夏驚鳴

經(jīng)過(guò)20多年的創(chuàng)新發(fā)展，百果園現(xiàn)已成為全球領(lǐng)先的水果連鎖銷售企業(yè)。從縱向看，百果園的業(yè)務(wù)覆蓋了從上游種植端到中間配送環(huán)節(jié)再到下游零售終端的整條產(chǎn)業(yè)鏈，形成了全產(chǎn)業(yè)鏈一體化的經(jīng)營(yíng)模式；從橫向看，全國(guó)5，000多家百果園門(mén)店每天都在不間斷地從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，終端驅(qū)動(dòng)、全域顧客經(jīng)營(yíng)及一體化協(xié)同的運(yùn)作模式使得百果園的未來(lái)發(fā)展充滿想象。

然而，回過(guò)頭來(lái)看，余惠勇闖入水果連鎖銷售業(yè)態(tài)，創(chuàng)立百果園，一路走得膽戰(zhàn)心驚，充滿坎坷。起初無(wú)人看好，甚至在幾次驚險(xiǎn)的危機(jī)中，百果園差一點(diǎn)兒就熬不過(guò)來(lái)了。

被判“死刑”的商業(yè)模式

2002年7月18日，百果園第一家水果專賣店——深圳福華店開(kāi)業(yè)，可能是因?yàn)椤白愠印钡男麄鳂?biāo)語(yǔ)，也可能是因?yàn)檠b修風(fēng)格明顯區(qū)別于街邊小店，生意特別火爆。余惠勇分析未來(lái)局勢(shì)：“這么火爆的模式一定馬上會(huì)有人模仿，一定要加快速度開(kāi)店，全面推進(jìn)！”

此時(shí)，他認(rèn)識(shí)到水果行業(yè)的特殊性：生鮮商品隨著時(shí)間的推移，變數(shù)大，損耗率高，現(xiàn)場(chǎng)管理要更靈活，最適合老板親自管理，而不是制定死板的規(guī)章制度雇人管理，所以要將所有的店長(zhǎng)變成老板。最終他得出一個(gè)結(jié)論：一定要發(fā)起加盟，而不是開(kāi)直營(yíng)店。

2004年，百果園已發(fā)展了70多家加盟店，但這時(shí)它遇到了發(fā)展歷程中的第一個(gè)大坎——錢“燒”光了。雖然開(kāi)了這么多家門(mén)店，生意也火爆，可公司的賬上一直是虧損的，開(kāi)一家，虧一家，簡(jiǎn)直就是連鎖行業(yè)的異類。

余惠勇專程去香港向著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平請(qǐng)教：“水果這么普通的商品，連鎖這么成熟的商業(yè)模式，為什么合起來(lái)就是不行呢？”郎教授一盆冷水潑下來(lái)：“你肯定是違背了行業(yè)的本質(zhì)，水果連鎖銷售模式才走不通。水果是那么成熟的商品，連鎖也是如此成熟的模式，可在西方都沒(méi)有這樣的大型企業(yè)，這是為什么？為什么這么大一個(gè)品類，世界上會(huì)沒(méi)有大型企業(yè)？這一定不符合商業(yè)的本質(zhì)?！?/p>

聽(tīng)到這里，余惠勇的心一下子就沉了下去。郎教授接著說(shuō)：“小余啊，我心里怎么想的就怎么說(shuō)了，說(shuō)的都是實(shí)話，否則不會(huì)讓你跑到香港來(lái)。今天我真的不想害你，但你心里有結(jié)是可以理解的。你給我20萬(wàn)港元，我找?guī)讉€(gè)博士快速給你做個(gè)研究，提煉出水果行業(yè)無(wú)法連鎖化的本質(zhì)，讓你關(guān)門(mén)也關(guān)得心安理得。”20萬(wàn)港元的開(kāi)價(jià)對(duì)郎教授來(lái)說(shuō)很便宜了，那時(shí)候他是真的想幫余惠勇的。

坐在離港的車上，余惠勇看著手里的研究報(bào)告，就像看著百果園的“死刑”判決書(shū)，心神恍惚，萌生了一萬(wàn)次放棄的念頭，但終究心有不甘，最后一把撕掉了手上的報(bào)告。他心想，按照統(tǒng)計(jì)學(xué)原理，近5年可能沒(méi)有做成功的，近50年也可能沒(méi)有，但近500年呢？西方做不到，不代表我們也做不到。

段利平也曾和余惠勇交流過(guò)做農(nóng)業(yè)的艱辛。熟悉的人可能會(huì)知道，段利平和步步高集團(tuán)董事長(zhǎng)段永平是兄弟倆，都是商業(yè)奇才。他們賺了很多錢，也有發(fā)心去搞農(nóng)業(yè)，所以在南昌拿了4，000多畝地，但歷經(jīng)差不多四五年的時(shí)間，最后虧了很多錢。段利平和余惠勇說(shuō)：“做農(nóng)業(yè)比做芯片還難，誰(shuí)要是把農(nóng)業(yè)做好了，那比華為還要厲害?！?/p>

當(dāng)余惠勇得知全球沒(méi)有一家做成功的水果專賣連鎖企業(yè)時(shí)，他就想要挑戰(zhàn)自己?！爸灰龀晒?，就是全球領(lǐng)先企業(yè)”，這種信念植根在他的骨髓里，流淌在血液里，成為持續(xù)激發(fā)和支撐他的力量。

逃出生天

從規(guī)模與效益的理論角度分析，2004年百果園已經(jīng)擁有70家門(mén)店，到了可以活下去的階段，但現(xiàn)實(shí)是成本過(guò)高、效率過(guò)低，導(dǎo)致連年虧損。比如，就當(dāng)時(shí)的門(mén)店規(guī)模而言，百果園的配送中心建設(shè)過(guò)于超前，面積過(guò)大；業(yè)務(wù)邏輯還沒(méi)有走通，就急于向全國(guó)拓展；總部機(jī)構(gòu)過(guò)于龐大、臃腫；等等。百果園是如何解決這些難題的呢？

節(jié)流止血 余惠勇從一開(kāi)始就想要做世界上最大的企業(yè)，所以第一年就租了一個(gè)4，000多平方米的配送中心，可以滿足200家門(mén)店的配送需求。標(biāo)準(zhǔn)化車間里的各種機(jī)器都是高價(jià)的進(jìn)口貨，但是許多機(jī)器，比如智能包裝機(jī)連一次都沒(méi)有用過(guò)。

他的妻子徐艷林上任總經(jīng)理后，第一大舉措就是把配送中心退租，然后搬到了批發(fā)市場(chǎng)里一個(gè)300平方米的鐵皮房里面。搬到批發(fā)市場(chǎng)后，所有水果都是就地采購(gòu)、就地分揀，然后直接配送到門(mén)店，成本一下子就降下來(lái)了。第二大舉措是裁減不必要的人員，縮減原來(lái)打算為全國(guó)發(fā)展而準(zhǔn)備的“大公司”總部機(jī)構(gòu)。“幾板斧”下去，公司逐漸止血，開(kāi)始扭虧為盈。

樹(shù)立樣板 雖然采取了一些措施，小有改善，但企業(yè)的頑疾依然存在。加盟店為了自己的利益開(kāi)始私自采購(gòu)，每家門(mén)店各自為政、自行定價(jià)，導(dǎo)致門(mén)店口碑越來(lái)越差。徐艷林下決心一定要做出一家店鋪，給加盟商打打樣。當(dāng)時(shí)深圳市龍華區(qū)的坂田門(mén)店是虧損最嚴(yán)重的，一個(gè)月就虧1萬(wàn)多元，徐艷林心想，要挑戰(zhàn)就挑戰(zhàn)虧損最嚴(yán)重的，于是她來(lái)到這家店，和店員同吃同住。

第二個(gè)月，這家店神奇般地實(shí)現(xiàn)了保本，到了第三個(gè)月居然開(kāi)始賺錢了，而且一賺就是幾萬(wàn)元。從虧1萬(wàn)多元到賺幾萬(wàn)元，這個(gè)看起來(lái)不可能完成的任務(wù)到底是怎么做到的？對(duì)此，徐艷林有兩點(diǎn)體會(huì)。

第一點(diǎn)體會(huì)是只有下到門(mén)店終端，才能理解問(wèn)題之所在。比如，店員需要在門(mén)店的電腦上訂貨，如果有讓店員覺(jué)得麻煩、不理解的地方，那絕對(duì)不是店員的錯(cuò)誤，而是采購(gòu)系統(tǒng)需要優(yōu)化；再比如，員工每天要登記水果的各項(xiàng)詳細(xì)數(shù)據(jù)，損壞了多少，試吃了多少，因此他們才是最了解庫(kù)存的人，他們提出的改進(jìn)或優(yōu)化建議往往是對(duì)的。直到現(xiàn)在，百果園的每個(gè)員工不論崗位、資歷，每年都必須去門(mén)店工作一段時(shí)間。只有下到門(mén)店之后，大家才能理解門(mén)店店員的不容易，溝通的時(shí)候才不會(huì)不耐煩。

第二點(diǎn)體會(huì)是意識(shí)到激勵(lì)的重要性，認(rèn)識(shí)到對(duì)員工激勵(lì)不足才是當(dāng)時(shí)最核心的問(wèn)題。徐艷林認(rèn)識(shí)到要在機(jī)制上進(jìn)行改革，大膽地激勵(lì)，于是她鼓勵(lì)加盟商給店長(zhǎng)激勵(lì)，讓店長(zhǎng)像老板一樣有責(zé)任心，同時(shí)，要把員工當(dāng)成自己的弟弟妹妹去關(guān)心和照顧。因?yàn)槟菚r(shí)候門(mén)店的很多員工是高中沒(méi)畢業(yè)就外出打工的，十八九歲的孩子很容易學(xué)壞，所以徐艷林督促加盟商一定要給他們創(chuàng)造盡可能好的生活環(huán)境，解決他們的后顧之憂。

經(jīng)過(guò)2007年的全面改革，百果園不再虧損了，徐艷林真的帶領(lǐng)公司走出了危機(jī)。隨著雙匯軟件的劉小兵加入百果園，作為徐艷林的幫手，公司開(kāi)始逐漸步入正軌，但是真正讓公司逃出生天的還是“好吃”二字。

“好吃”創(chuàng)造出的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

水果連鎖銷售是一種新業(yè)態(tài)，全世界都沒(méi)有成功的水果連鎖銷售品牌，百果園沒(méi)有成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。連鎖最基本的要求是標(biāo)準(zhǔn)化，比如麥當(dāng)勞食品的每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都可以做到標(biāo)準(zhǔn)化。但是，水果有一個(gè)重要特點(diǎn)——非標(biāo)，哪怕是同一串葡萄，也會(huì)有幾顆甜，有幾顆不甜。在這樣的情況下，只有幾家門(mén)店時(shí)，還可以把控好水果品質(zhì)，如果開(kāi)到100家、1，000家、5，000家甚至更多家門(mén)店，怎么能夠讓所有門(mén)店的顧客都能買到好水果，體驗(yàn)一致且穩(wěn)定呢？

百果園的理念是賣“好水果”，但是什么叫“好水果”，似乎沒(méi)人能說(shuō)得清。由于沒(méi)有成功的經(jīng)驗(yàn)可借鑒，這條路百果園只能自己走，最終百果園率先確立了“好吃”戰(zhàn)略和“四度一味一安全”標(biāo)準(zhǔn)。

余惠勇是這么認(rèn)為的：

第一，好吃的才是有營(yíng)養(yǎng)的。水果是否有營(yíng)養(yǎng)，通過(guò)味道能直接體現(xiàn)出來(lái)，寡淡的水果往往沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)。

第二，好吃的才是安全的。好吃意味著沒(méi)有或減少了人為調(diào)節(jié)?？考に卮呤斓确椒ǚN出來(lái)的水果，味道不會(huì)純正。

第三，好吃的才是生態(tài)的。好山好水好環(huán)境，才能種出好水果。

第四，好吃也是一種令人愉悅的享受。為什么百果園注重服務(wù)和門(mén)店裝修，這也跟“好吃”有關(guān)。如果環(huán)境和服務(wù)不好，會(huì)間接影響“好吃”的體驗(yàn)。

經(jīng)過(guò)研討和梳理，百果園還確立了“四度一味一安全”的標(biāo)準(zhǔn)體系，包括糖酸度、新鮮度、爽脆度、細(xì)嫩度、香味、安全性。這六大標(biāo)準(zhǔn)中有三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是所有水果都適用的，即糖酸度、新鮮度和安全性，但爽脆度、細(xì)嫩度和香味三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，有的水果適用，有的水果則不適用。然后，再根據(jù)大?。ㄋ拇笮『蛢?nèi)在品質(zhì)沒(méi)有必然的聯(lián)系，該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是為了陳列的統(tǒng)一），把水果分為“四級(jí)三等”。同一個(gè)等級(jí)的同種水果的味道，在全國(guó)各地顧客體驗(yàn)基本上是一致的。

有了標(biāo)準(zhǔn)，很多問(wèn)題就迎刃而解了。比如，對(duì)采購(gòu)人員而言，不同等級(jí)決定了不同價(jià)格；驗(yàn)收、品控也會(huì)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)抽檢；種植也會(huì)以標(biāo)準(zhǔn)為根據(jù)，如要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，就要用什么樣的肥料，什么時(shí)候采摘；等等。

這是引領(lǐng)未來(lái)果業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要?jiǎng)?chuàng)舉。果農(nóng)知道什么樣的水果是好水果，技術(shù)人員也知道應(yīng)該基于什么樣的標(biāo)準(zhǔn)去指導(dǎo)果農(nóng)種植。

全鏈條品質(zhì)管理 為了解決非標(biāo)的問(wèn)題，百果園把水果的流通鏈條拆解為具體的工作任務(wù)，制定標(biāo)準(zhǔn)化流程，進(jìn)行全鏈條品質(zhì)管理。下面，我們就以招牌果品紅芭蕾草莓的流通流程為例，來(lái)看看百果園是怎么對(duì)全鏈條把關(guān)的。（參見(jiàn)副欄“紅芭蕾流通流程圖”）

草莓是極不耐儲(chǔ)的品類，采摘下來(lái)，壽命非常短。但是百果園紅芭蕾草莓的損耗率只有不到 10%，甚至在5%以內(nèi)。這主要是因?yàn)榘俟麍@嚴(yán)格執(zhí)行了全鏈條品質(zhì)管理。

第一，在采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)上，深入種植環(huán)節(jié)去管控。百果園紅芭蕾草莓的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)十分嚴(yán)格，要求果面潔凈無(wú)污染物，果肉色近鮮紅，果心泛白，果形呈圓錐形，單顆重量要在20g以上，等等。一方面，有了這些明確的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，種植戶想要達(dá)到這些履約標(biāo)準(zhǔn)，就必須嚴(yán)格按照百果園提供的作業(yè)方案來(lái)操作，并實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)草莓的生長(zhǎng)狀態(tài)；另一方面，這些采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)也方便百果園深入種植環(huán)節(jié)，對(duì)果園及農(nóng)用物資的使用情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)管，同時(shí)提供相應(yīng)的技術(shù)支持。比如，優(yōu)果聯(lián)技術(shù)人員姚淑偉就長(zhǎng)年駐扎在紅芭蕾全國(guó)特約種植基地——南京金色莊園公司，提供草莓種植指導(dǎo)，并進(jìn)行技術(shù)研發(fā)。為了使果品達(dá)到百果園的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，基地的種植戶堅(jiān)持不早采、不催熟，任其自然生長(zhǎng) 120 天以上，等到糖酸度達(dá)標(biāo)之后才采摘。

第二，在配送發(fā)貨標(biāo)準(zhǔn)上，對(duì)采后處理和配送細(xì)節(jié)都有細(xì)致的規(guī)定。采摘后，工作人員要先將草莓放到預(yù)冷柜中。預(yù)冷柜可以在30分鐘至1小時(shí)內(nèi)將草莓的果心溫度從20℃直接降到5℃以下，讓草莓進(jìn)入休眠狀態(tài)，不再生長(zhǎng)。預(yù)冷后再打包裝車，每顆草莓都有單獨(dú)的紙托來(lái)相互隔離，避免碰撞產(chǎn)生損傷。在冷鏈運(yùn)輸環(huán)節(jié)，百果園對(duì)物流司機(jī)也提出了標(biāo)準(zhǔn)，要求車速控制在 70～80千米/小時(shí)；經(jīng)過(guò)高速出入口減速帶時(shí)，車速要控制在5～10千米/小時(shí)。車內(nèi)有溫控和車速監(jiān)測(cè)設(shè)備，一旦出現(xiàn)異常情況就會(huì)發(fā)出警報(bào)，及時(shí)提醒司機(jī)。

第三，在品控標(biāo)準(zhǔn)上，百果園先是在種植最初就告知供應(yīng)商具體的標(biāo)準(zhǔn)，再在驗(yàn)收環(huán)節(jié)做好把關(guān)工作。配送發(fā)車后，一般是在午夜時(shí)分，裝載草莓的冷鏈車會(huì)到達(dá)品控和配送中心。這里的工作人員會(huì)著重抽樣檢查草莓的著色度、糖度和口感等，如招牌級(jí)別的紅芭蕾著色度至少要達(dá)到果面的70%，糖度要達(dá)到12度且不能有明顯的酸澀感，還需要有這個(gè)品類特有的奶油風(fēng)味。只有相應(yīng)的果品和安全標(biāo)準(zhǔn)全部達(dá)標(biāo)之后，才能入庫(kù)。

第四，門(mén)店收貨標(biāo)準(zhǔn)和銷售標(biāo)準(zhǔn)既要嚴(yán)格遵循流程，又要靈活機(jī)動(dòng)。一系列品控檢測(cè)合格之后，果品會(huì)被立馬配送到百果園門(mén)店。雖然門(mén)店配送實(shí)行了“信任交接”，不需要當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)收，但是店員還需要按照一定的收貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類上架。首先，要著重檢查新到的貨是否存在凍傷、病蟲(chóng)害、發(fā)霉腐爛的問(wèn)題，一旦發(fā)現(xiàn)有這類問(wèn)題，要立刻上報(bào)并檢查所有貨源；其次，要著重排查是否存在配送過(guò)程中造成的損耗，及時(shí)挑出存在較為明顯的破皮、擦傷、壓傷的果子，向品控部門(mén)反映并做折價(jià)處理；最后，門(mén)店要根據(jù)到貨草莓的貨架期和實(shí)際狀態(tài)制定銷售策略，同時(shí)根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)情況不斷做出調(diào)整。比如，在草莓銷售旺季，草莓量大質(zhì)優(yōu)的情況下，門(mén)店要通過(guò)大規(guī)模陳列草莓堆頭來(lái)吸引顧客；在草莓銷售尾期，門(mén)店更適合做促銷打折活動(dòng)，回饋顧客；而在情人節(jié)等熱門(mén)節(jié)日，門(mén)店則需要聽(tīng)從營(yíng)銷部門(mén)的活動(dòng)安排，如采用特殊的花束包裝。

把握水果更多的生命面積 百果園首席水果采后研發(fā)專家楊少檜老師認(rèn)為：水果是有生命的，也是有呼吸的，就像人在危險(xiǎn)狀態(tài)下會(huì)呼吸急促一樣，不同的水果在短暫的生命周期內(nèi)也會(huì)有不一樣的呼吸狀態(tài)。通常來(lái)說(shuō)，當(dāng)水果的呼吸狀態(tài)較穩(wěn)定時(shí)，水果的品質(zhì)就是正常的。

水果從產(chǎn)地到門(mén)店再到顧客手中，隨著時(shí)間的推移，生命面積不斷減少，新鮮度與品質(zhì)也在不斷變化，而且每一種水果帶來(lái)的挑戰(zhàn)都不一樣，想要制定一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)顯然是不容易的。百果園的厲害之處就在這里，它把每一種水果的生命面積都給標(biāo)準(zhǔn)化了。

為了保證每一位顧客都能在最佳口感期內(nèi)吃到優(yōu)質(zhì)水果，首先，實(shí)驗(yàn)室會(huì)通過(guò)先進(jìn)的檢測(cè)判斷水果離開(kāi)枝頭之后還有多少生命面積，并出具一份檢測(cè)報(bào)告。接下來(lái)，運(yùn)營(yíng)部門(mén)會(huì)根據(jù)這份檢測(cè)報(bào)告確定果品的貨架期。最后，門(mén)店根據(jù)貨架期并結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行銷售。

一般來(lái)說(shuō)，百果園實(shí)驗(yàn)室和運(yùn)營(yíng)部門(mén)在確定貨架期時(shí)會(huì)著重關(guān)注三類果品。

第一類是相對(duì)來(lái)說(shuō)更易受損的果品。比如，實(shí)驗(yàn)室的檢測(cè)顯示，楊梅一般可以存放兩天左右，但是第二天大部分的楊梅口感會(huì)發(fā)生變化。運(yùn)營(yíng)部門(mén)根據(jù)這個(gè)檢測(cè)結(jié)果制定出楊梅的日清方案，再由門(mén)店落實(shí)到行動(dòng)上。不同門(mén)店會(huì)根據(jù)自己的客流情況制訂促銷方案，如客流量小的新店開(kāi)始打折促銷的時(shí)間就會(huì)偏早。

第二類是像香蕉這樣的后熟果品。后熟果品剛從樹(shù)上采摘下來(lái)時(shí)還不能吃，需要借助外源性氣體——乙烯促進(jìn)果品本身合成內(nèi)源性乙烯，達(dá)到剛剛好的成熟度。因此，香蕉進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)后，需要先來(lái)到催熟房，待檢測(cè)到它的呼吸穩(wěn)定之后才會(huì)分發(fā)到門(mén)店。

第三類是一些容易出現(xiàn)共性問(wèn)題，比如低溫或高溫?fù)p傷、病害侵染的常規(guī)果品。這些共性問(wèn)題也會(huì)影響果品的生命面積。比如，進(jìn)口櫻桃李是走船運(yùn)的，很可能會(huì)遭遇“冷鏈斷鏈”日，這樣的情況在到倉(cāng)時(shí)僅憑常規(guī)檢測(cè)手段很難發(fā)現(xiàn)，但下發(fā)門(mén)店之后，就可能會(huì)因?yàn)楣庾兂伤鍫疃鵁o(wú)法上架銷售。其實(shí)，到倉(cāng)的時(shí)候果品的呼吸狀態(tài)已經(jīng)發(fā)生了變化，如果能在這時(shí)加入一項(xiàng)檢測(cè)手段，去推測(cè)果品的生命面積，就能更快地發(fā)現(xiàn)此類問(wèn)題，贏得解決問(wèn)題的時(shí)間。

百果園對(duì)每種水果在各個(gè)階段的狀態(tài)要求，幾乎到了吹毛求疵的境地，對(duì)每一種果品的貨架期都會(huì)做定義。2014年，百果園就發(fā)明了暗標(biāo)，即每一種經(jīng)過(guò)包裝的果品上面都有一個(gè)數(shù)字代表貨架期，比如某種蘋(píng)果的貨架期是5天，用來(lái)提醒店員折價(jià)處理超出貨架期的果品，同時(shí)在售出時(shí)還要告訴消費(fèi)者該果品有可能存在品質(zhì)問(wèn)題。

“好吃”是個(gè)系統(tǒng)工程

好吃的水果是種出來(lái)的，而水果行業(yè)面臨著供給端和需求端的嚴(yán)重不對(duì)稱，種植與市場(chǎng)脫節(jié)。為了做到有效對(duì)接，百果園深耕產(chǎn)業(yè)鏈，從種植到采摘，到倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸配送，再到門(mén)店運(yùn)營(yíng)、銷售和服務(wù)，建立了一個(gè)長(zhǎng)鏈條、龐大復(fù)雜的系統(tǒng)。而這條路至少在中國(guó)，之前沒(méi)有人走通過(guò)。

由于供給端和消費(fèi)端不對(duì)稱，一邊是不少消費(fèi)者想要吃上優(yōu)質(zhì)水果，推動(dòng)水果進(jìn)口量年年攀升，另一邊是國(guó)內(nèi)許多果農(nóng)種植的水果無(wú)人知曉或無(wú)人問(wèn)津，爛在田間。如何做到種植與市場(chǎng)有效對(duì)接？百果園采取的不是有什么就采購(gòu)什么的模式，而是自己要什么就讓農(nóng)戶種什么，提前給種植戶下訂單，這樣的合作模式可以讓種植與市場(chǎng)有效地協(xié)同起來(lái)。但這是一件之前沒(méi)有人敢做的事情，因?yàn)榉N植是個(gè)看天吃飯的營(yíng)生，萬(wàn)一下一年遭了災(zāi)，顆粒無(wú)收怎么辦？然而，百果園不但做了，而且在多年前就形成了這種下游倒逼上游的合作模式。

種植端的全過(guò)程服務(wù) 百果園目前最主要的集中采購(gòu)模式是基地直采，即繞開(kāi)整個(gè)批發(fā)環(huán)節(jié)，直接和產(chǎn)地端對(duì)接。深入種植基地最重要的原則就是保證產(chǎn)品品質(zhì)，什么好就讓客戶種植什么，形成一個(gè)正向循環(huán)。在合作前，百果園的采購(gòu)人員就會(huì)去種植基地考察基本情況，會(huì)選擇環(huán)境更生態(tài)的種植基地，而不是有污染的、使用高毒農(nóng)藥的基地。

百果園和產(chǎn)地端的合作模式一般是提前一年就會(huì)下好訂單，主要和規(guī)?；姆N植基地合作，因?yàn)檫@些種植基地已經(jīng)聚集了一些種植戶，生產(chǎn)條件和設(shè)備更好。對(duì)于那些不具備種植基地條件的地方，百果園會(huì)自己找代辦，幫助組織種植戶生產(chǎn)。無(wú)論是哪種方式，種植戶都只管放心種，只要符合百果園的標(biāo)準(zhǔn)，百果園會(huì)照單全收，保障種植戶的利益。一般情況下，只要是看中的優(yōu)質(zhì)基地百果園會(huì)全部拿下，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的水果往往不會(huì)過(guò)剩，而是供不應(yīng)求。

百果園的采購(gòu)人員會(huì)根據(jù)不同水果的成長(zhǎng)屬性，分別在開(kāi)始種植前、種植中的關(guān)鍵施肥期、掛果成熟之際三個(gè)重要時(shí)期和供應(yīng)商見(jiàn)面，全方位地考察基地的田間管理和種植情況，甚至在一些重要的過(guò)程中，會(huì)做到親力親為。

百果園商品中心的蔣大超至今還記得自己剛?cè)胄械臅r(shí)候和師傅程國(guó)良收購(gòu)荔枝的苦差事。他們每天凌晨5點(diǎn)就要起床洗漱，因?yàn)?點(diǎn)前就必須到達(dá)產(chǎn)地，監(jiān)督指導(dǎo)摘果工采摘荔枝。8 點(diǎn)，荔枝開(kāi)始陸續(xù)進(jìn)入挑選、分裝、預(yù)冷流程，這時(shí)候程國(guó)良總是手把手地帶著每個(gè)環(huán)節(jié)的工人做事，不厭其煩地告訴他們?nèi)绾翁暨x次果（可以食用但外表有損傷的水果），如何控制預(yù)冷溫度，因?yàn)橐坏┲虚g有一步錯(cuò)了，就有可能導(dǎo)致荔枝燒皮*，造成重大損失。有時(shí)候，供應(yīng)商對(duì)這樣嚴(yán)格的要求很不滿，但是又常常被百果園采購(gòu)人員的敬業(yè)所感染，而愿意服從百果園對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)格要求。

全過(guò)程服務(wù)極其考驗(yàn)采購(gòu)人員和供應(yīng)商的磨合度。即便是做了快二十年采購(gòu)的老師傅，在接觸新供應(yīng)商時(shí)也還是要小心翼翼地磨合，先從小區(qū)域試點(diǎn)，然后一步步增加采購(gòu)量，中間需要經(jīng)歷無(wú)數(shù)次溝通，即使時(shí)間戰(zhàn)線拉得非常長(zhǎng)，他們也不會(huì)急于求成。業(yè)內(nèi)很多公司為了防止貪腐，針對(duì)采購(gòu)崗位采用三年輪崗制度，可是對(duì)百果園來(lái)說(shuō)，三年時(shí)間可能只夠采購(gòu)人員打基礎(chǔ)。

百果園雖然要求高、標(biāo)準(zhǔn)多，但是從不拖欠貨款，也不會(huì)故意克扣，因此很多供應(yīng)商搶著和百果園合作。百果園在一些農(nóng)戶中也是聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。有一年海南荔枝剛剛上市的時(shí)候，有互聯(lián)網(wǎng)巨頭出價(jià)230元/箱收購(gòu)，而百果園這么多年的收購(gòu)價(jià)都是200元/箱，沒(méi)想到農(nóng)戶并不愿意賣給巨頭。農(nóng)戶說(shuō)：“他們今年能出高價(jià)收購(gòu)，明年就不一定了，但是百果園這么多年無(wú)論是行情好還是行情差，都會(huì)定點(diǎn)收購(gòu)我們的水果，我們也不怕賣不出去?！鞭r(nóng)戶自己心里也有一本賬。這樣的深度信任關(guān)系，還真不是用錢就能一下子建立起來(lái)的。

精益求精的采后管理 要做全球最大的水果連鎖銷售企業(yè)，必須要讓全國(guó)乃至全世界的好吃的水果都走進(jìn)百果園。但水果大多是不適宜長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)囊讚p物品，而且水果的保鮮期非常短，因此農(nóng)戶普遍選擇犧牲水果的成熟度，提前采摘，來(lái)增強(qiáng)耐儲(chǔ)性，搶占市場(chǎng)。百果園的理念是做好吃的水果，與市場(chǎng)上不同的是，百果園對(duì)采摘的要求是要充分成熟后才能采摘，背后的邏輯是以產(chǎn)品力為基礎(chǔ)，通過(guò)不斷攻克水果經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的難題，而不是簡(jiǎn)單地犧牲水果成熟度拉長(zhǎng)貨架期，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)效益的提升。

百果園從2004年開(kāi)始采購(gòu)泰國(guó)榴蓮。彼時(shí)，內(nèi)地市場(chǎng)一直以金枕為主打品類。金枕榴梿果肉肥厚，果肉顏色不如青尼榴梿黃，吃起來(lái)有些許的纖維感；青尼榴梿的香味更加濃郁，更適合重口味的榴梿愛(ài)好者，可是在內(nèi)地居然沒(méi)什么人知道。

榴梿品類的負(fù)責(zé)人王瑤就這個(gè)問(wèn)題展開(kāi)了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了這些年青尼榴梿市場(chǎng)占有率低的原因：相比金枕榴梿，青尼榴梿的品控更難掌握，過(guò)早采摘和過(guò)晚采摘都會(huì)使青尼榴梿的口感變差。經(jīng)過(guò)多次與種植基地交流和實(shí)踐，王瑤終于得出結(jié)論：青尼榴梿從泰國(guó)運(yùn)到中國(guó)需要5～7天，如果采摘的是7成熟青尼榴梿，那么運(yùn)到中國(guó)后還未成熟，直接售賣的話，口感較差；而如果采摘的是8～8.5成熟的青尼榴梿，到達(dá)門(mén)店后剛好可達(dá)到成熟狀態(tài)，基本能保持青尼榴梿最好的風(fēng)味。

如何掌握恰到好處的采摘時(shí)間呢？一是根據(jù)榴梿的生長(zhǎng)周期，一般生長(zhǎng)110～120天榴梿就能夠成熟；二是根據(jù)種植人員的經(jīng)驗(yàn)，比如根據(jù)表皮的顏色來(lái)判斷成熟度；三是根據(jù)干物質(zhì)檢測(cè)（檢測(cè)水果淀粉含量，淀粉含量越高，糖度越高）結(jié)果來(lái)判定榴梿是否達(dá)到 8～8.5 成熟。

2017年3月，在泰國(guó)的種植基地里，滿樹(shù)都是“綠皮炸彈”。在晴朗的日子里，采摘工人徒手爬上10多米高的榴梿樹(shù)，伴隨著“啪”的一聲，榴梿便不偏不倚地掉進(jìn)樹(shù)下的布兜里。這看似簡(jiǎn)單的步驟，往往需要3～4年的時(shí)間，才能完全掌握其中的技巧。采摘下來(lái)的榴梿，需要在兩小時(shí)內(nèi)送到包裝廠，按標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)放好，接著進(jìn)行消毒殺菌處理，最后打包裝箱，發(fā)貨。漂洋過(guò)海抵達(dá)中國(guó)的青尼榴梿，引發(fā)了一股狂熱潮?？梢哉f(shuō)，是百果園帶火了青尼這個(gè)榴蓮品種。

為了讓顧客吃上全國(guó)乃至全世界的好吃的水果，百果園是一個(gè)探路者，也交了很多學(xué)費(fèi)。比如，為了讓深圳的顧客在冬天也能吃上草莓，百果園連續(xù)虧損了四年才控制好草莓的損耗，成為深圳第一家在冬天穩(wěn)定供應(yīng)草莓的水果專賣連鎖店。后來(lái)，百果園還將成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到遼寧丹東草莓上，幫助丹東草莓走出東北，成為全國(guó)知名的地域特色水果。這樣的例子還有很多，比如來(lái)自新疆的吊干杏。在百果園之前，這種杏由于果皮嬌嫩、糖度高，采摘下來(lái)后一兩天就會(huì)壞，所以新鮮的吊干杏從來(lái)沒(méi)有走出過(guò)新疆。但是經(jīng)過(guò)百果園長(zhǎng)達(dá)四年的實(shí)驗(yàn)，從樹(shù)上采摘下來(lái)的新鮮吊干杏在一兩天之內(nèi)就能送到全國(guó)人民的手中。

采營(yíng)銷配一體化協(xié)同 生鮮行業(yè)的特性決定了協(xié)同的重要性。百果園先按照“以銷定采”的模式，每年制訂出集團(tuán)整年的整體銷售計(jì)劃，然后根據(jù)這一計(jì)劃，與供應(yīng)商達(dá)成采購(gòu)協(xié)議。再按照“以采定銷”的模式，在商品采購(gòu)回來(lái)后，按照基于銷售計(jì)劃的采購(gòu)量來(lái)進(jìn)行銷售，但是一定會(huì)有一些動(dòng)態(tài)的差異，這些差異就要靠門(mén)店終端來(lái)消化，所以就有了分貨邏輯。

具體的運(yùn)營(yíng)過(guò)程就是一個(gè)計(jì)劃和協(xié)同的過(guò)程。根據(jù)百果園的各類管理場(chǎng)景，銷售計(jì)劃可分為集團(tuán)大計(jì)劃和區(qū)域小計(jì)劃。集團(tuán)大計(jì)劃是一個(gè)月開(kāi)一次采銷協(xié)同會(huì)，制訂下一個(gè)月的銷售計(jì)劃；區(qū)域?qū)?jīng)營(yíng)計(jì)劃的要求要更精準(zhǔn)，所以區(qū)域計(jì)劃是一周開(kāi)一次采銷協(xié)同會(huì)，制訂下一周的計(jì)劃，并錄入系統(tǒng)。這樣，采購(gòu)端就能及時(shí)看到區(qū)域下一周的銷售計(jì)劃，采銷才能聯(lián)動(dòng)起來(lái)。在配送端同樣也需要這樣的聯(lián)動(dòng)，商品采購(gòu)回來(lái)之后要安排入庫(kù)，但是倉(cāng)庫(kù)的月臺(tái)一共就那么幾個(gè)，是需要時(shí)間周轉(zhuǎn)的，所以各個(gè)環(huán)節(jié)類似倉(cāng)庫(kù)月臺(tái)預(yù)約的能力等都影響著采營(yíng)銷配的協(xié)同效率。

采營(yíng)銷配一體化協(xié)同主要是指通過(guò)將“實(shí)時(shí)”和“計(jì)劃”的信息同步到各崗位，讓協(xié)同鏈上各崗位都能清楚地看到各環(huán)節(jié)的情況，從而做到及時(shí)采取相應(yīng)的調(diào)整措施。（參見(jiàn)副欄“百果園的采營(yíng)銷配一體化系統(tǒng)模型圖”）

小協(xié)同是指?jìng)}配端和門(mén)店端的協(xié)同：門(mén)店端根據(jù)銷售預(yù)測(cè)智能指導(dǎo)門(mén)店訂貨，而倉(cāng)配端則根據(jù)庫(kù)存數(shù)量采取動(dòng)態(tài)措施。如果庫(kù)內(nèi)商品是供過(guò)于求的，運(yùn)營(yíng)就會(huì)制訂并采取動(dòng)銷方案（如降價(jià)銷售、銷售返利、開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)、擴(kuò)展銷售渠道）來(lái)降低庫(kù)存數(shù)量：如果是供不應(yīng)求的，則會(huì)按照系統(tǒng)規(guī)則自動(dòng)進(jìn)行分貨。

大協(xié)同是指采營(yíng)銷配之間的協(xié)同，包括銷售計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃的信息協(xié)同，商品采購(gòu)和門(mén)店銷售的物流協(xié)同。舉個(gè)例子，如果沒(méi)有協(xié)同，運(yùn)營(yíng)只能看到當(dāng)前有多少貨，但是有了協(xié)同，不僅能看到庫(kù)內(nèi)當(dāng)前有多少貨，而且還能知道下一批貨什么時(shí)候到，是否已經(jīng)發(fā)車了，這一批貨的數(shù)量有多少，這樣整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的信息都是可視化的，在做銷售計(jì)劃的時(shí)候就會(huì)有個(gè)預(yù)期。整個(gè)采營(yíng)銷配一體化就相當(dāng)于通過(guò)這樣一個(gè)大協(xié)同，大家把各自的需求清單，即未來(lái)的計(jì)劃輸入到系統(tǒng)里，以及實(shí)時(shí)的運(yùn)作情況都會(huì)在系統(tǒng)里呈現(xiàn)，然后根據(jù)情況可以靈動(dòng)處理，做到計(jì)劃性和靈動(dòng)性相結(jié)合。

以西瓜為例，每年的夏季都是西瓜最熱銷的時(shí)候，如果這個(gè)時(shí)候供應(yīng)不及時(shí)，那么門(mén)店就白白錯(cuò)失了最佳銷售機(jī)會(huì)。另外，如果有營(yíng)銷活動(dòng)安排，但是前端沒(méi)有及時(shí)把信息傳遞給后端，采購(gòu)還是按原來(lái)穩(wěn)定的貨量來(lái)訂購(gòu)，就會(huì)導(dǎo)致前端在活動(dòng)期間出現(xiàn)缺貨的情況，這樣營(yíng)銷活動(dòng)就白白浪費(fèi)了。但是，有了采營(yíng)銷配大協(xié)同，前端的需求和計(jì)劃就可以及時(shí)傳遞給后端，后端的規(guī)劃和情況也能及時(shí)同步到前端，從而使兩端達(dá)到相對(duì)平衡。

百果園的采營(yíng)銷配一體化系統(tǒng)正是將前端銷售和后端采購(gòu)高效打通，匯聚不同渠道的訂單，區(qū)分商品類別，實(shí)現(xiàn)周計(jì)劃、日計(jì)劃和智能預(yù)測(cè)相結(jié)合，在幫助企業(yè)完善內(nèi)部管理的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)、全生態(tài)的動(dòng)態(tài)化全方位高效協(xié)同。

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中國(guó)地大物博，物產(chǎn)豐富，要將我們的特色好產(chǎn)品推向市場(chǎng)、推向世界，不僅需要在規(guī)范種植、科學(xué)種植和采后管理上下大功夫去研究和突破，還需要有百果園這樣的產(chǎn)業(yè)鏈“鏈主”的帶動(dòng)和協(xié)同。正因?yàn)樘幪幎际恰盁o(wú)人區(qū)”，處處艱難，需要長(zhǎng)時(shí)間的耕耘，很多人不相信百果園可以活下來(lái)。然而，百果園不僅克服了重重困難，活下來(lái)了，而且形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和商業(yè)壁壘。

20年前，余惠勇曾看到一則新聞，講西班牙投資中國(guó)的30年計(jì)劃，當(dāng)時(shí)他很難理解，一項(xiàng)投資竟然需要這么長(zhǎng)的時(shí)間。余惠勇創(chuàng)立百果園之后才知道，任何行業(yè)想要做好，都需要堅(jiān)持“慢”主義，舍得下“慢”功夫。

未來(lái)，百果園還將面臨諸多挑戰(zhàn)：公司規(guī)模龐大，有些加盟店員工對(duì)百果園的歸屬感不強(qiáng)，可能導(dǎo)致門(mén)店顧客體驗(yàn)一致性被破壞；近些年土壤惡化問(wèn)題已引起學(xué)者和社會(huì)的廣泛關(guān)注，百果園也在積極連接上下游，打造共生共助的種植業(yè)生態(tài)圈，但還有很長(zhǎng)很長(zhǎng)的路要走；在品類品牌開(kāi)發(fā)方面，有些水果可能研究十年八年都難有技術(shù)突破，但經(jīng)營(yíng)又講究效益，時(shí)間不等人；為門(mén)店提供支持服務(wù)的中臺(tái)也在不斷進(jìn)行數(shù)據(jù)化、智能化的建設(shè)和發(fā)展，但是同樣也有許多地方需要不斷精進(jìn)；在協(xié)同方面，“四輪驅(qū)動(dòng)”等計(jì)劃的執(zhí)行使區(qū)域和門(mén)店可以有效地利用總部的采、銷、配資源拉動(dòng)銷售，但是具體計(jì)劃和靈動(dòng)執(zhí)行有些時(shí)候是難以掌握尺度的。

面對(duì)這些無(wú)休止的挑戰(zhàn)，百果園從未停下過(guò)探索和精進(jìn)的腳步。做好企業(yè)是一場(chǎng)沒(méi)有終點(diǎn)的馬拉松，百果園一直在路上！