梁水源

1965年，樓仲平出生在浙江義烏的一個(gè)窮苦家庭。14歲時(shí)，他就跟隨父輩前往江西做起“雞毛換糖”生意。搖著撥浪鼓，挑著貨郎擔(dān)，走街串巷地用紅糖、紐扣等小物件，換取居民家里的雞毛等廢品賺取微利。樓仲平坦言，跟雞毛打交道很臟，但好處就是同行少，沒(méi)人搶活兒。

幾年的摸爬滾打，樓仲平幾乎壟斷了當(dāng)?shù)氐碾u毛生意，靠著“薄利多銷(xiāo)”，不僅解決了溫飽，還攢下了一筆錢(qián)。這讓樓仲平悟出了一個(gè)道理：做生意不一定要“高大上”，一些利潤(rùn)微薄的項(xiàng)目很容易被人忽視，投身其中反而更容易賺到錢(qián)。

改革開(kāi)放后，樓仲平回到義烏，租了個(gè)攤位，經(jīng)營(yíng)一些價(jià)格低廉的紙杯、吸管等小商品。雖然賺不了幾個(gè)錢(qián)，但總算有了安身立命的地方。一天，樓仲平聽(tīng)說(shuō)附近有個(gè)老板打算出售一條舊的半自動(dòng)吸管生產(chǎn)線(xiàn)，他敏銳地嗅到了商機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷，拿出自己的全部積蓄，又四下籌措，最終湊夠5萬(wàn)元，買(mǎi)下生產(chǎn)線(xiàn)。

1993年，28歲的樓仲平擁有了自己的小廠。兩間民房，一臺(tái)機(jī)器，就是他的全部家當(dāng)。親朋聽(tīng)說(shuō)樓仲平開(kāi)辦工廠，紛紛前來(lái)參觀，卻都給他潑冷水。生產(chǎn)吸管根本沒(méi)技術(shù)含量，門(mén)檻低，利潤(rùn)更低，1根吸管最多能賺0.0008元。也就是說(shuō)，賣(mài)出1萬(wàn)根吸管，滿(mǎn)打滿(mǎn)算也才賺8塊錢(qián)。用5萬(wàn)元“巨款”做這么小的生意，啥時(shí)候才能回本？

然而，這盆冷水并沒(méi)有澆滅樓仲平的斗志，他開(kāi)始全國(guó)各地跑業(yè)務(wù)、談合作，到各大飲料廠推銷(xiāo)自己的吸管。彼時(shí)，國(guó)內(nèi)很多人因利薄不屑于涉足該領(lǐng)域，飲料廠只好從國(guó)外采購(gòu)。樓仲平生產(chǎn)的吸管，質(zhì)量不比國(guó)外差，且能為飲料廠節(jié)省更多的運(yùn)輸時(shí)間和成本，于是飲料廠紛紛與樓仲平建立了合作。樓仲平就此打開(kāi)銷(xiāo)路，僅僅用了一年，便收回了成本。

有人眼紅了，開(kāi)始跟風(fēng)建廠，一個(gè)個(gè)吸管廠如雨后春筍般涌了出來(lái)，樓仲平因此面臨巨大的挑戰(zhàn)。1997年亞洲金融危機(jī)爆發(fā)后，生產(chǎn)吸管的原材料價(jià)格暴漲，有些廠家動(dòng)起了歪腦筋，想盡辦法偷工減料，質(zhì)量越做越差，價(jià)格越壓越低。面對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)，樓仲平?jīng)]有同流合污，而是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持質(zhì)量為上，還擠出2000元資金，注冊(cè)了“雙童”牌商標(biāo)?？恐放菩?yīng)和過(guò)硬的質(zhì)量，樓仲平的生意卻越做越大，而對(duì)手卻倒掉了一大批，他趁勢(shì)收購(gòu)了十幾家瀕臨倒閉的吸管廠。金融危機(jī)過(guò)后，訂單如雪片般飛來(lái)，“雙童”逐漸壟斷了浙江的吸管生意。

在國(guó)內(nèi)快速擴(kuò)張的同時(shí)，樓仲平將目光瞄準(zhǔn)了國(guó)際市場(chǎng)。2003年，6集裝箱的吸管運(yùn)到日本后，卻被客人投訴在吸管里發(fā)現(xiàn)了一根頭發(fā)，采購(gòu)商隨即要求所有吸管全檢。全檢費(fèi)時(shí)費(fèi)力，需要的費(fèi)用比吸管本身還貴，樓仲平?jīng)]辦法，只得在日本將吸管就地銷(xiāo)毀，為此支付了高達(dá)1.7萬(wàn)美元的銷(xiāo)毀費(fèi)。這極為昂貴的一課，教會(huì)了樓仲平做產(chǎn)品不光要真材實(shí)料，還要注意每個(gè)細(xì)節(jié)。從此，他嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，出口海外的訂單再?zèng)]收到過(guò)任何質(zhì)量投訴。

在質(zhì)量和口碑的雙重加持下，樓仲平不斷在海外開(kāi)疆?dāng)U土，他的客戶(hù)中不乏沃爾瑪、TESCO等行業(yè)巨頭，大訂單動(dòng)輒10億根起步。但樓仲平非常冷靜，他沒(méi)有被大量的訂單沖昏頭腦，反而從中發(fā)現(xiàn)了許多弊端。他注意到，這些國(guó)外大客戶(hù)的要求非?？量?，他們自恃訂單量大，常?！翱痛笃鄣辍保粩鄶D壓著“雙童”的利潤(rùn)。

經(jīng)過(guò)再三考慮，樓仲平創(chuàng)造性地提出了“小客戶(hù)原則”，即最大的客戶(hù)訂單不能超過(guò)雙童年產(chǎn)量的3%，否則寧可放棄不做。這套“小客戶(hù)原則”，讓樓仲平從容應(yīng)對(duì)國(guó)外大客戶(hù)的欺凌和刁難，將營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)重新掌握在自己手里，企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、經(jīng)營(yíng)效益都因此獲得了大幅提升。同時(shí)，樓仲平始終關(guān)注著塑料吸管的環(huán)保問(wèn)題。他成立專(zhuān)門(mén)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，致力于開(kāi)發(fā)綠色環(huán)保的PLA生物可降解吸管、可食用淀粉吸管等，掌握著100多項(xiàng)專(zhuān)利。

如今，樓仲平帶領(lǐng)的“雙童”，牢牢占據(jù)著全球吸管行業(yè)第一的位置，以每根不足1分的利潤(rùn)，創(chuàng)下了年入2.4億的奇跡。當(dāng)被問(wèn)起成功的秘訣，樓仲平的回答只有四個(gè)字：“以小博大?！睆脑缒甑碾u毛換糖，到后來(lái)的吸管創(chuàng)業(yè)，樓仲平人生的每一步重要抉擇，都與這四個(gè)字息息相關(guān)。積跬步，至千里；積小流，成江海。這就是“一分利賺遍天下”的智慧。

（編輯 兔咪）