陳麗娟

目前，很多企業(yè)在供求關(guān)系以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，為了維持或擴(kuò)大市場(chǎng)份額選擇賒銷的方式銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)或勞務(wù)，以此提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷售額，降低產(chǎn)品庫存，致使銷售方企業(yè)賬面形成較多的應(yīng)收賬款。如果應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回而形成壞賬，將給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失。因此，提高應(yīng)收賬款的經(jīng)濟(jì)性、效益性和效率性是企業(yè)在資金管理方面亟需解決的重要問題之一。本文結(jié)合實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題，并針對(duì)相應(yīng)的問題提出解決方案，以期幫助企業(yè)更好地進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款的內(nèi)涵

應(yīng)收賬款是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而形成的應(yīng)向購買方收取的款項(xiàng)。這些款項(xiàng)包括商品、勞務(wù)的價(jià)款，購買方應(yīng)承擔(dān)的稅金，銷售方代購買方墊付的包裝、運(yùn)雜費(fèi)等。

應(yīng)收賬款是現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式的一種商業(yè)信用形式，可以擴(kuò)大銷售額，以確保企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)可控范圍內(nèi)快速有效開展業(yè)務(wù)，以此提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高市場(chǎng)份額和利潤(rùn)，減少存貨及庫存管理成本。但應(yīng)收賬款也給企業(yè)增加了壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，在一定程度上影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。企業(yè)如果產(chǎn)生大量的壞賬，其盈利質(zhì)量將大大下降，導(dǎo)致企業(yè)面臨巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，最終可能導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂，更有甚者威脅到企業(yè)的生存。因此，應(yīng)收賬款作為一種因企業(yè)賒銷而形成的債權(quán)，應(yīng)及時(shí)收回款項(xiàng)用以正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、各種消耗的開支及維持資金周轉(zhuǎn)順暢，確保企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

（二）企業(yè)應(yīng)收賬款管理的主要內(nèi)容

應(yīng)收賬款管理貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過程，是企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款回收全過程所進(jìn)行的一系列管理活動(dòng)的統(tǒng)稱。以賒銷的方式向購買方提供貨物、勞務(wù)等業(yè)務(wù)為起點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移債權(quán)形成，款項(xiàng)收回或者款項(xiàng)無法收回最終壞賬核銷為終點(diǎn)。具體內(nèi)容包括建立應(yīng)收賬款核算辦法、規(guī)范管理賒銷審批手續(xù)、制定科學(xué)合理的信用政策、采取靈活多樣的營(yíng)銷方案、推行雙贏的收款政策、加強(qiáng)日常管理應(yīng)收賬款力度等。目前，許多企業(yè)在大力搶占市場(chǎng)份額的形勢(shì)下，營(yíng)銷過程中過度加大賒銷比重，因此亟待構(gòu)建科學(xué)完善的應(yīng)收賬款內(nèi)控管理體系。

（三）企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實(shí)意義

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷管理、財(cái)務(wù)管理的重要組成部分，直接關(guān)系著企業(yè)的資金命脈。應(yīng)收賬款管理水平實(shí)際上反映著企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)狀況與管理效能。

1.有利于企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。應(yīng)收賬款管理內(nèi)部控制體系是否健全有效，不僅影響內(nèi)控體系的完整性，而且直接關(guān)乎企業(yè)的生存和可持續(xù)發(fā)展。應(yīng)收賬款管理效能的增強(qiáng)有利于提高賬款的流動(dòng)性，改善相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)，提高企業(yè)資金使用效果，加速流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.有利于企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，市場(chǎng)已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，企業(yè)為了增加銷售額，提高市場(chǎng)份額，在銷售過程中采用先貨后款、現(xiàn)金折扣、延長(zhǎng)信用期等多種銷售模式，以彌補(bǔ)技術(shù)、成本等方面的劣勢(shì)，有助于企業(yè)獲取較高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.有利于企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制。應(yīng)收賬款的收回存在諸多不確定性，例如收款時(shí)間過長(zhǎng)、回款金額不足或者長(zhǎng)期未能收回等，這都對(duì)企業(yè)正常的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)造成負(fù)面影響，增加了壞賬風(fēng)險(xiǎn)、加大了企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，也影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)等。再加上受到信用政策、市場(chǎng)環(huán)境等影響，當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款不斷增加時(shí)，各種風(fēng)險(xiǎn)也在急劇增長(zhǎng)，最后可能導(dǎo)致企業(yè)無力持續(xù)經(jīng)營(yíng)甚至倒閉。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況是一個(gè)重要的風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理同時(shí)降低庫存資金占用、減少庫存管理成本，一定程度上有助于化解存貨跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，也有助于將風(fēng)險(xiǎn)降至最低程度。

二、目前企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

（一）應(yīng)收賬款管理意識(shí)不強(qiáng)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，部分企業(yè)管理者將主要目標(biāo)放在開拓市場(chǎng)上，一味追求市場(chǎng)份額，缺乏應(yīng)收賬款管理意識(shí)，加之應(yīng)收賬款管理經(jīng)驗(yàn)也比較欠缺，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制不完善。企業(yè)內(nèi)部各部門只著眼于自己的工作或業(yè)績(jī)目標(biāo)，缺乏大局意識(shí)，銷售部門只重視完成銷售任務(wù)，忽略了應(yīng)收賬款回款情況，因此造成應(yīng)收賬款不能按時(shí)收回或無法收回形成損失，出現(xiàn)潛在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）銷售合約中存在信用風(fēng)險(xiǎn)

為了拓展市場(chǎng)提升銷量，在接到客戶訂單或收到市場(chǎng)信息后，為了盡快促成交易，往往疏于對(duì)所簽訂銷售合同條款的審查以及業(yè)務(wù)背景的調(diào)查，或者未經(jīng)授權(quán)批準(zhǔn)擅自簽署合同，未能發(fā)現(xiàn)合同中的欺詐陷阱或重大遺漏，在簽訂合同階段產(chǎn)生巨大的法律風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而帶來直接或間接的利益損失。在銷售業(yè)務(wù)中，經(jīng)常合作的是老客戶，或者存在熟人關(guān)系，買賣雙方對(duì)書面銷售合同的重視程度不夠，通常對(duì)付款時(shí)間、違約金、稅費(fèi)及違約成本等相關(guān)信息約定不明或未約定，從而導(dǎo)致貨款無法及時(shí)完全收回。

（三）交易模式中風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任劃分不清

簽訂合同過程中，各層級(jí)均存在未能嚴(yán)格按照職責(zé)范圍審核合同具體條款的情況，合同審核僅是為了完成流程的完整性，造成合同簽訂流于形式，為合同履行及業(yè)務(wù)實(shí)施埋下隱患，形成漏洞。在合同履行中，因未能與對(duì)方單位溝通協(xié)調(diào)及時(shí)簽訂補(bǔ)充協(xié)議，為日后應(yīng)收賬款的催收工作埋下了隱患。如：合同條款對(duì)貨物滅失或損壞風(fēng)險(xiǎn)約定不明確；合同簽訂過程中對(duì)一些不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)的損失補(bǔ)償費(fèi)未明確雙方責(zé)任，由于可能發(fā)生的某些風(fēng)險(xiǎn)無法合理預(yù)見，在其合同中未明確不可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)的損害補(bǔ)償費(fèi)，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后雙方責(zé)任劃分不清，產(chǎn)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（四）應(yīng)收賬款管控系統(tǒng)滯后

應(yīng)收賬款被列為企業(yè)一項(xiàng)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，從管理角度應(yīng)形成閉環(huán)管理。應(yīng)收賬款產(chǎn)生需定期進(jìn)行催收、對(duì)賬，有專門人員負(fù)責(zé)客戶信用評(píng)級(jí)工作，隨時(shí)掌握客戶信用變化情況，通過法律等各種手段追討款項(xiàng)，對(duì)確實(shí)窮盡手段無法收回的款項(xiàng)履行相應(yīng)的決策程序后及時(shí)進(jìn)行壞賬核銷處理。但是部分企業(yè)往往重銷售輕管理，銷售部門只關(guān)注與自身利益掛鉤的銷售額，沒有對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行摸底評(píng)級(jí)，大開賒銷額度，加之不合理的績(jī)效考評(píng)制度促使銷售部門不管不顧地去跑市場(chǎng)找客戶，銷售額劇增的同時(shí)應(yīng)收賬款也越壘越多，更有甚者為了一己私利在明知客戶信用狀況下降、經(jīng)營(yíng)窘迫的情況下還不顧企業(yè)利益大肆銷售，形成惡性循環(huán)。沒有完善的內(nèi)控制度及相匹配的績(jī)效考核制度去指引和牽制應(yīng)收賬款管理工作，導(dǎo)致企業(yè)大量的流動(dòng)資金被客戶擠占，造成流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)不靈，增加了企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（五）客戶信用評(píng)審方法不嚴(yán)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益劇烈，企業(yè)為了搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，往往在客戶調(diào)查的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有所疏忽，特別是對(duì)客戶信譽(yù)、流動(dòng)資金和應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理方面未能進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查評(píng)估。一些企業(yè)客戶信用評(píng)級(jí)工作流于形式，雖成立了專門負(fù)責(zé)客戶信用評(píng)級(jí)工作的部門，但對(duì)客戶資信調(diào)查工作未能做到實(shí)地考察，未能建立客戶資信檔案，連續(xù)系統(tǒng)地對(duì)客戶的信用信息進(jìn)行登記摸排，更有甚者對(duì)一些長(zhǎng)期合作的客戶進(jìn)行盲目賒銷。這些行為短期內(nèi)搶占了市場(chǎng)份額，但也增加了企業(yè)的應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)。

（六）應(yīng)收賬款催收策略缺乏有效性

一些企業(yè)未建立有效的催收制度，未明確各部門或人員的催收責(zé)任及管理職責(zé)。對(duì)不能按期回款的客戶，銷售人員未及時(shí)通報(bào)企業(yè)相關(guān)部門，未通過電話、信函、上門等方式向客戶催要欠款。在回收應(yīng)收賬款遇到困難或應(yīng)收賬款可能變成壞賬損失時(shí)，未訴諸法律，主動(dòng)爭(zhēng)取法律的保護(hù)。銷售部門員工工作重心在于如何增加銷售量與業(yè)績(jī)上，加上績(jī)效考核中如果不包含應(yīng)收賬款的回款情況，將導(dǎo)致銷售部門員工對(duì)催收應(yīng)收賬款積極性不高，日常工作中雖按照企業(yè)要求發(fā)郵件或電話催款，但不重視最終結(jié)果。

三、優(yōu)化應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

（一）健全應(yīng)收賬款管理體系

建立有效、可操作的內(nèi)部管理體系，是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理最有效的方法之一，因此企業(yè)應(yīng)建立職責(zé)明確、分工合理、互相協(xié)調(diào)、互相制約的應(yīng)收賬款管理體系，明確部門職責(zé)、銷售策略、信用政策、客戶信用管理、逾期催收、壞賬核銷、考核和獎(jiǎng)懲機(jī)制等環(huán)節(jié)的內(nèi)部管理制度，明確各階層應(yīng)收賬款管理責(zé)任，加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常監(jiān)管，對(duì)應(yīng)收賬款在銷售的事前、事中、事后進(jìn)行全程監(jiān)管，促進(jìn)業(yè)務(wù)操作的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。

在各環(huán)節(jié)配置相應(yīng)的管理人員，明確各環(huán)節(jié)各職位的工作職責(zé)，做到層層把關(guān)無一遺漏，相互監(jiān)督，確保內(nèi)部管控制度順利實(shí)施。加強(qiáng)員工培訓(xùn)，特別是轉(zhuǎn)變銷售人員的觀念，樹立確保企業(yè)利益才能實(shí)現(xiàn)自我利益的理念。增強(qiáng)員工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，多形式地激勵(lì)員工為應(yīng)收賬款管理獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，優(yōu)化完善應(yīng)收賬款管理措施，協(xié)助企業(yè)制定合理的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，簡(jiǎn)化工作流程，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高應(yīng)收賬款管理質(zhì)量。

（二）建立完善的客戶信用管理體系

企業(yè)要建立完善的客戶信用管理體系，對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估和分類，以此降低應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)。首先，建立客戶信用檔案。在開展業(yè)務(wù)前應(yīng)做好市場(chǎng)調(diào)研，掌握客戶資信情況，建立客戶信用檔案，包括客戶的工商登記、稅務(wù)納稅登記、關(guān)聯(lián)公司、主要股東、資產(chǎn)狀況、資金周轉(zhuǎn)情況、行業(yè)地位、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)效益、銀行貸款、法律訴訟、納稅信用等級(jí)、資產(chǎn)抵押登記情況等。

其次，客戶分級(jí)管理，確定信用期限與額度。全面評(píng)估客戶信用檔案、行業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況等，對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)劃分，根據(jù)評(píng)定信用等級(jí)確定賒銷限額和采用的銷售方式。此外，信用控制。原則上對(duì)于超信用期限與額度的客戶不再與之發(fā)生業(yè)務(wù)，對(duì)于特殊情況需要延長(zhǎng)賬期或調(diào)整額度的客戶，經(jīng)企業(yè)按規(guī)定程序決策后執(zhí)行。

最后，客戶信用評(píng)價(jià)。根據(jù)客戶不同的信用評(píng)級(jí)，對(duì)各類客戶按季度、半年根據(jù)客戶應(yīng)收賬款的構(gòu)成、賬齡、逾期情況及償債能力等，及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶信用評(píng)級(jí)。

（三）加強(qiáng)合同條款的起草與審批管理

加強(qiáng)對(duì)合同起草與審批管理是應(yīng)收賬款管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。企業(yè)的業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門及法務(wù)部門應(yīng)當(dāng)共同參與合同起草，完善合同內(nèi)容，明確各方責(zé)任和義務(wù)，尤其是關(guān)于違約條款的起草。根據(jù)客戶的不同信用等級(jí)評(píng)級(jí)，給予不同的信用期。同時(shí)根據(jù)不同的客戶，制定不同的貨款結(jié)算周期、方式以及違約責(zé)任條款等內(nèi)容，而非法務(wù)部門制定出標(biāo)版合同后，業(yè)務(wù)部門不分客戶信用等級(jí)，一概使用同一份合同模版。對(duì)于信用等級(jí)較差的客戶，除了縮短結(jié)算周期，加重違約責(zé)任，有條件的還可要求對(duì)方提供抵押或質(zhì)押。當(dāng)客戶不能按照合同約定按時(shí)付款時(shí)，企業(yè)便可出讓抵押物來優(yōu)先保護(hù)自己的經(jīng)濟(jì)利益。如果企業(yè)不能采用自身起草的合同時(shí)，要認(rèn)真審查合同的條款，確保其中沒有對(duì)企業(yè)重大不利的條款。

（四）細(xì)化應(yīng)收賬款催收措施

遵循“源頭管理，過程監(jiān)控、責(zé)任到人、獎(jiǎng)懲分明”的管理原則，誰經(jīng)辦誰負(fù)責(zé)，且負(fù)責(zé)到底。按照分類管理、總量控制、過程管理、防范風(fēng)險(xiǎn)為主要出發(fā)點(diǎn)開展工作，明確各部門對(duì)應(yīng)收賬款的管理職責(zé)，對(duì)臨近到期的應(yīng)收賬款進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，督促業(yè)務(wù)部門催收應(yīng)收款項(xiàng)。對(duì)已逾期應(yīng)收賬款派專門管理應(yīng)收賬款的人員加大追款力度，采取多種方式同客戶聯(lián)系，保證企業(yè)損失降到最低。首先，加強(qiáng)應(yīng)收賬款對(duì)賬管理。采用傳統(tǒng)的對(duì)賬函或詢證函至少每半年與欠款單位對(duì)賬一次；對(duì)于對(duì)方未回函、單位財(cái)務(wù)專用章或公章簽章不符合要求、金額異常、多筆逾期以及存在高風(fēng)險(xiǎn)跡象的客戶須每年開展一次前往實(shí)地對(duì)賬查看經(jīng)營(yíng)情況；對(duì)于對(duì)賬存在差異的情況及時(shí)分析差異原因，制定解決方案不可久拖。

其次，加強(qiáng)回款考核。制定科學(xué)的考核機(jī)制，獎(jiǎng)罰分明，將應(yīng)收賬款回款額作為銷售人員及銷售經(jīng)理的考核指標(biāo)，確定合理的權(quán)重比例。按照回款天數(shù)，設(shè)置提前回款或優(yōu)化回款方式的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)銷售人員及銷售經(jīng)理進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

最后，建立逾期應(yīng)收賬款清收工作機(jī)制。對(duì)于逾期應(yīng)收賬款，查明逾期原因，明確清收責(zé)任人，制定清收計(jì)劃，定期組織會(huì)議或者通過績(jī)效考核機(jī)制推動(dòng)落實(shí)清收計(jì)劃。催收的方式可以選擇詢證函催收、電子信息方式催收、面談催收、訴諸法律等多種方式。

結(jié)語：

綜上所述，應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理中的一項(xiàng)重要工作，不能僅靠財(cái)務(wù)或者某個(gè)部門來完成，而需要業(yè)務(wù)流程中各個(gè)部門協(xié)同配合。同時(shí)應(yīng)收賬款管理也不僅僅是在提供服務(wù)或開票后才開展的工作，相關(guān)控制需要貫穿整個(gè)業(yè)務(wù)流程，形成應(yīng)收賬款管理體系，才能最大程度上降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理內(nèi)控體系建設(shè)，不僅能完善企業(yè)的內(nèi)控制度，降低財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)，還能盤活企業(yè)資金，提高企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量和周轉(zhuǎn)效率，從而促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。