趙春雨

拉長時(shí)間的軸距，回憶譚木匠走過的 30年，最難忘的時(shí)刻是什么？

1993年，從重慶萬州起步的譚傳華，定不會(huì)忘記在廢棄的種豬場(chǎng)建廠，創(chuàng)立“譚木匠”的喜悅；24年前加盟譚木匠的楊鳳連，被工廠殘疾員工真摯的眼神吸引至今，找到人生奮斗的方向；14年前入職譚木匠的劉珂佳，回想起初次參觀工廠時(shí)，一名殘疾員工被同事一把抱上工作臺(tái)的場(chǎng)景，自然、嫻熟的樣子讓她大受震撼、記憶猶新……

這些譚木匠人記憶深處泛起漣漪的瞬間，就像一個(gè)個(gè)精彩的梳齒，并排成譚木匠的30年。

而立之年的譚木匠，是梳篦行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草者與制定者，年?duì)I收近3億元，擁有超1 000家門店。曾經(jīng)那把2元錢的“梳子”，在這30年后的今天走向了世界，依然閃耀。

一個(gè)企業(yè)的價(jià)值在于它的商業(yè)回報(bào)，但更大的價(jià)值不是它的市值和產(chǎn)值，而是看它改變了什么。譚木匠就是這樣的企業(yè)，在它之前，梳篦是種產(chǎn)品；在它之后，梳篦成了一個(gè)行業(yè)。

螺螄殼里做道場(chǎng)

能夠穿越周期、穩(wěn)健發(fā)展的企業(yè)有許多共同特征，比如，戰(zhàn)略前瞻、長期主義、技術(shù)積累等等。譚木匠也毫不例外，但在這些共性之外，真正屬于譚木匠的基因是什么？

《商界》記者在與譚木匠創(chuàng)始人譚傳華、總裁羅洪平、副總裁劉珂佳，以及幾位加盟商和消費(fèi)者的采訪交流中發(fā)現(xiàn)，譚木匠穿越周期律的秘密其實(shí)非常簡(jiǎn)單，就兩個(gè)字：本分。

在他們每個(gè)人心中，時(shí)刻深深烙印著譚木匠創(chuàng)辦的六字初心：誠實(shí)、勞動(dòng)、快樂。

翻開譚木匠的成長冊(cè)，我們可以清晰地看到，這就是一家本分企業(yè)做本分事情的樣本?！氨痉帧边@個(gè)詞，包含著世間最樸素的道理：做正確的事情，盡全力把事情做正確。

譚木匠做的，就是需求在哪，市場(chǎng)就在哪。

傳統(tǒng)木梳的盛行一直持續(xù)到上世紀(jì)80年代。那時(shí)家里陳舊的衣箱上放了很多把木梳，奶奶要梳頭、媽媽要梳頭、家里人也要梳頭。往時(shí)不同今日，洗頭、護(hù)發(fā)等產(chǎn)品遍地開花，木梳存在的意義也在逐漸被割棄。

現(xiàn)在很多人的家中，很難再找到一把手工木梳，更多的是帶有科技含量的功能梳。譚木匠則瞄準(zhǔn)這一空缺細(xì)分市場(chǎng)，迅速發(fā)力。

在大家眼中像木梳這類小物件是沒有什么技術(shù)含量的，最容易被模仿。事實(shí)并非如此。

多年來，譚木匠始終堅(jiān)持以技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，以產(chǎn)品創(chuàng)新作為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。

譚木匠算得上國內(nèi)第一家專做木梳的企業(yè)，彼時(shí)沒有產(chǎn)品模型，也沒有適用于打造木梳的機(jī)器。全球第一把插齒式梳、合木梳、鑲齒梳……這些都是譚木匠人跑市場(chǎng)、做調(diào)研、深度挖掘消費(fèi)者需求后，自主研發(fā)的。

包括機(jī)器在內(nèi)，每一個(gè)螺絲的組裝位置，每一道齒輪工序，都是經(jīng)過技術(shù)創(chuàng)新，代代更新得來。

譚木匠最值得驕傲的一點(diǎn)是，當(dāng)你拿到梳子的那一刻，它不像一個(gè)新玩意，而是一個(gè)用了幾十年的老物件，這離不開機(jī)器和手工打磨。

針對(duì)不同年齡段的消費(fèi)者，譚木匠也有精準(zhǔn)的“打法”。媽媽愛貪小便宜，不舍得花錢，就有了“媽媽梳”——“這款梳子我們是賠本賣的”；嬰兒很嬌嫩，譚木匠會(huì)研發(fā)一把適用于嬰兒的梳子，給他們放松的感覺；養(yǎng)生是大勢(shì)所趨，譚木匠會(huì)根據(jù)消費(fèi)者需求打磨出適合按摩舒緩頭皮的梳子……

消費(fèi)者需求在哪里，譚木匠的產(chǎn)品就打磨到哪里。

不斷通過技術(shù)創(chuàng)新和核心競(jìng)爭(zhēng)力打磨，沐雨梳風(fēng)的譚木匠，實(shí)現(xiàn)了更高質(zhì)量的發(fā)展。截至2022年，譚木匠獲得有效專利81項(xiàng)，其中發(fā)明專利15項(xiàng)，在創(chuàng)業(yè)中“遙遙領(lǐng)先”。

一把梳子交一輩子的朋友

全國做木梳的成規(guī)模企業(yè)超200家，可偏偏只有譚木匠成了行業(yè)的代名詞。更值得一提的是，譚木匠一年只會(huì)參加一次線上促銷，還是指定款式。

之所以這么做，公司是在意加盟商的情緒，更在意消費(fèi)者的體驗(yàn)。

商業(yè)經(jīng)營的主要目的是賺錢，但賺錢并不是商業(yè)的終點(diǎn)。相反，消費(fèi)者的獲益才是。當(dāng)消費(fèi)者從某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)中得到好處時(shí)，商家才能獲得成功。

記者走進(jìn)一家譚木匠門店，發(fā)現(xiàn)里面的產(chǎn)品更精美了，木頭的材質(zhì)分了很多種，它已經(jīng)不是純賣梳子的地兒，更多的是文化產(chǎn)品和功能性產(chǎn)品，如經(jīng)絡(luò)按摩板、發(fā)簪、手珠配飾等養(yǎng)身必備工具。而梳子也成為了具有傳統(tǒng)文化特色傳承的物件。

店員也有所不同，會(huì)主動(dòng)為消費(fèi)者梳頭，像朋友般聊聊天。用譚傳華的話來說，每一個(gè)選擇譚木匠的消費(fèi)者，都會(huì)和譚木匠成為朋友。

反之，消費(fèi)者對(duì)譚木匠一樣認(rèn)可。

譚木匠將傳統(tǒng)木工技藝與現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念相結(jié)合，為消費(fèi)者提供了獨(dú)具匠心的產(chǎn)品體驗(yàn)。其采用傳統(tǒng)的手工藝制作，融入現(xiàn)代設(shè)計(jì)元素，使產(chǎn)品既具有傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)，又符合現(xiàn)代審美需求。同時(shí)，店內(nèi)會(huì)提供免費(fèi)的禮品包裝和送貨服務(wù)，讓消費(fèi)者感受到品牌的用心和關(guān)懷。

其次是譚木匠對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的把控，消費(fèi)者在購買和使用過程中，可以感受到品質(zhì)的力量。無論是木材的選擇，還是工藝的精益求精，譚木匠都力求完美?！爱a(chǎn)品采用天然木材，經(jīng)過多次打磨和拋光，確保每一把梳子都光滑如鏡，舒適度高?！弊T傳華表示。這種對(duì)細(xì)節(jié)的追求，讓消費(fèi)者在使用過程中獲得了愉悅的體驗(yàn)。

最重要的是，譚木匠注重與消費(fèi)者的情感連接，通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者黏性。門店會(huì)為線上、線下的消費(fèi)者提供梳頭、終身售后等服務(wù)，讓消費(fèi)者感受到品牌對(duì)他們的關(guān)注和尊重，從而建立起深厚的情感聯(lián)系。

消費(fèi)者體驗(yàn)感不僅是提高品牌形象的有力武器，還能增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠度和口碑傳播。因此，對(duì)于譚木匠而言，重視消費(fèi)者體驗(yàn)感的價(jià)值是實(shí)現(xiàn)品牌長期主義的關(guān)鍵。

梳子的溫度

周期律是一個(gè)魔咒，不管是國家、行業(yè)，還是企業(yè)，要逃離周期律，極難。譚木匠用30年的成長經(jīng)歷告訴我們要做的是：尊重周期，嚴(yán)守邊界。

每個(gè)產(chǎn)業(yè)都有波動(dòng)周期，沖高一定會(huì)回落，到底后也會(huì)慢慢走高。波動(dòng)過程中，存在投資的風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)和回報(bào)，低點(diǎn)時(shí)要為高點(diǎn)做好準(zhǔn)備，高點(diǎn)時(shí)不要窮追。

上世紀(jì)90年代，譚木匠一把火燒掉15萬把因技改不合格的木梳；面對(duì)資金短缺、無人幫助的情況下，譚木匠選擇招聘銀行，石破天驚之舉，引起國內(nèi)外媒體的矚目。

每個(gè)經(jīng)典故事都代表不同時(shí)期著譚木匠。

不過從近幾年看，譚木匠給大眾的統(tǒng)一印象就是“低調(diào)”。對(duì)此，譚傳華和記者開玩笑道：“我對(duì)每件產(chǎn)品都不滿意，不過硬的產(chǎn)品，當(dāng)然不能打廣告啊！”

話雖如此，譚木匠不管在原材料、產(chǎn)品端甚至是資金鏈，都處于保守狀態(tài)。

對(duì)很多企業(yè)或者企業(yè)家來說，保守不是一個(gè)好的形容詞，但在譚木匠身上，保守不僅保住了地位，也保住了所有譚木匠人的飯碗。

特別是前三年，譚木匠沒有因?yàn)椴牧喜蛔愣鴶嘭?，也沒有因?yàn)橘Y金鏈不足而閉店，更多的是在黑暗的商場(chǎng)、街道，點(diǎn)亮門頭燈，為大家?guī)硪唤z溫暖。

譚傳華在采訪中說，外界認(rèn)為譚木匠火起來的原因，是因?yàn)檎驹诹藝涐绕鸬娘L(fēng)口，從而抓住了盈利機(jī)會(huì)。其實(shí)不然，譚木匠30年屹立不倒，其實(shí)是理性控制發(fā)展節(jié)奏和規(guī)模、回避和減少風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果，也是譚木匠幾十年中一直在做的事。

細(xì)數(shù)譚木匠的文化底蘊(yùn)，極具文化情懷；大小節(jié)日期間，其還會(huì)組織各種營銷活動(dòng)，向消費(fèi)者傳遞其情懷、溫度。

此前，譚木匠在母親節(jié)期間開展“梳情花園”主題展，利用時(shí)下熱門的快閃店形式，吸引年輕消費(fèi)者參與，通過給媽媽梳頭的活動(dòng)，讓消費(fèi)者感受母愛的同時(shí)，也記住了品牌。

不過，梳子作為生活必需品來銷售的話，可重復(fù)性消費(fèi)的頻率太低，單價(jià)利潤也不會(huì)太高。

對(duì)此，譚木匠從選材、工藝、文化上下功夫，將三者結(jié)合在一起，把木梳產(chǎn)品定位為工藝日用品，也在木梳的基礎(chǔ)上打造其相關(guān)配套產(chǎn)品，讓其產(chǎn)品區(qū)別于其他品牌，凸顯更強(qiáng)的文化、禮品屬性，在木梳市場(chǎng)開辟一條只屬于譚木匠的賽道。

譚木匠還將梳子和愛情、親情、友情聯(lián)系起來，讓產(chǎn)品注入情感，逐漸成為人們感情的寄托，最終轉(zhuǎn)化為大量的客戶購買譚木匠贈(zèng)予親人、情人、友人。

簡(jiǎn)單點(diǎn)說，譚木匠賣的是產(chǎn)品，也是文化。

梳子的本分

值得一提的是，面對(duì)新消費(fèi)品牌帶來的沖擊，火爆賽道的誘惑，譚木匠始終如一地堅(jiān)守著本分。這也來自花錢買來的教訓(xùn)。

和大多數(shù)企業(yè)家一樣，譚傳華也曾有“多元化發(fā)展”的雄心。1998年的時(shí)候，他在幾個(gè)朋友慫恿下，將目光轉(zhuǎn)向電視劇市場(chǎng)。他投資250萬元拍攝方言電視劇《爬坡上坎》，最后淪落到勉強(qiáng)以150萬元的價(jià)格將這部電視劇賣出去。

在交了100萬元學(xué)費(fèi)后，譚傳華堅(jiān)定了信念：“我們不想做大公司，我們只想做好公司，只想把譚木匠辦成百年老店?！?/p>

現(xiàn)今，譚傳華依舊是這個(gè)想法。

譚木匠在發(fā)展中戰(zhàn)略聚焦、產(chǎn)品聚焦、渠道聚焦，強(qiáng)調(diào)“有所為，有所不為”，嚴(yán)控邊界，堅(jiān)定推進(jìn)質(zhì)量方針和標(biāo)準(zhǔn)化打造。

行業(yè)發(fā)展中，譚木匠一直提倡錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)同發(fā)展，在分工背景下堅(jiān)持做專做精、做強(qiáng)做大，鞏固企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力，助推行業(yè)健康發(fā)展。

這種定力，也是企業(yè)的本分。

不過要成為百年老店不只需要定力，還需要耐力，也就是譚木匠的長期主義。

和其他想多次銷售的商家不一樣，譚木匠從一開始就把自己的路給“堵死”了。不管多少年，梳子用壞了也沒事，譚木匠承諾終身保修。從使用者的角度來看一輩子買一把譚木匠的梳子就足夠了，把服務(wù)做到了極致。

當(dāng)然這份終身免費(fèi)保修，是依托分布于全國各地的實(shí)體專賣店，任何一家譚木匠專賣店都會(huì)樂意也必須接待每一個(gè)來譚木匠店保修產(chǎn)品的客戶。這也離不開加盟商對(duì)譚木匠的認(rèn)可，和對(duì)企業(yè)文化的傳承。在梳子這個(gè)小行業(yè)是獨(dú)一份的存在。

今年譚木匠的成績單呈逆勢(shì)增長趨勢(shì)，10年以上的加盟商已有158位，20年以上的加盟商已有80位。

“用一把梳子交朋友”，代表好產(chǎn)品；“一把梳子用一輩子”，終身免費(fèi)維修代表好服務(wù)，“百年梳子”則講述著每一位譚木匠人淳樸的心境。

譚木匠會(huì)沿著這條路走下去，像一艘駛?cè)胄请H的飛船，飛船是自己造的，航線是自己規(guī)劃的，企業(yè)內(nèi)核的文化將化為導(dǎo)航，無數(shù)星辰與它結(jié)伴?，F(xiàn)在，這艘飛船不僅暢游國內(nèi)，也正在向海外駛?cè)ァ?/p>