趙春雨

拉長時間的軸距，回憶譚木匠走過的 30年，最難忘的時刻是什么？

1993年，從重慶萬州起步的譚傳華，定不會忘記在廢棄的種豬場建廠，創(chuàng)立“譚木匠”的喜悅；24年前加盟譚木匠的楊鳳連，被工廠殘疾員工真摯的眼神吸引至今，找到人生奮斗的方向；14年前入職譚木匠的劉珂佳，回想起初次參觀工廠時，一名殘疾員工被同事一把抱上工作臺的場景，自然、嫻熟的樣子讓她大受震撼、記憶猶新……

這些譚木匠人記憶深處泛起漣漪的瞬間，就像一個個精彩的梳齒，并排成譚木匠的30年。

而立之年的譚木匠，是梳篦行業(yè)標準的起草者與制定者，年營收近3億元，擁有超1 000家門店。曾經(jīng)那把2元錢的“梳子”，在這30年后的今天走向了世界，依然閃耀。

一個企業(yè)的價值在于它的商業(yè)回報，但更大的價值不是它的市值和產(chǎn)值，而是看它改變了什么。譚木匠就是這樣的企業(yè)，在它之前，梳篦是種產(chǎn)品；在它之后，梳篦成了一個行業(yè)。

螺螄殼里做道場

能夠穿越周期、穩(wěn)健發(fā)展的企業(yè)有許多共同特征，比如，戰(zhàn)略前瞻、長期主義、技術積累等等。譚木匠也毫不例外，但在這些共性之外，真正屬于譚木匠的基因是什么？

《商界》記者在與譚木匠創(chuàng)始人譚傳華、總裁羅洪平、副總裁劉珂佳，以及幾位加盟商和消費者的采訪交流中發(fā)現(xiàn)，譚木匠穿越周期律的秘密其實非常簡單，就兩個字：本分。

在他們每個人心中，時刻深深烙印著譚木匠創(chuàng)辦的六字初心：誠實、勞動、快樂。

翻開譚木匠的成長冊，我們可以清晰地看到，這就是一家本分企業(yè)做本分事情的樣本。“本分”這個詞，包含著世間最樸素的道理：做正確的事情，盡全力把事情做正確。

譚木匠做的，就是需求在哪，市場就在哪。

傳統(tǒng)木梳的盛行一直持續(xù)到上世紀80年代。那時家里陳舊的衣箱上放了很多把木梳，奶奶要梳頭、媽媽要梳頭、家里人也要梳頭。往時不同今日，洗頭、護發(fā)等產(chǎn)品遍地開花，木梳存在的意義也在逐漸被割棄。

現(xiàn)在很多人的家中，很難再找到一把手工木梳，更多的是帶有科技含量的功能梳。譚木匠則瞄準這一空缺細分市場，迅速發(fā)力。

在大家眼中像木梳這類小物件是沒有什么技術含量的，最容易被模仿。事實并非如此。

多年來，譚木匠始終堅持以技術創(chuàng)新作為企業(yè)核心競爭力，以產(chǎn)品創(chuàng)新作為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的源動力。

譚木匠算得上國內(nèi)第一家專做木梳的企業(yè)，彼時沒有產(chǎn)品模型，也沒有適用于打造木梳的機器。全球第一把插齒式梳、合木梳、鑲齒梳……這些都是譚木匠人跑市場、做調(diào)研、深度挖掘消費者需求后，自主研發(fā)的。

包括機器在內(nèi)，每一個螺絲的組裝位置，每一道齒輪工序，都是經(jīng)過技術創(chuàng)新，代代更新得來。

譚木匠最值得驕傲的一點是，當你拿到梳子的那一刻，它不像一個新玩意，而是一個用了幾十年的老物件，這離不開機器和手工打磨。

針對不同年齡段的消費者，譚木匠也有精準的“打法”。媽媽愛貪小便宜，不舍得花錢，就有了“媽媽梳”——“這款梳子我們是賠本賣的”；嬰兒很嬌嫩，譚木匠會研發(fā)一把適用于嬰兒的梳子，給他們放松的感覺；養(yǎng)生是大勢所趨，譚木匠會根據(jù)消費者需求打磨出適合按摩舒緩頭皮的梳子……

消費者需求在哪里，譚木匠的產(chǎn)品就打磨到哪里。

不斷通過技術創(chuàng)新和核心競爭力打磨，沐雨梳風的譚木匠，實現(xiàn)了更高質量的發(fā)展。截至2022年，譚木匠獲得有效專利81項，其中發(fā)明專利15項，在創(chuàng)業(yè)中“遙遙領先”。

一把梳子交一輩子的朋友

全國做木梳的成規(guī)模企業(yè)超200家，可偏偏只有譚木匠成了行業(yè)的代名詞。更值得一提的是，譚木匠一年只會參加一次線上促銷，還是指定款式。

之所以這么做，公司是在意加盟商的情緒，更在意消費者的體驗。

商業(yè)經(jīng)營的主要目的是賺錢，但賺錢并不是商業(yè)的終點。相反，消費者的獲益才是。當消費者從某個產(chǎn)品或服務中得到好處時，商家才能獲得成功。

記者走進一家譚木匠門店，發(fā)現(xiàn)里面的產(chǎn)品更精美了，木頭的材質分了很多種，它已經(jīng)不是純賣梳子的地兒，更多的是文化產(chǎn)品和功能性產(chǎn)品，如經(jīng)絡按摩板、發(fā)簪、手珠配飾等養(yǎng)身必備工具。而梳子也成為了具有傳統(tǒng)文化特色傳承的物件。

店員也有所不同，會主動為消費者梳頭，像朋友般聊聊天。用譚傳華的話來說，每一個選擇譚木匠的消費者，都會和譚木匠成為朋友。

反之，消費者對譚木匠一樣認可。

譚木匠將傳統(tǒng)木工技藝與現(xiàn)代設計理念相結合，為消費者提供了獨具匠心的產(chǎn)品體驗。其采用傳統(tǒng)的手工藝制作，融入現(xiàn)代設計元素，使產(chǎn)品既具有傳統(tǒng)文化底蘊，又符合現(xiàn)代審美需求。同時，店內(nèi)會提供免費的禮品包裝和送貨服務，讓消費者感受到品牌的用心和關懷。

其次是譚木匠對產(chǎn)品細節(jié)的把控，消費者在購買和使用過程中，可以感受到品質的力量。無論是木材的選擇，還是工藝的精益求精，譚木匠都力求完美?！爱a(chǎn)品采用天然木材，經(jīng)過多次打磨和拋光，確保每一把梳子都光滑如鏡，舒適度高。”譚傳華表示。這種對細節(jié)的追求，讓消費者在使用過程中獲得了愉悅的體驗。

最重要的是，譚木匠注重與消費者的情感連接，通過提供優(yōu)質的服務，增強消費者黏性。門店會為線上、線下的消費者提供梳頭、終身售后等服務，讓消費者感受到品牌對他們的關注和尊重，從而建立起深厚的情感聯(lián)系。

消費者體驗感不僅是提高品牌形象的有力武器，還能增強消費者忠誠度和口碑傳播。因此，對于譚木匠而言，重視消費者體驗感的價值是實現(xiàn)品牌長期主義的關鍵。

梳子的溫度

周期律是一個魔咒，不管是國家、行業(yè)，還是企業(yè)，要逃離周期律，極難。譚木匠用30年的成長經(jīng)歷告訴我們要做的是：尊重周期，嚴守邊界。

每個產(chǎn)業(yè)都有波動周期，沖高一定會回落，到底后也會慢慢走高。波動過程中，存在投資的風險、機會和回報，低點時要為高點做好準備，高點時不要窮追。

上世紀90年代，譚木匠一把火燒掉15萬把因技改不合格的木梳；面對資金短缺、無人幫助的情況下，譚木匠選擇招聘銀行，石破天驚之舉，引起國內(nèi)外媒體的矚目。

每個經(jīng)典故事都代表不同時期著譚木匠。

不過從近幾年看，譚木匠給大眾的統(tǒng)一印象就是“低調(diào)”。對此，譚傳華和記者開玩笑道：“我對每件產(chǎn)品都不滿意，不過硬的產(chǎn)品，當然不能打廣告啊！”

話雖如此，譚木匠不管在原材料、產(chǎn)品端甚至是資金鏈，都處于保守狀態(tài)。

對很多企業(yè)或者企業(yè)家來說，保守不是一個好的形容詞，但在譚木匠身上，保守不僅保住了地位，也保住了所有譚木匠人的飯碗。

特別是前三年，譚木匠沒有因為材料不足而斷貨，也沒有因為資金鏈不足而閉店，更多的是在黑暗的商場、街道，點亮門頭燈，為大家?guī)硪唤z溫暖。

譚傳華在采訪中說，外界認為譚木匠火起來的原因，是因為站在了國貨崛起的風口，從而抓住了盈利機會。其實不然，譚木匠30年屹立不倒，其實是理性控制發(fā)展節(jié)奏和規(guī)模、回避和減少風險的結果，也是譚木匠幾十年中一直在做的事。

細數(shù)譚木匠的文化底蘊，極具文化情懷；大小節(jié)日期間，其還會組織各種營銷活動，向消費者傳遞其情懷、溫度。

此前，譚木匠在母親節(jié)期間開展“梳情花園”主題展，利用時下熱門的快閃店形式，吸引年輕消費者參與，通過給媽媽梳頭的活動，讓消費者感受母愛的同時，也記住了品牌。

不過，梳子作為生活必需品來銷售的話，可重復性消費的頻率太低，單價利潤也不會太高。

對此，譚木匠從選材、工藝、文化上下功夫，將三者結合在一起，把木梳產(chǎn)品定位為工藝日用品，也在木梳的基礎上打造其相關配套產(chǎn)品，讓其產(chǎn)品區(qū)別于其他品牌，凸顯更強的文化、禮品屬性，在木梳市場開辟一條只屬于譚木匠的賽道。

譚木匠還將梳子和愛情、親情、友情聯(lián)系起來，讓產(chǎn)品注入情感，逐漸成為人們感情的寄托，最終轉化為大量的客戶購買譚木匠贈予親人、情人、友人。

簡單點說，譚木匠賣的是產(chǎn)品，也是文化。

梳子的本分

值得一提的是，面對新消費品牌帶來的沖擊，火爆賽道的誘惑，譚木匠始終如一地堅守著本分。這也來自花錢買來的教訓。

和大多數(shù)企業(yè)家一樣，譚傳華也曾有“多元化發(fā)展”的雄心。1998年的時候，他在幾個朋友慫恿下，將目光轉向電視劇市場。他投資250萬元拍攝方言電視劇《爬坡上坎》，最后淪落到勉強以150萬元的價格將這部電視劇賣出去。

在交了100萬元學費后，譚傳華堅定了信念：“我們不想做大公司，我們只想做好公司，只想把譚木匠辦成百年老店。”

現(xiàn)今，譚傳華依舊是這個想法。

譚木匠在發(fā)展中戰(zhàn)略聚焦、產(chǎn)品聚焦、渠道聚焦，強調(diào)“有所為，有所不為”，嚴控邊界，堅定推進質量方針和標準化打造。

行業(yè)發(fā)展中，譚木匠一直提倡錯位競爭、協(xié)同發(fā)展，在分工背景下堅持做專做精、做強做大，鞏固企業(yè)自身競爭力，助推行業(yè)健康發(fā)展。

這種定力，也是企業(yè)的本分。

不過要成為百年老店不只需要定力，還需要耐力，也就是譚木匠的長期主義。

和其他想多次銷售的商家不一樣，譚木匠從一開始就把自己的路給“堵死”了。不管多少年，梳子用壞了也沒事，譚木匠承諾終身保修。從使用者的角度來看一輩子買一把譚木匠的梳子就足夠了，把服務做到了極致。

當然這份終身免費保修，是依托分布于全國各地的實體專賣店，任何一家譚木匠專賣店都會樂意也必須接待每一個來譚木匠店保修產(chǎn)品的客戶。這也離不開加盟商對譚木匠的認可，和對企業(yè)文化的傳承。在梳子這個小行業(yè)是獨一份的存在。

今年譚木匠的成績單呈逆勢增長趨勢，10年以上的加盟商已有158位，20年以上的加盟商已有80位。

“用一把梳子交朋友”，代表好產(chǎn)品；“一把梳子用一輩子”，終身免費維修代表好服務，“百年梳子”則講述著每一位譚木匠人淳樸的心境。

譚木匠會沿著這條路走下去，像一艘駛入星際的飛船，飛船是自己造的，航線是自己規(guī)劃的，企業(yè)內(nèi)核的文化將化為導航，無數(shù)星辰與它結伴?，F(xiàn)在，這艘飛船不僅暢游國內(nèi)，也正在向海外駛去。