劉廣勝／文

面對復雜多變的市場競爭環(huán)境，中小型建材公司通常選擇賒銷方式開展銷售，這雖然能夠幫助企業(yè)提高市場占有率，減輕倉儲庫存壓力，但也會造成應收賬款規(guī)模不斷擴大，容易因為資金無法及時回收而給企業(yè)帶來風險。企業(yè)要提高對應收賬款管理工作的重視程度，建立科學完善的應收賬款管理機制，減少資金占用，為資金的安全高效利用提供保障。應收賬款是各企業(yè)發(fā)展過程中都會面臨的問題，其存在具有一定的合理性，但如果管理不當，就會給企業(yè)帶來各種風險。文章簡要闡述應收賬款的概念，針對中小型建材公司在應收賬款管理中存在的問題，提出有效的優(yōu)化策略，旨在促進中小型建材公司健康發(fā)展。

中小型建材公司 應收賬款管理 問題 策略

當前，多數(shù)中小型建材公司在開展銷售時都會選擇賒銷方式，使得應收賬款規(guī)模不斷擴大，企業(yè)流動資金被大量占用。如果無法及時回收應收賬款，就會給企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)帶來巨大的風險。但許多建材公司未建立科學完善的信用調(diào)查和評估機制，賒銷行為缺乏規(guī)范性，催收工作力度不大，使得應收賬款管理成為企業(yè)財務(wù)管理工作的老大難問題，不利于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

應收賬款概念

應收賬款形成的原因可以分為內(nèi)因和外因，其中，內(nèi)因主要是銷售與款項回收之間存在時間差，外因主要是面對競爭激烈的市場環(huán)境，企業(yè)不得不使用賒銷方式開展銷售。

對于應收賬款的有關(guān)問題，國內(nèi)外學者得出了不同的研究成果。

國內(nèi)有學者提出，應收賬款管理工作與企業(yè)的戰(zhàn)略管理之間存在緊密的關(guān)聯(lián)。影響企業(yè)應收賬款的因素表現(xiàn)為外部市場發(fā)展環(huán)境是否要求企業(yè)選擇賒銷模式銷售，以及企業(yè)是否構(gòu)建了科學完善的信用管理機制。如果企業(yè)未樹立正確的風險管理意識，產(chǎn)品所具有的市場競爭力不足，就會增加應收賬款風險。

國外有學者提出，企業(yè)在發(fā)展過程中要使用信用政策，提高應收賬款的整體質(zhì)量；企業(yè)無法改變外部經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境，只能在內(nèi)部制定科學完善的信用政策保證應收賬款管理的質(zhì)量，例如，通過對企業(yè)經(jīng)營賬款的全面評估，延長或縮短其信用期限，增加應收賬款的交易凈額，提升應收賬款管理的質(zhì)量。

中小型建材公司應收賬款管理存在的問題

客戶信用調(diào)查和評估機制不完善

應收賬款與即時交易相比，最大的不同就是應收賬款屬于一種債權(quán)關(guān)系，而這一債權(quán)關(guān)系雙方的權(quán)益能否得到保障，主要的決定因素是交易雙方對彼此信用情況的了解程度。但當前許多中小型建材公司將工作重心放在應收賬款的催收和管理方面，缺乏對應收賬款產(chǎn)生環(huán)節(jié)的關(guān)注，在開展業(yè)務(wù)活動時未全面了解客戶的信用情況，沒有安排專門人員對客戶的財務(wù)狀況、履約能力等進行評估，使得應收賬款出現(xiàn)時就存在變成壞賬呆賬的風險，增加了后續(xù)應收賬款回收的難度。

信用管理工作不到位

信用管理是企業(yè)應收賬款管理中的關(guān)鍵內(nèi)容，但當前建材行業(yè)市場競爭日趨激烈，許多企業(yè)為了獲得競爭優(yōu)勢，在沒有對客戶信用進行準確評估的情況下，紛紛采用增加墊資規(guī)模、延長墊資周期等方式開展銷售，使得應收賬款規(guī)模不斷擴大，增加了后期回收的難度。同時，公司將工作重心放在市場占有率的提升上，只對業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績進行考核，未對客戶的信用管理情況進行考核，使得銷售人員為了增加業(yè)績，忽視了對客戶信用的要求，提升了應收賬款風險出現(xiàn)的概率。

賒銷管理缺乏嚴格性

作為一種銷售手段，賒銷行為雖然可以提高企業(yè)的銷售業(yè)績，但會給企業(yè)帶來各種后續(xù)管理問題。企業(yè)要加強對賒銷工作的管理，建立科學完善的賒銷審批流程和制度，對賒銷行為的必要性和合理性進行判斷，減輕應收賬款管理的壓力。但當前許多中小型建材公司受到市場競爭帶來壓力的影響，對于賒銷行為的審批未能建立規(guī)范化的流程，甚至一些企業(yè)沒有認識到賒銷行為給后續(xù)應收賬款管理帶來的風險，為及時售出貨物而放松對賒銷活動的審批標準，使得企業(yè)的應收賬款規(guī)模不斷擴大，增加了后續(xù)回收的難度，提高了風險出現(xiàn)的概率。

應收賬款催收和監(jiān)管效率較低

應收賬款催收工作的質(zhì)量直接關(guān)系到企業(yè)資金鏈的穩(wěn)定性，會直接影響企業(yè)的實際效益。但當前許多企業(yè)未建立科學完善的應收賬款催收制度和流程，為了維護與客戶的關(guān)系，對于多次催收仍拒絕還款的客戶也沒有采取法律手段，使得應收賬款長期無法回收，提升了出現(xiàn)壞賬呆賬問題的概率，造成企業(yè)資金被長期占用。分析原因可以發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)沒有建立規(guī)范的應收賬款監(jiān)管機制，沒有安排專門的員工對客戶的信用等級進行動態(tài)評估，因此無法根據(jù)客戶的財務(wù)狀況、履約能力、經(jīng)營風險等狀況制定針對性的催收措施，將維持合作關(guān)系作為放松催收的理由，擁有巨大的思想包袱。這樣不僅無法與優(yōu)質(zhì)客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，還會增加企業(yè)應收賬款回收的難度，容易給企業(yè)帶來各種風險。

中小型建材公司應收賬款管理優(yōu)化策略

設(shè)置信用管理機構(gòu)，完善信用政策及業(yè)務(wù)人員管理措施

首先，設(shè)立獨立的信用管理機構(gòu)。中小型建材公司要設(shè)立專門的信用管理機構(gòu)，挑選具備較高專業(yè)水平和豐富實踐能力的人員負責客戶信用管理工作，并對有關(guān)人員進行技能培訓，加強各個部門之間的溝通，使其他部門更加積極地配合信用管理部門的工作，從而幫助企業(yè)準確掌握客戶的信用情況，降低出現(xiàn)壞賬呆賬的概率，避免給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟損失。信用管理部門的主要職責是與項目部門、財務(wù)部門、管理辦公室共同管理應收賬款，主要職責包括調(diào)查客戶資質(zhì)、建立客戶信用評價體系、管理和更新信用檔案、建立信用授權(quán)機制、制定信用政策、評估客戶信用等級、催收應收賬款、動態(tài)監(jiān)控客戶信用變化等。同時，公司要明確內(nèi)部各個部門在應收賬款管理中的職責，例如，項目部負責與客戶洽談、收集信用資質(zhì)信息、簽訂賒銷合同，辦公室負責擬訂合同，信用部門負責建立客戶檔案、評估信用等級、制定信用政策、制定款項回收方案等，財務(wù)部門負責分析賬期、跟進款項催收工作等。

其次，完善企業(yè)的信用政策。中小型建材公司在管理應收賬款的過程中，要結(jié)合自身實際情況，制定科學規(guī)范的信用政策，明確信用標準、信用期間、款項回收政策、現(xiàn)金折扣等內(nèi)容，鼓勵客戶積極償還款項，提高應收賬款管理質(zhì)量。公司要結(jié)合客戶的實際情況，制定靈活適用的信用政策，并結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境變化及時調(diào)整客戶的信用等級，動態(tài)關(guān)注客戶的信用等級變化，靈活調(diào)整其信用等級、期限、額度，從而提高應收賬款回收效率。

最后，加強對業(yè)務(wù)人員的管理。業(yè)務(wù)人員在外工作時間較長，必須具有較強的責任感和自律性。企業(yè)在招聘人員時，不僅要考查其專業(yè)水平，還要調(diào)查其個人品質(zhì)，選擇政治素養(yǎng)較高、責任意識較強的業(yè)務(wù)人員。同時，企業(yè)在日常經(jīng)營管理活動中要加強對業(yè)務(wù)人員的管控，要求他們及時上報業(yè)務(wù)營業(yè)額、回款額、欠款額，并在訂單完成以后，及時上報貨號、客戶資料、回款情況等應收賬款的細節(jié)，由負責人簽字，明確主體責任，便于管理部門全面分析和系統(tǒng)監(jiān)管各個部門的應收賬款情況。

重視應收賬款對賬和合同管理，動態(tài)跟蹤應收賬款

加強合同管理

合同是交易雙方出現(xiàn)矛盾時確認責任歸屬的主要依據(jù)，是明確雙方責任和權(quán)利的重要方式。中小型建材公司在簽訂合同時，要由項目人員結(jié)合客戶實際情況制定細則，根據(jù)規(guī)范化的合同格式填寫內(nèi)容，提交給信用管理人員審核。在簽訂合同之前，雙方要協(xié)商款項償還時間、額度、違約代價等內(nèi)容，在獲得法律顧問同意以后形成草案，由具有法律資質(zhì)的人員確認合同的有效性。草案編制要由公司各個部門人員共同參與，重要事項要由管理層參與決策，財務(wù)部門主要負責各項工作的協(xié)調(diào)，結(jié)合有關(guān)部門要求，評估合同涉及的資金規(guī)模。項目部門主要負責配合信用部門對客戶信用資質(zhì)進行調(diào)查和評級，信用部門主要對信用風險等級進行評定。在合同執(zhí)行過程中，有關(guān)人員要按照合同內(nèi)容履行各項條款，由信用管理人員動態(tài)跟蹤合同執(zhí)行情況，更新客戶的信用等級，督促客戶及時履行合同中規(guī)定的義務(wù)，如果出現(xiàn)違約情況，要及時暫停合同執(zhí)行，積極與客戶協(xié)商解決問題。

應收賬款的對賬管理

中小型建材公司業(yè)務(wù)內(nèi)容較多，因此要成立專門的信用管理機構(gòu)，負責對應收賬款進行監(jiān)督和管理，并安排專門的催收人員協(xié)同項目人員催收應收賬款。信用管理部門要建立科學規(guī)范的應收賬款對賬制度，監(jiān)督人員要積極參與到應收賬款回收工作當中，定期與財務(wù)人員核對賬目，并與客戶確認信息。這樣不僅可以及時發(fā)現(xiàn)賬目記錄中存在的錯誤，保證部門之間客戶信息以及公司與客戶之間賬款規(guī)模的一致性，還能夠提醒客戶及時償還款項。

加強對應收賬款的動態(tài)跟蹤

中小型建材公司如果只在賒銷過程中收集和分析客戶的信用資料，則可能在后續(xù)應收賬款回收中出現(xiàn)各種突發(fā)問題，引發(fā)壞賬呆賬風險，因此要建立科學完善的應收賬款動態(tài)監(jiān)測機制，實時分析應收賬款和客戶經(jīng)營狀況，發(fā)現(xiàn)壞賬風險時，要及時調(diào)整催收策略，避免遭受經(jīng)濟損失。企業(yè)可以結(jié)合客戶信用分析結(jié)果，針對客戶采用不同的信用政策，利用信息化系統(tǒng)合理設(shè)置賬齡、逾期時間等，并利用黃色、橙色、綠色表示風險等級，當發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)逾期問題時，要及時發(fā)出警示，安排有關(guān)人員采取有效措施進行催收。在應收賬款未能回收時，業(yè)務(wù)人員要積極與客戶溝通交流，加強對市場環(huán)境變化的關(guān)注，實時更新客戶的信用指標、經(jīng)營狀況等，及時發(fā)現(xiàn)客戶信用風險，避免產(chǎn)生壞賬呆賬。同時，銷售人員要定期與客戶核對交易進程，確認應收賬款規(guī)模，避免雙方在日后結(jié)算時發(fā)生矛盾，影響企業(yè)按時回收應收賬款。

防范應收賬款融資轉(zhuǎn)移風險，保證融資安全

應收賬款融資活動的主要目標是盤活企業(yè)內(nèi)部資金，可以幫助企業(yè)獲得可支配資金，節(jié)約融資成本，減少壞賬風險損失。中小型建材公司要想保證資金鏈正常運轉(zhuǎn)，實現(xiàn)收入和支出的平衡，就要加強對應收賬款的保障工作，使自身債務(wù)權(quán)利得到落實，通過有效轉(zhuǎn)移債權(quán)，提高應收賬款回收率，降低風險問題出現(xiàn)的概率。

通常情況下，建材公司可以選擇質(zhì)押擔?；蛘弑＠順I(yè)務(wù)保障應收賬款。其中，質(zhì)押擔保主要適用于第一次合作的客戶，在對客戶信用情況和經(jīng)營狀況不夠了解的情況下，可以通過質(zhì)押擔保防范風險。保理業(yè)務(wù)指的是開展應收賬款融資活動，公司可以將應收賬款轉(zhuǎn)移給金融機構(gòu)，由金融公司代替客戶償還欠款。中小型建材公司可以結(jié)合自身實際情況，安排專業(yè)人員開展調(diào)查分析，制定有效的應收賬款保障措施，降低壞賬出現(xiàn)的概率，避免給自身帶來經(jīng)營風險。

完善應收賬款催收程序，準確評價客戶

完善應收賬款催收流程

中小型建材公司要加大應收賬款催收力度，結(jié)合客戶應收賬款的賬齡，制定針對性的催收流程，明確有關(guān)部門和人員的責任。信用管理人員要將客戶的信用分析結(jié)果傳遞給財務(wù)部門，由財務(wù)人員審核應收賬款的規(guī)模，傳遞給項目部門，由專門的工作人員負責跟進，為應收賬款催收工作開展奠定基礎(chǔ)。同時，公司要采取合規(guī)合理的催收措施，通過郵件、微信、上門等方式催收，積極與客戶溝通和交流，避免影響與客戶的關(guān)系，增加應收賬款回收難度。公司如果按照規(guī)范化的流程無法及時回收款項，則可以與第三方機構(gòu)合作催收款項，由專業(yè)人員評估應收賬款的實際情況，采取更加合理的策略，提高應收賬款回收效率。如果第三方機構(gòu)也無法按期回收應收賬款，公司則應積極通過法律途徑維護自身合法權(quán)益，避免遭受經(jīng)濟損失。

建立客戶再評價機制

應收賬款管理是一個長期動態(tài)的過程，在雙方合作過程中或者合作后，信用管理部門、項目部門、辦公室人員等要總結(jié)和分析客戶的有關(guān)資料，結(jié)合客戶的財務(wù)狀況、履約情況、當前信用等級等，對客戶的信用進行重新評價，構(gòu)建科學規(guī)范的客戶信用等級再評價機制，實現(xiàn)對客戶信用的動態(tài)跟蹤和實時管理。如果之前信用等級較高的客戶未按照約定時間償還款項，公司可以調(diào)整其信用等級或者取消之前給予客戶的優(yōu)惠條件。如果客戶之前的信用等級較低，但能夠積極主動地按照合約內(nèi)容償還款項，則可以適當提高其信用等級，給予其合理的優(yōu)惠條件。如果一些客戶因為客觀因素無法及時償還賬款，則可以結(jié)合實際情況延長其還款期限。同時，公司要重點關(guān)注存在拖欠賬款隱患的客戶，嚴格控制信用政策，如有必要，可以取消合作，避免遭受經(jīng)濟損失。針對多次催收依然拒不還款的客戶，公司要積極采取法律手段維護自身正當權(quán)益。

中小型建材公司要提高對應收賬款管理工作的重視程度，設(shè)立專門的信用管理機構(gòu)，提高對合同管理和應收賬款對賬工作的重視程度，避免出現(xiàn)融資轉(zhuǎn)移風險，完善賬款催收流程，從而加快資金流動速度，為實現(xiàn)健康發(fā)展提供保障。