文/張金·中國鍛壓協(xié)會

記得很多年前，我參觀德國和日本的一些鍛造企業(yè)時，他們經(jīng)常會拿出一些整車或整機(jī)的剖開圖進(jìn)行介紹，這些圖可以讓人一目了然地了解企業(yè)的產(chǎn)品情況與應(yīng)用場景，有利于指導(dǎo)企業(yè)在做哪些零件，我自己當(dāng)時認(rèn)為是一種宣傳方式。但隨著時間的推移，以及在與一些國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人交流中發(fā)現(xiàn)，這個剖開圖的最大作用是確定市場定位和推動市場開發(fā)。

從這個意義上講，零部件企業(yè)不僅僅要懂得供應(yīng)側(cè)的技術(shù)，更要基于市場和技術(shù)研究明白需求側(cè)的技術(shù)，這與我一直在行業(yè)內(nèi)提倡的“與優(yōu)秀用戶一起成長，以及與用戶建立密切的項目組（Project Team）”理念一致。

做企業(yè)不能等同于開商店或做銷售代理，只知道宣傳，更要研究我們的供應(yīng)商和用戶，而對用戶的研究不僅要開展市場量的研究，還必須進(jìn)行用戶技術(shù)發(fā)展的研究，這才是一個最為重要的市場理念，在企業(yè)運營中，企業(yè)需要掌握以下市場狀況。

⑴必須知道有多少裝備制造商，把他列出來，設(shè)備管理者應(yīng)該不斷地進(jìn)行信息更新，掌握發(fā)展動態(tài)，提出符合自己生產(chǎn)需要的改進(jìn)辦法，成為推動設(shè)備可靠性、功能性和穩(wěn)定性的重要推手；

⑵必須知道有多少材料供應(yīng)商，采購人員應(yīng)該把他們整理出來，并進(jìn)行恰當(dāng)?shù)母?，企業(yè)應(yīng)參與到材料的開發(fā)研究中；

⑶必須知道多少競爭對手，他們的特點是什么，銷售人員應(yīng)該把他們整理出來，并不斷進(jìn)行跟蹤，必須做到知己知彼，促成“可信賴的競爭對手”；

⑷必須知道產(chǎn)品市場有多大，企業(yè)所占的比例是多少，銷售工程師必須時刻跟蹤，找到市場難以擴(kuò)大的原因，必須清楚地了解到，“用戶不會把雞蛋放在一個籃子里，總會培育一個你的對手”；

⑸必須清晰地明白自己的能力是什么，也就是是特長是什么，可以做什么產(chǎn)品，應(yīng)時刻列出來進(jìn)行研究，逐步擴(kuò)展，在這方面必須去掉“我們不能”的弱者想法。

⑹企業(yè)運營實際上不僅僅是一個產(chǎn)品的生產(chǎn)，而是一個在較為清晰的環(huán)境中生存、發(fā)展和壯大的“生命體”，這些不能僅僅依靠老板的認(rèn)知和判斷，必須具有比較豐富的信息或情報做支撐。