孫才奇

(中信銀行 內蒙古赤峰 024000)

1 研究背景和意義

近年來，中國經濟實力躍上了一個新臺階，2022年的經濟總量已經上升到121萬億元，較2013年的59.2萬億元，在數(shù)據上實現(xiàn)了翻倍，占世界經濟比重較2013年上漲6.7%，上升到超過18%。國內總人口量在2021年底達到141260萬，國內的GDP人均值為85698元， 連續(xù)四年在1萬美元以上，居民可支配收入的人均值達到36883元，與2020年度相比，實現(xiàn)了較大的增速。

隨著我國經濟的持續(xù)飛速發(fā)展和居民人均可支配收入的提高，個人居民積累的財富總量也在不斷提高，社會閑置資金越來越多，個人客戶在投資理財方面的需求也越來越大。以我國目前的個人理財業(yè)務現(xiàn)狀來說，商業(yè)銀行依然為個人居民客戶的主要理財渠道，個人理財業(yè)務的特點主要有范圍廣、風險相對較低、經營利潤較高等特點，也因為經營利潤較高等特點，國內商業(yè)銀行越來越重視個人理財業(yè)務。

在銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場年度報告(2022年)》顯示，受債市調整影響，銀行理財規(guī)模出現(xiàn)明顯下滑，凈值破“1”的產品數(shù)量急劇增多。截至2022年底，銀行理財市場規(guī)模達27.65萬億元，較年初下降了4.66%；續(xù)存產品3.47萬只，較年初下降了4.41%；保本理財產品在2021年末便已壓降至零，理財產品續(xù)存產品均已實現(xiàn)凈值化，受市場波動影響，單一產品已不能滿足居民資產保值增值的目標預期。

資產配置是個人理財客戶根據資產量、風險偏好特征從眾多的投資產品中選擇幾種產品組合在一起，作為投資組合進行投資的過程和結果。作為理財?shù)闹匾侄危粌H能夠幫助個人理財客戶的家庭資產更大概率獲得相對的高收益、分散投資風險，還能抵御通貨膨脹，減少個人理財客戶因資產貶值造成的損失。需要強調的是，由于客戶的年齡、財富積累等因素的變化，資產配置不是一成不變的，為客戶做資產配置的過程不僅包括方案設計、投資者的決策、過程的實施環(huán)節(jié)，還包括產品售后維護、定期更新方案追蹤實施成果等環(huán)節(jié)。

2 ZX銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀

2.1 客戶等級界定

ZX銀行的個人客戶等級是按照其金融資產管理規(guī)模進行層級劃分的，級別標準如表1所示

表1 ZX銀行價值客戶級別標準

2.2 投資產品主要種類

目前，ZX銀行投資類產品主要包括五大類，具體情況如表2所示。

表2 投資產品種類

2.3 客戶基本情況

2.3.1 個人理財客戶年齡狀況

ZX銀行將個人理財客戶的年齡劃分為三個檔次：青年階段18～34歲年齡段、中年階段35～54歲年齡段、老年階段55歲以上年齡段。A支行青年個人理財客戶人數(shù)較少，老年人數(shù)較多，具體情況如圖1所示。

圖1 客戶年齡分布狀況

2.3.2 個人理財客戶性別狀況

A支行女性理財客戶的比例高于男性客戶，如圖2所示。

圖2 客戶性別分布狀況

2.3.3 個人理財客戶風險偏好狀況

ZX銀行按照不同產品底層投資品種及安全等級，將個人理財業(yè)務的所有投資產品劃分為5個風險等級，也按照同樣的風險評價將投資者劃分為不同風險偏好類型的投資者。產品的風險評級分為五種類型，分別是PR5高風險產品、PR4較高風險產品、PR3中風險產品、PR2較低風險產品、PR1低風險產品；個人理財客戶的風險偏好分為五種類型，分別是激進型、進取型、平衡型、穩(wěn)健型、謹慎性，不同類型的投資者對應不同風險等級的客戶，如表3所示。

表3 投資者偏好與產品風險等級風險對照表

由于價值客戶在進行理財投資時必須填寫系統(tǒng)風險評估問卷，系統(tǒng)導出的風險承受能力分布狀況具體如圖3所示。

2.3.4 個人理財客戶資產配置狀況

不同種類產品個人理財客戶資產配置中的占比，內部數(shù)據導出后發(fā)現(xiàn)個人理財客戶的資金主要集中在現(xiàn)金類、固收類資產上，權益類、保障類和另類資產占比相對較低，資產配置也不合理，如表4所示。

表4 投資者偏好與產品風險等級風險對照表

資產配置率達標客戶需要在上述5類資產中持有3類及以上產品，并達到各項資產的最低比例。ZX銀行A支行分層后的資產配置率各有不同，ZX銀行A支行與省級分行不同等級客戶的資產配置情況如圖4所示。由圖4可知，富裕層級客戶資產配置達標率為28.98%，貴賓層級客戶資產配置達標率僅為5.98%，私人銀行客戶層級資產配置達標率為21.88%，這組數(shù)據與整體省級分行的客戶資產配置達標情況相似。而貴賓層級的客戶資產量近10億，在支行總資產量占比高達47.75%，也是ZX銀行A支行資產量最大的客群，但是資產配置達標率最低，其他層級的客戶雖然占比數(shù)據與省級分行數(shù)據相似，但配比情況仍不理想，資產配置率較低也說明客戶資產配置情況不合理。

圖4 分層客戶資產配置分布狀況

3 存在的問題及成因分析

3.1 個人理財客戶資產配置不合理

A支行個人客戶的大類配比不合理，客戶權益類資產和保障類資產比例很低，尤其是貴賓等級的客戶，其中有年齡上的因素，中老年客戶的年齡限制導致大部分客戶的風險承受能力較低；還有性別上的因素，女性客戶占比59%，而多項論文和數(shù)據表明，女性性格相對保守，故而更多的女性在選擇金融理財產品時更傾向考慮產品的安全性。此外，個人理財客戶的投資知識儲備相對較低等多種因素導致A支行的客戶資產集中在謹慎型和穩(wěn)健型的投資產品上，受限于產品特性，資產貶值是不可避免的事。

此外，個人理財客戶在進行投資規(guī)劃時的期限安排十分不合理，現(xiàn)金類產品接近半數(shù)資產，大部分客戶并不愿進行超過5年以上的規(guī)劃，最明顯的表現(xiàn)就是有一部分客戶始終堅持所有資金或絕大部分資金投資現(xiàn)金類產品上，即便是這一筆資金存放在這類短期產品的時間已超過2年以上，由于客戶對自身需求的不了解以及對未來不確定性主觀拒絕進行3年以上的財務規(guī)劃，導致資產配置不合理，無法完整有效地進行投資規(guī)劃和風險規(guī)避。

3.2 營銷人員資產配置服務水平低

3.2.1 理財經理專業(yè)知識儲備不夠

A支行目前的理財經理從業(yè)年限普遍相對較短，國際金融理財師執(zhí)業(yè)資格(CFP)持證率也較低，營銷人員需要有較高的金融素養(yǎng)和扎實的理論基礎，這樣在為客戶進行資產配置建議時才能提供有價值的建議。此外，財經類政策日新月異，經濟市場也在瞬息萬變，不同的客戶如何進行風險規(guī)避都是需要專業(yè)知識和敏銳的市場洞察能力才能做到的，如果不能擁有較高的金融素養(yǎng)，就無法向客戶提供有價值的資產配置建議。

3.2.2 理財經理對個人理財客戶的信息掌握不到位

零售M+系統(tǒng)雖然可以針對客戶個人及家庭信息進行整理分析，包括持有產品的信息及客戶的管理資產信息等，但這些信息并不能充分反映客戶投資需求的變化，且在面對面與客戶進行交流時，因時間因素、客戶對隱私的保護因素等也無法完整有效地獲得客戶的相關信息，從而無法判斷客戶的真實需求。同時，理財經理對客戶進行KYC工作存在缺失。但是為客戶提供的資產配置服務其實屬于個性化服務，通過制定符合客戶自身特點與需求的資產配置方案，從而滿足客戶需求。如果無法全面有效掌握客戶的各類信息情況，就無法完整有效地提供全面的資產配置方案。

3.3 營銷人員主動性差、存在思想壁壘

通過與支行人員深入訪談的方式了解到，支行銷售人員普遍主動性較差，而且存在思想壁壘。主動性差具體表現(xiàn)為大多數(shù)時間理財經理還是主要根據客戶的風險承受能力來確定相關產品，并未根據客戶的年齡、職業(yè)、資產量、學歷、性別等因素來綜合考慮客戶的需求和未來資產生涯規(guī)劃。尤其是“熟客”，已前期表述了自己投資需求的客戶，因客戶自身對金融知識儲備較低或存在投資慣性等因素，并不能完整全面地表述自己的需求，理財經理在與客戶進行產品推薦時，并未全面進行資產配置方案規(guī)劃和資產配置概念的引導，導致資產規(guī)劃時間較短，且適用性不強。銷售人員也因為長期銷售同類型的產品，在工作中存在思維慣性，無法每次均為客戶進行資產配置方案規(guī)劃和資產配置概念的引導，或因一次兩次客戶的拒絕而產生思想壁壘，認為客戶不會配置相關產品而不能積極引導客戶進行資產配置和資產配置概念鋪墊。

3.4 考核存在缺陷

理財經理在為客戶進行資產配置服務時，為了實現(xiàn)支行的銷售任務，同時為了滿足自身的業(yè)績需要，就會進行有傾向性的營銷，但這種主推產品不一定適合客戶。比如，在某只基金發(fā)售期，支行營銷人員被安排了較重的營銷任務，為了盡快完成任務，會大力建議客戶將資金全部或盡量多地投入在售的脈沖基金中，這樣雖然能夠完成任務指標，但是對支行資產配置工作的完成和日后的其他工作則變得非常不利。而在近年來權益市場表現(xiàn)較差的情況下，在客戶大額資金投入形成虧損后，客戶體驗感非常不好，導致失去對理財經理的信任，從而形成惡性循環(huán)，造成客戶流失。

對銀行來說，中間業(yè)務收入的考核占總考核的比重相當大，在日常工作中，支行領導就會加大中間業(yè)務收入相關指標的督促和關注度傾斜，鼓勵網點一線人員在日常工作中側重銷售中間業(yè)務收入較高的產品。此外，對于一線的工作人員來說，由于總、分行對中間業(yè)務收入考核的重視性，從個人收入來看，理財經理為了獲得更多的個人收入，在營銷客戶時，就會引導客戶向獲取中間業(yè)務收入更多的資產進行更大比例的配置，也會導致提供的資產配置方案不合理。

4 個人理財資產配置業(yè)務改進措施

4.1 資產配置方案合理化

4.1.1 引導低風險承受能力的客戶進行長期規(guī)劃

雖然A支行客戶的風險承受能力相對較低，但面對目前的市場環(huán)境，通貨膨脹越來越嚴重，為了提高客戶的收益，應對客戶進行投資者教育，對不同的客戶進行單人單戶需求了解，對投資概念較為薄弱的客戶進行投資需求表述，理財經理要仔細甄別，耐心了解客戶的真實需求，進行理念引導，幫助客戶進行長期人生規(guī)劃，并在合規(guī)的前提下，根據客戶的真實需求，在滿足客戶風險承受能力的情況下，為客戶提供規(guī)避人生財務風險的資產配置方案。對于確實無法接受風險投資的客戶，積極引導其進行長期的資產規(guī)劃，從時間的角度幫助其規(guī)避通貨膨脹帶來資產貶值的風險，尤其是對于價值客戶，其資產規(guī)模越大，資產配置就更能做到在更長時間跨度內實現(xiàn)更高的回報及規(guī)避更多的風險。

4.1.2 幫助客戶樹立正確的投資理財觀念

應加強個人理財觀念宣傳教育，讓投資者充分認識到資產配置在個人及家庭投資理財中的重要性，在資管新規(guī)已實施的大背景下，單一投資單筆產品的風險也將加大，所以資產配置功能越來越重要。A支行可通過定期舉辦資產配置沙龍活動、財經新聞轉發(fā)、電子渠道宣傳等方式來增強投資者拓展其知識面，讓其逐步建立資產配置理念，分散投資產品品種、平衡投資的收益性及流動性。

4.2 零售人員隊伍建設

4.2.1 加強銷售人員專業(yè)能力

為客戶進行資產配置工作需要員工具備為價值客戶提供服務的能力，即資產配置的專業(yè)知識和技能。銀行需定期組織財富經理開展壓力測試、專業(yè)知識培訓、情景演練、頭腦風暴、定級考試等來提高財富經理的專業(yè)素質。銷售人員除了應儲備良好的金融經濟學的理論知識作為基礎之外，還應對國家經濟運行狀況、經濟政策、金融政策及金融業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀等市場情況具有敏銳的洞察力，鼓勵理財經理持證。此外，為了更加清晰地了解客戶的需求，銷售人員還需要具備良好的溝通能力，如果具備良好的溝通技巧和心理學知識，就更容易與客戶建立良好的關系，也更容易了解客戶的真實需求。

4.2.2 加強銷售人員思想教育工作

要解決員工對資產配置這項工作認同感低的問題，通過思想教育、產品、服務模式、業(yè)務定位等方面員工認知的轉型實現(xiàn)問題的解決。理財經理不是單一的產品銷售，資產配置更是個性化服務，尤其是對價值客戶來說，一戶一冊的個性化配置實現(xiàn)轉型是了解客戶需求的重要方式。要借助市場轉型的契機，真正幫助客戶的投資回歸資產管理的本源，以進一步獲取獨立的業(yè)務發(fā)展方向和位置。

4.2.3 做好人才儲備

應做好理財經理庫儲備，一方面，避免因離職、休假或崗位變動導致的崗位人員缺失，可以用招聘的形式引進新員工，社會招聘是同業(yè)優(yōu)秀人才引進，通過工作經驗交流、同業(yè)文化碰撞，提高ZX銀行A分行員工資產配置服務專業(yè)素質，校園招聘也可以對新員工進行培養(yǎng)；另一方面，可以進行內部招聘，積極引導中后臺員工轉崗至一線理財經理崗位。

4.3 加強資產配置考核與榮譽機制建設

考核激勵機制是推動業(yè)務的核心動力。對員工的崗位評價應針對資產配置業(yè)務建立多維度的價值貢獻評價辦法，針對管戶理財經理制定綜合績效考核辦法，績效考核結果按月兌現(xiàn)，對成績進行線性內插排名，按季度進行崗位評價系數(shù)定級，各級別設置崗位系數(shù)與績效掛鉤。加大資產配置單項業(yè)務的績效考核占比，按照KPI和KCI多種考核方式對行內理財經理的資產配置業(yè)務進行線性內插排名，按季度進行崗位評價系數(shù)定級，各級別設置崗位系數(shù)與績效掛鉤?？己说梅譃槭〖壏中信琶?名的，將給予一季度的考察期，若考察期內仍無突出表現(xiàn)，將建議支行調換人選；考核得分在連續(xù)兩個季度在后3名的，對其進行停崗培訓，直至合格后再進行工作安排。

此外，為理財經理提供一個清晰、持續(xù)成長的職業(yè)生涯規(guī)劃，提高財富管理業(yè)務核心競爭力，在加強思想意識建設的同時，搭建財富經理隊伍榮譽體系，在員工間形成良好的工作氛圍。在日常年度、半年度、季度、月度設立“優(yōu)秀理財經理”的流動紅旗、“資產配置達人”等榮譽，引導理財經理向正確的工作方向努力，在良好的競爭環(huán)境中得到專業(yè)技能、服務質量、業(yè)績等方面的全面提高。支行還應邀請上級機構例如分行零售銀行部作為財富經理榮譽認定部門，最終評比結果定期在分行級別會議上予以公布，對獲獎理財經理給予物質獎勵，同時納入干部儲備庫，定期提拔員工，為員工提供更好的晉升通道。

5 結語

綜上所述，面對目前的市場環(huán)境，單純的產品銷售模式已經不能滿足客戶的需求，也不能規(guī)避市場風險，為了提高行業(yè)競爭力，發(fā)展資產配置業(yè)務是十分有效的措施。同時，以往很多銀行將關注點給予了高凈值客戶，往往容易忽略貴賓客戶的管理，但是由于這部分客戶數(shù)量較多，且管理資產結構相對穩(wěn)定，綜合利潤貢獻雖然沒有個人理財客戶均帶來的產能高，但是利潤貢獻的總量很大，也能為銀行帶來巨大的利潤。因此，在關注私行理財客戶的同時，也要重視貴賓客戶及富?？蛻舻木S護和銷售工作。