丁少恒專欄

中國石油規(guī)劃總院市場營銷研究所副所長，高級經濟師，畢業(yè)于中國人民大學。主要研究領域是石油市場分析預測、行業(yè)政策研究、營銷量化分析。主流媒體石油行業(yè)專家?guī)斐蓡T，在石油核心期刊上共發(fā)表論文40余篇。

2023年的中秋節(jié)與國慶節(jié)假期，國內居民的出游活動迎來高峰。從攜程等平臺及部分頭部租車公司來看，旅游產品的預定量、租車訂單量同比增長3～4倍，跨省游訂單比例較2022年同期提升10個百分點。因此，很多成品油銷售企業(yè)精心籌劃，搶奪長假期間的油品與非油品增量。

近年來，旅游消費對油站銷售來說具有拉動作用，主要體現(xiàn)在節(jié)假日出行帶來的私家車用油需求、旅游大巴的柴油消耗，以及游客購買旅游線路或旅游區(qū)加油站的非油商品等方面。統(tǒng)計表明，節(jié)假日期間的油品銷售數(shù)據(jù)一般會顯著高于非節(jié)假日的日均水平。

借助旅游經濟拉動加油站銷售，目前存在三方面難題。如何將游客引流至加油站的難題。主要原因是有相當一部分的自駕游消費者是跨省、跨市出行，對于非常駐地的加油站及其營銷活動并不熟悉，存在信息難以觸達至消費者的情況。另外，如何在消費者心中建立起對加油站與旅游主題聯(lián)系的認知，需要在品牌營銷上做些文章。

如何高效整合旅游資源的難題。在加油站投放單一的旅游商品與服務，很難激發(fā)消費者的購買興趣，因此必須建立一站式的旅游資源營銷體系，才能真正將加油站融入旅游經濟的快速發(fā)展中。

如何實現(xiàn)對非自駕型游客開展精準營銷的難題。由于飛機、高鐵的替代，以及消費者綠色出行理念的建立，很多跨省旅游的消費者很難與目的地的加油站產生聯(lián)系。這就需要進一步細分目標客戶開展精準營銷。比如，針對參加團隊游的客戶群體，加油站可以加強與旅行社的合作；針對自由行的客戶群體，加油站可以提供當?shù)刈廛?、住宿等服務，建立與該類客戶的聯(lián)系。

國內加油站尤其是連鎖品牌加油站的優(yōu)勢在于，龐大的網(wǎng)絡基礎、可靠的品牌背書、強大的供應鏈管理，以及標準優(yōu)質的服務。這些都是可以與旅游企業(yè)、旅游景點有機結合的資源。比如，可以根據(jù)旅游景點與線路，精選沿線的加油站網(wǎng)點，為游客提供及時的補能補給服務；可以依托品牌價值，與非油供應商合作，打造適合旅游區(qū)域特色、滿足客戶需求的商品與服務；與旅游公司合作，做好游客引流與營銷。

銷售企業(yè)可以通過四方面的營銷措施，加強自駕游客的引流能力。聚焦自駕游客戶追求省時省力駕車出游的需求，為消費者提供旅游線路策劃、地圖導引等服務，吸引客戶到站；圍繞旅游區(qū)景點資源開展異業(yè)合作，為客戶提供票務、導游講解、文創(chuàng)紀念品購買等商品與服務；針對游客返程的購物需求，提供當?shù)靥禺a商品的現(xiàn)場銷售或郵遞服務；圍繞自駕車輛的維修、救援、保養(yǎng)、洗車等需求，開展快速、高質量的車輛服務，為自駕游客戶的續(xù)航、安全駕駛提供保障。

加油站主動與旅游資源結合、實施跨界合作模式，需要注意三方面問題。要將合作伙伴的旅游資源與自身的網(wǎng)絡、品牌、供應鏈、服務等優(yōu)勢結合起來，打造出與傳統(tǒng)景區(qū)、旅游服務點差異化的旅游商品與服務供給；要注意通過提供單次、單季的旅游消費商品與服務，讓客戶體驗到企業(yè)提供的價值所在，將客戶轉化為企業(yè)長期的忠誠客戶，建立客戶檔案，促進客戶轉化；旅游業(yè)在快速發(fā)展中必定存在一些不完善的環(huán)節(jié)，尤其是節(jié)假日期間的商品提供與景區(qū)服務質量可能出現(xiàn)下降，所以在合作伙伴的選擇上要有嚴格的標準與明確的門檻，加強實地考察，避免受到相關負面輿情的牽連。

責任編輯：曲紹楠