龍巖石油夯實門店基礎(chǔ)管理，做實做強門店經(jīng)營，推動易捷業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

8月以來，中石化福建龍巖石油在指定核心門店及樣板店開展2023年核心及樣板門店綜合零售能力提升活動?；顒又荚诤粚嶉T店基礎(chǔ)管理，提升門店零售質(zhì)量，做實做強門店經(jīng)營，推動易捷業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

掛點負(fù)責(zé) 明確責(zé)任范圍

福建石油要求，“各市公司要進(jìn)一步統(tǒng)一思想，加強領(lǐng)導(dǎo)，把提升門店綜合零售能力作為2023年福建石油非油品體制改革后的一項重要工作，抓好工作落實、抓出成效?！?為確?；顒映尚?，龍巖石油實行掛點負(fù)責(zé)制，要求市級分管副總經(jīng)理掛點1座核心門店，零售管理部（非油品業(yè)務(wù)部）分管副經(jīng)理掛點不少于 2座門店（核心或樣板店），縣/片區(qū)經(jīng)理及易捷服務(wù)管理崗根據(jù)本轄區(qū)實際情況掛點本片區(qū)核心或樣板店，并明確職責(zé)范圍，負(fù)責(zé)掛點門店的整體提升。

在日常工作中，掛點人員在關(guān)注門店零售指標(biāo)的同時，下沉掛鉤網(wǎng)點，現(xiàn)場參與門店打造、商品陳列、銷售推介等工作，指導(dǎo)和督促門店采取行之有效的措施，提升門店的綜合零售能力。

福建龍巖長汀中心加能站周邊競爭對手較多，且常常實行大幅度價格戰(zhàn)，市場競爭異常激烈，量效增長緩慢。面對困難，站點掛點人員陳秋生深入現(xiàn)場調(diào)研檢查，沖鋒在前，攻堅在前，帶著中心站員工一起學(xué)習(xí)掌握商品屬性、營銷政策和營銷話術(shù)，鼓勵員工現(xiàn)場開口營銷，做好現(xiàn)場服務(wù)，引導(dǎo)員工做到“加油六步法”和“收銀五步法”，做到來有迎聲、問有答聲和走有送聲，不斷提升服務(wù)軟實力，增強客戶的黏性。在陳秋生的帶動下，中心站員工團結(jié)協(xié)作、熱情高漲，在營銷服務(wù)方面有了很大的進(jìn)步。8月，員工黃謝梅銷售了近兩百件菊花茶，員工凌騰英銷售近百袋大米。

專業(yè)隊伍 精準(zhǔn)診斷幫扶

龍巖石油以此次門店綜合零售能力提升活動為契機，建設(shè)一支既能帶頭示范也能指導(dǎo)一線提升的市級非油品專家隊伍和縣/片區(qū)級陳列示范隊伍的兩級專業(yè)化團隊，對核心門店及樣板店從調(diào)研評估、優(yōu)化提升、過程跟蹤、效果評估、提升改進(jìn)等多方位多維度開展精準(zhǔn)診斷幫扶。

為進(jìn)一步貼近市場、貼近客戶，洞悉市場變化，提升核心競爭力，專家團隊以客戶視角開展現(xiàn)場調(diào)研。 他們圍繞門店經(jīng)營工作難點、痛點，對周邊市場競爭態(tài)勢、客戶、價格和客戶滿意度等方面開展細(xì)致調(diào)研，形成直達(dá)重點、問題和措施的高質(zhì)量調(diào)研報告，為掛點核心門店經(jīng)營管理提供了攻堅方向和思路。

福建龍巖石油蓮花加能站是這次活動的核心門店，周邊被小區(qū)包圍，是典型的人居板塊站。為更好地為周邊居民提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，8月初，龍巖石油兩級專家團隊深入現(xiàn)場，對蓮花加能站便利店的經(jīng)營管理現(xiàn)狀、客戶消費習(xí)慣和競爭對手營銷戰(zhàn)略等進(jìn)行全面摸排，梳理分析。

在摸排分析的基礎(chǔ)上，專家團隊指導(dǎo)蓮花加能站在便利店設(shè)立糧油專區(qū)，并在加油島場地設(shè)立廚房用品、日常飲品柜臺，方便客戶隨買隨取。同時，推出“每日精選”商品，使用爆炸貼，將零售價和活動價進(jìn)行鮮明對比，讓價格優(yōu)惠一目了然，并通過LED顯示屏、微信公眾號等進(jìn)行線上宣傳，實現(xiàn)了線上線下聯(lián)動，提高了營銷活動的覆蓋面和知曉面，極大增強了客戶的購買欲望。8月，蓮花站易捷商品營業(yè)額環(huán)比增長33.9%。

標(biāo)桿示范 營造濃厚氛圍

做好加能站基礎(chǔ)管理，示范帶動作用很重要。龍巖石油在核心門店選樹標(biāo)桿，不斷復(fù)制樣板門店，以點帶面、以面帶片。

作為樣板站，福建龍巖永定東門加能站利用大數(shù)據(jù)平臺，深入分析站點權(quán)益會員使用率低的原因，找出問題根源，并有針對性地制定措施，通過優(yōu)化排班，增加高峰時段現(xiàn)場人員；現(xiàn)場引導(dǎo)，增設(shè)權(quán)益會員注冊二維碼；編制話術(shù)，強化員工現(xiàn)場推介培訓(xùn)和復(fù)盤總結(jié)，不斷優(yōu)化提升等措施實現(xiàn)權(quán)益會員快速增長。7月，東門站權(quán)益會員支付占比環(huán)比增長21.77%，其中石化錢包（易捷加油）支付環(huán)比增長63.9%。

“我們要不斷復(fù)盤總結(jié)，每天通過數(shù)據(jù)報表平臺查詢石化錢包支付占比情況，在班前會和班后會進(jìn)行通報分析，對好的做法進(jìn)行推廣，對不足的地方進(jìn)行總結(jié)提升?！庇蓝|門加能站站長張壽榮在公司的月度經(jīng)營分析會上，分享了他們站點推廣石化錢包的做法。

為更好地帶動其他站點推廣石化錢包業(yè)務(wù)，推動經(jīng)驗總結(jié)轉(zhuǎn)化和優(yōu)秀案例分享，龍巖石油將永定東門加能站的經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)，制作成優(yōu)秀案例在經(jīng)營分析會、班前班后會上進(jìn)行分享，并組織員工分批到東門加能站開展現(xiàn)場交流學(xué)習(xí)，提高公司的整體營銷水平。

龍巖石油對此次活動采取現(xiàn)場驗收和門店零售指標(biāo)相結(jié)合的方式進(jìn)行排名考核，以獎勵先進(jìn)、鞭策落后，營造“比學(xué)趕幫超”濃厚氛圍，激勵廣大員工“站排頭、爭第一” ，不斷助推零售能力全面提升。

責(zé)任編輯：齊鐵健