■ 連曉衛(wèi)

近年來，很多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商企業(yè)把拓展中央空調(diào)業(yè)務(wù)作為重中之重，在各個(gè)區(qū)域市場中，也有成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商企業(yè)，但目前依然不具備普遍性。最主要的原因就是中央空調(diào)銷售的是個(gè)性化、定制化的綜合解決方案，更強(qiáng)調(diào)了解用戶的具體需求，從而為用戶提供最好的解決方案，銷售具有專業(yè)化和服務(wù)化的屬性，是有一定門檻的。

首先，中央空調(diào)的銷售是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

家電銷售，通常都是導(dǎo)購員自己就能完成，但中央空調(diào)是大套系方案，很難由一個(gè)人搞定，通常門店是以小組為單位進(jìn)行接待，小組各成員分工明確。比如，用戶帶著小孩來看產(chǎn)品，有專人負(fù)責(zé)帶小孩玩，有一名銷售負(fù)責(zé)主談，另一名負(fù)責(zé)配合的副談手。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，副談手會(huì)拿出相應(yīng)的老用戶安裝案例，或產(chǎn)品的功能介紹視頻等，給用戶看，以證明主談所講的方案或功能確實(shí)很好。

其次，有足夠深的專業(yè)知識(shí)沉淀。

對于傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商而言，拓展中央空調(diào)更多是滿足高端用戶需求，但很多銷售人員卻不敢賣高端，很重要的原因就是害怕用戶走。畢竟，用戶會(huì)在意產(chǎn)品，但是大多數(shù)用戶肯定還是更在意價(jià)格，如果價(jià)格報(bào)得太高，可能用戶直接就走了，銷售人員甚至沒有第二次談的機(jī)會(huì)。

因此，中央空調(diào)的銷售，一定是以方案去打動(dòng)用戶，這就需要銷售人員不斷強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)，有了足夠的專業(yè)儲(chǔ)備，在接待用戶時(shí)，才有底氣、有信心去講。畢竟，底氣與信心就來自于平時(shí)的學(xué)習(xí)積累。比如，國內(nèi)某空調(diào)品牌之前就是走價(jià)格廝殺，很少組織空調(diào)的大型培訓(xùn)。但前兩年轉(zhuǎn)型主推高端機(jī)型后，非常重視培訓(xùn)，銷售人員對賣點(diǎn)的掌握很扎實(shí)，其高端產(chǎn)品銷售的也非常好。因此，中央空調(diào)的銷售人員始終要保有空杯心態(tài)，去沉淀專業(yè)知識(shí)。

再次，對市場及競品要有足夠的了解。

在終端，被競品撬單也會(huì)時(shí)有發(fā)生。因此，銷售人員不僅要對自己銷售品牌的每款產(chǎn)品性能特點(diǎn)都熟記于心，還要有很強(qiáng)的目標(biāo)性，哪個(gè)機(jī)型針對的是哪個(gè)品牌，哪款機(jī)型，要去探競品的店，以用戶的身份讓競品銷售人員介紹產(chǎn)品，做知識(shí)儲(chǔ)備量，再分析總結(jié)自身產(chǎn)品比競爭好在哪里。

現(xiàn)在大多數(shù)用戶在進(jìn)入門店時(shí)，對中央空調(diào)已經(jīng)有所了解，但再了解，也不會(huì)比銷售人員更專業(yè)，否則，可以直接在網(wǎng)上購買，畢竟現(xiàn)在各中央空調(diào)品牌在線上銷售的機(jī)型也很豐富，沒必要到實(shí)體店再來問銷售人員。

用戶到實(shí)體店來，一定是還有一些疑慮需要得到解答。

比如，有一位高端別墅用戶到賣場，有很明確的品牌指向，就要選購D品牌的中央空調(diào)。但D品牌并不是該賣場的主推，銷售人員在接待用戶時(shí)，首先是對用戶做配置方案，并且在做方案時(shí)，問用戶為什么那么傾心于D品牌。用戶講周邊的鄰居用的都是D品牌，并給銷售人員講了非常多D品牌的產(chǎn)品?？梢钥闯鲇脩舸_實(shí)做了很多功課，可以說甚至比銷售人員還要了解D品牌。

在該用戶講D品牌的優(yōu)勢時(shí)，銷售人員并沒有去打斷和反駁用戶，而是按照用戶提出對D品牌方案的描述，做一套配比方案，給用戶做一份報(bào)價(jià)，體現(xiàn)出對用戶的認(rèn)同。接著與用戶圍繞生活場景進(jìn)行一些交流時(shí)，中間很自然地和用戶講，賣場中還有R品牌，問用戶可有了解過。該用戶說，也了解過，但是周邊鄰居用的都是D 品牌，沒有人用R品牌。銷售人員就問用戶，要不要帶他去看一看，了解一下做個(gè)對比。用戶回答說可以。

其實(shí)，銷售人員給用戶做方案時(shí)，依據(jù)用戶對D品牌產(chǎn)品的描述，已經(jīng)比較了解用戶所講的系列其實(shí)是D品牌中很普通的機(jī)型。因此，帶用戶去看R品牌時(shí)，直接給用戶介紹針對高端別墅，據(jù)有溫濕平衡功能的系統(tǒng)方案，產(chǎn)品的基礎(chǔ)性能基本沒做介紹，而是強(qiáng)調(diào)了R品牌的系統(tǒng)方案中，各功能模塊會(huì)給用戶帶來哪些價(jià)值。

比如，為用戶增加了廚房空調(diào)模塊，擁有強(qiáng)勁的制冷能力，讓高溫高濕的廚房環(huán)境，能夠快速降溫，會(huì)一改過去在廚房做飯的悶熱感。而且，高效的過濾器，還可以過濾掉細(xì)小的異味和細(xì)菌，保證室內(nèi)空氣的清新和健康等。

在介紹產(chǎn)品時(shí)，用戶時(shí)不時(shí)會(huì)說一句，這個(gè)功能D品牌沒有跟他講過。通過人無我有，人有我優(yōu)的性能介紹，最終該用戶選擇了R品牌的方案，單值達(dá)到13萬元。

另外，主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)要強(qiáng)。

比如，新裝用戶在開始使用產(chǎn)品時(shí)，銷售人員會(huì)主動(dòng)聯(lián)系用戶，上門去給用戶調(diào)試，教會(huì)用戶每一步驟怎么去用。特別是針對使用高端中央空調(diào)，有溫濕平衡等相應(yīng)功能的用戶，最好是兩個(gè)人上門。一人負(fù)責(zé)告訴用戶有哪些功能，講清楚，另一名同事負(fù)責(zé)錄視頻，而且是每個(gè)功能操作單獨(dú)錄制視頻，最終打包發(fā)給用戶，讓用戶收藏在自己的微信中。因?yàn)椋诮逃脩羰褂脮r(shí)，當(dāng)時(shí)知道了，但如果不馬上用，過幾天，可能用戶就忘了，這樣就可以隨時(shí)在手機(jī)上查看，如何操作。

而這樣的銷售團(tuán)隊(duì)，與用戶的黏性很強(qiáng)，后期用戶家配備其他家電產(chǎn)品時(shí)，也愿意找他們咨詢，并且會(huì)主動(dòng)介紹新用戶。

因此，傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商做中央空調(diào)，僅從銷售的角度而言，不僅要具備豐富的專業(yè)知識(shí)，還需要專業(yè)的服務(wù)，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)配合等，用更貼近用戶的方案打動(dòng)用戶，才能做好中央空調(diào)銷售，成功轉(zhuǎn)型。

附：優(yōu)秀中央空調(diào)銷售人員的實(shí)際銷售要點(diǎn)：

1.做方案：讓用戶參與進(jìn)來，而不是單單報(bào)價(jià)，用戶參與后，根據(jù)戶型提供不同的方案，而不僅僅是1拖3，1拖4這種套餐，讓用戶知道家里冷量需要多少，怎么搭配，讓用戶自己決定，這樣不管成不成交都能讓用戶記得你，認(rèn)可你的專業(yè)度；

2.上門服務(wù)：在初步方案談過之后，登門拜訪，實(shí)地講解各個(gè)方案入戶后的情況，還可以增進(jìn)用戶粘度，而不是一味的打價(jià)格戰(zhàn)；

3.產(chǎn)品宣傳：在任何時(shí)間都要主動(dòng)介紹爆款產(chǎn)品，好的高端產(chǎn)品，讓用戶有這種印象，這些必須要主動(dòng)介紹，不講用戶是不可能知道的；

4.轉(zhuǎn)介紹：當(dāng)用戶成交后，在日常當(dāng)中要維持好客情關(guān)系，尤其是大單用戶身邊的群體，他們的消費(fèi)力購買力更強(qiáng)，當(dāng)身邊有人需要產(chǎn)品時(shí)，能夠讓用戶自然而然推薦你；

5.競品對陣：任何時(shí)候都不可以打擊競品，每一個(gè)品牌都有相應(yīng)的粉絲群體，如果沒有處理好，會(huì)讓用戶對你的印象很差，要做的是介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，人無我有，人有我優(yōu)，哪些是競品沒有的；

6.學(xué)習(xí)：永遠(yuǎn)不要局限于現(xiàn)有的產(chǎn)品知識(shí)，還是要不斷學(xué)習(xí)，研究品牌，產(chǎn)品，這樣才會(huì)讓自己更加專業(yè)與自信，學(xué)習(xí)好的銷售技巧，談單話術(shù)，每次面對不同的用戶知道用什么樣的方式讓用戶不自覺跟著你的節(jié)奏；

7.談單：

①落單前：認(rèn)同用戶，當(dāng)用戶初次見面時(shí)，盡可能讓用戶多說，即使用戶侃侃而談做了多么多的功課都不用害怕，要有自信，用戶永遠(yuǎn)知道的沒有你多，你的專業(yè)知識(shí)一定是可以支撐起來的，在中間休息時(shí)盡量談一些讓用戶放松的話題，而不僅僅是逼單，初期跟進(jìn)時(shí)，不時(shí)的要禮貌問候；

②落單時(shí)：再連帶其他的產(chǎn)品，如新風(fēng)、智能面板、全屋智能等產(chǎn)品，學(xué)會(huì)借力與包裝，比如今天落單全款可以贈(zèng)送一把智能門鎖，要包裝好賣場的贈(zèng)品，放大贈(zèng)品的價(jià)值，讓用戶感覺占便宜，錯(cuò)過這次就沒有了，而不僅僅是便宜；

③落單后：主動(dòng)出擊，每個(gè)步驟提前幫用戶想到，讓用戶享受被服務(wù)的感覺，包括怎么使用，日常遇到的一些情況，應(yīng)該怎么處理等，提前錄制好相應(yīng)的視頻，打包發(fā)送給用戶，讓其收藏；

④使用后：高端用戶可適當(dāng)回訪，了解裝修風(fēng)格，使用感受，拍一些視頻做成案例。