施晶晶

查看TikTok賣家中心的后臺訂單，是張贊每天早上的固定動(dòng)作。

她最開心的時(shí)刻莫過于，一覺醒來，后臺收到上百個(gè)訂單，再看著打印機(jī)一張接一張地吐出快遞面單。

2023年4月，張贊在美國洛杉磯入駐TikTok Shop，做起美妝品類的跨境電商生意。

抓住這個(gè)商機(jī)源于她和朋友的一次交談。朋友主營海外倉，其作為跨境電商物流中轉(zhuǎn)的重要環(huán)節(jié)，承攬著許多電商平臺的快遞包裹，也包括全球最大的電商平臺Amazon。

一些在Amazon上開店的中國賣家捕捉到，Amazon上的投流效果越來越不理想，獲客成本越來越高；他們注意到，日活躍用戶數(shù)超10億的TikTok，有望成為新風(fēng)口，朋友建議她用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士和大學(xué)教授的背景去研究TikTok。

2023年跨境電商最矚目的風(fēng)，是Temu刮起來的。它以“Team Up， Price Down（拼著買，更便宜）”為自己命名，又花重金在美國超級碗的廣告屏上一遍遍地喊出“Shop like a billionaire（像百萬富翁一樣購物）”的口號，并以邀請好友免費(fèi)領(lǐng)禮品的方式，送出千萬美元的贈品。

經(jīng)此一役，美國人迅速認(rèn)識了這個(gè)問世不到半年、登陸美國僅4個(gè)月的新購物平臺APP。一年半內(nèi)，Temu就在全球鋪開了49個(gè)站點(diǎn)，并增加了在2024超級碗的廣告投入。

趙晉在2023年6月入駐Temu，頭幾個(gè)月里，不費(fèi)什么力就“爆單了”，上線的32款商品一度出現(xiàn)近2000單的日銷量，“有的商品，利潤高到我都覺得離譜”。

TikTok和Temu，連同十年前先一步出海的Aliexpress（速賣通）和SHEIN，并稱“出海電商四小龍”。它們深入東南亞、去到日韓歐美、抵達(dá)巴西，在海外遍地開花，也備受關(guān)注。

咨詢機(jī)構(gòu)Cargo Facts Consulting稱，四家跨境電商日均發(fā)出超1萬噸商品，可以裝滿108架波音777貨機(jī)。如今，這個(gè)數(shù)字仍在增長。

美國國會報(bào)告說，SHEIN和Temu向美國發(fā)送的包裹數(shù)量之龐大，已經(jīng)推高了亞洲樞紐的空運(yùn)成本，使得以往的空運(yùn)非高峰時(shí)段幾乎消失。一家貨運(yùn)代理公司在大中華區(qū)的業(yè)務(wù)總監(jiān)形容，比起紅海的緊張局勢，中國跨境電商對航空貨運(yùn)的影響更大。

另一邊，電商巨頭Amazon開始下調(diào)平臺傭金，給入駐的賣家發(fā)去“降價(jià)”建議郵件，在2023年首次延長了“黑色星期五”的購物促銷時(shí)間，被認(rèn)為是對挑戰(zhàn)者的回應(yīng)。

以“出海四小龍”為代表，中國的跨境電商平臺不只是輸出高性價(jià)比的產(chǎn)品，比傳統(tǒng)外貿(mào)更進(jìn)一步的是，它們正通過輸出原創(chuàng)的營銷模式和經(jīng)驗(yàn)、完善供應(yīng)鏈管理，在國際市場創(chuàng)造新的突破。

海外巨浪翻涌，經(jīng)驗(yàn)無法簡單地復(fù)制，可觀的增長數(shù)字背后，既需要克服現(xiàn)實(shí)風(fēng)險(xiǎn)和掣肘，更有對成本和利潤的精打細(xì)算。

3月5日，國務(wù)院總理李強(qiáng)在報(bào)告今年政府工作任務(wù)時(shí)表示：促進(jìn)跨境電商等新業(yè)態(tài)健康發(fā)展，優(yōu)化海外倉布局，支持加工貿(mào)易提檔升級，拓展中間品貿(mào)易、綠色貿(mào)易等新增長點(diǎn)。

事實(shí)上，數(shù)萬商家、各跨境電商平臺，正處在激烈的競爭中，但大體上，我們相信，在規(guī)則的框架里，回報(bào)比風(fēng)險(xiǎn)大。

新打法

“其實(shí)做跨境電商比國內(nèi)電商更簡單?！壁w晉對南風(fēng)窗說。這也是來自不同跨境電商平臺、多位商家的觀感。

他們眼中的“簡單”，很大程度得益于“全托管模式”。這一由Aliexpress最先推出的平臺服務(wù)，簡化了跨境賣家的操作流程。

以Temu為例，趙晉扮演著類似供貨商的角色，只選款上架、補(bǔ)貨、就近發(fā)貨到平臺指定的國內(nèi)倉庫，至于選品、定價(jià)、運(yùn)營推廣、倉儲、出口報(bào)關(guān)、海外配送、客服、售后等環(huán)節(jié)，都由平臺負(fù)責(zé)。

美國國會報(bào)告說，SHEIN和Temu向美國發(fā)送的包裹數(shù)量之龐大，已經(jīng)推高了亞洲樞紐的空運(yùn)成本，使得以往的空運(yùn)非高峰時(shí)段幾乎消失。

這意味著，走全托管模式的中國賣家們，既不需要出國門，也不需要懂外語，憑借更低的入駐門檻，平臺可以迅速收獲一批供應(yīng)商，乃至找到或許缺乏運(yùn)營銷售經(jīng)驗(yàn)、但更具價(jià)格和品質(zhì)優(yōu)勢的廠家。

區(qū)別于傳統(tǒng)外貿(mào)走海運(yùn)，全托管模式下，四家跨境電商的快遞包裹，主要從中國空運(yùn)至海外倉，再進(jìn)行本土配送—他們用更高的跨國運(yùn)輸成本換取更短的配送時(shí)長，以快速響應(yīng)消費(fèi)者的需要。

空運(yùn)成本高昂，但與此同時(shí)，Temu們卻打出一條連衣裙低至9.99美元且包郵的價(jià)格。這在海外市場引發(fā)了猜疑：商家和平臺究竟怎么掙錢？

“我喜歡將我們的模式稱為‘按需生產(chǎn)。”SHEIN的全球戰(zhàn)略和企業(yè)事務(wù)主管彼得解釋，“我們和能進(jìn)行小批量生產(chǎn)的廠家合作，生產(chǎn)10—100件，投放到市場上做銷售測試，從中找到受歡迎的款式，再進(jìn)行大批量快速生產(chǎn)。這讓我們更好地盈利，也避免了庫存積壓和浪費(fèi)。”在中國，SHEIN的供應(yīng)鏈模式也被稱為“小單快返”。

SHEIN的供應(yīng)鏈中心位于廣州番禺，這里有最大的紡織面料供應(yīng)市場，也集中著眾多制衣工廠。它們當(dāng)中保留著小規(guī)模制衣生產(chǎn)模式，擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的制衣工人，支撐起快速生產(chǎn)的能力，更有空港優(yōu)勢，和“快時(shí)尚”高度適配。

除了供應(yīng)鏈，平臺也能通過另外的方式降低成本。比如，發(fā)往同一美國郵政編碼或地區(qū)的包裹會在中國合并打包，再發(fā)往美國，從而省去在美國進(jìn)行分揀的步驟和相應(yīng)的成本—以平臺為主的“全托管模式”再次發(fā)揮作用。

“受益于供應(yīng)鏈中的預(yù)分揀，我們可以為他們提供更低的送貨成本，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鳒p少了我們的工作量?！泵绹患抑鳡I快遞派送的物流公司CEO安迪·懷廷說。

憑借短視頻，TikTok在全球積累了10億用戶，從東南亞火到了美國，也從娛樂向電商擴(kuò)張自己的商業(yè)版圖。不同于Temu和SHEIN需要高額廣告營銷投入，從外部獲取流量和訂單，TikTok自己就是個(gè)流量池，全托管模式之下，TikTok Shop不僅有更低營銷成本的優(yōu)勢，變現(xiàn)也更為直接。

去年4月，美區(qū)的TikTok shop本土店已經(jīng)閉環(huán)。張贊說，頁面上開始出現(xiàn)購物小黃車，用戶可以直接在平臺內(nèi)下單。在此之前，TikTok只起引流作用。TikTok電商刺激消費(fèi)的手段，主要靠短視頻和直播帶貨，在海外，這是相對新穎的營銷模式。

“中國的電子商務(wù)在世界范圍內(nèi)是領(lǐng)先的，Amazon還是傳統(tǒng)電商為主?！睆堎澖忉?，“傳統(tǒng)電商是先有需求，再去搜索選擇。對商家來說，要想讓用戶選到你，需要競價(jià)排名。直播和短視頻電商不一樣，我今天沒有想買杯子，但是看到了短視頻里的杯子很漂亮，主播介紹得非常好，讓我覺得自己的確需要一個(gè)杯子?！?/p>

在洛杉磯線下禮品店的一條貨架標(biāo)語里，張贊更直觀地感知著這份消費(fèi)沖動(dòng)的來源：“TikTok made me buy it?！?h3>從狂飆到穩(wěn)健

2023年，Temu以狂飆和不差錢的打法最為搶眼。

除了超級碗，分析機(jī)構(gòu)MediaRadar的數(shù)據(jù)顯示，2023年1月至11月，Temu的廣告支出同比增長10倍，76%的廣告支出投放于社交媒體。Meta廣告資料庫顯示，Temu在該平臺上投放了2.1萬條廣告，是Amazon的10倍。

與此同時(shí)，Temu一邊許諾賣家“0元入駐、0傭金、0扣點(diǎn)”，甚至補(bǔ)貼物流費(fèi)；一邊給買家“免運(yùn)費(fèi)、30天價(jià)保、90天內(nèi)免費(fèi)退貨”的優(yōu)惠；而狂攬用戶的Temu尚未盈利，參考國內(nèi)的拼多多，在虧損5年之后，首次單季度盈利。

進(jìn)入2024年，相比續(xù)上2024年超級碗的營銷狂飆，在提升用戶體驗(yàn)上，Temu要穩(wěn)健得多，商家感受最明顯的是“集中罰款”和“下架商品鏈接”。

“2023年底，平臺出了售后5倍罰款規(guī)則，許多賣家叫苦連天?！盩emu商家麥琪說。趙晉告訴南風(fēng)窗：“5倍罰款針對的是產(chǎn)品質(zhì)量問題，平臺直接扣罰，1月份，大家被罰得都比較重。”動(dòng)輒數(shù)萬元的罰款之下，賣家們有虧有掙。

“這也間接告訴我們，平臺開始價(jià)格質(zhì)量兩手抓了。其實(shí)平臺對賣家的要求就一點(diǎn)：價(jià)低質(zhì)高。所以對廠家來說尤為利好，低價(jià)產(chǎn)品就有流量傾斜?？梢坏┢焚|(zhì)評分低，立馬下架。”麥琪說。

TikTok同樣小心謹(jǐn)慎，要求嚴(yán)苛。

“在美區(qū)，TikTok不允許用虛擬倉發(fā)貨，很多人之前都走過這個(gè)彎路?！睆堎澖忉專摂M倉是指發(fā)貨地址和物流軌跡顯示在美國，但實(shí)際從中國發(fā)貨。物流信息既不真實(shí)，時(shí)效也不可靠?！昂髞鞹ikTok發(fā)現(xiàn)了，就把用虛擬倉發(fā)貨的店鋪封掉了?！?blockquote>平臺對賣家的要求就一點(diǎn)：價(jià)低質(zhì)高。

“平臺還制定了非常多且嚴(yán)格的規(guī)則，有時(shí)店鋪莫名其妙就被后臺機(jī)器人封了?！睆堎澭a(bǔ)充道，申訴解封也不容易，除了人力不足，平臺審核材料的真實(shí)性時(shí)，也顧慮AI造假的風(fēng)險(xiǎn)。張贊咨詢過平臺，對方坦言，嚴(yán)格要求是為了合規(guī)，以更好地融入市場。

TikTok的這份謹(jǐn)慎乃至嚴(yán)苛，是此前挫折換來的經(jīng)驗(yàn)。

印尼是TikTok試點(diǎn)電商的第一站。這個(gè)人口過2億的國家，是TikTok Shop的重要市場。然而2023年10月，印尼出臺新規(guī)，禁止在社交媒體平臺上購物交易，當(dāng)?shù)卣岢龆嘀乇O(jiān)管，TikTok不得不暫停在印尼的電商業(yè)務(wù)。直到12月，在強(qiáng)化本地合作且同意收購、投資兩家印尼本地電商企業(yè)之后，TikTok電商才重返印尼。

2023年8月，巴西的稅改新政給所有跨境電商帶來一場稅費(fèi)風(fēng)波—對所有入境包裹征收17%的進(jìn)口環(huán)節(jié)流轉(zhuǎn)稅，售價(jià)50美元以上的包裹需要加收60%的進(jìn)口綜合稅，開始增加跨境電商和消費(fèi)者的支出。在美國，也有聲音重提：取消對800美元以下小額進(jìn)口商品的免稅政策。

高歌猛進(jìn)和低調(diào)慎行的張弛之間，平臺走出了不同的風(fēng)格。

過去十年間，SHEIN受益于對“柔性供應(yīng)鏈”的低調(diào)、高效執(zhí)行，而2022年開始，它開始向外界解釋：為什么我們的業(yè)務(wù)與眾不同？它如何徹底改變服裝生產(chǎn)流程的某些方面以實(shí)現(xiàn)非常低的價(jià)格，并且以可持續(xù)的方式做到？

“客戶和其他利益相關(guān)者，對我們的品牌運(yùn)作方式存在很多誤解，我們正嘗試解開誤會。”SHEIN的全球戰(zhàn)略和企業(yè)事務(wù)主管彼得在受訪中說。

2022年，這家公司邀請了有影響力的TikTok達(dá)人參觀它的中國工廠，并在社交媒體上分享各自的見聞。盡管這一行動(dòng)也受到指責(zé)，但彼得回應(yīng)：“他們只是誠實(shí)地報(bào)告在旅途中看到的情況，不該因此受到攻擊?！?/p>

超越經(jīng)驗(yàn)的商業(yè)突破，如何讓人信服，這是“創(chuàng)新者的窘境”。

換取更多利潤和信任

2023年，跨境電商在“黑色星期五”卷出了新高度。

TikTok Shop盯著Temu，一位TikTok電商業(yè)務(wù)員工對媒體透露，“每天第一件事就是打開Temu比價(jià)，Temu一旦有任何舉動(dòng)，TikTok都會立刻跟上”。

Temu盯上Amazon，直接把廣告打到了它的首頁上。

平臺需要流量，大力營銷賺足吆喝后，變現(xiàn)轉(zhuǎn)化是利潤的關(guān)鍵。

競爭性數(shù)據(jù)分析網(wǎng)站Similarweb提供了一個(gè)冷峻的信息：2023年10月，SHEIN、Temu在美區(qū)的訪問量有明顯增長，但轉(zhuǎn)化率處在4%的水平，而新增流量平平的老牌巨頭Amazon，訪客轉(zhuǎn)化率達(dá)56%。

比起觀望的大品牌，中小型商家最先涌入Temu和TikTok Shop，幾場促銷過后，入駐了多家跨境電商平臺的麥琪，有了更直觀的利潤對比，從中摸清了平臺的調(diào)性。

“Temu上面的利潤空間幾乎被壓到了極致，賣家供貨價(jià)是跟1688比價(jià)的，也就是平臺要求不能高于1688的價(jià)格，利潤基本不高；SHEIN給的利潤稍高，但壓價(jià)也比較厲害，跟Amazon沒法比。”另一位做服裝跨境電商的運(yùn)營人士，也對南風(fēng)窗給出了和麥琪相同的排序。

“全托管模式，利潤真的不要太低，留30%利潤，除去人工、場地所剩無幾，要想賺錢，還得做利潤高的產(chǎn)品，搭配部分低價(jià)引流款?！丙滅餮a(bǔ)充道。

“全托管模式”讓賣家省心，但也失去了諸如定價(jià)的話語權(quán)，而懂電商運(yùn)營和供應(yīng)鏈管理的商家，也在爭取主動(dòng)權(quán)和更高的利潤。

出海電商的突圍賽才剛剛開始，商家和各平臺也加速迭代。

平臺迭代的表現(xiàn)之一是Aliexpress推出“半托管模式”，之后又有“第三方自運(yùn)營”，給賣家騰挪了更大的自主運(yùn)營空間。Temu、SHEIN也引入了類似的運(yùn)營模式，豐富商家生態(tài)。

2023年10月，SHEIN、Temu在美區(qū)的訪問量有明顯增長，但轉(zhuǎn)化率處在4%的水平，而新增流量平平的老牌巨頭Amazon，訪客轉(zhuǎn)化率達(dá)56%。

同時(shí)，各平臺都在“本地化”上發(fā)力，以助力當(dāng)?shù)氐男袆?dòng)、換取更多的信任和生存空間，讓自己區(qū)別于打破平衡的“攫取者”。

這份努力表現(xiàn)在，像TikTok那樣扶持本地達(dá)人、招聘本地員工、在印尼與本地電商合作；或是像速賣通那樣重視知識產(chǎn)權(quán)合規(guī)、凍結(jié)違規(guī)賣家的賬戶；以及SHEIN在當(dāng)?shù)亟▊}，以及對尋找本地品牌供應(yīng)商合作、共同掘金全球市場的承諾。

直播帶貨是海外消費(fèi)者最陌生的電商形式，它的突破和阻力也是觀察跨境電商的一個(gè)窗口。

賈思敏是面向英國區(qū)的一位TikTok電商主播，許多個(gè)凌晨里、隔著7個(gè)小時(shí)的時(shí)差，這個(gè)“95后”中國女孩上線直播帶貨，向英國人推銷中國的珠寶首飾，用英語說滿五六個(gè)小時(shí)—跨境直播電商里，這是難度系數(shù)很高的領(lǐng)域。

成為跨境主播的2年多里，賈思敏意識到，說好英語、體力充沛只是入行門檻，跨境電商直播的真正難點(diǎn)在于：怎么讓海外消費(fèi)者，隔著屏幕建立對中國主播的信任，“信任到愿意為你掏錢，而且不是小錢，是幾十鎊（1英鎊約合9元人民幣）的價(jià)位”。

每天都有新的觀眾，賈思敏總是能在評論區(qū)里，看見歧視的言論，稱直播間里的商品是不值錢的爛貨，攻擊她“不要在這里騙錢”。

在她“直播5個(gè)小時(shí)，8000英鎊成交額”的銷售紀(jì)錄里，贏得信任幾乎沒有捷徑。需要她用英語說服觀眾，這些產(chǎn)品值得買，配合運(yùn)營團(tuán)隊(duì)預(yù)設(shè)的營銷技巧和話術(shù)，促成交易。賈思敏說：“節(jié)奏把控對了，就是一波成交?！?/p>

當(dāng)成交額數(shù)字實(shí)時(shí)跳動(dòng)上漲，賈思敏不斷確信自己走對了；而當(dāng)回購的客戶穩(wěn)定了半數(shù)以上的成交額，一位有600萬粉絲的白人短視頻博主自發(fā)推薦她的直播間為其引流，賈思敏有被充分信任的感覺。

電商的出海征程上，信心和信任是最可貴的。

（應(yīng)采訪者要求，文中趙晉、麥琪為化名）