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        渠道多元化,經銷商應打好“組合拳”

        2023-10-15 05:43:14高玉冰
        中國眼鏡科技雜志 2023年10期
        關鍵詞:培訓

        文 高玉冰

        渠道,通俗來講就是指商品銷售的路線。無論覆蓋哪種渠道、采取哪種渠道策略,經銷商都要盡可能地做到足夠強勢,這樣才能實現自身真正價值——成為牢固的鏈接生產企業(yè)和終端商/消費者的橋梁。

        當下市場競爭環(huán)境日趨激烈,對于眼鏡經銷商來說,每年年底之前的幾個月,總是充滿挑戰(zhàn)和機會。一是隨著暑假和開學季的熱銷,零售店庫存逐步消化,一定程度上推動了業(yè)績上揚;二是消費需求分級給品類推新帶來了一定的機遇。

        那么,經銷商應當如何拓展布局渠道,增加覆蓋面?本文分幾步闡述經銷商如何通過掌握渠道的深度、寬度、專業(yè)度,打好渠道覆蓋“組合拳”。

        第一步:借力數字系統(tǒng),梳理存量網點

        當下,傳統(tǒng)眼鏡店持續(xù)面臨競爭壓力,價格、賬款、關停并轉都造成經銷商系統(tǒng)中留存一些“僵尸門店”,如果未及時換新,生意勢必會受到影響。

        對此,經銷商應該從數據端分析,留意每月系統(tǒng)內成交門店數量和占比,特別是中小眼鏡店,一旦發(fā)現系統(tǒng)內門店月活有降低趨勢,就要進行門店的顆粒度分析,定期自檢。同時,還要勤跑市場,針對低活躍業(yè)務,進行點對點輔導;除了分銷陳列,嘗試發(fā)掘該線路上更優(yōu)質的門店,幫助業(yè)務員把路線優(yōu)化,提升覆蓋效率。

        建議在年底之前,針對市場來一次集中大清洗,組織業(yè)務員集中摸底排查,利用周末沖鋒隊、小團隊創(chuàng)客或集中掃街,替換系統(tǒng)內的“僵尸門店”,盤活現有門店池。這個動作越早越好,對提升月活有立竿見影的效果。

        第二步:新品類、多品類精準拓展

        隨著城市發(fā)展加速布局,新建的學校、樓盤、政府基建(包括高鐵站、地鐵站等)和商業(yè)綜合體都成為眼鏡店布局的必爭之地,也是更能吸引年輕消費者的購買渠道之一。對于經銷商來說,新興門店仍有很大的拓展空間,業(yè)務人員可以將部分精力專注于拓展新店,精準拓店,從而使產品有更好的載體,為推新品和多品類拓展創(chuàng)造更多的機會和可能。

        如何找到這些店?可通過內部多品類廠家的門店數據進行整合共享;依托大數據,精準尋找新店;通過組織業(yè)務員集中掃新區(qū)、掃樓盤、掃學校等。拓展新網點的核心是激發(fā)一線業(yè)務員的自驅力,讓他們了解每個街區(qū)的門店情況,把新店新渠道作為拓展重點。

        第三步:關注新渠道

        除了傳統(tǒng)網點迭代和拓展,對新渠道的快速布局,成為經銷商增量網點拓展的快車道。這些新模式伴隨著泛“00后”對購物體驗的需求應運而生,在資本敏銳嗅覺的加持下,快速連鎖化,并加速了對消費者的細分。

        總部談判和零售商自建物流大大提升了經銷商拓店效率,而這些新模式,靠一線業(yè)務員很難完成,經銷商要主動出擊,占據供貨主動權。新興渠道前期有很強的地域性,經銷商可以借此打破地域覆蓋限制,從而贏得更廣的消費群體。只有多走市場,敢拼敢闖,才能緊跟行業(yè)發(fā)展風口,占據優(yōu)勢,快速抓住終端。

        第四步:客情維護要用心

        除了拓展新的渠道、增大覆蓋面之外,發(fā)展和維護終端客情關系也同樣重要。提高客情溝通成效的有效辦法就是形成固化的工作流程,并借助工具表格與客情溝通制度,將督導落實到實處。急客戶之所急,及時解決客戶反饋的問題,以增強合作信心。巡訪各地的分銷商或終端商,多去市場走動,聆聽一線客戶的真實心聲,建立快速反應機制,提高工作效率。

        有大型經銷商表示,當前行業(yè)的普遍做法之一在于專業(yè)人員的培訓,結合產品特點及客戶渠道資源狀況,幫客戶做生意,順利實現產品從倉庫向市場的轉移及動銷。在培訓形式上,一般會邀請具有實戰(zhàn)的培訓專家或借助廠家的培訓資源,圍繞產品的賣點、促銷與推廣,充分做好分銷商與渠道商的培訓工作。

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