楊松

9月26日，途虎養(yǎng)車登陸港交所。

截至當(dāng)日收盤，途虎養(yǎng)車股價(jià)29.5港元/股，較發(fā)行價(jià)上漲5%，總市值為240億港元。

公司聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO陳敏，擁有10%股份和49%的投票權(quán)。按上市首日收盤價(jià)計(jì)算，其股份價(jià)值24億港元。

創(chuàng)業(yè)十二載，陳敏經(jīng)歷了“O2O”浪潮破滅，互聯(lián)網(wǎng)巨頭入局搶食，成為行業(yè)中的幸存者，終將公司帶上市。

他會(huì)融錢，也會(huì)花錢。上市前，途虎完成16輪融資，按當(dāng)前匯率算，累計(jì)獲得約98億元人民幣。

借助資本，公司不斷擴(kuò)張，建成國內(nèi)規(guī)模較大的汽車服務(wù)門店網(wǎng)絡(luò)。

線下擴(kuò)店

途虎此次上市，募資10.8億港元。資金將用來提升供應(yīng)鏈能力，建更多的區(qū)域配送中心和前端配送中心，支持在下沉市場(chǎng)門店的擴(kuò)張。

陳敏重視線下渠道建設(shè)，網(wǎng)羅大批用戶。

“從創(chuàng)立的第一天起，途虎就是從線下開始做的，否則無法形成閉環(huán)。”陳敏認(rèn)為，途虎是一家汽車服務(wù)型公司，離不開線下。

一名車主告訴《21CBR》記者，自己選擇去途虎給車做保養(yǎng)，因?yàn)槠溟T店就在小區(qū)附近。

截至6月底，途虎有約1.05億注冊(cè)用戶，其中近兩成在平臺(tái)有過交易。

公司有兩種線下門店：工場(chǎng)店有5129家，合作門店有20013家。工場(chǎng)店貢獻(xiàn)公司收入大頭。

其中一種為自營店，公司打造服務(wù)標(biāo)桿，投資大，占比少。門店數(shù)量占比僅有0.6%，相較上一年減少1家；另一種是加盟工場(chǎng)店，由外部投資人出資建設(shè)，門店數(shù)量不斷增長。這讓途虎以輕資產(chǎn)模式，更為高效地?cái)U(kuò)張門店。

陳敏曾表示，工場(chǎng)店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)標(biāo)4S店，“以合理價(jià)格”為車主提供服務(wù)。這種差異化方式，吸引車主到店內(nèi)維修保養(yǎng)。

公司八成收入，來自加盟工場(chǎng)店。

通過輸出輪胎等汽配產(chǎn)品、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和品牌，途虎向加盟商收取三類費(fèi)用：三年加盟費(fèi)共10萬～40萬元；固定月度管理費(fèi)4000～8000元；基于利潤的分成費(fèi)用，約為加盟門店經(jīng)營利潤的10%。

這兩年，在下沉市場(chǎng)，陳敏大舉開設(shè)加盟店。截至6月底，平臺(tái)共有4968家加盟工場(chǎng)店，是三種門店中，唯一增長的門店類型。

受益于此，該公司毛利率不斷提升，2019年為7.4%，2023年一季度提升至24%。

輕資產(chǎn)模式里，加盟商只有賺到錢，才能實(shí)現(xiàn)良性滾動(dòng)。

“一家汽車養(yǎng)護(hù)店的加盟費(fèi)、房租水電、裝修費(fèi)用等粗算下來需要上百萬元。”一位途虎養(yǎng)車加盟商告訴記者，一個(gè)300平的店鋪，每天要有20臺(tái)車來保養(yǎng)維修，開支就能平衡，樂觀預(yù)計(jì)，三年時(shí)間能回本。

去年，人員流動(dòng)減少，加盟商業(yè)績下滑，平臺(tái)承壓。同期，途虎經(jīng)營虧損額為7.6億元。2019—2022年，累計(jì)經(jīng)營虧損高達(dá)41.3億元。

究其原因，平臺(tái)既要擴(kuò)大影響力，如贊助中超聯(lián)賽、投放廣告等，也要購買汽配產(chǎn)品、租賃倉庫、搭建倉儲(chǔ)體系。這些均需要巨額投入。

大佬抬轎

今年，線下門店業(yè)務(wù)恢復(fù)正常，加盟商業(yè)績回暖，再加上途虎節(jié)流，關(guān)閉部分自營工場(chǎng)店，上半年扭虧為盈。

2023年上半年，公司收入為65億元，同比增長19%；經(jīng)調(diào)整凈利潤為2.1億元，去年同期為虧損4.1億元。

業(yè)績回暖，新機(jī)會(huì)也已出現(xiàn)。

新能源汽車催生了大量新需求，比如動(dòng)力電池、家用充電樁等需要保養(yǎng)，其輪胎、剎車系統(tǒng)、懸掛，也有更高的養(yǎng)護(hù)要求。

下半年，途虎稱，將重點(diǎn)發(fā)力新能源領(lǐng)域，利用現(xiàn)有工場(chǎng)店的條件，適當(dāng)改造新能源工位。

今年，是陳敏創(chuàng)業(yè)的第12年。

他是上海人，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)，先在科技公司做程序員，于惠普、百姓網(wǎng)任職，后進(jìn)入車盟中國工作，進(jìn)一步了解汽車行業(yè)。在這家公司，他結(jié)識(shí)了后來的創(chuàng)業(yè)伙伴胡曉東。

30歲時(shí)，陳敏轉(zhuǎn)行，創(chuàng)立途虎養(yǎng)車。

“汽車后市場(chǎng)大而亂，發(fā)展快，有機(jī)會(huì)?！标惷羧缡腔貞泟?chuàng)業(yè)初衷。

在上海閔行區(qū)莘朱路130平房子里，團(tuán)隊(duì)的初始資金，是湊來的100萬元。

面對(duì)萬億汽車后市場(chǎng)，陳敏選擇從輪胎入手，“這是比較標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品”。

為了解市場(chǎng)需求，途虎團(tuán)隊(duì)與門店老板在一起聊天抽煙喝酒，打電話給批發(fā)商，一個(gè)個(gè)去比價(jià)。

創(chuàng)業(yè)初期，陳敏白天做輪胎搬運(yùn)工、送貨員，晚上熬夜寫代碼，搭建線上平臺(tái)。據(jù)投資人透露，第一次董事會(huì)，就是在輪胎倉庫的小閣樓里召開的。

坊間評(píng)論，陳敏極為低調(diào)務(wù)實(shí)。

早前一則采訪視頻顯示，他沒有自己的獨(dú)立辦公室，與同事一起，坐在開放的角落里辦公。除了在公司總部處理日常事務(wù)，還經(jīng)常去全國各地，拜訪途虎合作伙伴。

據(jù)《21CBR》記者查詢，成立以來，途虎養(yǎng)車官微僅發(fā)布兩條關(guān)于陳敏的信息，其中一條還是辟謠聲明。

切入點(diǎn)精準(zhǔn)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)靠譜，途虎收獲多家投資公司青睞。

其中，愉悅資本累計(jì)投資途虎8輪，其創(chuàng)始人劉二海稱，陳敏是“善于長跑的”。

天眼查顯示，此次上市，騰訊、嘉實(shí)多、零跑汽車、國軒高科、上海紫竹高新區(qū)，這五家機(jī)構(gòu)是基石投資人，共投1億美元。

在上市儀式中，陳敏坦言，“途虎上市是一個(gè)新的起點(diǎn)”。

站在上市新起點(diǎn)，競(jìng)爭對(duì)手送上“賀禮”，推出“震虎價(jià)”，意在爭奪市場(chǎng)份額。

敲山震虎，強(qiáng)敵在側(cè)，新挑戰(zhàn)等著他。