饒穗琦

（黔南民族師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，貴州 都勻 558000）

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展迅速，依托新媒體平臺(tái)發(fā)展起來(lái)的直播電商，極大地推動(dòng)了鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)振興[1]。據(jù)統(tǒng)計(jì)，農(nóng)產(chǎn)品直播電商的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)34 879億元，直播場(chǎng)次超過(guò)12 000萬(wàn)場(chǎng)[2-3]。在實(shí)踐中，直播電商存在產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、直播營(yíng)銷人才匱乏、直播營(yíng)銷規(guī)范性較弱等問(wèn)題[4]。而直播過(guò)程中直播互動(dòng)、優(yōu)惠促銷和售后服務(wù)等因素都會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿[5]。因此，農(nóng)產(chǎn)品直播電商未來(lái)還需要從“人”“貨”“場(chǎng)”等角度不斷改進(jìn)，以更好地為農(nóng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展賦能[6]。

Q 地區(qū)位于貴州省南部，近年來(lái)充分發(fā)揮地方特色農(nóng)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，大力推進(jìn)刺梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展，刺梨已成為該地區(qū)農(nóng)業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一，產(chǎn)業(yè)規(guī)模居全省前列。目前Q 地區(qū)刺梨產(chǎn)業(yè)主要依靠線下和傳統(tǒng)電商銷售渠道，在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的新形勢(shì)下，通過(guò)新媒體平臺(tái)搭建直播電商渠道，能更好地優(yōu)化該地區(qū)刺梨產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷路徑，拓寬刺梨產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)。本文通過(guò)文獻(xiàn)資料法和實(shí)地調(diào)查法，探析了該地區(qū)刺梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，并對(duì)其刺梨直播電商營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了SWOT 分析，以進(jìn)一步推動(dòng)特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，助推農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

1 刺梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 生產(chǎn)、種植和加工水平不斷提高

該地區(qū)于2013年開(kāi)始推進(jìn)刺梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在種植、生產(chǎn)和加工等環(huán)節(jié)累計(jì)投入3.9億元。截至2022年底，刺梨基地面積達(dá)411.3 km2，鮮果年產(chǎn)量8.2 萬(wàn)t，較上年增加7.9%。該地區(qū)現(xiàn)有加工能力500 t 以上規(guī)模的刺梨加工企業(yè)19家，鮮果年加工能力達(dá)14萬(wàn)t，刺梨精（深）加工產(chǎn)品年產(chǎn)量達(dá)34 萬(wàn)t。此外，鮮果銷售價(jià)格較上年增長(zhǎng)了17.6%，銷售收入3.85億元，帶動(dòng)了近9.14萬(wàn)戶、共計(jì)29.64萬(wàn)名群眾增收，戶均增收4 200 余元。刺梨加工企業(yè)提供長(zhǎng)期穩(wěn)定就業(yè)超1 100人，人均工資超3 800元/月，助農(nóng)增收效果顯著。

1.2 品牌影響力持續(xù)擴(kuò)大

研究區(qū)刺梨種植基地分布在多個(gè)縣（市），其中“中國(guó)刺梨之鄉(xiāng)”龍里擁有“龍里刺梨”“龍里刺梨干”等國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品。中國(guó)刺梨名縣貴定縣則擁有“貴定刺梨”國(guó)家地理標(biāo)志證明商標(biāo)，并成為首批刺梨國(guó)家森林生態(tài)標(biāo)志產(chǎn)品試點(diǎn)縣。目前該地區(qū)被授權(quán)“貴州刺梨”省級(jí)公共品牌的企業(yè)達(dá)10家。此外，山王果、恒力源、天瀧等5 家省級(jí)林業(yè)龍頭企業(yè)成為首批刺梨國(guó)家森林生態(tài)標(biāo)志產(chǎn)品的試點(diǎn)單位，該地區(qū)刺梨品牌的影響力越來(lái)越大。

1.3 農(nóng)旅融合進(jìn)一步加深

刺梨種植基地每年4—5月進(jìn)入豐產(chǎn)期后，種植基地連片的粉色刺梨花和金黃色刺梨果形成了壯觀的自然景象，吸引了全國(guó)各地的游客。一些刺梨加工企業(yè)將基地的觀賞游玩、刺梨產(chǎn)品的加工參觀以及刺梨產(chǎn)品的品鑒融入產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃中。例如，龍里茶香村的十里刺梨溝和貴定山王果加工景區(qū)均被評(píng)為國(guó)家3A級(jí)景區(qū)，而十里刺梨溝因多次舉辦刺梨賞花品果節(jié)和全國(guó)山地自行車(chē)公開(kāi)賽，吸引了大量的游客，極大地帶動(dòng)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的餐飲、住宿以及周邊旅游的發(fā)展，有效推動(dòng)了該地區(qū)刺梨產(chǎn)業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)的深度融合。

2 刺梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展直播電商營(yíng)銷的必要性

2.1 增強(qiáng)刺梨的品牌效應(yīng)

依托直播電商平臺(tái)，Q地區(qū)刺梨可以將產(chǎn)品信息精準(zhǔn)地投向目標(biāo)客戶群體，讓更多人認(rèn)識(shí)、了解該地刺梨產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和功效，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)該地刺梨的印象，增強(qiáng)刺梨的品牌效應(yīng)。電商直播帶貨可以打破產(chǎn)地與市場(chǎng)間的信息壁壘，更好地拉近刺梨產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離，拓寬刺梨產(chǎn)品銷售渠道，有助于解決Q地區(qū)刺梨產(chǎn)銷對(duì)接不暢和產(chǎn)品滯銷的問(wèn)題。

2.2 縮短刺梨供應(yīng)鏈

直播電商使生產(chǎn)者通過(guò)電商平臺(tái)自主對(duì)接銷售市場(chǎng)，縮短了農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，促進(jìn)了消費(fèi)者行為模式的轉(zhuǎn)化[7]。Q地區(qū)刺梨產(chǎn)地主要集中于山地丘陵，種植較為分散，農(nóng)民難以通過(guò)規(guī)模種植降低成本，通過(guò)直播電商可以減少中間商，降低營(yíng)銷成本，促進(jìn)農(nóng)民增收。

2.3 延長(zhǎng)刺梨產(chǎn)業(yè)鏈

電商直播可以讓消費(fèi)者直觀、真實(shí)地看到刺梨產(chǎn)品，也能切換刺梨種植基地、生產(chǎn)車(chē)間等不同場(chǎng)景進(jìn)行直播，讓消費(fèi)者看到刺梨產(chǎn)品種植、生產(chǎn)的過(guò)程。這不僅可以讓異地消費(fèi)者對(duì)Q地區(qū)刺梨的種植環(huán)境更加了解，也宣傳了該地區(qū)良好的生態(tài)環(huán)境和優(yōu)美的自然風(fēng)光，吸引消費(fèi)者到刺梨種植生產(chǎn)基地體驗(yàn)刺梨采摘，進(jìn)一步促進(jìn)該地區(qū)農(nóng)業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展。

2.4 增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲

銷售主播進(jìn)行產(chǎn)品展示與講解的同時(shí)，可以實(shí)時(shí)與消費(fèi)者溝通互動(dòng)，為消費(fèi)者答疑解惑。消費(fèi)者觀看直播不僅能更加直觀地了解刺梨產(chǎn)品的信息、功效和口味等，還能感受到現(xiàn)場(chǎng)熱烈的購(gòu)買(mǎi)氣氛，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲。直播電商突破了地域與時(shí)間的限制，提高了買(mǎi)賣(mài)雙方的溝通效率，簡(jiǎn)化了交易流程，有效提升了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

3 刺梨產(chǎn)業(yè)直播電商營(yíng)銷SWOT

3.1 優(yōu)勢(shì)分析

刺梨盛產(chǎn)于貴州南部地區(qū)，其含有豐富的維生素、氨基酸、微量元素、胡蘿卜素、B-谷甾醇和過(guò)氧化物歧化酶（SOD）等多種營(yíng)養(yǎng)元素。刺梨豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值能夠增強(qiáng)人體免疫力，是純天然、藥食同源的珍品。刺梨產(chǎn)品具有較高的食用、藥用和保健價(jià)值，隨著消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注自身的健康狀況，其在市場(chǎng)上具有獨(dú)特的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.2 劣勢(shì)分析

一方面，刺梨鮮果出汁率沒(méi)有其他水果高，且口感為酸澀帶苦，市場(chǎng)接受度不高。刺梨鮮果制成的刺梨原汁、刺梨罐頭、刺梨酒和刺梨果凍等相關(guān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的深度和精度不夠，刺梨加工產(chǎn)品的研發(fā)以中低端為主，附加值不高，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)。另一方面，Q地區(qū)刺梨的營(yíng)銷體系仍待完善，且銷售主要依托線下銷售和傳統(tǒng)電商，銷售渠道較窄，銷量有限。同時(shí)，由于刺梨產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量不足，企業(yè)對(duì)農(nóng)戶刺梨鮮果的收購(gòu)頻率低，且每次只限購(gòu)一定數(shù)量的鮮果，收購(gòu)價(jià)格也較低，易打擊農(nóng)戶的種植積極性。

3.3 機(jī)會(huì)分析

隨著刺梨產(chǎn)業(yè)的不斷規(guī)范，Q 地區(qū)刺梨產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了全新的發(fā)展格局。產(chǎn)業(yè)扶持方案為Q地區(qū)刺梨產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展提供了保障，也為保護(hù)好、利用好該地區(qū)刺梨資源、推動(dòng)刺梨產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供了有利條件。部分新媒體如抖音的“新農(nóng)人計(jì)劃”和淘寶的“村播計(jì)劃”等農(nóng)產(chǎn)品直播電商的激勵(lì)計(jì)劃，讓Q 地區(qū)刺梨有更多機(jī)會(huì)通過(guò)直播電商打開(kāi)新的銷路。Q 地區(qū)農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的全面鋪開(kāi)和數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，也進(jìn)一步促進(jìn)了該地農(nóng)村電商體系的構(gòu)建和電商直播平臺(tái)的搭建，為其刺梨產(chǎn)業(yè)直播電商的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.4 威脅分析

直播電商打破了消費(fèi)者與農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地之間的信息壁壘和傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的時(shí)空限制，讓消費(fèi)者有了更多的選擇。然而，由于農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)性高、品牌附加值低等屬性，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。刺梨生產(chǎn)地主要集中在貴州黔南、六盤(pán)水和畢節(jié)等地，種植生產(chǎn)范圍較小，市場(chǎng)對(duì)刺梨的認(rèn)識(shí)有限。在直播電商平臺(tái)上，Q地區(qū)刺梨的競(jìng)爭(zhēng)不再局限于本地市場(chǎng)，而要面對(duì)來(lái)自全國(guó)乃至全世界農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

4 直播電商優(yōu)化Q地區(qū)刺梨產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的建議

4.1 加強(qiáng)刺梨產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制

直播電商可為Q 地區(qū)刺梨帶來(lái)大量關(guān)注，促進(jìn)刺梨產(chǎn)品的銷售，但更加透明的購(gòu)物環(huán)境也對(duì)刺梨產(chǎn)品品質(zhì)提出了更高的要求。只有充分發(fā)揮刺梨產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)，努力提高產(chǎn)品品質(zhì)，才能使刺梨產(chǎn)品直播電商得到可持續(xù)發(fā)展[8]。一是在生產(chǎn)上要加強(qiáng)各個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制，強(qiáng)化對(duì)農(nóng)戶生產(chǎn)種植技術(shù)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)種植技術(shù)，保證刺梨產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化生產(chǎn)。二是在刺梨產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中充分考慮市場(chǎng)需求，發(fā)揮刺梨高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的特色優(yōu)勢(shì)，改良其口感，以贏得消費(fèi)者對(duì)刺梨產(chǎn)品的好感。三是在銷售管理方面，加強(qiáng)售前、售中和售后各流程管控。刺梨在運(yùn)輸過(guò)程中易造成貨損，需簡(jiǎn)化退換貨處理流程，提高客戶滿意度。

4.2 提高刺梨品牌影響力

一方面，Q 地區(qū)刺梨企業(yè)應(yīng)緊扣消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣，在各大新媒體電商平臺(tái)開(kāi)通以該地刺梨產(chǎn)品公共品牌為主、各企業(yè)私營(yíng)品牌為輔的直播間，形成營(yíng)銷矩陣，提高該地刺梨直播流量，并邀請(qǐng)具有一定影響力的名人帶貨，進(jìn)一步提升Q 地區(qū)刺梨品牌影響力。另一方面，Q 地區(qū)刺梨應(yīng)在各大媒體電商平臺(tái)打造以該地刺梨為主線展開(kāi)的關(guān)于鄉(xiāng)村田園風(fēng)光、人物故事以及民族地區(qū)農(nóng)耕文化等內(nèi)容的高質(zhì)量短視頻，并以“短視頻+直播帶貨”的方式，提升該地刺梨品牌影響力。

4.3 培養(yǎng)直播電商專業(yè)人才

直播電商從業(yè)者需要具備專業(yè)的直播營(yíng)銷素質(zhì)和數(shù)字專業(yè)技術(shù)[9]。Q 地區(qū)的刺梨種植主要依靠當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，其對(duì)直播等技術(shù)理解和掌握的能力較弱。因此，一方面，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)Q 地區(qū)刺梨種植戶、各刺梨生產(chǎn)加工企業(yè)關(guān)于電商營(yíng)銷、直播操作、運(yùn)營(yíng)流程和賬號(hào)管理等方面的培訓(xùn)，培養(yǎng)本土直播電商專業(yè)人才。另一方面，也要加大人才引進(jìn)力度，通過(guò)優(yōu)惠政策吸引更多年輕大學(xué)生和專業(yè)技術(shù)人才，支持刺梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展，同時(shí)加強(qiáng)與學(xué)校、專業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的合作，為該地刺梨產(chǎn)業(yè)注入新的活力。

4.4 完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

目前Q 地區(qū)農(nóng)村已經(jīng)實(shí)現(xiàn)道路村村通、網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，但基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍有待完善。例如，部分農(nóng)村地區(qū)路面狹窄，加大了刺梨產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)碾y度，也增加了刺梨產(chǎn)品在物流運(yùn)輸過(guò)程中的損耗和成本。Q 地區(qū)通信網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全覆蓋，但一些地區(qū)仍存在信號(hào)弱、信號(hào)不穩(wěn)定的情況，容易影響直播的畫(huà)面和互動(dòng)效果，從而影響消費(fèi)者的觀看和購(gòu)物體驗(yàn)。因此，應(yīng)重視對(duì)Q 地區(qū)硬件和軟件基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，為其刺梨產(chǎn)業(yè)直播電商的順利開(kāi)展提供條件保障。

5 結(jié)語(yǔ)

本文通過(guò)文獻(xiàn)資料法和實(shí)地調(diào)查法，探析了Q地區(qū)刺梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，并對(duì)其刺梨直播電商營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了SWOT 分析。結(jié)果表明，Q 地區(qū)刺梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展直播電商營(yíng)銷具有重要價(jià)值，提出通過(guò)直播電商優(yōu)化刺梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展的建議，以進(jìn)一步推動(dòng)特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，助推農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。