肖本力／文

2014年以來，我國(guó)政府逐步加大混凝土推廣力度，同時(shí)對(duì)現(xiàn)拌混凝土的使用場(chǎng)景進(jìn)行了嚴(yán)格約束。隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速推進(jìn)，混凝土行業(yè)得到了良好的發(fā)展，越來越多的投資者看到這一紅利，紛紛入局。但也正因如此，產(chǎn)能過剩、進(jìn)入門檻低、標(biāo)準(zhǔn)形成速度與提升速度慢等問題暴露出來，嚴(yán)重制約了商品混凝土企業(yè)從“高數(shù)量”向“高質(zhì)量”的轉(zhuǎn)型。在市場(chǎng)供大于求的情況下，諸多商品混凝土企業(yè)為了搶占市場(chǎng)、爭(zhēng)奪訂單，盲目采用給予客戶更大賒銷額度的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，現(xiàn)金流斷裂，誘發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)。文章從應(yīng)收賬款基本內(nèi)容出發(fā)，簡(jiǎn)述商品混凝土企業(yè)存在的應(yīng)收賬款管理問題，并結(jié)合實(shí)際，提出相應(yīng)的優(yōu)化建議，促進(jìn)商品混凝土企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

商品混凝土企業(yè) 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理

本文對(duì)商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，從具體實(shí)務(wù)角度分析其中存在的問題，精準(zhǔn)施策，對(duì)企業(yè)而言有如下作用：一是能給企業(yè)提供穩(wěn)定的資金保障，促進(jìn)其規(guī)模擴(kuò)張，抑制應(yīng)收賬款增長(zhǎng)速度，解決資金問題；二是能降低企業(yè)發(fā)生呆壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，若應(yīng)收賬款長(zhǎng)期無法回收，極易演變成呆壞賬，導(dǎo)致企業(yè)利益受損，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理能從根源上減少損失；三是能提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，激發(fā)資金活力，籌劃應(yīng)收賬款能夠有效降低財(cái)務(wù)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)，形成全過程的應(yīng)收賬款管理體系。

應(yīng)收賬款基本內(nèi)容

應(yīng)收賬款，就是在企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)周期中因?yàn)殇N售商品、提供勞務(wù)，應(yīng)向購買單位收取，但并未及時(shí)收回，被購買單位占用的資金（包括墊付運(yùn)雜費(fèi)、購買方承擔(dān)的稅金等）。產(chǎn)生應(yīng)收賬款的原因可總結(jié)為如下兩點(diǎn)：一是銷售與收款存在時(shí)間差，即便是現(xiàn)銷，收入確認(rèn)與款項(xiàng)回收也存在時(shí)間差，此時(shí)的應(yīng)收賬款不屬于商業(yè)信用，也不是應(yīng)收賬款的主要內(nèi)容；二是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，越來越多的企業(yè)采用賒銷這一方式擴(kuò)大市場(chǎng)，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款規(guī)模逐年擴(kuò)大，此時(shí)的應(yīng)收賬款就是一種商業(yè)信用。對(duì)企業(yè)而言，應(yīng)收賬款的出現(xiàn)不僅擴(kuò)大了其市場(chǎng)，提高了銷量，還能減少庫存，避免資金過度占用。

商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)存問題及原因分析

現(xiàn)存問題

賒銷規(guī)模大，回收難度高

當(dāng)前，國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)增速趨于平緩，再加上房地產(chǎn)市場(chǎng)受到嚴(yán)格調(diào)控，商品混凝土企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力增大。鑒于這一市場(chǎng)情況，商品混凝土企業(yè)為推動(dòng)自身持續(xù)經(jīng)營(yíng)，盲目擴(kuò)大賒銷規(guī)模，未深入調(diào)查合作客戶、市場(chǎng)情況等，預(yù)埋了賬款無法回收的隱患，同時(shí)由于后續(xù)資金未跟上，企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)受到影響，呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)大，而前端銷售部門仍采用賒銷方式，導(dǎo)致企業(yè)陷入惡性循環(huán)，威脅企業(yè)資金安全。

部門責(zé)任未明確

經(jīng)過長(zhǎng)期發(fā)展，商品混凝土企業(yè)基本形成了較為健全的組織體系，能滿足日常經(jīng)營(yíng)要求，但就應(yīng)收賬款所涉及的銷售部門與財(cái)務(wù)部門來看，其并未完全明確職責(zé)內(nèi)容。一方面，應(yīng)收賬款涉及企業(yè)的所有部門，雖然最開始企業(yè)對(duì)各崗位進(jìn)行了詳細(xì)的權(quán)責(zé)利說明，但在實(shí)際交易活動(dòng)中，發(fā)票一開出應(yīng)收賬款便形成，但還需要銷售部門提供合同，生產(chǎn)部門提供混凝土數(shù)據(jù)，運(yùn)輸方提供簽收單，合作客戶提供確認(rèn)函等，當(dāng)這些內(nèi)容均匯總到財(cái)務(wù)部門，賬面應(yīng)收賬款便形成。應(yīng)收賬款的產(chǎn)生階段，已經(jīng)涉及諸多部門，如果其中一方配合不緊密，會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款形成程序不健全，不利于后續(xù)工作的開展。另一方面，賬款形成后，催收責(zé)任不明確。銷售人員重視混凝土訂單，因?yàn)檫@關(guān)系到工作業(yè)績(jī)，其對(duì)賬款回收的關(guān)注度并不高，因此賬款催收的積極性、主動(dòng)性也較差，而財(cái)務(wù)人員的權(quán)力有限，不具備督促銷售人員回款的能力，再加上銷售人員流動(dòng)性較強(qiáng)，新員工對(duì)業(yè)務(wù)疏于了解，更不會(huì)關(guān)注賬款回收內(nèi)容。

存在監(jiān)管漏洞

除了部門責(zé)任模糊、人員賬款管理意識(shí)不強(qiáng)外，應(yīng)收賬款的管理力度也不足。

第一，混凝土購銷審批階段的監(jiān)管缺失。企業(yè)與購買方簽訂混凝土銷售合同之前，應(yīng)當(dāng)審查其償債能力、資信情況等。該項(xiàng)工作多由銷售人員負(fù)責(zé)，而銷售人員存在盲目追求業(yè)績(jī)的行為，可能在交易中同意部分不合理的要求或付款條件，導(dǎo)致應(yīng)收賬款不可控。再加上銷售部門作為企業(yè)的對(duì)外窗口，承擔(dān)了諸多對(duì)外聯(lián)系事宜，其與企業(yè)內(nèi)部缺乏溝通，導(dǎo)致企業(yè)無法就應(yīng)收賬款問題對(duì)其進(jìn)行有效監(jiān)管。

第二，生產(chǎn)發(fā)貨環(huán)節(jié)的監(jiān)管缺失。商品混凝土企業(yè)時(shí)常會(huì)臨時(shí)增加供貨量，商品混凝土材料特殊，作為基礎(chǔ)建材，現(xiàn)實(shí)中本身就已經(jīng)成為基建墊資的一部分，而土建工程款回款周期普遍較長(zhǎng)，再加上結(jié)算審計(jì)的時(shí)間，極易形成應(yīng)收賬款。此外，如果混凝土產(chǎn)能不足，就為客戶提供了拖欠貨款的理由。商品混凝土企業(yè)內(nèi)部溝通缺乏，與客戶的溝通幾乎全部由銷售部門負(fù)責(zé)，生產(chǎn)部門并非按照客戶需求生產(chǎn)，而是按照銷售部門的訂單生產(chǎn)，一旦銷售端與客戶端出現(xiàn)溝通問題，且沒有及時(shí)反饋給生產(chǎn)部門，就極易引發(fā)產(chǎn)品問題。

第三，賬款催收環(huán)節(jié)監(jiān)管力度缺失。一是在賬款產(chǎn)生后，商品混凝土企業(yè)的日常監(jiān)管未跟上，在賬款產(chǎn)生初期，企業(yè)人員并不著急回收貨款，再加上日常業(yè)務(wù)繁忙，對(duì)該方面的全過程跟蹤自然有所缺失，削弱了應(yīng)收賬款管理效果。二是賬款即將到期時(shí)的催收監(jiān)管差，銷售人員鮮少參與該階段的賬款管理，完全依靠財(cái)務(wù)人員很難保證賬款如實(shí)回收，再加上商品混凝土企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)管系統(tǒng)不完善，也無法發(fā)揮信息系統(tǒng)對(duì)賬款的追蹤管理作用，不利于有效回收賬款。

原因分析

通過商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款問題表現(xiàn)來看，發(fā)現(xiàn)引起這些問題的原因有如下幾點(diǎn)。

客戶信用調(diào)查工作不深入

商品混凝土企業(yè)對(duì)客戶的調(diào)查并不深入，浮于表面，僅從網(wǎng)絡(luò)等公共渠道了解客戶，不清楚其實(shí)際資信能力。此外，客戶檔案信息動(dòng)態(tài)更新頻率低，維新能力弱。客戶情況應(yīng)實(shí)時(shí)更新，但商品混凝土企業(yè)以一次審查為主，沒有考慮到客戶情況的后續(xù)變化，埋下了應(yīng)收賬款管理隱患。

商品混凝土企業(yè)并未從整體上形成健全的應(yīng)收賬款管理制度

目前企業(yè)應(yīng)收賬款管理主觀意識(shí)明顯，在實(shí)務(wù)操作上缺少標(biāo)準(zhǔn)束縛，銷售部門與財(cái)務(wù)部門關(guān)于應(yīng)收賬款催收的職責(zé)分工不明確，側(cè)面加大了制度的執(zhí)行難度。

商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理優(yōu)化對(duì)策

為了保證商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款的及時(shí)收回，企業(yè)必須全過程跟蹤管理應(yīng)收賬款，包括事前資信調(diào)查、事中動(dòng)態(tài)監(jiān)管以及事后催收管理，形成緊密且全覆蓋的應(yīng)收賬款管理方案。

強(qiáng)調(diào)信用管理，控制賒銷規(guī)模

事前信用管理有助于商品混凝土企業(yè)預(yù)防應(yīng)收賬款問題，能從源頭上保證合作對(duì)象質(zhì)量，控制應(yīng)收賬款規(guī)模。

首先，做好對(duì)合作客戶的資信調(diào)查工作，主要包括注冊(cè)資金、存續(xù)狀態(tài)、有無限制高消費(fèi)以及是否為失信被執(zhí)行人等，防范客戶法律風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，銷售人員為了保證自身業(yè)績(jī)，往往不會(huì)進(jìn)行嚴(yán)密徹底的背調(diào)。企業(yè)可將這部分調(diào)查內(nèi)容與銷售人員的績(jī)效考核掛鉤，以警醒銷售人員。若調(diào)查結(jié)果良好，可考慮與客戶長(zhǎng)期合作；若調(diào)查結(jié)果一般，可在合同中加入條件，尤其要關(guān)注還款時(shí)間與違約問題。

其次，建立客戶賒銷授信機(jī)制，控制企業(yè)賒銷規(guī)模。客戶資信調(diào)查并非最終目的，重要的是根據(jù)客戶的信用評(píng)級(jí)進(jìn)行客戶管理，為企業(yè)采取不同賬款政策提供依據(jù)。為避免企業(yè)應(yīng)收賬款惡意泛濫，防止財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，商品混凝土企業(yè)必須采取賒銷授信措施，為不同級(jí)別的客戶提供不同的賒銷期限和賒銷額度，如表1所示。

表1 客戶賒銷授信期限與額度（簡(jiǎn)示）

根據(jù)不同客戶的表現(xiàn)，形成獨(dú)立的信息檔案，并對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)分類管理，在賬款即將到期時(shí)提醒其付款，若超過期限仍未付款，必須采取一定的手段，如降低客戶信用等級(jí)、停止與客戶的后續(xù)合作等，待客戶履約后再恢復(fù)合作。

強(qiáng)調(diào)應(yīng)收賬款全過程監(jiān)控

在合作之前做好對(duì)合作對(duì)象的分析篩查，在合作過程中也要對(duì)其進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤管理，保證客戶信息具有時(shí)效性。

建立動(dòng)態(tài)資信調(diào)查機(jī)制

市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變，客戶的付款能力也會(huì)發(fā)生變化，因此商品混凝土企業(yè)可派遣專人定期更新客戶信息，提升客戶資信評(píng)級(jí)的準(zhǔn)確性，根據(jù)資信評(píng)級(jí)結(jié)果調(diào)整銷售策略和合作計(jì)劃。但要先向企業(yè)管理層匯報(bào)，其同意后再進(jìn)行調(diào)整。

及時(shí)結(jié)算，及時(shí)對(duì)賬

商品混凝土企業(yè)可在現(xiàn)有財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，專設(shè)結(jié)算崗，全權(quán)負(fù)責(zé)客戶結(jié)算工作，根據(jù)合同約定的期限與額度、方式等督促客戶及時(shí)履約，保證結(jié)算的時(shí)效性與準(zhǔn)確性。同時(shí)，該崗位人員也要參與合同評(píng)審環(huán)節(jié)，確保對(duì)合同理解的嚴(yán)謹(jǐn)性，以便后續(xù)工作的開展。此外，企業(yè)還需形成對(duì)賬制度，規(guī)定好對(duì)賬時(shí)間點(diǎn)，財(cái)務(wù)人員需根據(jù)賬面金額出具應(yīng)收賬款函證，結(jié)算人員需根據(jù)混凝土生產(chǎn)票據(jù)核對(duì)結(jié)算單。其中存在爭(zhēng)議的地方須及時(shí)查明原因，必要情況下要聯(lián)合法務(wù)部查明具體情況，在賬款結(jié)算環(huán)節(jié)形成良性循環(huán)。

健全應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

盡管商品混凝土企業(yè)針對(duì)應(yīng)收賬款形成了較為周密的管理計(jì)劃，但風(fēng)險(xiǎn)問題仍不可避免。企業(yè)可根據(jù)賬款期限設(shè)置三道防線：一是逾期天數(shù)在30天以內(nèi)的財(cái)務(wù)人員催收防線，二是逾期天數(shù)在30天至90天的審計(jì)人員、財(cái)務(wù)人員聯(lián)合催收防線，三是90天以上長(zhǎng)期賬款的管理層催收防線。三道防線層層遞進(jìn)，強(qiáng)調(diào)催收督辦，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理的層層遞進(jìn)，要盡可能在第一道防線隔絕應(yīng)收賬款逾期風(fēng)險(xiǎn)。

更新應(yīng)收賬款管理的薪酬激勵(lì)機(jī)制

目前，商品混凝土企業(yè)并未根據(jù)應(yīng)收賬款形成相應(yīng)的考核機(jī)制，尤其是銷售人員，其薪酬不受賬款回收效率的影響，這在一定程度上降低了應(yīng)收賬款的管理質(zhì)量。雖財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)賬款回收的第一道防線工作，但在這之前，要從銷售源頭降低應(yīng)收賬款發(fā)生的可能性。因此，可將應(yīng)收賬款回款情況與銷售人員的績(jī)效考核掛鉤，促使銷售人員對(duì)賬款回收引起重視。

強(qiáng)調(diào)應(yīng)收賬款的人才、組織保障

除了優(yōu)化管控應(yīng)收賬款的各個(gè)階段外，商品混凝土企業(yè)還可提高員工整體素質(zhì)，通過內(nèi)孵和外聘為企業(yè)配備既懂建設(shè)相關(guān)內(nèi)容，又掌握財(cái)務(wù)技能的高端型人才，將其匹配到關(guān)鍵崗位上，保證企業(yè)整體的管理質(zhì)量。此外，還可從如下環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化。

第一，做好銷售人員的培訓(xùn)工作，尤其要加深其對(duì)財(cái)務(wù)內(nèi)容、法律內(nèi)容的理解，開闊銷售人員的視野，增強(qiáng)其法務(wù)危機(jī)意識(shí)與財(cái)務(wù)意識(shí)，自覺開展應(yīng)收賬款管理工作。

第二，做好企業(yè)管理層的應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)工作，使其充分認(rèn)識(shí)到賬款管理的緊迫性與必要性，認(rèn)識(shí)到賬款回收工作不能完全依賴財(cái)務(wù)部門。同時(shí)，通過企業(yè)溝通、定期學(xué)習(xí)等方式，培養(yǎng)管理層基本的財(cái)務(wù)邏輯思維，鼓勵(lì)其將財(cái)務(wù)邏輯思維應(yīng)用于日常管理中。

第三，做好企業(yè)全員的信息化培訓(xùn)工作，應(yīng)收賬款管理與信息化技術(shù)結(jié)合是未來賬款管理發(fā)展的大趨勢(shì)，且目前諸多企業(yè)已經(jīng)開始實(shí)行。商品混凝土企業(yè)也應(yīng)該跟上時(shí)代發(fā)展步伐，積極將信息技術(shù)應(yīng)用到應(yīng)收賬款管理上，前提是企業(yè)員工對(duì)信息化有較為充分的認(rèn)知。

應(yīng)收賬款管理其他優(yōu)化策略

商品混凝土企業(yè)的應(yīng)收賬款管理，還可從如下角度進(jìn)行優(yōu)化。

建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度

企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度主要包括：合同評(píng)審制度，為合同管理提供基本規(guī)范，避免因人員的主觀意識(shí)判斷而帶來不必要的損失；崗位責(zé)任制度，根據(jù)應(yīng)收賬款的管理要求，梳理各部門的崗位職責(zé)，明確崗位職責(zé)與職能邊界，避免交叉管理，使企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作更好地落地。

注重優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘與培養(yǎng)

優(yōu)質(zhì)客戶是優(yōu)質(zhì)賬款的主要保障，商品混凝土企業(yè)需持續(xù)提高產(chǎn)品性能與質(zhì)量，加大創(chuàng)新力度，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)在價(jià)格和購銷額度上下功夫，爭(zhēng)取更多優(yōu)質(zhì)客戶，加速資金回籠，實(shí)現(xiàn)賬款管理的良性循環(huán)。

就商品混凝土企業(yè)而言，應(yīng)收賬款管理不僅是加快資金回流速度、保證資金供應(yīng)穩(wěn)定的重要手段，更是擴(kuò)大銷售渠道、開辟新的產(chǎn)品市場(chǎng)的關(guān)鍵舉措。通過本文對(duì)商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理相關(guān)內(nèi)容的闡述，可以發(fā)現(xiàn)其在賬款管理上還存在如下問題：賒銷規(guī)模大，回收難度高；部門責(zé)任未明確；存在監(jiān)管漏洞。本文結(jié)合現(xiàn)有理論文獻(xiàn)，從商品混凝土企業(yè)的長(zhǎng)短板出發(fā)，提出相應(yīng)的優(yōu)化建議：做好事前信用管理，保證客戶質(zhì)量，從源頭上控制賬款規(guī)模；做好事中動(dòng)態(tài)監(jiān)督審查工作，保證賬款及時(shí)回收；關(guān)注人才建設(shè)和制度管理，奠定好企業(yè)運(yùn)作發(fā)展的管理基礎(chǔ)。