文 ‖ 本刊記者 陸曉如 / 任飛云

批零一體全力擴(kuò)銷提量、降費(fèi)增效、提升品牌，廣東銷售今年前9 個月多項業(yè)績指標(biāo)持續(xù)增長。

●個性化的品牌建設(shè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓來過加油站的顧客難以忘記。 供圖/廣東銷售

油品銷量增長，非油收入增長，毛利增長……

從今年前9 個月的經(jīng)營業(yè)績來看，中國石油廣東銷售交出了一份多項業(yè)績指標(biāo)持續(xù)增長的優(yōu)秀成績單。

作為改革開放的排頭兵、先行地、實驗區(qū)，廣東長期以來是成品油市場競爭最激烈的地區(qū)之一。近年來，新能源汽車及替代能源迅猛發(fā)展，日益擠占成品油市場空間。廣東成品油市場競爭日益白熱化。

身處于這樣的市場環(huán)境中，作為區(qū)外公司的廣東銷售卻實現(xiàn)了業(yè)績飄紅，秘訣是什么？

擴(kuò)銷提量

熱熱熱……

臨近11 月，北方已是一派秋高氣爽的景象，但廣州仍然處于暑熱模式。加油站罩棚內(nèi)悶熱依舊，稍微動一動就是一身汗。

縱然如此，廣東銷售廣州分公司廣園東加油站員工沒有一絲懈怠和抱怨。引導(dǎo)車輛、提槍加油、送貨、擺堆頭……黝黑的臉頰上淌著汗，忙個不停。

這只是記者在基層看到的廣東銷售員工全力擴(kuò)銷提量的一個最平常不過的畫面。

“今年以來，廣東銷售嚴(yán)格落實集團(tuán)公司市場營銷工作會議精神，明確‘把市場占有作為關(guān)鍵指標(biāo)，把量效齊增作為根本目的’的總要求，立足廣東大市場，多措并舉，調(diào)動全員積極性，不斷提升市場份額?！睆V東銷售市場營銷部李偉介紹說。

加強(qiáng)市場研究，把控銷售節(jié)奏，根據(jù)價格走勢、客戶性質(zhì)、區(qū)域特點(diǎn)實施差異化作價，精準(zhǔn)施策，穩(wěn)住存量客戶。

通過團(tuán)組油站、直批客戶經(jīng)理雙融雙促，“宜批則批、宜零則零”，分級分類做好客戶開發(fā)維護(hù)、一站式保姆服務(wù)解決方案開發(fā)筑牢客戶基礎(chǔ)，實現(xiàn)銷售結(jié)構(gòu)提升、客戶結(jié)構(gòu)提升。

通過批零一體組織營銷，科學(xué)資源組織調(diào)配，發(fā)揮全員營銷，讓客戶經(jīng)理走出公司，油站經(jīng)理走出油站，員工走出宿舍，深入開發(fā)市場，服務(wù)客戶。

持續(xù)優(yōu)化團(tuán)組經(jīng)營管理模式，構(gòu)建風(fēng)險共擔(dān)、利益趨同的經(jīng)營管理格局，下放權(quán)利，經(jīng)營更靈活。

…… ……

“我們加大對終端客戶的摸排和開發(fā)，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶數(shù)量。同時利用全省重點(diǎn)項目和21 個地市的‘十四五’規(guī)劃文件為重點(diǎn)，滲透式開發(fā)客戶?！睆V東銷售客服中心（批發(fā)）中心主任苗苡榕說。

有的放矢，箭箭命中靶心。廣東銷售擴(kuò)銷提量的效果立竿見影。

加大直批終端客戶開發(fā)，直批銷量同比增長了11%；充分發(fā)揮汽油重點(diǎn)站作用、泉眼站流量和潛力優(yōu)勢，純槍銷量同比增長了14%……

非油業(yè)務(wù)同樣亮眼。

“僅以我們中油陽光便利店為例。5月14 日那天，我們開展了母親節(jié)主題活動。推出的新品牛肉禮品卡，當(dāng)天就銷售了38 張?！睆V東銷售中油陽光便利店店長劉志娜說。

降費(fèi)增效

2 月27 日，廣東石化實現(xiàn)一次開車成功，進(jìn)入全面生產(chǎn)階段。廣東銷售為之無比歡欣鼓舞。

“廣東石化的順利投產(chǎn)，粵油粵銷給我們帶來了豐沛的資源底氣，促使我們成品油供應(yīng)鏈格局發(fā)生變化，物流儲運(yùn)優(yōu)化的空間明顯增大。”廣東銷售儲運(yùn)分公司生產(chǎn)調(diào)運(yùn)部楊光表示。

他給記者算了一筆最簡單的賬。

過去，廣東銷售的資源大部分從東北海運(yùn)而來。到廣東的港口后，再轉(zhuǎn)運(yùn)至廣東銷售的二級庫，噸油物流費(fèi)在70元左右。

現(xiàn)在，廣東石化的資源直接進(jìn)入廣東銷售的二級庫，噸油可節(jié)省50 元左右的物流費(fèi)。

有廣東石化投產(chǎn)的天時，也有通過自身挖潛實現(xiàn)降費(fèi)增效的多方面努力。

惠東縣城東加油站內(nèi)有3500 平方米的沙質(zhì)空地，夏天雨水多，野草瘋長一米高。加油站經(jīng)理帶領(lǐng)員工利用空閑時間，冒著室外近38℃的高溫清理了兩次，僅此就節(jié)省了幾千元的外委清理費(fèi)。

“尤其是4 月以來，廣東銷售開展了‘雙百’活動，以日均增效100 萬元、日均降費(fèi)100 萬元為目標(biāo)，建立質(zhì)量與效益并重、激勵與考核相結(jié)合的考核評價體系，客觀評價各單位的價值貢獻(xiàn)和提質(zhì)增效成果，挖潛增效成效顯著。”李偉介紹說。

在廣東銷售財務(wù)部副經(jīng)理羅鳳英看來，針對提升加油站現(xiàn)場服務(wù)水平、提高客戶體驗感而推行的一系列財務(wù)措施同樣達(dá)到了降費(fèi)增效的目的。

“比如，為了提高客戶的支付體驗，我們實現(xiàn)了17 種支付方式。尤其是在7月底上線了數(shù)字人民幣支付。與銀行轉(zhuǎn)賬、微信、支付寶等支付方式相比，數(shù)字貨幣無須從第三方中轉(zhuǎn)，實現(xiàn)企業(yè)與客戶面對面資金直接到賬，便捷性、安全性更高。而且不需要向第三方支付手續(xù)費(fèi)，降低了我們的交易成本。”羅鳳英說。

品牌提升

激烈的市場競爭中，廣東銷售無比清楚品牌的價值。但是，羅馬不是一天建成的。

“我們始終堅持‘品牌發(fā)展’戰(zhàn)略，堅持品牌提升，創(chuàng)造一流的品牌，立足市場，塑造公司優(yōu)質(zhì)品牌形象?！崩顐フf。

一走進(jìn)廣東銷售廣園東加油站，就可以看到前庭正對的墻面上掛了不少輪胎花草架，“潮仔”踏浪活潑可愛的形象扮亮了加油區(qū)、便利店、休息區(qū)……

為充分展示品牌形象，打造讓顧客滿意的加油站，廣東銷售開展了“美化寶石花競賽”，各單位紛紛亮出大招。從前庭到便利店，從小菜園到辦公室，粵銷人憑借一雙巧手，集“時代潮”“石油味”“嶺南風(fēng)”于一體，讓加油站顏值爆表，成為整條街上最靚的仔。

“我們根據(jù)加油站不同的特點(diǎn)進(jìn)行美化設(shè)計，重點(diǎn)與‘潮仔’卡通元素相結(jié)合，使加油站整體氛圍顯得活潑有趣，提高辨識度，讓顧客入站能有新鮮感，增加顧客進(jìn)站打卡的次數(shù)?！崩顐フf。

美化后的加油站不僅美觀，而且便利。

廣園東加油站在不同加油機(jī)停車位的地面上進(jìn)行整體刷漆，以不同的顏色來區(qū)分不同的油品區(qū)域，司機(jī)一進(jìn)站就能一目了然地知道哪臺油機(jī)可加哪種油品，車輛能一步到位進(jìn)行加油。

“自從你們對加油車道重新刷塊后，我們都能迅速停到正確的位置上。”一位車主滿意地說。

“我們將持續(xù)從儀容儀表、站容站貌等最基本的方面做起，對加油站網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行綜合運(yùn)營提升，整治老、壞、舊，優(yōu)化場地、靚化形象、便利進(jìn)出，發(fā)揮一線窗口的品牌影響力。”李偉說。