李尋 朱劍

2023年10月，我們到西藏拉薩的阿拉嘉寶酒廠采訪，在酒廠采訪完之后，我們提出去日喀則看看，了解一下一線的銷售情況。在酒廠市場管理部總監(jiān)鄭有釗先生和毛毛姑娘的陪同下，我們于10月18日出發(fā)，一路上欣賞了美輪美奐的羊卓雍錯和壯觀的卡若拉冰川，參觀了當(dāng)年藏族同胞英勇抗英的江孜宗山堡，在醉人秋色的陪伴下于當(dāng)晚抵達(dá)了日喀則市。

羊卓雍錯和卡若拉冰川雖然景色美得驚人，我們還是出現(xiàn)了輕重不一的高原反應(yīng)，卡若拉冰川觀景臺處海拔是5020米，走幾步就氣喘不已。日喀則市區(qū)的海拔也在4000米左右，高于拉薩的3600米，而且更為干燥。感同身受，我們在心中對堅持在這里工作的人們油然升起了一種敬意！

阿拉嘉寶在日喀則的經(jīng)銷商名叫張建春，1990年生人，在青?；ブ煊拥虑囡乒煞萦邢薰竟ぷ髁?年，進公司就在日喀則做銷售業(yè)務(wù)。期間，2017年和2018年做業(yè)務(wù)員，2019年做主管，2020年公司改制后，承包了日喀則的市場做經(jīng)銷商。他對我們介紹了日喀則阿拉嘉寶的基本銷售情況，還帶我們實地探訪了兩家特產(chǎn)店和一家煙酒店。

據(jù)張經(jīng)理介紹，他們終端動銷的渠道是煙酒店、特產(chǎn)店和超市，目前日喀則市區(qū)有20多家特產(chǎn)店，370多家煙酒店，特產(chǎn)店酒的銷售最多，消費者主要是游客和來日喀則地區(qū)的務(wù)工人員以及援藏干部。游客來日喀則旅游，返程時帶一些本地酒回去，外地務(wù)工人員和援藏干部每年放假回家時，也會帶酒回去。目前阿拉嘉寶酒廠推出了包郵服務(wù)，顧客買了酒不用隨身攜帶，包郵到家，這個政策很受顧客歡迎。

創(chuàng)業(yè)當(dāng)然是艱難的，張經(jīng)理說2019年銷售最好，他還雇了兩個人一起跑業(yè)務(wù)，后面三年由于特殊原因，銷售下滑，今年銷售業(yè)績也一般，雇傭的人也離職了，目前只剩下他一個人在維護整個市場，日喀則有18個縣城，但距離都非常遠(yuǎn)，最遠(yuǎn)的一個縣城距離日喀則市區(qū)580公里，工作量比較大。不過，說起這些時，張經(jīng)理語氣平靜，沒有抱怨，而是談起了突破的想法和辦法：首先要重新梳理核心店，篩選出來50多家煙酒店；其次，相應(yīng)的產(chǎn)品對應(yīng)相應(yīng)的渠道，適合特產(chǎn)店的產(chǎn)品放特產(chǎn)店里，適合煙酒店的產(chǎn)品放煙酒店做陳列，把兩個產(chǎn)品線分開，特產(chǎn)店主要針對的是游客，煙酒店主要針對的是本地客戶。

第一家店：圣福土特產(chǎn)店

這家店位于日喀則市中心地帶，店鋪面積有220平方左右，老板名叫范征海，四川人，很年輕，一個人看店，妻子在另外一個土特產(chǎn)店給岳父岳母幫忙。

店里賣的產(chǎn)品有西藏的牦牛肉干、奶制品、蘑菇、藏香，印度香和酒類產(chǎn)品。其中牛肉干銷售比重最大，占了銷售總額的60～70%。酒類產(chǎn)品占銷售額的20%左右，產(chǎn)品有本地的阿拉嘉寶酒，比如阿拉嘉寶A7、新上市的318系列，青海天佑德小黑酒也有售賣，這些酒主要賣給援藏人員，他們買回去送給親戚朋友，由于阿拉嘉寶酒廠實行了包郵政策，所以買的人還比較多。店里也賣外地酒，比如五糧春之類的產(chǎn)品，這些酒主要賣給本地人。相比而言，青稞酒賣得更多一些。

第二家店：福萬家超市

這家店位于日喀則市桑珠孜區(qū)，是一家不大不小的社區(qū)超市，面積100來平方，夫妻店，店主王先生是河南人，父親原來在西藏做生意，20多歲時他也來到日喀則，如今也有十年左右的時間了，生意做得不錯，如今在日喀則已經(jīng)開了四家這樣的超市。

進到店里，就能看到阿拉嘉寶酒擺放在了四個貨架，而且都擺放在店里的主線位置，品類有阿拉嘉寶A7、巔峰系列等。王老板告訴我們，阿拉嘉寶酒夏季賣得好，因為是旅游旺季，外地人買酒的多。

第三家店：藏傳古藝店

這家藏傳古藝店的地理位置非常好，位于日喀則扎什倫布寺的對面，面積有300多平方，上下兩層，主要賣的產(chǎn)品除了阿拉嘉寶酒之外，更多的是唐卡、各種各樣的藏飾、佛珠、玉石等。這些產(chǎn)品都價格不菲，有些產(chǎn)品一克就是上千元，相比而言，酒的價錢不貴。

店主名叫孫紅旗，山東菏澤人，1971年生人，孫總1993年來到日喀則創(chuàng)業(yè)，如今不僅有這么一家在日喀則最大的特產(chǎn)店，而且在深圳蛇口也開了一家分店，由他兒子在打理。

孫總給我們講了他的創(chuàng)業(yè)故事。1993年，他22歲，一個人坐郵政車從格爾木到了西藏，到了拉薩、山南等地，都沒有呆下來，后來到了日喀則，手頭只有20塊錢了，哪里都去不了，也回不去了，決定留在這里。起先，他為扎什倫布寺免費打掃衛(wèi)生半個多月，寺廟里的喇嘛覺得這個小伙子可靠，就允許他在寺廟門口賣票的地方擺攤賣佛珠，佛珠供應(yīng)商是一位尼泊爾人，也是喇嘛介紹的，由于他沒有做生意的本錢，喇嘛從中做擔(dān)保，他先賒貨，賣掉了再還錢。生意還不錯，那時擺攤的人不多，寺廟門口只有三家，他賣佛珠，一家賣酥油，一家賣哈達(dá)。

如此擺了三年地攤，后來有了城管，不允許在寺廟門口擺地攤了，喇嘛就給他指定了一個門面賣貨，就是現(xiàn)在店鋪所在地，這家店鋪是寺廟的財產(chǎn)。當(dāng)時的門面房只是一間小土胚房，孫總把門面盤了過來，賣佛珠、藏飾之類的產(chǎn)品。

生意迎來重大的轉(zhuǎn)機是在2008年，這一年青藏鐵路通車了，來西藏旅游的人激增，來扎什倫布寺參觀、朝拜的人也多了起來。孫總的店鋪開始擴大，直到擁有現(xiàn)在的規(guī)模。

孫總是一位有心之人，在他的店鋪的二樓，他自己做了一個博物館，收藏有唐卡、珠峰化石等展品，他還有一個專屬于自己的私人藏品室。他說自己結(jié)了佛緣，對日喀則有了感情，舍不得離開，來西藏30年了，習(xí)慣了這里的生活，還會繼續(xù)在這里生活下去。Ω