今年與企業(yè)家交流，企業(yè)最關(guān)心的共同話題就是增長(zhǎng)，凸顯了當(dāng)今增長(zhǎng)乏力的困境。在消費(fèi)市場(chǎng)，過(guò)去20？30年間，我們經(jīng)歷了各種紅利，從人口紅利到流量紅利，本質(zhì)上是持續(xù)填充空白市場(chǎng)的過(guò)程，是消費(fèi)增長(zhǎng)紅利。時(shí)至今日，我們要認(rèn)識(shí)到中國(guó)消費(fèi)正處于歷史轉(zhuǎn)折處，增長(zhǎng)紅利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，未來(lái)是存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，企業(yè)要做的是從存量市場(chǎng)中找增量。

在本期，我們給大家介紹一個(gè)從存量市場(chǎng)中找到增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的案例。案例企業(yè)艾優(yōu)的創(chuàng)始人曾瑞是一個(gè)典型的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。他在2011年做團(tuán)購(gòu)起步成為淘寶聚劃算五個(gè)城市的代理商，踩到第一個(gè)紅利。后來(lái)他改行做女包電商，又踩到電商飛速發(fā)展的紅利。2017年，他創(chuàng)立艾優(yōu)，踩到微商的紅利，同時(shí)也踩到電動(dòng)牙刷的紅利。2018年，艾優(yōu)又開拓了一個(gè)全新的市場(chǎng)方向作為增長(zhǎng)突破口，那就是杯壺市場(chǎng)。在2022年，艾優(yōu)旗下的“GERM格沵”品牌時(shí)尚杯壺全年售出3，000萬(wàn)只，營(yíng)收已超5億。

杯壺市場(chǎng)是一個(gè)典型的存量市場(chǎng)，杯壺為生活必需品，誰(shuí)桌上不得放個(gè)杯子？但是艾優(yōu)重新定義了產(chǎn)品。在傳統(tǒng)杯壺行業(yè)，杯壺是耐用品，主打功能和材質(zhì)，通過(guò)提升功能、改良材質(zhì)來(lái)吸引用戶。但在艾優(yōu)眼中，杯壺是快消品，在保證基礎(chǔ)功能前提下，消費(fèi)者對(duì)各種杯壺細(xì)微的差異并不那么在意。這時(shí)候，產(chǎn)品的獨(dú)特核心就在于通過(guò)設(shè)計(jì)成為消費(fèi)者情感需求的載體。比如，公司出品了一款適合35歲以下消費(fèi)者的兒童杯。購(gòu)買這款杯壺的多是成年女性，因?yàn)楹芏嗄贻p人想通過(guò)穿搭或生活單品來(lái)展現(xiàn)自己的年輕心態(tài)，而這款杯壺恰好滿足了她們減齡的需求。

作為一個(gè)新興品牌，艾優(yōu)不僅在線上渠道玩得風(fēng)生水起，還深耕線下渠道。公司起初是在大型購(gòu)物中心自建門店，在2019年底有了上百家直營(yíng)店，基本實(shí)現(xiàn)營(yíng)收平衡。其后疫情三年，艾優(yōu)逐步關(guān)閉直營(yíng)店，同時(shí)全力拓展其他線下渠道。到2023年4月，艾優(yōu)的線下終端超過(guò)4萬(wàn)家，并以每月3，000家的速度持續(xù)增長(zhǎng)。目前，艾優(yōu)線下銷售額占比已經(jīng)達(dá)到50%，而且線下運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的效率遠(yuǎn)比線上高。

GERM杯壺主流用戶是女性消費(fèi)者，其中30？40歲年齡段占比超過(guò)50%，艾優(yōu)稱之為“中年少女”：年齡是中年人，心態(tài)仍擁有一顆少女心。在價(jià)格層級(jí)中，GERM已牢牢占據(jù)了中高端市場(chǎng)。低端品牌想往上走，但能力不夠，它們的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)早就和相應(yīng)的價(jià)位區(qū)間及人群高度綁定。（參見本期《艾優(yōu)：做有情感溫度的杯壺》）

艾優(yōu)案例揭示了企業(yè)從存量市場(chǎng)中找增量的法則，增長(zhǎng)機(jī)會(huì)來(lái)源于市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，來(lái)源于細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)，來(lái)源于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。這是與以前跑馬圈地、規(guī)模擴(kuò)張完全不同的故事版本。讀者朋友，希望你們也能在將來(lái)演繹出精彩的新故事。