王 萍

（中國建設(shè)銀行天津市分行，天津 300230）

引 言

在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的時(shí)代背景下，部分商業(yè)銀行的利潤空間逐漸被壓縮，而個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展恰恰是商業(yè)銀行開拓未來金融市場(chǎng)的重要渠道。在現(xiàn)階段，信息科技應(yīng)用不斷更新?lián)Q代，人均可支配收入提升，居民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生高質(zhì)量的需求，發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)大有可為。但是，目前機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)并存，部分商業(yè)銀行的一些弊端也比較明顯。

一、新時(shí)代商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重要性

商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)是適應(yīng)金融行業(yè)發(fā)展規(guī)律的重要體現(xiàn)，也是商業(yè)銀行以較低成本獲得穩(wěn)定金融收入的重要對(duì)策?，F(xiàn)階段，要想提高商業(yè)銀行的金融收入，就應(yīng)當(dāng)重視個(gè)人金融業(yè)務(wù)，大力發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)。同時(shí)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)具有效益好、穩(wěn)定性強(qiáng)、業(yè)務(wù)量比較分散、風(fēng)險(xiǎn)性比較小等特點(diǎn)，極有可能是未來金融市場(chǎng)的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。

二、當(dāng)前發(fā)展背景

（一）社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使得居民金融資產(chǎn)快速增長(zhǎng)

近年來，城鄉(xiāng)居民的實(shí)際可支配收入逐漸提高，人民群眾個(gè)人銀行存款額度也大幅增加。例如，2022 年央行金融數(shù)據(jù)顯示，全年存款額度增加26.22 萬億元，同比增長(zhǎng)6.59 億萬元，這是商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)的一大重要背景。

（二）信息科技發(fā)展導(dǎo)致社會(huì)資金流動(dòng)快

科技是第一生產(chǎn)力，科技的進(jìn)步是推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量。近年來，隨著信息科技的快速發(fā)展，金融行業(yè)的發(fā)展也越來越快捷化和高效化。尤其是一些大型信息科技企業(yè)，借助大數(shù)據(jù)、云計(jì)算和人工智能等現(xiàn)代信息科技的優(yōu)勢(shì)，跨界切入經(jīng)濟(jì)金融領(lǐng)域，使得信息科技和經(jīng)濟(jì)金融的融合日益密切，導(dǎo)致傳統(tǒng)的線下支付和單一片面的金融業(yè)務(wù)受到巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

（三）現(xiàn)階段社會(huì)對(duì)金融理財(cái)?shù)男枨蟾?/h3>

現(xiàn)代社會(huì)金融行業(yè)已經(jīng)開始向“去中介、去現(xiàn)金、去存款”等方向延伸，收益率不再作為關(guān)鍵因素被考慮，人民群眾對(duì)金融的延伸服務(wù)需求更大。當(dāng)前，在現(xiàn)實(shí)生活中現(xiàn)金的使用率較低，“掃碼”“刷臉支付”等成為社會(huì)趨勢(shì)，而許多商業(yè)銀行在發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)時(shí)，仍然存在程序、步驟煩瑣復(fù)雜，以及延伸服務(wù)不夠優(yōu)化等不足，極大地影響了人民群眾的選擇意向。

三、部分商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)與不足

商業(yè)銀行是以資金和收益為發(fā)展前提的金融機(jī)構(gòu)，在我國主要有三類：第一類是大型國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行，如中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行等；第二類是股份制的商業(yè)銀行，如中信銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行等；第三類是地方性的銀行，如北京銀行、上海銀行及長(zhǎng)安銀行等。除此之外，還有一些特殊的商業(yè)銀行，但在我國數(shù)量不多，如匯豐銀行、花旗銀行和華美銀行等。由于筆者所在的銀行屬于大型國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行，因此以下以該類商業(yè)銀行為重點(diǎn)，分別從優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)兩部分內(nèi)容分析探討如何發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)。

（一）優(yōu)勢(shì)

首先，以中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行及中國建設(shè)銀行為代表的大型國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行，無論是在資產(chǎn)、存貸款等方面，還是在社會(huì)信用和盈利能力等方面都位居首位，一直是我國金融市場(chǎng)的“領(lǐng)頭羊”和“主力軍”。比如中國工商銀行，中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)發(fā)布的2022 年度報(bào)告顯示，2022 年中國工商銀行實(shí)現(xiàn)凈利潤3610.38 億元，同比增長(zhǎng)3.1%，同時(shí)截至2022 年末，工商銀行的總資產(chǎn)為39.61 億元，比上年末同比增長(zhǎng)12.6%，社會(huì)不良貸款率也非常低，只有1.38%。

其次，大型商業(yè)銀行在多年來的發(fā)展過程中，在金融行業(yè)內(nèi)形成了自己固定的客戶資源，在全社會(huì)享有較高的信譽(yù)，因此人民群眾對(duì)大型商業(yè)銀行的安全性、抗風(fēng)險(xiǎn)性及信心都比較高。

最后，大型國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行在全國各地也有較多的分布網(wǎng)點(diǎn)。例如，工商銀行在2022 年全國分布網(wǎng)點(diǎn)超過4 萬個(gè)，農(nóng)業(yè)銀行在全國分布網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)超過2.5 萬個(gè)。而雄厚的實(shí)力、穩(wěn)定龐大的客戶資源、較高的社會(huì)信譽(yù)度和較多的網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)，正是大型國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)。

（二）劣勢(shì)

雖然大型國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行在資金實(shí)力、存貸款業(yè)務(wù)及市場(chǎng)占有份額和社會(huì)信譽(yù)等方面比中小型的商業(yè)銀行優(yōu)勢(shì)大，但是現(xiàn)階段，部分大型國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行仍然存在著一些問題，成為發(fā)展擴(kuò)大個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)的阻礙。

一是經(jīng)營理念不夠靈活。部分大型國有企業(yè)性質(zhì)商業(yè)銀行的行政色彩比較重，仍然遵循著總行、省級(jí)分行，市級(jí)分行等特點(diǎn)，比較基礎(chǔ)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)自主性較低，日常經(jīng)營都是按照上級(jí)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的指示按部就班，缺少對(duì)社會(huì)金融市場(chǎng)發(fā)展的調(diào)查和研究。因此，無法做到精準(zhǔn)地進(jìn)行市場(chǎng)定位，難以吸引和挖掘客戶。例如，部分地方的商業(yè)銀行還沒有真正落實(shí)以客戶為中心，服務(wù)圍繞客戶需求等觀念轉(zhuǎn)變，工作還是圍繞個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)來進(jìn)行。

二是產(chǎn)品創(chuàng)新能力不夠。隨著現(xiàn)代新科技不斷被應(yīng)用于金融行業(yè)中，很多金融理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量難以滿足人民群眾的需求。很多大型商業(yè)銀行在金融理財(cái)產(chǎn)品方面比較落后，一些涉及個(gè)人的金融業(yè)務(wù)都比較煩瑣復(fù)雜，存款、貸款、支付、結(jié)算等方面的延伸服務(wù)還不夠完善。例如，部分商業(yè)銀行傾向于發(fā)售短期零售產(chǎn)品，對(duì)一年以上的理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)較少，而且很多產(chǎn)品“同質(zhì)化”嚴(yán)重，按照其他銀行的產(chǎn)品盲目跟風(fēng)，模仿開發(fā)，投資組合相似度很高，理財(cái)產(chǎn)品沒有特色和亮點(diǎn)，也沒有針對(duì)人群，因此市場(chǎng)吸引力也不高。

三是人員能力素質(zhì)待提升?，F(xiàn)階段，我國部分商業(yè)銀行的人才隊(duì)伍建設(shè)存在一些問題?？傮w上，老職工和新職工的配比不均現(xiàn)象比較突出，老員工業(yè)務(wù)熟練但缺少活力，而新員工剛?cè)肼?，?duì)未來充滿期望，在工作上比較富有活力，善于動(dòng)腦筋，但基本從事基礎(chǔ)的工作，執(zhí)行多于決策。而在個(gè)人金融業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展上，需要一支勤于動(dòng)腦、充滿活力的年輕隊(duì)伍。另外，現(xiàn)階段部分商業(yè)銀行的人員專業(yè)素質(zhì)不夠高，部分商業(yè)銀行隨意聘請(qǐng)與金融經(jīng)濟(jì)等專業(yè)相差較大的人員入職，導(dǎo)致其在遇到很多涉及專業(yè)理財(cái)知識(shí)的業(yè)務(wù)時(shí)“心里沒底、手忙腳亂”，對(duì)客戶的態(tài)度不夠友好，無法講述清楚相關(guān)金融知識(shí)的情況，因此影響了商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的吸引力。

四是信息科技應(yīng)用不足。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)及人工智能等技術(shù)不斷發(fā)展，社會(huì)基本上進(jìn)入了大數(shù)據(jù)時(shí)代。因此，在金融行業(yè)的未來發(fā)展中，信息科技是必要的支持力。尤其是商業(yè)銀行，在發(fā)展基本的個(gè)人金融業(yè)務(wù)時(shí)，關(guān)于如何使用大數(shù)據(jù)和云計(jì)算分析和預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)變化，探索特定人群的理財(cái)需求，以及用其他業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)來推算出個(gè)人金融業(yè)務(wù)所需要的數(shù)據(jù)，是非常必要的一些工作。但是在現(xiàn)階段，因?yàn)樾畔⒖萍嫉乃捷^低，我國部分商業(yè)銀行的利潤空間逐漸受到限制。

四、促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策與建議

（一）精準(zhǔn)定位市場(chǎng)變化，緊抓業(yè)務(wù)核心

有一句話叫“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，精準(zhǔn)搶占市場(chǎng)先機(jī)，是發(fā)展個(gè)人金融業(yè)的首要前提。在今天，面對(duì)快速發(fā)展的金融市場(chǎng)，國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行要善于從傳統(tǒng)封閉的經(jīng)營理念中跳出來，打破固有思維的限制，立足實(shí)際，聚焦業(yè)務(wù)發(fā)展核心，積極適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下個(gè)人金融業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開拓現(xiàn)狀。

一是要堅(jiān)持立足市場(chǎng)根本，抵制紙上談兵，要經(jīng)常緊跟宏觀政策，深入開展市場(chǎng)調(diào)研，站在不同客戶資源群體的立場(chǎng)，了解現(xiàn)階段的個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展路徑。二是要狠抓“手機(jī)移動(dòng)營銷”，現(xiàn)階段，手機(jī)是每個(gè)人日常生活中必不可少的信息獲取來源，因此要充分利用這個(gè)渠道，加快推進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的手機(jī)營銷策略，堅(jiān)持以“再造一個(gè)手機(jī)銀行”為理念，針對(duì)不同人群，推送不同的營銷方案，促使每一個(gè)客戶都能享受到適合自己的專屬理財(cái)方案。

（二）強(qiáng)化理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新能力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

產(chǎn)品的特色化和專屬化是吸引客戶流量的“磁石”。尤其是在現(xiàn)階段，在社會(huì)各種存貸款、結(jié)算支付一體化的理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)下，國有企業(yè)更要敢于在創(chuàng)新中繼續(xù)創(chuàng)新，在發(fā)展中創(chuàng)新發(fā)展，要不斷重視個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。

首先，要開發(fā)適應(yīng)不同人群、不同場(chǎng)景的理財(cái)產(chǎn)品，要有“寧為雞頭不為鳳尾”的理念，不斷加大各個(gè)產(chǎn)品之間的區(qū)別性，增強(qiáng)產(chǎn)品自身的特色性，堅(jiān)持為特定客戶人群服務(wù)。例如，針對(duì)手頭非常寬裕，有較多儲(chǔ)蓄金和退休金的老年人群和剛?cè)肼毜哪贻p人，其理財(cái)理念和資金流動(dòng)的模式是有區(qū)別的。其次，要善于以“標(biāo)簽化”給客戶資源分類。在眾多的商業(yè)銀行客戶資源中，每一位客戶的基本家庭情況、交易方式、資金的流動(dòng)和存入比例及產(chǎn)品愛好等都有差異，要想精準(zhǔn)地捕捉每一位客戶資源，就要按照客戶的具體情況設(shè)置理財(cái)產(chǎn)品，只有這樣才能真正做到“以客戶為中心”，減少“坐等看”的被動(dòng)狀態(tài)。最后，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過程中，要減少與客戶協(xié)定的相關(guān)流程，尤其是一系列協(xié)議和客戶本人親筆簽名等相關(guān)手續(xù)，可在法律規(guī)范之內(nèi)適當(dāng)簡(jiǎn)化，也可以充分使用電子協(xié)議減少客戶來往的時(shí)間?，F(xiàn)階段，很多客戶群體不愿意耗費(fèi)較多的時(shí)間專門去了解某一類產(chǎn)品，煩瑣、復(fù)雜的協(xié)議及客戶本人簽名會(huì)導(dǎo)致大量的客戶資源流失，不利于個(gè)人金融業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

（三）加大人員業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)，提升服務(wù)質(zhì)量

部分商業(yè)銀行在隊(duì)伍建設(shè)方面存在問題，導(dǎo)致個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展不夠理想，達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。因此，在個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)的開拓過程中，要不斷提高商業(yè)銀行的人員隊(duì)伍配比和能力素質(zhì)。一是通過“老帶新”或者勞動(dòng)組合的方式，將老員工的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)和新員工的工作活力優(yōu)勢(shì)充分結(jié)合，既保證業(yè)務(wù)不會(huì)出錯(cuò)，也保證能夠?yàn)榭蛻籼峁┩晟频慕鹑诶碡?cái)服務(wù)。二是通過多勞多得、工作績(jī)效與客戶評(píng)價(jià)掛鉤等手段推進(jìn)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)開展質(zhì)量?？梢酝ㄟ^相關(guān)的客戶評(píng)價(jià)渠道或者平臺(tái)了解員工的服務(wù)態(tài)度和產(chǎn)品介紹是否清楚等信息，使用獎(jiǎng)勵(lì)和處罰等兩類手段，促使員工有充足的信心和工作積極性。三是推進(jìn)理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理及產(chǎn)品經(jīng)理等專業(yè)性服務(wù)，將個(gè)人金融業(yè)務(wù)有效拆分為多個(gè)步驟，由多個(gè)崗位負(fù)責(zé)不同的環(huán)節(jié)。這樣既然減輕了工作負(fù)擔(dān)，也提升了服務(wù)的質(zhì)量，客戶享受到的金融理財(cái)服務(wù)也會(huì)更加完善。四是加強(qiáng)人才隊(duì)伍的培訓(xùn)培養(yǎng)工作，堅(jiān)持按照“分類分級(jí)分項(xiàng)目”的原則，建立培訓(xùn)機(jī)制，定期開展崗位技能大練兵及經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)議等，讓員工在工作中提升業(yè)務(wù)能力，促進(jìn)工作更好地開展。

（四）強(qiáng)化金融理財(cái)科技支持，開拓未來市場(chǎng)

在信息科技發(fā)展日新月異的今天，發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)重視利用信息科技的力量，利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算及人工智能等科技在金融市場(chǎng)中爭(zhēng)得一席之地。首先，在各行各業(yè)中都有“二八定律”的說法。有關(guān)資料顯示，商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)也存在一定的“二八定律”，即在眾多的客戶資源中有20%的優(yōu)質(zhì)客戶能夠?yàn)殂y行提供80%的利潤。因此，借助云計(jì)算、大數(shù)據(jù)篩選優(yōu)質(zhì)客戶是許多銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重中之重。其次，也可以借助微博、微信公眾號(hào)等網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行廣泛的官方宣傳，利用大型國有企業(yè)商業(yè)銀行的社會(huì)影響力和良好的聲譽(yù)打造具有特色的線上理財(cái)渠道，讓更多的客戶了解金融理財(cái)產(chǎn)品的特色和預(yù)期受益效果，也能根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇最適合自己的產(chǎn)品。最后，大型國有企業(yè)性質(zhì)的商業(yè)銀行經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，無論是資金基礎(chǔ)還是客戶流量都趨于穩(wěn)定，要想在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)時(shí)代下廣泛發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)，就不能只著眼于舊的營銷渠道和相關(guān)手段，一些相關(guān)的金融科技平臺(tái)也必不可少，可以通過與一些知名的信息科技企業(yè)合作，引進(jìn)他們比較前沿的技術(shù)，打造具有特色的金融理財(cái)科技平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)高效化、快捷化的金融服務(wù)。

結(jié) 語

本文以大型國有企業(yè)的商業(yè)銀行為重點(diǎn)研究對(duì)象，從當(dāng)前的時(shí)代背景、商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)及現(xiàn)階段個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀等方面進(jìn)行分析和探討，提出一系列相關(guān)對(duì)策和建議，如精準(zhǔn)定位市場(chǎng)變化、緊抓核心業(yè)務(wù)、強(qiáng)化理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新能力、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、加大人員業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)、提升服務(wù)質(zhì)量、強(qiáng)化金融理財(cái)科技支持、開拓未來市場(chǎng)等。