xiàn)在0.3元/瓦。而海外直流樁單價(jià)普遍在1.2—1.4元/瓦，是國(guó)內(nèi)的3—4倍。
吳雪廬也告訴南風(fēng)窗，即使在隔著深圳河的香港，香港光電的發(fā)電入網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)3港元/度電?！拔覀儼阉械馁Y金成本全部都算進(jìn)去，（屋頂光伏）項(xiàng)目在香港還可以做到30%甚至40%以上的毛利率。”
“海外市場(chǎng)確實(shí)是只要你能做得到，毛利率就有可能會(huì)很高?！眳茄]坦言。
充電樁的“心臟”—充電模塊起家的優(yōu)優(yōu)綠能，也曾在2023半年報(bào)中披露海外市場(chǎng)的高利潤(rùn)。該公司外銷比例由2019年的15%上升至2022年的52%。同期，公司外銷毛利率分別為50%、49%、46%和45%，遠(yuǎn)高于內(nèi)銷25%左右的毛利率。
更高的市場(chǎng)單價(jià)和利潤(rùn)，讓吳雪廬等中國(guó)企業(yè)主都想抓緊前往。而當(dāng)下，一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)是，中國(guó)充電樁在海外的知名度不高，進(jìn)入全新市場(chǎng)，幾乎都要從零開(kāi)始。
興業(yè)證券的一份報(bào)告指出，在美國(guó)快充樁市場(chǎng)，特斯拉市占率排名第一，市場(chǎng)份額達(dá)到 58%。在歐洲，特斯拉以7630個(gè)快充站點(diǎn)的數(shù)量居第一，數(shù)量約為第二位Lonily快充站點(diǎn)建設(shè)數(shù)量的五倍。除特斯拉以外，歐洲市場(chǎng)還有ABB、西門(mén)子、施耐德、英國(guó)石油、殼牌等跨國(guó)巨頭。
一個(gè)好消息是，在歐洲，雖然特斯拉占領(lǐng)了頭部名額，但剩余的運(yùn)營(yíng)商資源分散、市場(chǎng)份額不高，中國(guó)企業(yè)仍有借助中國(guó)經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)彎道超車的機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，海外客戶注重本地售后維護(hù)能力。例如，在歐盟充電樁招標(biāo)文件中，售后服務(wù)、維護(hù)、有效運(yùn)營(yíng)時(shí)間等占據(jù)招標(biāo)分?jǐn)?shù)33.5%的權(quán)重。而在美國(guó)，電動(dòng)汽車基礎(chǔ)設(shè)施補(bǔ)貼計(jì)劃（NEVI）要求，拿補(bǔ)貼的充電樁需要滿足97%有效運(yùn)營(yíng)時(shí)間，且具備后續(xù)維護(hù)、維修及時(shí)性等能力。
售后服務(wù)卻是現(xiàn)階段中國(guó)充電樁出海企業(yè)的短板。據(jù)了解，我國(guó)充電樁企業(yè)在歐美市場(chǎng)的銷售和售后渠道，還處于剛開(kāi)始搭建的階段。
“充電樁出海涉及安裝、調(diào)試、維護(hù)和售后服務(wù)，這需要本地化的合作伙伴，或者建立本地服務(wù)團(tuán)隊(duì)、海外建廠，（這些都）有利于補(bǔ)齊短板?！蹦苕溨请奀EO王陽(yáng)表示。
而當(dāng)下，比起大筆投入、自建渠道，更多中國(guó)企業(yè)選擇先與國(guó)際大亨或當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商合作。例如，2022年盛弘股份與英國(guó)石油（BP）達(dá)成合作，成為首批進(jìn)入英國(guó)石油在華供應(yīng)商名單的充電樁廠。
香山股份的子公司均勝群英，一方面成為大眾、奧迪等車企的供應(yīng)商，為合資車企代工充電樁，同時(shí)，發(fā)布自己的歐標(biāo)充電樁產(chǎn)品，加速開(kāi)拓歐洲市場(chǎng)；能鏈智電則和阿布扎比投資辦公室在2023年簽署了合作備忘錄，并與阿曼等中東政府和能源公司深入討論戰(zhàn)略合作。
“在海外市場(chǎng)，不是每個(gè)市場(chǎng)都要獨(dú)立開(kāi)拓，而是要自上而下地尋找合作伙伴?！眳茄]告訴南風(fēng)窗。他總結(jié)，海外的種種因素，要求出海的中企擁有對(duì)細(xì)節(jié)和落地的超強(qiáng)能力。這不僅要求企業(yè)在當(dāng)?shù)厣罡?，也需要具有一定的耐心?/p>
“我不認(rèn)為會(huì)有一個(gè)特別明確的拐點(diǎn)，過(guò)了這個(gè)點(diǎn)之后一下子就變好，”吳雪廬說(shuō)，“出海一定會(huì)是一個(gè)痛苦而漫長(zhǎng)的過(guò)程。這才是真實(shí)的商業(yè)世界?！?/p>
做好最壞打算以后，一個(gè)好消息是，在歐洲，雖然特斯拉占領(lǐng)了頭部名額，但剩余的運(yùn)營(yíng)商資源分散、市場(chǎng)份額不高，中國(guó)企業(yè)仍有借助中國(guó)經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)彎道超車的機(jī)會(huì)。
“中國(guó)的電動(dòng)汽車整體是一面旗幟”，吳雪廬懷有信心，“隨著中國(guó)電車?yán)^續(xù)在世界領(lǐng)先，處在上下游價(jià)值鏈的企業(yè)今后做海外的拓展，會(huì)得到很大幫助”。
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